【正文】 戶的需求信息和需求障礙。 以前是否使用過天然氣產(chǎn)品； 167。您若能熟練地交叉使用以上三種詢問的方式，客戶經(jīng)過您合理的引導及提醒，潛在需求將不知不覺中從口中說出。 銷售陳述的技巧 進入銷售陳述前，雖然經(jīng)由準備的技巧及接近的技巧，已經(jīng)與潛在客戶之間有一些基本認識，但這個階段實際上還無法掌握主客戶真正的購買動機，而且有時客戶也不清楚他真正想要的是什么。因此能夠列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對手。達成協(xié)議的障礙1)害怕拒絕 有的銷售業(yè)務人員不能主動地向客戶提出成交要求。 動作信號： 客戶頻頻點頭、仔細看書面資料、向銷售人員方向前傾、用手觸及合同訂單等。采用這種方法是有風險的，在取得足夠的資格評價需求信息之前，或者在建立了較融洽的關系之前，要謹慎使用，這個方法并非水到渠成的方法，畢竟他要求另一方要改變常規(guī)的實施模式。 客戶說出不購買的真正原因； 167。銷售人員如果判斷認為客戶能從購買更貴、質(zhì)量更高的商品中受益時，就要向客戶推薦高檔商品。 追究原因：仔細調(diào)查原因，掌握客戶心理。應該對老客戶有一個新的認識，需要定期檢查對老客戶的服務情況。提供信息： 在很多時候，銷售人員收集到的很多信息也有可能對您的老客戶有價值，不妨將這些有價值的信息（當然非其它企業(yè)的機密）與您的客戶進行交流，同樣，客戶也會給您介紹他所知道的一些情況。 后續(xù)動作的實施：為了恢復企業(yè)的信用與名譽，除了賠償客戶精神上以及物質(zhì)上的損害之外，更要加強對客戶的后續(xù)服務，使客戶恢復原有的信心。如果在合同執(zhí)行中出現(xiàn)了由于我方的單方原因造成的客戶投訴異議，應該遵循一定的固定程序做出反應和處理，銷售人員要針對“客戶投訴”而編制用語。 啟發(fā)式銷售的途徑有：　 捆綁優(yōu)惠：告訴客戶，如果多買一套灶具，可以給予某種優(yōu)惠，如價格折扣、提供新的服務項目等。 可以下列的步驟進行的哀兵策略： 167。富蘭克林發(fā)明，已經(jīng)有無數(shù)的銷售人員成功地運用過。事實上應該關注客戶購買心理的階段性變化，如注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較、下決心及提出異議，這里的每個階段都可以出現(xiàn)達成協(xié)議的時機。 異議處理的六個技巧，也就是所謂的避輕就重法、補償法、太極推手法、詢問法、是的……如果法，以及直接反駁法。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。銷售陳述的技巧進入主題的時機 進入銷售主題的最好時機是： 167。一般是針對客戶的燃料現(xiàn)狀直接請他做闡述和評價。 有無預算及編列方式； 167。一般來講關鍵人物是指有權力決策的人和關鍵的影響決策的人?！?167。 167。 當潛在客戶接上電話時，簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。第二部分 管道燃氣的銷售中（接近和洽談）階段 初次接近客戶初次接近客戶非常重要，因為客戶對銷售人員和某公司的第一印象來自于銷售的初次接觸。 客戶更充分了解天然氣產(chǎn)品的各種優(yōu)點特性； 167。 167。 各種正式、非正式團體關系（社交團體、同鄉(xiāng)會、俱樂部等）； 167。19 / 20某燃氣控股有限公司客戶銷售技巧指引前 言對于某燃氣的銷售人員來說，主要面對的客戶主要類型有：工業(yè)戶、商業(yè)戶、房產(chǎn)戶、集體戶，均屬于機構客戶開發(fā)類型，未來還會有大量的零散戶開發(fā)工作。 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。 信用狀況：可從客戶的其他交易信用狀況、歷史行為情況、關鍵領導人品格等大致判斷客戶的信用能力。 制訂出目標客戶一段時期的登門拜訪率； 167。一般而言，初次接觸要確定合適的接觸部門和人員，恰當?shù)慕佑|方式，完備的我方銷售團隊，有效的接觸地點、時機和時間長度，達到的效果目的。 167。 講贊美及詢問：每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。 盡可能從接待人員處了解一些關于關鍵人士的個性、作風、興趣愛好及裁決途徑等。 通過接觸客戶的關鍵人物，可以獲知到該客戶的真實狀況。 企業(yè)營運的好壞、景氣與否； 167。 2)問題詢問法 “問題詢問”是在客戶對狀況詢問后，為了探求客戶的不滿、不平、焦慮進而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。 銷售人員已經(jīng)把自己銷售出去了。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買。第三部分 管道燃氣銷售的簽約、協(xié)調(diào)執(zhí)行和售后階段 促成簽約與客戶簽約是銷售過程中最重要的，除了最后的簽約外，銷售人員也必須專精于銷售時每一個銷售過程的階段成果締結。 我們要隨時關注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。這項技巧簡單、清晰、易于理解，是一個非常有效的方式，特別是與關鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關系，采用此法能讓客戶更容易堅定地下決心，當在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到您只是代表他把他的評估寫在上面。 態(tài)度誠懇，做出請求狀； 167。 建議購買相關產(chǎn)品：灶具類產(chǎn)品品牌、性能具有相關關系，客戶購買一種產(chǎn)品，要充分發(fā)揮商品的功能，客觀上還需要其它配套商品，銷售人員可以把客戶需要的這些商品一同出售。客戶投訴的處理： 167。 　 建立相互受益的伙伴關系最好的潛在客戶就是目前的老客戶，一定要與客戶建立起長期關系。與開發(fā)新客戶相比，維持老客戶關系付出的時間和精力更少，更合算。167?！?建議購買高檔產(chǎn)品：一部分客戶會多掏點錢買質(zhì)量更優(yōu)、價值更高的商品。 請客戶坦誠指導，自己銷售時有哪些錯誤； 167。 類似這種問題，客戶如果已經(jīng)表達了您是否能滿足其某種需求，那么應該利用客戶自己的需求來說服他?？蛻舻馁徺I信號有：　　 語言信號： 客戶主動詢問管道燃氣灶具使用方法、售后服務、施工期、開口手續(xù)、支付方式、注意事項、價格、能源產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等。簽定合同條款還要注意拒絕不合理的要求。一個是用三段論的說明方法，另一個是對產(chǎn)品知識要充分的了解。 客戶對銷售已經(jīng)撤除戒心。 3)暗示詢問法 發(fā)覺了客戶可能的潛在需求后，可用暗