聯(lián)想營銷渠道分析報告-文庫吧資料
2025-08-08 21:54本頁面
【正文】 模式主要是針對行業(yè)用戶在這種模式下，由分銷商負責廣泛的后勤工作，給聯(lián)想保留了足夠的空間與客戶進行直接的聯(lián)系，同時整體解決方案的提供則由聯(lián)想和分銷商共同負責。為加強渠道的控制力度，聯(lián)想在進行二級渠道建設時，采取的是選擇性分銷，一方面通過分銷達到市場覆蓋度，另一方面通過選擇并培養(yǎng)核心代理和經(jīng)銷商，為用戶提供更多更優(yōu)的解決方案。聯(lián)想在1999年提出了“大聯(lián)想”渠道戰(zhàn)略，其內(nèi)涵是建立以客戶、代理、聯(lián)想三位一體共同成長的開放型大架構。商用電腦的分銷商、經(jīng)銷商（代理商）專做商用電腦，由于其各自的目標顧客不同，可以充分發(fā)揮經(jīng)銷商各自的專長和能動性，通過對目標用戶的透徹了解和精耕細作，可以與客戶建立良好的關系，有利于開拓市場，同時也避免相互間惡性競爭。 聯(lián)想分銷模式的措施聯(lián)想作為市場領先者，能保持和不斷增長市場份額，是與聯(lián)想具有一流的分銷渠道和渠道管理辦法緊密相關的。這一體系的分銷有效率達到70%80%，有效地完成了聯(lián)想電腦的銷售目標。 聯(lián)想渠道策略 聯(lián)想的分銷營銷模式聯(lián)想電腦堅持二級分銷體系，即從聯(lián)想公司到消費者中間最多只經(jīng)過兩個層次，這也是中國IT行業(yè)目前最典型的分銷體系，因為層次過多，會降低運行的效率，如果太過于扁平化管理只設一層渠道，就可能牽扯到聯(lián)想太多的精力，從而增加聯(lián)想管理成本，這種模式可以使分銷商去管理更多的經(jīng)銷商。 新渠道政策在給終端用戶的產(chǎn)品上基于同樣的價格，其補貼和獎勵主要用于幫助渠道商爭取新用戶的支出。對面向公共部門的銷售商，聯(lián)想提供銷售專業(yè)人士的幫助，讓它們與其它伙伴合作以取得團隊優(yōu)勢。聯(lián)想根據(jù)每個社區(qū)用戶的不同特點，為每個社區(qū)提供各不相同的配套服務。根據(jù)新政策，聯(lián)想將渠道銷售伙伴分為四個社區(qū)，合作伙伴可根據(jù)自己的市場領域申請成為社區(qū)成員，四個社區(qū)分為大企業(yè)、中型企業(yè)、小企業(yè)和公共部門用戶市場。而在協(xié)同作業(yè)方面，聯(lián)想通過PRC、短信日報等環(huán)節(jié)的打通，實現(xiàn)了“運營到天”的統(tǒng)一部署——在任何時間，全國大部分經(jīng)銷商的銷售信息，聯(lián)想都能實時掌握，這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)實時跟蹤和配合；第二階段，聯(lián)想持續(xù)深化和優(yōu)化、落實集成分銷戰(zhàn)略，兩種模式協(xié)同發(fā)展，使它真正成為業(yè)務增長的核心競爭力；第三階段，達到“無縫集成、高效運營”的階段。聯(lián)想將此戰(zhàn)略的實施分為三個階段：第一階段，主要以戰(zhàn)略設計和基礎競爭力建設為主要目標。在集成分銷階段，聯(lián)想和合作伙伴結(jié)成更加緊密的合作關系，形成實時的信息共享，形成精密、高效的一體化運營。聯(lián)想將把集成分銷作為指導思想，逐步完善四大類銷售體系，持續(xù)打造大聯(lián)想的整體競爭力，更好地全面服務于聯(lián)想的客戶。針對第四類客戶，2006年聯(lián)想專門成立了銷售部門，并將逐步建立全球協(xié)同作戰(zhàn)與個性化服務取勝的渠道銷售體系。聯(lián)想著重建設商用行銷渠道體系，要求渠道伙伴不斷積累客戶資源，實施數(shù)據(jù)庫營銷，以低成本方式主動找上門去銷售。這是聯(lián)想目前建立得比較完善的體系。第一類客戶的特點是單體購買量小，兩次購買間隔時間長，而且比較分散。 集成分銷模式 2005年，聯(lián)想開始實施集成分銷戰(zhàn)略，進入新的發(fā)展階段。這個階段的最大特點是“渠道信息化水平”大幅提升。1998年至2004年，聯(lián)想開始進入緊密分銷階段，提出了大聯(lián)想的概念，其核心是把聯(lián)想的營銷渠道法定為長期的商業(yè)伙伴。但這種分銷方式可能會使用一些效率不高的中間商，使產(chǎn)品的分銷成本上升。 緊密分銷模式緊密分銷是指企業(yè)在營銷渠道的每一層次選擇盡可能多的中間商銷售其產(chǎn)品。94年成立微機事業(yè)部后，聯(lián)想電腦年銷量大約是5萬臺，這時對于零散用戶采用分銷——經(jīng)銷結(jié)構，而對于行業(yè)用戶依然通過自己直銷來完成。聯(lián)想并沒有照辦國際廠商的總代理政策。90年，創(chuàng)業(yè)之初的聯(lián)想電腦銷量僅為2000臺。同時由于用戶相對集中，廠商直銷可以掌握第一手資料。因為當時計算機價格太高，用戶有限。到90年代中期，聯(lián)想在全國19個城市建立了自己的分公司，直銷自己的產(chǎn)品。3 聯(lián)想電腦營銷渠道策略及評析 聯(lián)想營銷渠道的發(fā)展回顧 傳統(tǒng)分銷模式在1994年以前，聯(lián)想的渠道能力只是簡單的鋪貨和回款，對于產(chǎn)品的最終流向幾乎沒有了解，對消費者的需求特點缺乏把握，渠道處于粗放型、低功能的初級狀態(tài)。截止到2007年10月18日，新聯(lián)想在全球PC市場的銷售排名第三，并連續(xù)三個季度實現(xiàn)盈利。為了確保合并初期的穩(wěn)定經(jīng)營，聯(lián)想產(chǎn)品和IBM產(chǎn)品分別保持各自獨立的運營。合并后的新聯(lián)想擁有原聯(lián)想的臺式電腦、筆記本、服務器、外設、數(shù)碼產(chǎn)品和手機業(yè)務，以及原IBM的臺式電腦和筆記本業(yè)務。聯(lián)想在全球有1
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