【正文】 化的階段，在本項目中，至強銷階段為止，住宅的銷售率已經(jīng)超過 75%，按照一般的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，說明樓盤的危險期已過，而且就本階段而言，在經(jīng)歷了幾個階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的單位，銷售難度加大，客戶成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費用的情況之下，促進老客戶的成交，并積極尋找新的客戶群體。初步預(yù)計項目調(diào)整期為：2022 年 1 月21 日— —2022 年 4 月 20 日 二次強銷期在經(jīng)歷了前階段的集中推廣以后，項目在市場上的形象已經(jīng)得到了一定的認可，項目銷售開始進入相對較為平穩(wěn)的時期，在這種情況下，及時調(diào)整廣告及銷售策略，運用新的推廣手段，提高市場熱度，并在適當(dāng)?shù)臅r期內(nèi)重新將市場目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的的銷售熱浪，消化項目大部分的住宅面積，所以愛地將此階段稱為強銷期，這也是項目真正的強銷期。愛地預(yù)計本項目的一次強銷期為：2022 年 12 月——2022 年 1 月 20 日。愛地認為正式發(fā)售階段的時間段應(yīng)為：2022 年 12 月 18 日——2022 年12 月 25 日。按照愛地的樓盤推售經(jīng)驗，建議將內(nèi)部認購期的時間初步定為 2022 年 10月 20 日 ——2022 年 12 月 17 日。 內(nèi)部認購期一般而言，市場普遍認為內(nèi)部認購是指在未能達到進入市場進行正式銷售的條件（主要是指相關(guān)銷售法律文件未能備齊）之前，對樓盤進行銷售的行為，但實際上許多項目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進行內(nèi)部認購，愛地認為，內(nèi)部認購的主要目的并不在于提前對項目進行銷售，而是在于通過內(nèi)部認購期的推售活動，達到測試市場反映的目的，通過對內(nèi)部認購期市場反應(yīng)的及時分析和判斷，對項目銷售策略、項目推廣策略、項目價格策略等內(nèi)容進行相應(yīng)調(diào)19 / 58整，保證項目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動的成功。在前期造勢的形式上，一般有媒體軟性新聞炒作、記者招待會、新聞發(fā)布會、研討會等形式。 接受咨詢期（銷售籌備期）項目前期造勢階段是指在項目內(nèi)部認購開始之前，預(yù)先在市場上對項目本身及項目相關(guān)情況進行推廣，吸引客戶注意力，為項目銷售進行鋪墊。在本報告中，愛地將針對本項目的情況，提出銷售階段安排建議和策略。尾盤銷售期(—)尾盤期 日之后大廈入伙，物業(yè)管理形象 銷售總套數(shù)的10%，累計為100%。二次強銷期 — 外立面和局部裝修顯現(xiàn)，前期銷售人氣、廣告配合銷售總套數(shù)的32%，累計為70%市場熱銷期(—)持銷期 — 準(zhǔn)現(xiàn)樓狀態(tài)，大樓完全展示，前期銷售人氣，廣告推廣配合銷售總套數(shù)的15%，累計為85%。銷售分階段及階段銷售目標(biāo)愛地建議將整個銷售推廣階段分為以下三個時期，共八個階段，詳見下表：17 / 58階段 階段細分 時 間 銷售條件 銷售目標(biāo)接受咨詢期 — —— 接受登記市場預(yù)熱期(—) 內(nèi)部認購期 —賣場內(nèi)外包裝基本制作完畢、銷售人員培訓(xùn)完畢進場，銷售物料到位促成認籌開盤期 —項目策劃方案、模型、售樓處、樣板房、VI 視覺識別系統(tǒng)、廣場綠化、項目市場形象導(dǎo)入、銷售人員培訓(xùn)到位，咨詢電話、樓書、單張、看房通道等準(zhǔn)備就緒銷售總套數(shù)的8%，累計為8%。 銷售周期整個項目的正式銷售期從項目拿到預(yù)售許可證后，以項目開盤日為基礎(chǔ)為計。16 / 58銷售周期 項目銷售周期設(shè)定原則“雁城世家”宜采用快打快銷的營銷操作手法，在銷售上做到“短、平、快” 。15 / 58第二章 銷售目標(biāo)銷售總目標(biāo)在各項實施措施得力、整體運作系統(tǒng)化的前提下，項目形象（包括項目工地形象、售樓處包裝到位、小區(qū)局部環(huán)境和景觀營造）初具規(guī)模，具備內(nèi)部認購條件，并有一定的廣告推廣及項目工程進度正常，預(yù)售證如期到位等因素支持下，銷售推廣工作將達到以下的目標(biāo)。c、就氣候而言，衡陽市元旦后開始的寒冷天氣會對樓盤大規(guī)模推售活動產(chǎn)生負面影響，所以必須趕在此前開盤。 項目入市時機愛地認為，就項目目前的情況而言，項目較為合適的入市時機應(yīng)該為：2022 年 12 月 18 日（星期六）相關(guān)分析如下：a、就項目工程進度而言，預(yù)計到 2022 年 10 月可以將住宅 10 層建設(shè)完畢，11 月份即可開始進行樣板房和該層空中花園的建設(shè)工作，預(yù)計至 11 月底即可完成空中花園的環(huán)境建設(shè)，所以 11 月份開始進行 VIP 認籌活動，12 月18 日正式開盤是最為理想的預(yù)計。周邊其他樓盤的推廣合力一方面可形成區(qū)域房地產(chǎn)購買14 / 58熱點，另一方面可采用差別競爭法，瞄準(zhǔn)其它樓盤，通過差別競爭優(yōu)勢聚集客戶。e、各種盛事，也為樓盤提供好時機樓盤可以特意選在某些特定事件發(fā)生時推出市場，以建立樓盤形象與該事件的聯(lián)想，利用事件在公眾中產(chǎn)生的影響，擴大樓盤本身的知名度。d、樓盤自身的時機當(dāng)工程進度進行到一定水平時，有助于增強客戶信心，如建筑主體封頂，園林完工等，都會令客戶更有信心購買。b、房地產(chǎn)旺季、淡季衡陽房地產(chǎn)市場有旺季、淡季，每年傳統(tǒng)旺季為 57 月和 1012 月，其他時間為銷售成交量不大的普通季節(jié)，而元旦到農(nóng)歷新年之間的時段為房地產(chǎn)市場傳統(tǒng)淡季，一般樓盤開售，都會避開淡季。13 / 58時機既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況下可遇不可求，但對市場環(huán)境敏感的有經(jīng)驗人士，捕捉良好的時機的可能性就大增。 入市時機 入市時機評估依據(jù)選擇合適的入市時機，對項目推廣的成敗起至關(guān)重要的作用。 其他重要建議除了以上基本的銷售條件外，為更好地取得市場認同，建議本項目應(yīng)準(zhǔn)備更為充分：a、工程進度：在進行 VIP 客戶認籌（內(nèi)部認購）時，建議工程進度起碼達至8 樓以上，有利于增加客戶信心，同時也才能夠保證樣板房等銷售條件的順利制作。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：落實銷售文件和銷售培訓(xùn)資料。g、銷售文件、銷售培訓(xùn)：銷售文件包括 VIP 派籌解籌流程、派籌通知書、認購書、銷售合同等銷售過程中可能簽署的協(xié)議。代理商：提出推廣經(jīng)費預(yù)算、媒體投放、廣告信息組合、廣告策略、地盤包裝、廣告制作的初步建議，協(xié)助發(fā)展商決策以上建議，及廣告設(shè)計方案、監(jiān)控廣告制作效果。投放計劃包括整體廣告費用比例、分階段廣告投放計劃、分媒體投放比例。廣告公司：樓盤整體推廣的廣告工作構(gòu)思；設(shè)計制作銷售所需資料、工具。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：提供設(shè)計所必要的資料；決策設(shè)計方案；監(jiān)控制作效果。代理商：提出賣場包裝方案、樣板房包裝方案，協(xié)助發(fā)展商決策賣場設(shè)計方案及監(jiān)控制作效果。建筑施工單位：負責(zé)銷售前工程進度的配合及小品、園林等施工進程的配合。d、營造賣場：賣場：包括整改售樓處、工地現(xiàn)場、建樣板房、看樓通道，并需要施工進度的配合。c、落實銷售過程必備條件銷售前必須確定：按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，律師樓、物業(yè)管理公司收費標(biāo)準(zhǔn)等。9 / 58參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：決策落實園林設(shè)計單位，組織施工，安排融資，落實財務(wù)運作；監(jiān)控施工，控制成本預(yù)算；代理商：從銷售角度提出設(shè)計方案修正建議，為發(fā)展商提供決策，根據(jù)銷售進程，提出施工進度要求，協(xié)助發(fā)展商決策；建筑規(guī)劃設(shè)計公司：規(guī)劃、設(shè)計建筑；園林設(shè)計單位：設(shè)計園林；監(jiān)理公司：監(jiān)控施工質(zhì)量，協(xié)助發(fā)展商；施工單位：管理施工現(xiàn)場，負責(zé)施工。 銷售人員培訓(xùn)到位。 前期良好的媒體造勢： 落實關(guān)于地盤包裝、圍墻、展板、報紙廣告、電視廣告、戶外廣告牌、車體、區(qū)域 POP 廣告、等所有廣告形式的設(shè)計制作等。 銷售文件 ：包括認購書、價格表、付款方式、銷售培訓(xùn)資料等。 銷售過程中相關(guān)單位的落實： 包括按揭銀行、律師樓等。數(shù)量：1 萬份規(guī)格：35CM（寬）*47CM （高）質(zhì)地：157K 銅板紙b、插頁插頁的功能十分單一，主要為了減輕項目樓書頁數(shù)及對相關(guān)資料進行調(diào)整而設(shè)置，主要有戶型插頁（后附付款方式、裝修標(biāo)準(zhǔn)） 。樓書：《雁城世家樓書的印刷數(shù)量一般為項目可售套數(shù)的 10 倍。一般而言，可有以下幾種表現(xiàn)形式：a、 售樓書售樓書是項目銷售資料中的主要表現(xiàn)形式，其主要內(nèi)容一般包括：項目基本資料、項目主要賣點及其他內(nèi)容。必須落實，才能進行銷售。 規(guī)劃設(shè)計方案： 園林設(shè)計方案、智能化設(shè)施設(shè)備方案，物業(yè)管理方案等，這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣點，客戶最需要了解的方面，同時也是對銷售有促進作用的方面。良好的銷售條件是項目實現(xiàn)順利銷售的重要因素之一，根據(jù)我司多年的操盤經(jīng)驗，我們認為本項目的銷售前提條件應(yīng)具備以下幾點： 策劃方案： 包括市場調(diào)研方案、項目定位方案、項目包裝方案、銷售推廣方案等，必須在開始銷售前落實可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時間。入市之后，在目標(biāo)均價水平既定的前提下，運用價格策略， “爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價水平的前提下，在最短的時間內(nèi)提高銷售率至理想的水平。入市前期，可以充分利用項目作為高層住宅的優(yōu)勢，先推出較低樓層低價單位，以低于同片區(qū)整體均價的價格推出少量單位，以積聚人氣，提高到場客戶的成交率。衡陽華新區(qū)之前推出的項目，普遍受到衡陽市場的重視，而本項目在位置上，產(chǎn)品上，景觀上，規(guī)模上都較具優(yōu)勢，相信更能吸引市場關(guān)注，使項目整體銷售處于較為穩(wěn)健與有利的地位。 在針對客戶的策略上，建議采用“衡陽市場起動及主導(dǎo)，周邊城鎮(zhèn)輔助及推動”的策略。在項目具體的推售方式上，基本上應(yīng)該采取優(yōu)先較差單位，綜合后較好單位的推售方式，保持約衡，這樣可以達到掌握銷售主動權(quán)，保證旺銷期現(xiàn)場人氣的目的。1 / 58第一章 項目總體營銷策略 ...............................................................................................................4 總體指導(dǎo)思想 ......................................................................................................................4 銷售前提 ...............................................................................................................................6 銷售前提條件 ...............................................................................................................6 各前提條件執(zhí)行細節(jié) .................................................................................................8 其他重要建議 .............................................................................................................12 入市時機 .............................................................................................................................12 入市時機評估依據(jù) ...................................................................................................12 項目入市時機 ............................................................................................................14第二章 銷售目標(biāo) .............................................................................................................................15銷售總目標(biāo) ..............................................................................................................................15銷售周期 ...................................................................................................................................16 項目銷售周期設(shè)定原則 ..........................................................................................16 銷售周期 ............................................