某管道燃?xì)饪毓晒究蛻翡N售技巧指引手冊-文庫吧資料
2024-08-15 19:46本頁面
【正文】 過程的階段成果締結(jié)。 檢討自己何以會讓客戶提出異議；167。167。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，可將它視為購買的信息。要學(xué)會：建議書的準(zhǔn)備技巧；建議書的撰寫技巧。 投資建議書建議書是位無聲的銷售員。銷售重點是從產(chǎn)品知識引伸出來的，因此銷售人員平常就應(yīng)該對天然氣產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解天然氣產(chǎn)品的性質(zhì)。一個是用三段論的說明方法，另一個是對產(chǎn)品知識要充分的了解。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買。3)客戶利益 接著的最后步驟，要說明客戶的特殊利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋后要強調(diào)究竟會帶給客戶哪些利益？哪些好處？特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求，產(chǎn)品價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動的動機。要能將天然氣的特征轉(zhuǎn)換成性能價格比等等較有意義的話語，通過天然氣產(chǎn)品的性能參數(shù)可以確定性價比，這是一般客戶確定投入的依據(jù)。但產(chǎn)品本身所有的事實狀況或特征很難激起客戶的購買欲望。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 看起來非常簡單，實際上能把燃?xì)猱a(chǎn)品介紹得很成功的銷售人員，要經(jīng)過長期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說明習(xí)慣?？蛻舻馁徺I動機是非常復(fù)雜的，所以要完成兩方面的工作：開場白，陳述天然氣一般性利益；對天然氣產(chǎn)品進行說明；將特性轉(zhuǎn)換為客戶特殊利益技巧； 燃?xì)猱a(chǎn)品說明三段論法：燃?xì)猱a(chǎn)品說明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實狀況，其次是對這些事實中具有的性質(zhì)加以解釋說明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。 客戶對銷售已經(jīng)撤除戒心。 銷售人員已經(jīng)把自己銷售出去了。這個環(huán)節(jié)重點是：抓住進入銷售主題的時機。 要求客戶參觀企業(yè)或成熟客戶 銷售洽談當(dāng)見到關(guān)鍵人士并透過成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對銷售人員和某公司的基本認(rèn)同之后，可抓住時機，進入銷售的主題。 介紹自己的企業(yè) 167。 了解客戶目前的狀況 167。 引起客戶的興趣 167。一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求，立即可自信、堅定地展示您產(chǎn)品說明的技巧，證明我方能滿足客戶的需求。 3)暗示詢問法 發(fā)覺了客戶可能的潛在需求后，可用暗示的詢問方式，提出對客戶不平不滿的解決方法，都稱為“暗示詢問法”。 2)問題詢問法 “問題詢問”是在客戶對狀況詢問后，為了探求客戶的不滿、不平、焦慮進而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。 調(diào)查詢問的方法進行事實調(diào)查詢問的方法： 1)狀況詢問法 狀況詢問的目的是經(jīng)過詢問了解目標(biāo)客戶的事實狀況及可能的心理狀況。調(diào)查詢問對象還應(yīng)包括使用單位及采購單位： 1)使用單位 從使用單位那，您要了解他們目前在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最希望解決的問題是什么。 使用與不用會有那些差別。 使用天然氣產(chǎn)品后能解決他那些問題； 167。 為何需要天然氣產(chǎn)品； 167。 是否有競爭者介入； 167。 使用單位及采購單位； 167。 企業(yè)營運的好壞、景氣與否； 167。 客戶內(nèi)部的決策途徑； 167。 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。 企業(yè)的經(jīng)營理念； 167。 產(chǎn)業(yè)的動態(tài)； 167。 銷售的產(chǎn)品； 167。具體調(diào)查詢問可從二個方向著手： 1)增加銷售溝通的話題 167。真正的關(guān)鍵人物是知道最需要的是產(chǎn)品的什么優(yōu)點特性，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r候購買，最終決策人是誰。 通過接觸客戶的關(guān)鍵人物，可以獲知到該客戶的真實狀況。 調(diào)查詢問接觸客戶的關(guān)鍵人物是對客戶調(diào)查詢問的基礎(chǔ)。 167。此時，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由會見第三者。 167。 如果接待人員轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。 要能讓秘書轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說詞。 向接待人員道謝，并請他提醒關(guān)鍵人士預(yù)約有關(guān)下次拜訪的時間。 盡可能從接待人員處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個性、作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。將名片或資料，請接待人員轉(zhuǎn)交給拜訪對象，同時在名片上寫上“月日，拜訪未能謀面，擬于月日時，再專程拜訪。 167。167。 167。167。 要用清晰堅定的語句告訴接待員、秘書角色您的意圖，介紹自己，并說明來意。另外一種形態(tài)是多次預(yù)約沒有得到約見，直接到客戶處進行拜訪。 講贊美及詢問：每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 表達(dá)拜訪的理由：以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 寒喧：根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 感謝對方的接洽：誠懇地感謝對方能抽出時間通話。 自我介紹：清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 稱呼對方的名：叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。因此必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到約見目的后立刻結(jié)束電話的交談。記住打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 167。 167。 2) 電話通話的技巧 167。 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 想好潛在客戶可能會提出的問題； 167。 想好打電話給目標(biāo)客戶的理由或介紹人； 167。 目標(biāo)客戶的姓名職稱； 167。電話接觸的三個步驟：可以用電話拜訪首先接近客戶，有效的建立起與客戶的初次印象和進一步推進的起點。一般而言，初次接觸要確定合適的接觸部門和人員，恰當(dāng)?shù)慕佑|方式，完備的我方銷售團隊，有效的接觸地點、時機和時間長度，達(dá)到的效果目的。最初制定業(yè)務(wù)銷售工作的方案計劃時，不要急于對方案計劃提出過高的要求，按照一定的步驟進行摸索，將方案計劃和銷售過程作詳細(xì)的比較，當(dāng)具備了一定經(jīng)驗時，銷售方案計劃同樣可以完美無缺，最終銷售人員的時間使用效率自然會大大提高，客戶銷售也大致按照謀劃的過程進行，業(yè)績也會逐步提高，所謂一切盡在掌握中。 形成最終銷售方案計劃 依方案計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索方案計劃的有效性。 銷售人員構(gòu)成； 167。 同現(xiàn)有目標(biāo)客戶的關(guān)系； 167。 銷售團隊的天然氣產(chǎn)品知識； 167。 所需資源
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