【正文】 形象的宣傳和公司服務(wù)的宣傳相結(jié)合，并且通過政府的引薦可以和更多的企業(yè)有合作的機(jī)會(huì)；（4）與公司內(nèi)各種服務(wù)項(xiàng)目相關(guān)的公益活動(dòng)，如生態(tài)農(nóng)業(yè)、公益教育、體育事業(yè)等，從而增加本公司知名度和美譽(yù)度，宣傳公司形象。 公關(guān)公關(guān)是促銷的重要組成部分。突出我們“泉心泉意”的親情化服務(wù)和帶給顧客 “隨心所浴”的享受，以便給消費(fèi)者留下深刻的印象。 廣告宣傳由于我們公司所從事的行業(yè)屬第三產(chǎn)業(yè)，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)該側(cè)重介紹我公司與眾不同的整體形象、獨(dú)特的服務(wù)。同時(shí)還要建立專業(yè)的營銷公關(guān)團(tuán)隊(duì)，爭取更多的商務(wù)會(huì)議和大型娛樂比賽活動(dòng)由本公司承辦，一方面既可以利用活動(dòng)擴(kuò)大宣傳，另一方面也可以獲得大量的客戶資源。主要有以下三種渠道：旅行社自有營銷人員員目標(biāo)顧客龍韻溫泉圖51：銷售渠道圖1．目標(biāo)顧客——旅行社——龍韻溫泉旅行社作為公司與客戶之間的中間商，要保證長期穩(wěn)定的為公司帶來客源。渠道策略是市場營銷策略的重要組成部分，企業(yè)必須通過分銷渠道才能實(shí)現(xiàn)公司服務(wù)和消費(fèi)者的結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)公司盈利最大化。公司突破了“即時(shí)票”的限制，采用“期票”和會(huì)員制結(jié)合的方式，策劃長期會(huì)員票，預(yù)售期票以此擁有固定客戶群。 在市場需求不大的時(shí)候，我們可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)低價(jià)格或者打折。高檔服務(wù)是我們的特色服務(wù)，因?yàn)槲覀兙哂屑夹g(shù)優(yōu)勢，不容易為其它企業(yè)替代，所以采用競爭定價(jià)法；中低檔服務(wù)則采用隨行就市定價(jià)法。還有專門為孩子解放天性設(shè)計(jì)的魔法森林，讓孩子回到神奇的童話世界，公司擁有專門的信息人員搜集全世界的特色浴種、新奇服務(wù)；專門的研發(fā)隊(duì)伍研制新的浴種，公司將不斷地推陳出新，將先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與優(yōu)美的自然環(huán)境和諧地統(tǒng)一在一起。為了突出差異性，公司引進(jìn)了幾十種水果發(fā)酵原料的時(shí)尚水果??；并利用當(dāng)?shù)靥烊恢胁菟幯邪l(fā)了多種對人體疾病有獨(dú)特療效的草藥浴種；開辟森林浴讓消費(fèi)者從身心都得到徹底的放松，真正的融入自然，享受天然。（4）工資情況：總經(jīng)理（1名）：，副總經(jīng)理（2名）：6*2=12萬元/年部門經(jīng)理（10名）*10=36萬元/年，普通員工（130名）： 萬元/年。 （2）固定資產(chǎn)投資：創(chuàng)建初期，洗浴及其它相應(yīng)服務(wù)場地直接購買，其現(xiàn)值應(yīng)為500萬元 ，另外應(yīng)投資于全套設(shè)備為400萬元。伴隨著我國老齡化速度的不斷加快，“老有所樂”已經(jīng)成為許多人的追求，公司將占領(lǐng)先機(jī)在早期就開始瞄準(zhǔn)這一市場，為老年人療養(yǎng)健身提供專門的服務(wù)。使人們在想到堯山、佛泉寺等旅游景點(diǎn)的同時(shí)會(huì)想到龍韻溫泉度假山莊。在中期的融資是2000萬元，通過風(fēng)險(xiǎn)投資來獲得。 歐洲市場 平頂山市及其周邊地區(qū)市場魯山縣景區(qū)游客河南省市場 近期市場： 中期市場： 遠(yuǎn)期市場： 圖41：公司市場拓展戰(zhàn)略圖b. 中期，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，市場的拓展，顧客數(shù)量會(huì)有很大的增長，我們的服務(wù)內(nèi)容也會(huì)擴(kuò)大，如增加新的洗浴種類和其他配套服務(wù)。我們的特色服務(wù)使我們在該地區(qū)占有一定的優(yōu)勢，因此短期內(nèi)占領(lǐng)該市場是完全有可能的。主要依據(jù)公司的三個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略來安排?？v向延伸：立足本度假村，不斷完善硬件建設(shè)，提高配套服務(wù)，不斷地開發(fā)新的浴種酒浴、茶浴、奶浴、果浴、花浴等，讓更多的人喜歡上溫泉，把溫泉帶給更多的人，把酒的甘醇、茶的清香、奶的濃郁、果的美味、花的芬芳沁入人的體內(nèi)，讓人們得到健康的同時(shí)能發(fā)出來自體內(nèi)的芳香。 中期戰(zhàn)略（35年）進(jìn)一步完善和健全服務(wù)體系；重點(diǎn)研制特色浴種，進(jìn)一步拓展服務(wù)線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達(dá)到25％，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展客源市場，使之成為河南地區(qū)的領(lǐng)先者。第一年：公司進(jìn)入市場，提高公司知曉度，樹立品牌形象；不斷完善度假村硬件設(shè)施，提高度假村服務(wù)水平，逐步健全服務(wù)體系；打開并初步占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌觯皇杖爰s2780萬元，；市場占有率達(dá)到10％（相對于魯山縣來講）。室內(nèi)外娛樂場是公司的主要娛樂設(shè)施，根據(jù)溫泉度假村內(nèi)的室外地形來開發(fā)多種室內(nèi)、室外活動(dòng)項(xiàng)目，建造多種活動(dòng)設(shè)施。溫泉賓館以住宿客人為服務(wù)對象，按照四星級旅游飯店的標(biāo)準(zhǔn)配套服務(wù)設(shè)施，賓館突出建筑外觀、內(nèi)部裝修風(fēng)格的獨(dú)特性和多樣化。 公司經(jīng)營項(xiàng)目及其設(shè)施要求在未進(jìn)行項(xiàng)目的總體規(guī)劃前，我們公司的經(jīng)營項(xiàng)目主要由溫泉會(huì)所、溫泉賓館、森林浴場和室內(nèi)外娛樂場四大部分組成，相關(guān)的設(shè)施要求具體如下：表41：經(jīng)營項(xiàng)目及設(shè)施要求表項(xiàng)　　目 設(shè)　施　要　求溫泉會(huì)所是公司的標(biāo)志工程，由溫泉浴城、康體理療中心、商務(wù)會(huì)議中心和風(fēng)味餐廳四部分組成。當(dāng)公司在競爭中確立了競爭優(yōu)勢時(shí)采取橫向擴(kuò)張策略和延伸策略，在“量”上進(jìn)一步擴(kuò)張。提高管理水平，加強(qiáng)員工的品牌意識。 總體戰(zhàn)略公司在510年內(nèi)成為河南省度假休閑領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。其余各人依據(jù)自己的專業(yè)特長就職于各部門。總經(jīng)理下設(shè)市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、人事部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、研發(fā)部經(jīng)理、環(huán)保部經(jīng)理。在對周邊景區(qū)和現(xiàn)有企業(yè)客流量調(diào)查的基礎(chǔ)上，對本公司未來五年的市場容量做出了科學(xué)的預(yù)測，見表：050000100000150000200000250000300000第一年第二年第三年第四年第五年公司未來客流量預(yù)測圖第一年第二年第三年第四年第五年圖35：未來五年公司客流量預(yù)測圖4 公司戰(zhàn)略我公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。據(jù)統(tǒng)計(jì)堯山景區(qū)清明節(jié)期間游客量大增，附近的賓館、餐館處處爆滿，三天接待游客超過60000人次，創(chuàng)近年來接待游客量的最高紀(jì)錄，附近的賓館、餐館處處爆滿。根據(jù)魯山縣旅游局近兩年旅游接待人數(shù)和旅游收入統(tǒng)計(jì)，可以得到一下統(tǒng)計(jì)圖： 由上述兩組統(tǒng)計(jì)圖可以看得出來，魯山縣游客量和旅游直接收入除了2003年受非典影響出現(xiàn)負(fù)增長以外，每年都有較大幅度的增長。由于旅游業(yè)的不斷發(fā)展擴(kuò)大，人們生活質(zhì)量、品味追求的不斷提高，因此洗浴服務(wù)的市場容量是不可估測的，其前景也是毋庸置疑的。2. 始終關(guān)注消費(fèi)者的需求，提供更全面的服務(wù)。1. 加大促銷力度，加強(qiáng)廣告宣傳，做好公關(guān)。2. 我們公司進(jìn)入市場后，隨后跟進(jìn)的和我們一樣的公司，相對于我們，他們明顯處于劣勢。）表31：SWOT分析表StrengthsS1：洗浴方式的多樣性與獨(dú)特性 服務(wù)隊(duì)伍的專業(yè)性、完備性和強(qiáng)勢的研發(fā)隊(duì)伍S2：借助堯山、畫眉谷、十八垛等旅游風(fēng)景區(qū)所吸引的游客做客源S3：毗鄰31207國道、鄭堯高速的便利交通WeaknessW1：經(jīng)驗(yàn)不足W2：資金短缺W3：品牌知名度低OpportinitiesO1：現(xiàn)有設(shè)施服務(wù)不能滿足消費(fèi)者需求O2：法定節(jié)假日的推行，大大增加了客源O3：平頂山市處于城市轉(zhuǎn)型期，政府對第三產(chǎn)業(yè)扶持力度、投資力度加大O4：我省正從旅游資源大省向旅游資源強(qiáng)省挺進(jìn),中原城市群旅游資源整合，發(fā)展空間巨大SO：公司具有廣闊的市場和發(fā)展前景。綜合分析企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件，從而尋找兩者最佳可行的戰(zhàn)略組合。在發(fā)展過程中，我們必須嚴(yán)格以提高服務(wù)質(zhì)量為宗旨，在穩(wěn)定完善傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目的同時(shí)，也要不斷地開發(fā)新的服務(wù)項(xiàng)目，增加我們的服務(wù)范圍，促進(jìn)與顧客之間的溝通，提高我們自身的競爭力。一方面消費(fèi)者趨于理智化，尤其是廣大消費(fèi)者對于新興服務(wù)業(yè)的接受需要時(shí)間，享受服務(wù)的過程也有較高的要求；另一方面眾多的同類服務(wù)使消費(fèi)者的選擇性增強(qiáng)。同時(shí)除了旅行社之外，我們自己怎么發(fā)展獲得穩(wěn)定的客源也將成為我們競爭策略的重要部分。反之旅行社就有很強(qiáng)的議價(jià)能力，這也是我們所面臨的威脅。因此作為中間商的旅行社對本公司的發(fā)展有重要作用，因?yàn)樗刂浦糜喂镜拇蟛糠挚驮?。由于?dāng)?shù)卣畬Ξ?dāng)?shù)販厝Y源的粗放化管理使得很多開發(fā)者很容易得到資源，溫泉洗浴行業(yè)作為新興行業(yè)進(jìn)入門檻比較低，因此那里競爭激烈的程度可想而知。我公司必須以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，完備的設(shè)施，使顧客認(rèn)可我們的公司的溫泉文化，享受我公司的溫泉服務(wù)。而且小型的溫泉企業(yè)發(fā)展很快，它們的經(jīng)營參差不齊，并且規(guī)模較小、各種基礎(chǔ)設(shè)施不完善。只不過是它設(shè)立較早，因此在廣大消費(fèi)者中有一定的知名度，和部分穩(wěn)定的客源?？偟膩碚f，根據(jù)市場分析，可以預(yù)計(jì)溫泉度假村每年接待的游客可達(dá)到13萬人次。伴隨著我國老齡化速度不斷加快，老年人對療養(yǎng)健身的需求越來越強(qiáng)烈，而這些服務(wù)將在我公司的后期建設(shè)重點(diǎn)推薦。根據(jù)調(diào)查顯示，鄭州市內(nèi)居民意愿旅游的100人中，有80人渴望親近大自然，遠(yuǎn)離喧囂鬧市。如果我公司能與組織此類旅游項(xiàng)目的旅行社掛鉤，客戶資源應(yīng)是較可觀的。在此基礎(chǔ)上預(yù)測每年可吸引堯山和周邊地區(qū)旅行社團(tuán)游客人數(shù)大概7萬人次左右，其中至少50％可以成為過夜游客。據(jù)調(diào)查，佛泉寺每年能突破一百萬游客和香客，且半數(shù)以上旅客選擇隨團(tuán)旅行，我公司以溫泉浴、森林浴和草藥浴為主要特色產(chǎn)品服務(wù)，剛好可以作為游客在佛泉寺，堯山，畫眉谷等附近景點(diǎn)觀光旅游的一個(gè)歇腳點(diǎn)，使香客們洗去浮塵，虔信拜佛；舒適的溫泉享受和特色娛樂活動(dòng)，可以讓游客洗去疲勞，抖摟精神。加之平頂山市為了大力發(fā)展旅游業(yè)，近兩年都有免費(fèi)旅游活動(dòng)，吸引了數(shù)以萬計(jì)的游客前來。因此，預(yù)測我公司在運(yùn)行完全走上軌道之后，過夜人數(shù)預(yù)計(jì)至少50％；四是省內(nèi)及周邊地區(qū)舉辦的各種比賽、頒獎(jiǎng)、展覽活動(dòng)，如平頂山近兩年舉辦的“萬人相親大會(huì)”、“蘭亭獎(jiǎng)書法比賽”，還有平煤圍棋比賽等，我度假山莊都可以提供優(yōu)質(zhì)的設(shè)施和服務(wù)。 市場細(xì)分通過市場調(diào)查，我們得出這樣的結(jié)論，我們的客源市場主要包括三部分：（1）商務(wù)會(huì)議客戶堯山地區(qū)良好的旅游資源和旅游基礎(chǔ)為商務(wù)客源的開拓打下了較好的基礎(chǔ)。從功能作用看，現(xiàn)代社會(huì)競爭激烈，人們的生活節(jié)奏加快，人們越來越需要一種健康的放松方法，溫泉的保健養(yǎng)生作用也越來越得到人們的認(rèn)可。3 市場機(jī)會(huì)本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是根據(jù)社會(huì)的不斷發(fā)展，人們消費(fèi)理念、價(jià)值觀念不斷提升的條件下經(jīng)過全面的考察和調(diào)查，科學(xué)預(yù)算與論證，而由此激發(fā)的具有現(xiàn)實(shí)意義和實(shí)際可運(yùn)作性的策略。特色二：“歷史文化客?！?，內(nèi)有我國歷史上不同歷史時(shí)期的酒樓客棧的，里面的裝修古典古風(fēng)，門牌采用我國古代常用的“天地人”、“甲乙丙”來設(shè)置（見圖211）。賓館擁有各種經(jīng)濟(jì)間、標(biāo)準(zhǔn)間和套房300多間，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)不同，房內(nèi)配有不同的設(shè)施，有空調(diào)、彩電、冰箱、國內(nèi)、國際電話、無線網(wǎng)絡(luò)、溫泉淋浴衛(wèi)生間等服務(wù)設(shè)施，融合現(xiàn)代風(fēng)格與民族園林藝術(shù)于一體，為客戶提供一個(gè)溫馨、舒適、優(yōu)雅的休息場所。賓館住宿根據(jù)不同的目標(biāo)顧客，設(shè)計(jì)不同的服務(wù)。風(fēng)味餐廳的裝修將與整個(gè)度假山莊的生態(tài)、環(huán)保風(fēng)格一致，采用木、竹、藤等天然材料，在整體布局、菜單設(shè)計(jì)、員工服飾等方面都突出一種脫離城市的天然氛圍。公司內(nèi)設(shè)置一個(gè)商務(wù)中心，提供打字、復(fù)印、傳真、網(wǎng)絡(luò)等服務(wù)，以及移動(dòng)電話、數(shù)碼相機(jī)和筆記本電腦的出租、維修，會(huì)議過程中的記錄、錄音、攝像等高級文秘服務(wù)。為了提高場地的綜合利用率，多功能廳采用可間隔的裝修，以便服務(wù)人員按照客戶的需求把整個(gè)大廳間隔成幾個(gè)大小不一的小廳。 圖28：乒乓球室 圖29：室內(nèi)網(wǎng)球場公司位于京靈河畔，垂釣場要打破傳統(tǒng)的開發(fā)模式，形成設(shè)計(jì)獨(dú)特、魚類眾多、自然風(fēng)情濃厚的風(fēng)味，顧客可以自釣自烤，自娛自樂，讓每位顧客都能流連忘返?？刁w理療上湯溫泉中含有多種對身體有益的礦物質(zhì)，在充分發(fā)揮發(fā)揮溫泉這種固有功效的基礎(chǔ)上，針對治病和健身的需要，本公司特聘請專職醫(yī)師和美容師指導(dǎo)，配合純中草藥及中醫(yī)刮痧、拔罐、足療、推鹽等治療形式及其他康體施設(shè)達(dá)到“有病治病，無病健身”的目的。本公司建有可以健身養(yǎng)性、延年益智的康體理療中心，擁有完善的設(shè)施和別具一格的休閑娛樂中心，環(huán)境典雅、功能多樣的大中型商務(wù)會(huì)議中心，風(fēng)格迥異、生態(tài)環(huán)保的風(fēng)味餐廳，古今合璧、品味高雅的高檔賓館。花香浴玫瑰花或菊花可以幫助收緊毛細(xì)孔，光潔肌膚，消除小皺紋。這項(xiàng)服務(wù)是公司的的主打品牌，目前本公司開發(fā)的草藥養(yǎng)生浴有6種：當(dāng)歸泉浴、艾葉泉浴、人參泉浴、靈芝泉浴、薄荷泉浴、枸杞泉浴等。草藥?。菏俏鞣姐逶∥幕臀覈胁菟幣c溫泉水巧妙結(jié)合起來，既可外泡又可內(nèi)療調(diào)理，將溫泉作用發(fā)揮得淋漓盡致。 圖26：酒香泉 圖27：茶韻泉 茶韻泉（見圖27）：酒香茶韻，在泡溫泉的同時(shí)喝上一杯濃香的茶水，那是愜意無比。小魚吸啄皮膚時(shí)，人不會(huì)感到絲毫痛癢，反覺無比愜意。 圖25：森林浴場“親親魚療”：是指將一種生活于溫泉水口附近、體長不足兩厘米的小魚放在溫泉水口附近、體長不足兩厘米的小魚放在溫泉池中，一旦人進(jìn)入池中，小魚立刻將人圍住。另外，我們在林間種植了一些適季的瓜果，如草莓、番茄等，游客可以自采自摘，享受收獲的的快樂。通過肺部吸收森林中散發(fā)的具有藥理效果的芳香物，刺激植物性神經(jīng)，達(dá)到促進(jìn)身心健康的目的。有的學(xué)者研究證明，森林浴能向兒童提供自然的新鮮空間，有利于改變性格，讓一些平素寡言、膽小的兒童在森林里逗留1周，能重塑他們的積極性和自信心。不少國家開設(shè)了森林醫(yī)院，專門收治生活在大都市中的“文明病”患者。大森林中還含有大量的“空氣維生素”——陰離子，它可以改善機(jī)體神經(jīng)系統(tǒng)功能，促進(jìn)人體新陳代謝，提高機(jī)體免疫能力，間接治療高血壓，神經(jīng)衰弱、心臟病、呼吸道疾病等。這些作用過去只是停留在人們的感覺上，如今已經(jīng)從數(shù)據(jù)上得到科學(xué)驗(yàn)證。專家認(rèn)為，構(gòu)成木屑香氣主要成分的菘萜、檸檬萜這類天然物質(zhì)具有松弛精神、穩(wěn)定情緒的作用。森林浴對疲勞的消除、體力的恢復(fù)以及生活節(jié)奏的平衡具有特殊的功效。所謂森林浴，是由桑拿浴、日光浴等派生出來的一種時(shí)尚流行語。同時(shí)室內(nèi)裝修精美，各種音響和視頻設(shè)施完善，是游客們在洗浴的同時(shí)可以享受到其他樂趣。室內(nèi)洗浴包括單間洗浴、情侶浪漫、家庭親情和大浴池泳浴，內(nèi)部設(shè)有接待室、一級換衣間、二級換衣間、休息室、餐飲室、桑拿室和按摩室等服務(wù)設(shè)施，另外，還有一系列的特色服務(wù)，如刮痧、拔罐、搓背、推鹽、中醫(yī)保健、中醫(yī)理療等。圖22：室外露天溫泉浴池我公司溫泉浴包括露天洗浴和室內(nèi)洗浴。我公司龍韻溫泉溫泉度假山莊位于魯山縣上湯村，處于鄭堯高速路口，依山面水