【正文】 結果來自于登陸互聯(lián)網的中小企業(yè)用戶，并沒有考慮絕大部分仍不能上網企業(yè)的需求，但也就是這樣，才能夠反映出大概真實的中小企業(yè)需求，因為只有上網之后的企業(yè)（企業(yè)主）才能夠有機會進一步進行企業(yè)的信息化建設。主要國際管理軟件企業(yè)：主要的國際管理軟件企業(yè)具有相對豐富的渠道支持體系，對于發(fā)展新型的渠道體系是適合的。主要國內原生產制造軟件企業(yè)：國內原生產制造管理軟件企業(yè)發(fā)展而來的管理軟件企業(yè)的渠道支持主要表現在對其直銷渠道的支持上。但可以看出就渠道支持的具體內容及其實施效果綜合來看，其渠道支持的總體效果是可想而知的，水平是相當低的。渠道支持的特點對比主要國內原財務軟件企業(yè)：渠道支持是構成渠道凝聚力的重要因素，沒有好的渠道支持，也就意味著對渠道的放棄，而沒有適合于渠道的支持也就意味著對適合渠道的放棄。主要國際管理軟件企業(yè)：專業(yè)的國際管理軟件企業(yè)多數都已經建立起相當完備的全球管理軟件渠道，就新型渠道來看，主要包括管理咨詢渠道(Consulting)、系統(tǒng)集成渠道(SI)、軟件開發(fā)渠道(ISV)及平臺合作伙伴等；部分國際管理軟件企業(yè)也在使用傳統(tǒng)分銷渠道進行銷售，比如Oracle。隨著這些企業(yè)的發(fā)展，當對管理咨詢需求較多的時候，這部分管理軟件企業(yè)已經開始建立自己的管理咨詢部門，有一定數量的管理咨詢人員為其銷售過程服務。目前比較為管理軟件企業(yè)看重的是管理咨詢類的渠道，由于能夠為客戶從企業(yè)管理的角度，結合IT技術的應用為其提供結合IT的管理解決方案，管理咨詢公司成為管理軟件企業(yè)發(fā)展新型渠道體系的重要規(guī)劃者。近兩年，新型的管理軟件渠道得到更多的重視，也在逐漸充實到管理軟件企業(yè)的渠道體系中來。所謂傳統(tǒng)的分銷渠道體系是指僅以銷售產品為主的渠道，包括從總代理/分銷到中間層代理分銷再到各種形式的經銷或零售層渠道。主要國內原財務軟件企業(yè)：這部分軟件企業(yè)包括用友、金蝶、新中大及浪潮等的主要管理軟件企業(yè)在內的十幾家企業(yè)?；诠镜娜驊?zhàn)略和中國市場的具體情況，SAP希望在2005年時全球中小企業(yè)市場的業(yè)務能夠達到SAP全球總業(yè)務的20%，中國該業(yè)務能占到SAP中國總業(yè)務的40%。同時，它使企業(yè)為最終用戶提供了工作、發(fā)展和成功所必備的方法、信息、應用和服務。中小企業(yè)解決方案就是原來產品的精華版本。SAP：精華版ERP金蝶公司于2003年初推出金蝶EAS（金蝶企業(yè)應用套件），并藉此形成以金蝶EAS、金蝶K/3及金蝶2000為主導，針對不同細分市場的產品線。用友ERPU8分享了國際上一些先進的案例，整合了一些先進的經驗，通過方案式的提交，通過共享充分降低了成本，通過用友ERPU8的交付工具，試圖讓用戶有機會保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢。2002年，用友公司提出“選成熟ERP，提升競爭力”，2003年提出“共享世紀陽光，提升競爭力量”，其成熟包括產品技術的領先性、應用的穩(wěn)定性、功能的完善性、成果的高效性，其通過ERPU8產品試圖來證明；在交付模型上，用友主張K=(P+I)s 。首先，在具體功能方面速達E2Pro在幫助企業(yè)實現對業(yè)務、財務、生產、人事的管理的同時不需要進行過多的二次手術；其次，速達軟件將這款企業(yè)級類ERP產品定價在幾萬元，減輕了上升期中等規(guī)模企業(yè)蛻變化蝶過程中的負擔；另外，由于速達E2Pro的套裝設計，在實施過程只須一到兩周時間，且涉及人力集中，為企業(yè)奪取了寶貴的時間。三是基于互聯(lián)網的任我行“企業(yè)流程管理軟件系列”，集成OA（辦公自動化）、CRM（客戶關系管理）、SCM（供應鏈管理）等功能于一體。按照不完全數據統(tǒng)計，任我行公司有關軟件占了80%中小企業(yè)市場份額。從目前進入這一領域廠商分析?！　r格競爭特征　　2002年管理軟件在市場投入和宣傳力度較大，但是從應用方面，國內管理軟件市場與發(fā)達國家相比，管理軟件無論從深度和廣度上仍然較低，市場規(guī)模小，渠道不夠規(guī)范，知識產權意識單薄，因此價格成為市場競爭的主要影響因素，價格競爭主要表現在低端的ERP軟件和財務軟件方面。利用專業(yè)化的渠道，促進市場規(guī)?；耐茝V，把過去單純的分銷和售后服務職能成功提升到咨詢和實施職能。國際廠商SAP、ORACLE紛紛宣布進軍中小企業(yè)市場后，渠道結構計劃進行調整，同時依靠其他廠商和合作伙伴的力量，為了壯大渠道分銷售，SAP公司聯(lián)合惠普，ORACLE公司找到了DELL做渠道的合作伙伴，以分銷方式快速覆蓋中小應用市場。中小企業(yè)市場成為炙手可熱爭奪的重要市場。用友宣傳突出其ERP產品的成熟性，活動主題為“選成熟ERP，提升競爭力”。SAP注重在行業(yè)方面的推廣，分別在金融和石化領域開展研討會，提升品牌價值。4月主要廠商基本上是重拳出擊市場，這是每年宣傳的黃金時間段，對全年的銷售會起到很大的推動和宣傳作用。SAP、金蝶主要以產品交流和樹立示范點的市場活動為主，用友大多采用產品推介會和交流會為主，以介紹產品擴大品牌力度。2002年管理軟件市場推廣活動主要有以下特點：各廠家紛紛聯(lián)合政府和行業(yè)力量進行企業(yè)信息化宣傳；市場推廣活動更具區(qū)域化和行業(yè)化特點；通過ERP的培訓和教育提升品牌影響力。新廠商迅速崛起，市場格局悄然變化。2002年管理軟件市場銷量的主要變化體現在以下幾個方面：用友、金蝶在今年的增長速度較快，增長率達到40%以上。和佳、利瑪和新進入的廠家神州數碼市場份額差距不大。表示完全不接受咨詢收費的受訪者，只占全部受訪者的3％，這個人群顯然是不具有普遍性的。殊不知在咨詢上的微小投入，也許能夠帶來軟硬件投資的極大的節(jié)約。28％的受訪者表示，如果IT咨詢服務商提供的咨詢服務確實能夠增加企業(yè)的收益，那么他們完全能夠接受在信息化咨詢中的收費。由于調查側重于大中型企業(yè)，但對于中小企業(yè)來說，價格和服務仍將是不可忽缺的重要因素。%，但實際上目前國內市場用戶受品牌的影響遠遠大于這一數值。由此分析，客觀上用戶對管理軟件的理解還比較簡單，沒有認識到管理軟件實際上是一個系統(tǒng)工程，除了應用產品之外，最為重要的是對管理方式的改變，因而國內管理軟件市場的離成熟的市場還有相當的一段距離?！凹夹g先進”對產品的影響力顯而易見，有接近20%的企業(yè)第一考慮因素是這一類。圖5 應用客戶選擇因素情況 另有一份調查報告顯示（EC電子商務）：有18%的企業(yè)在選購實施ERP軟件時首先考慮的是產品的適用性。而對于廠商熱衷的一些宣傳策略以及推廣手段，用戶并沒有表現出過多的關注。從應用需求來看，通用軟件的發(fā)展趨勢確實應該切合行業(yè)客戶應用特征。　　　　　　　　　　　　購買行為分析用戶對于產品的實用性最為看重，%的企業(yè)選擇這一點作為其管理軟件的第一選擇因素。如果信息化服務商不能消除這些障礙，就很難說服用戶接受自己的產品。這四個問題集中反映出來的，都是信息化技術與企業(yè)實際應用人員的距離?！　≠徺I前的信息收集分析中小企業(yè)受訪者在購買前關心的軟件信息有：方案如何保障實施成功（58％），售后服務（56％），有無需要信息化來解決的問題（55％），如何選擇方案（51％）。消費者購買產品是為了使用的，這是營銷理論中最核心的觀念。但是對于中型企業(yè)來說，自主開發(fā)在性價比上，是遠遠不如專業(yè)化服務效果的。22％的受訪者提出希望服務商在對通用方案進行客戶化個性改進之后提供給自己，這說明許多方案本身有可取之處的，不過，如果客戶化個性改進成本過高，企業(yè)也是無法承受。對于這種情況，從信息化服務商來說，需要從兩個方面進行分析，一方面是如何進行軟件產品的柔性制造，以便為每個不同的客戶低成本地提供個性化的產品；另一方面，我們需要認識到其實許多企業(yè)的個性化特點可能并不會如此強烈，企業(yè)所以感覺到信息化產品不能適合自己，原因在于所接觸到的產品類型還遠遠不足。這一結果反映出企業(yè)對于信息化服務的極大配合。其中，40％的受訪者表示可以完全接受，28％的受訪者表示工作模式或者進行大幅度的調整。軟件實施中小企業(yè)的配合程度　　　　　　　　　　　　　　　　　 軟件實施目的分析用戶最為關注的是加強企業(yè)管理（68％），內部管理是企業(yè)信息化最為直接的應用方向，對于服務商來說，也是最有效的切入點。通過媒體廣告和新聞了解信息化的受訪者占37％，通過IT公司的銷售人員介紹來了解信息化的占36％，這反映出信息化服務的媒體宣傳和人員推銷力度還遠遠不足。 了解途徑分析目前各企業(yè)了解信息化的手段還比較缺乏，49％的受訪者表示自己了解信息化的手段是展會和各種會議，47％表示通過網絡瀏覽。這類企業(yè)在使用管理軟件方面需求并不強烈，雖然其素質也不低，比如律師事務所、咨詢機構等。到目前為止，市場上還沒有一個面對生產型中小企業(yè)的管理軟件。第二類企業(yè)有一定的生產管理需求。在上述三種企業(yè)類型中，對軟件管理需求比較強的，只有第一類。　　 中小企業(yè)中能夠應用管理軟件的并不是很多。員工的IT技能普遍較低，而且正是資金投入較低與員工IT技能較低這兩個方面制約了中小企業(yè)的信息化發(fā)展。中方根據原始數據得出的結論，經過“企業(yè)上網”的宣傳、各級政府的號召，大部分企業(yè)都知道了互聯(lián)網，但從實際使用上看，絕大多數中小企業(yè)距美國同等規(guī)模企業(yè)還有相當大的距離；一般中小企業(yè)在以計算機網絡為代表的新經濟工具方面，實質性投入較少，主要差距仍在觀念上，懷疑計算機網絡的實際效果；只有不到10%的中小企業(yè)使用互聯(lián)網（按企業(yè)有無電子信箱或網址計）。根據江蘇省與美國商務部進行合作研究的項目《美中兩國中小企業(yè)信息化對比研究》發(fā)現：美國中小企業(yè)的確已投資并且運用了新經濟工具；中小企業(yè)花費近1/4的收入對計算機及通信行業(yè)進行投資；超過70%的中小企業(yè)在其業(yè)務中使用計算機；絕大多數中小企業(yè)也是互聯(lián)網用戶。而為數眾多的小型企業(yè)還未成為ERP軟件需求的主要力量。ERP軟件的目標市場主要集中于大中型企業(yè)。高端管理軟件主要是以電子商務，ERP為核心的產品，面向的對象主要是以大中企業(yè)為主，低端產品主要面向中小企業(yè)主要以財務和供銷存為核心。%，銷量最高的是制造業(yè)，其中，銷量增長較快的行業(yè)有制造、政府和能源（見圖3）。西南、西北地區(qū)與去年同期相比略有增長（見圖2）。其中，%。而加入WTO則要求管理軟件與國際化接軌（2）行行業(yè)結構分析1．各類產品份額分布2002年管理軟件中，ERP的增長速度最快，超過了財務軟件市場份額，%，從各類管理軟件的分布情況來看，ERP、財務軟件是管理軟件的主流產品，2002年市場銷量變化和份額變化主要體現在：ERP軟件的銷售額首次超過財務軟件的銷售額，財務軟件的增長速度相對管理軟件整體增長速度的相對減緩，ERP和CRM和其他管理軟件的市場增長速度較快。 特別是對中小企業(yè)來說，未來入世后，他們面臨著財務制度和管理鏈條的國際接軌，也面臨著企業(yè)信息化的國際化改造。*中小型企業(yè)管理軟件成為市場最大增長點　　2002年中小型企業(yè)ERP市場的銷售額占市場總銷售額的60%左右，成為市場最大增長點，引起國內外同行的廣泛關注。*激烈的競爭，促進了市場的供需能力　　由于國內外軟件廠商紛紛搶灘ERP和管理軟件市場。特別是對ERP軟件的需求有了明顯的提高，前幾年對ERP軟件的宣傳在2002年產生了效果。采購力度的增加給管理軟件市場乃至整個軟件產業(yè)帶來新變化。而ERP（Enterprise resource Planning 企業(yè)資源計劃）、CRM、SCM等企業(yè)管理軟件越來越受到企業(yè)的青睞，成為目前企業(yè)信息化管理的首選?；勐斞芯款A測：2003年管理軟件的增長速度繼續(xù)保持32%以上的增長，（人民幣）。%。由于現在的管理軟件渠道代理更多的來自于當初的用友、金蝶財務軟件多年的扶持和培養(yǎng)，所以作為國際廠商的合作伙伴，一方面要發(fā)展自有的渠道和客戶群；同時和廠商保持緊密合作，發(fā)揚地域覆蓋的優(yōu)勢，切入原有的“財務軟件代理渠道”和增值渠道，在各地逐漸發(fā)展出一個多維的代理體系。（2）劣勢管理軟件的分銷剛剛啟動管理軟件的分銷對于清華紫光來說，還是首次，我們在這個細分行業(yè)中還缺乏一定的基礎，但也因為是第一次，所以我們也將更加重視與SAP的合作，通過合作，清華紫光能夠為現有的代理商帶來更多的生意機會，同時也更希望通過SBO的銷售來提升我們代理商的管理水平和管理理念，從而使我們和代理的合作更加緊密無間。2003年公司SAP上線，為公司進一步優(yōu)化流程管理和更好，更快捷的為客戶服務，創(chuàng)造客戶價值創(chuàng)造了條件。我們在各地也具有良好專業(yè)技能的技術員工，通過我們的SAP ERP上線，他們也將能夠更加熟悉ERP系統(tǒng)，也將為我們下一步分銷SBO產品奠定良好的技術基礎。分銷事業(yè)部還有一個穩(wěn)定的管理團隊，團隊中各成員的努力能夠使得上游廠商與清華紫光的合作一直保持著良性、穩(wěn)定的發(fā)展，也使合作雙方的業(yè)務變得更加緊密和持久，因為我們深信只有互相緊密無間的合作，才能帶來雙方長期利益的最大化。強大的銷售隊伍、穩(wěn)定的管理團隊分銷產品事業(yè)部近85%的員工擁有本科及以上學歷，年輕、富有活力、善于學習、勇于開拓、創(chuàng)新是分銷員工的一大特色。這些聲譽對于分銷SAP的SBO產品來說，將給代理商和用戶帶來更多的認同感。而我們的內部管理運作能力來看，我們的工作追求最大化“降低供應鏈成本”，通過先進的第三方物流系統(tǒng)、符合本企業(yè)特色的企業(yè)銀行系統(tǒng)、高效安全的信用管理體系，以及SAP ERP帶來的更多先進管理理念，使得我們的管理效能發(fā)揮到最大，這樣，必將給客戶、代理商帶來更好的生存空間和發(fā)展空間。清華紫光分銷事業(yè)部具備良好的渠道管理和內部管理運作能力。我們可以發(fā)現：低端管理軟件用戶與低端服務器的用戶有著較高的重合度。有良好的硬件渠道、管理經驗豐富SBO是基于NT/WIN2000+MS SQL SERVER +PC平臺+C/S的產品。作為管理軟件的上游廠商來說，確實需要一個覆蓋廣泛的網絡來使自己的各項政策、產品信息更快的、不失真的傳達到渠道的終端代理、用戶。更好地把握市場、及時反饋信息、同時與上游廠商緊密合作，作出對策促進銷售，將是“平臺制”一個突出的優(yōu)點?！捌脚_”制，是清華紫光股份有限公司去年內部進行的重要變革措施，通過變革，我們的反應速度比原來大大提高，每天都能夠得到市場的最新情況和競爭對手的變化，目標高度一致、內耗已經最低化，事實證明，這種變革已經取得了圓滿的成功。第二章（三 ）綜合SWOT分析第一節(jié)清華紫光競爭力分析 （1）優(yōu)強勢