【正文】 網(wǎng)絡(luò)廣告、包括B2B網(wǎng)站的廣告、會議和巡展都將是很好的推廣形式（根據(jù)SWOT根據(jù)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析中提到的消費(fèi)者接受信息的來源分析）針對渠道合作伙伴的市場推廣 一方面在SAP的支持下，通過會議、培訓(xùn)等方式加強(qiáng)合作伙伴的競爭能力，同時(shí)也配合SAP在紙媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行市場的推廣招募工作；方案分析 對產(chǎn)品，客戶行為和市場建立比較深刻的認(rèn)識是擬定方案的重要基礎(chǔ)工作，結(jié)合以上分析，我們對SBO做如下總結(jié)：表：影響SBO促銷組合的主要因素類型SBO特性特性集產(chǎn)品性質(zhì)工業(yè)品工業(yè)品，消費(fèi)品產(chǎn)品生命周期進(jìn)入進(jìn)入，成長，成熟，衰落目標(biāo)市場特點(diǎn)目標(biāo)市場分散，較高的品牌忠誠度購買決策的類型簡單的復(fù)雜決策常規(guī)決策和復(fù)雜決策策略類型拉動推動和拉動類型另外，AIDA模型是在可以比較的幫我們分析各種促銷工具在AIDA四個(gè)階段所起的不同作用，它與促銷組合之間的關(guān)系可用圖示的表格表示。數(shù)據(jù)管理：我們具有強(qiáng)大的商務(wù)支持系統(tǒng)，能夠反映渠道合作伙伴的信用狀況、提貨狀況等。由于清華紫光具有廣泛的覆蓋能力和良好的渠道開拓能力、管理能力，寬度暫定義為三類（見渠道架構(gòu)圖）。售中服務(wù)價(jià)格按實(shí)施天數(shù)制定，比如400元/天/人。根據(jù)我們自己的特點(diǎn)，我們將自己的產(chǎn)品定位在10萬元。第三節(jié) (四SWOT分析結(jié)論根據(jù)以上分析，我們可以看到：中小企業(yè)對于信息化的需求迫切，雖然不同的地域、不同的行業(yè)發(fā)展不平衡，但低端管理軟件市場空間的增長將是最快的；同樣，在該市場已經(jīng)存在了一些原來中高端的競爭對手，他們已經(jīng)更加重視這塊市場，同時(shí)由于他們擁有多年的渠道，所以他們確立了先發(fā)優(yōu)勢；其三，作為中小企業(yè)的最終用戶對小型ERP的需求來看，他們不僅需要“全套”模塊，同時(shí)也希望提供他們的軟件具有更多的“個(gè)性制造”、更快的“實(shí)施時(shí)間”、更好的“價(jià)廉物美”。分銷業(yè)務(wù)通過他們和其他同事的共同努力，仍舊保持著高速的增長：2002年9月，分銷業(yè)務(wù)在《計(jì)算機(jī)產(chǎn)品與流通》雜志“20012002種菇渠道成功分銷商”評比中獲第8名殊榮；“20022003中國渠道成功分銷商”評比中獲第六名殊榮。對于清華紫光分銷事業(yè)部來說，作為惠普主機(jī)的主力分銷商，本身具備多年服務(wù)器分銷的經(jīng)驗(yàn)，有著眾多合作的主機(jī)類代理商（一部分還是小型的集成商），而且清華紫光與其他主機(jī)廠商比如清華同方也保持良好的合作關(guān)系；這些都奠定了低端軟件分銷可以使用的新渠道。 對于低端管理軟件的分銷，同樣面臨著競爭激烈的環(huán)境。主要國際管理軟件企業(yè)：對于國際管理軟件廠商而言，由于其一般不發(fā)展遍布全國的服務(wù)體系，所以只能更多地訴求于內(nèi)部信息系統(tǒng)的服務(wù)支持，針對低端管理軟件的銷售的逐步上升，而其內(nèi)部信息系統(tǒng)的建設(shè)與完善將是一個(gè)重要的問題。發(fā)展的方向?qū)⑹侵鸩皆鰪?qiáng)其對相關(guān)管理軟件產(chǎn)品提供更為專業(yè)服務(wù)的能力，包括對于其渠道伙伴提供在各地區(qū)運(yùn)作項(xiàng)目的售前咨詢、售中支持、實(shí)施咨詢及售后維護(hù)等的專業(yè)支持與服務(wù)。殊不知在咨詢上的微小投入，也許能夠帶來軟硬件投資的極大的節(jié)約。%，但實(shí)際上目前國內(nèi)市場用戶受品牌的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這一數(shù)值。而對于廠商熱衷的一些宣傳策略以及推廣手段，用戶并沒有表現(xiàn)出過多的關(guān)注。這四個(gè)問題集中反映出來的，都是信息化技術(shù)與企業(yè)實(shí)際應(yīng)用人員的距離。22％的受訪者提出希望服務(wù)商在對通用方案進(jìn)行客戶化個(gè)性改進(jìn)之后提供給自己，這說明許多方案本身有可取之處的，不過，如果客戶化個(gè)性改進(jìn)成本過高，企業(yè)也是無法承受。這一結(jié)果反映出企業(yè)對于信息化服務(wù)的極大配合。　　　　　　　　　　　　　　　　　 了解途徑分析從這部分國內(nèi)管理軟件公司的渠道支持狀況看，用友等部分企業(yè)還是走到了前面，已經(jīng)開始注重要發(fā)展新型渠道所需的渠道支持體系，而其它企業(yè)則相對處于原有軟件服務(wù)的渠道支持思路范圍內(nèi)。系統(tǒng)集成商（SI），尤其是原硬件系統(tǒng)集成商，首當(dāng)其沖成為管理軟件企業(yè)選擇的合作伙伴，由于這些SI能夠?yàn)槠溆脩籼峁┏潭炔煌募煞?wù)，對于管理軟件廠商軟件系統(tǒng)推廣發(fā)揮了積極作用。到現(xiàn)在為止，SAP所有的產(chǎn)品以及解決方案各方面都已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，并已經(jīng)有一部分企業(yè)開始使用SAP的中小企業(yè)方案。有高端管理軟件廠商比如SAP的business one產(chǎn)品；有以財(cái)務(wù)起家正在向高端ERP市場發(fā)力的軟件供應(yīng)商，比如用友的偉庫等；還有以“進(jìn)銷存”軟件起家的軟件供應(yīng)商，比如任我行公司的“企業(yè)流程管理軟件系列”。而中小企業(yè)需要依托強(qiáng)大的渠道勢力作為支撐，所以在渠道競爭力方面的，國內(nèi)廠商用友和金蝶具有明顯優(yōu)勢，在渠道方面，國內(nèi)廠商適應(yīng)管理軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)，提升渠道的服務(wù)和技術(shù)能力，與渠道形成更密切的合作關(guān)系。從促銷時(shí)間段的分布來看主要集中在4到9月。在ERP的軟件市場中， SAP、用友、金蝶居于領(lǐng)先地位，三大廠家占整個(gè)市場的45%以上，其中國際廠家SAP排在第一位，用友、金蝶，浪潮通軟、ORACLE、新中大等其他大廠家占排在前10位。55％的受訪者回答較為謹(jǐn)慎，他們認(rèn)為如果收費(fèi)不高，那么他們將可以接受，中國企業(yè)在咨詢方面的投入與國際水平相比，是明顯偏低的，在信息化咨詢方面，同樣存在這樣的問題。但耐人尋味的是，管理理論以及管理模型的先進(jìn)對企業(yè)選擇產(chǎn)品的影響力卻僅有1個(gè)百分點(diǎn)。其次，是要求管理軟件實(shí)施之后對企業(yè)業(yè)務(wù)流程的理解必須深刻，%的企業(yè)認(rèn)為這是選擇產(chǎn)品的第一因素。如果服務(wù)商一味宣傳自己的產(chǎn)品如何先進(jìn)，卻不能說明該產(chǎn)品能夠給用戶帶來什么利益，那么這樣的宣傳是蒼白無力的。信息化需求適用模式分析45％的受訪者選擇了量身定做，這一比例反映出企業(yè)目前所接觸到的多數(shù)信息化產(chǎn)品并不能適合于企業(yè)自身的需要。企業(yè)在信息化過程中，必然遇到原有工作模式與信息化要求之間的沖突，對于此，絕大多數(shù)的受訪者都表示可以接受工作模式的調(diào)整。 妨礙應(yīng)用因素分析決策層認(rèn)識不足（56％），資金不足（54％），員工素質(zhì)不足（51％），缺乏系統(tǒng)性的信息化建設(shè)規(guī)劃方案（47％），信息化與企業(yè)原有模式的沖突（43％），沒有切實(shí)可行的解決方案（42％），缺乏客觀的成本效益分析（40％）。但由于這類企業(yè)整體素質(zhì)低，IT應(yīng)用前景還有一個(gè)過程，加之對軟件供應(yīng)商而言，做一個(gè)生產(chǎn)管理軟件，相當(dāng)于一個(gè)小的MRP，開發(fā)難度大，因此這塊市場前景很不被看好。網(wǎng)絡(luò)分銷、CRM、SCM、HR、知識化管理等解決方案在企業(yè)中的運(yùn)用更為廣泛，針對不同行業(yè)特點(diǎn)的更多的解決方案層出不窮。管理軟件區(qū)域市場分布2002年，管理軟件市場銷售區(qū)域分布主要集中在華東、華北、華南地區(qū)。市場需求主要表現(xiàn)在大型企業(yè)，中小企業(yè)對ERP軟件的需求傾向則越來越強(qiáng)烈。ERP軟件成為作為國內(nèi)管理軟件市場中的主要消費(fèi)產(chǎn)品。對最佳管理模式的不斷探索2002年紫光引入世界五大咨詢公司之一的KPMG Consulting參與紫光的戰(zhàn)略規(guī)劃，組織結(jié)構(gòu)和流程體系，IT系統(tǒng)等全方位管理咨詢，極大的提升了紫光的核心競爭力，為分銷業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保障。良好的品牌聲譽(yù)，強(qiáng)大的資金實(shí)力 清華紫光有著良好的聲譽(yù)，從1998年創(chuàng)業(yè)至今，清華紫光獲得國家級各類獎(jiǎng)項(xiàng)70余項(xiàng)，進(jìn)入國家520家重點(diǎn)企業(yè)、國家863計(jì)劃成果產(chǎn)業(yè)化基地，連續(xù)7年成為北京新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)20強(qiáng)企業(yè)，被列為全國高新技術(shù)企業(yè)“百強(qiáng)”，北京市“扶優(yōu)扶強(qiáng)”的71家企業(yè)之一。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)如果有廠商自己來建立，需要投入很大的資金和一個(gè)很長的過程，反而貽誤了現(xiàn)在的“戰(zhàn)機(jī)”，所以選擇合適的合作伙伴，尤其是選擇有強(qiáng)大覆蓋能力，同時(shí)認(rèn)可SAP文化的合作伙伴顯得尤為重要，作為清華紫光來說，剛好是能夠較好的達(dá)成這個(gè)使命。由于IT代理商在日常的工作中本身就接觸新的技術(shù)、新的思想，同時(shí)他們也具備一定的硬件設(shè)施，所以對于他們來說，SBO如果能夠全面提高他們的管理水平，必將在該行業(yè)內(nèi)獲得更快的認(rèn)可。（2） 不同地區(qū)IT行業(yè)發(fā)展的變化區(qū)域市場一直是各廠商爭奪的焦點(diǎn)。 第二節(jié) （二）IT行業(yè)對于SBO的市場需求分析（1） IT行業(yè)發(fā)展趨勢及變化在2002年中國計(jì)算機(jī)市場總銷售額中，%的增長，增長速度不盡如人意，%的增長率相比，進(jìn)一步下降。我們的價(jià)值觀：－ 近兩年的收入167。組織結(jié)構(gòu) *清華紫光股份有限公司組織結(jié)構(gòu)圖 （還未有，正在尋找） *分銷產(chǎn)品事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)圖 167。 在特定行業(yè)的競爭力清華紫光股份是一家立足于信息產(chǎn)業(yè)的高科技公司，分為自有品牌、分銷產(chǎn)品、系統(tǒng)集成三大板塊業(yè)務(wù)。營運(yùn)規(guī)模、贏利能力、代理商覆蓋與滿意度是衡量我們資本價(jià)值的三項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。 相互理解，相互信賴，相互承諾，相互支持, 創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的和諧與凝聚力?。ㄟ^對比我們的歷史數(shù)據(jù)，得到結(jié)論是：和我們合作的小代理商的變化率較高，但各品牌的代理商渠道（大、中型代理商）數(shù)量仍是比較穩(wěn)定。西部市場將在國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的促進(jìn)下，大規(guī)模的國家投資將拉動政府、教育等非商用市場迅速發(fā)展，從而與東部地區(qū)一道成為未來幾年中國區(qū)域市場兩大重心。更好地把握市場、及時(shí)反饋信息、同時(shí)與上游廠商緊密合作，作出對策促進(jìn)銷售，將是“平臺制”一個(gè)突出的優(yōu)點(diǎn)。清華紫光分銷事業(yè)部具備良好的渠道管理和內(nèi)部管理運(yùn)作能力。分銷事業(yè)部還有一個(gè)穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中各成員的努力能夠使得上游廠商與清華紫光的合作一直保持著良性、穩(wěn)定的發(fā)展，也使合作雙方的業(yè)務(wù)變得更加緊密和持久，因?yàn)槲覀兩钚胖挥谢ハ嗑o密無間的合作，才能帶來雙方長期利益的最大化。由于現(xiàn)在的管理軟件渠道代理更多的來自于當(dāng)初的用友、金蝶財(cái)務(wù)軟件多年的扶持和培養(yǎng)，所以作為國際廠商的合作伙伴，一方面要發(fā)展自有的渠道和客戶群；同時(shí)和廠商保持緊密合作，發(fā)揚(yáng)地域覆蓋的優(yōu)勢，切入原有的“財(cái)務(wù)軟件代理渠道”和增值渠道，在各地逐漸發(fā)展出一個(gè)多維的代理體系。采購力度的增加給管理軟件市場乃至整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)帶來新變化。 特別是對中小企業(yè)來說，未來入世后，他們面臨著財(cái)務(wù)制度和管理鏈條的國際接軌，也面臨著企業(yè)信息化的國際化改造。%，銷量最高的是制造業(yè)，其中，銷量增長較快的行業(yè)有制造、政府和能源（見圖3）。根據(jù)江蘇省與美國商務(wù)部進(jìn)行合作研究的項(xiàng)目《美中兩國中小企業(yè)信息化對比研究》發(fā)現(xiàn)：美國中小企業(yè)的確已投資并且運(yùn)用了新經(jīng)濟(jì)工具；中小企業(yè)花費(fèi)近1/4的收入對計(jì)算機(jī)及通信行業(yè)進(jìn)行投資；超過70%的中小企業(yè)在其業(yè)務(wù)中使用計(jì)算機(jī)；絕大多數(shù)中小企業(yè)也是互聯(lián)網(wǎng)用戶。在上述三種企業(yè)類型中，對軟件管理需求比較強(qiáng)的，只有第一類。 了解途徑分析目前各企業(yè)了解信息化的手段還比較缺乏，49％的受訪者表示自己了解信息化的手段是展會和各種會議，47％表示通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽。但是對于中型企業(yè)來說，自主開發(fā)在性價(jià)比上，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如專業(yè)化服務(wù)效果的。如果信息化服務(wù)商不能消除這些障礙，就很難說服用戶接受自己的產(chǎn)品。圖5 應(yīng)用客戶選擇因素情況 另有一份調(diào)查報(bào)告顯示（EC電子商務(wù)）：有18%的企業(yè)在選購實(shí)施ERP軟件時(shí)首先考慮的是產(chǎn)品的適用性。由于調(diào)查側(cè)重于大中型企業(yè)，但對于中小企業(yè)來說，價(jià)格和服務(wù)仍將是不可忽缺的重要因素。表示完全不接受咨詢收費(fèi)的受訪者，只占全部受訪者的3％，這個(gè)人群顯然是不具有普遍性的。2002年管理軟件市場推廣活動主要有以下特點(diǎn)：各廠家紛紛聯(lián)合政府和行業(yè)力量進(jìn)行企業(yè)信息化宣傳；市場推廣活動更具區(qū)域化和行業(yè)化特點(diǎn)；通過ERP的培訓(xùn)和教育提升品牌影響力。用友宣傳突出其ERP產(chǎn)品的成熟性，活動主題為“選成熟ERP，提升競爭力”。　　價(jià)格競爭特征　　2002年管理軟件在市場投入和宣傳力度較大，但是從應(yīng)用方面，國內(nèi)管理軟件市場與發(fā)達(dá)國家相比，管理軟件無論從深度和廣度上仍然較低，市場規(guī)模小，渠道不夠規(guī)范，知識產(chǎn)權(quán)意識單薄，因此價(jià)格成為市場競爭的主要影響因素，價(jià)格競爭主要表現(xiàn)在低端的ERP軟件和財(cái)務(wù)軟件方面。2002年，用友公司提出“選成熟ERP，提升競爭力”，2003年提出“共享世紀(jì)陽光，提升競爭力量”，其成熟包括產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先性、應(yīng)用的穩(wěn)定性、功能的完善性、成果的高效性，其通過ERPU8產(chǎn)品試圖來證明；在交付模型上，用友主張K=(P+I)s 。金蝶公司于2003年初推出金蝶EAS（金蝶企業(yè)應(yīng)用套件），并藉此形成以金蝶EAS、金蝶K/3及金蝶2000為主導(dǎo)，針對不同細(xì)分市場的產(chǎn)品線。同時(shí)，它使企業(yè)為最終用戶提供了工作、發(fā)展和成功所必備的方法、信息、應(yīng)用和服務(wù)。所謂傳統(tǒng)的分銷渠道體系是指僅以銷售產(chǎn)品為主的渠道，包括從總代理/分銷到中間層代理分銷再到各種形式的經(jīng)銷或零售層渠道。主要國際管理軟件企業(yè)：專業(yè)的國際管理軟件企業(yè)多數(shù)都已經(jīng)建立起相當(dāng)完備的全球管理軟件渠道，就新型渠道來看，主要包括管理咨詢渠道(Consulting)、系統(tǒng)集成渠道(SI)、軟件開發(fā)渠道(ISV)及平臺合作伙伴等；部分國際管理軟件企業(yè)也在使用傳統(tǒng)分銷渠道進(jìn)行銷售，比如Oracle。主要國際管理軟件企業(yè)：主要的國際管理軟件企業(yè)具有相對豐富的渠道支持體系，對于發(fā)展新型的渠道體系是適合的。 妨礙應(yīng)用因素分析決策層認(rèn)識不足（56％），資金不足（54％），員工素質(zhì)不足（51％），缺乏系統(tǒng)性的信息化建設(shè)規(guī)劃方案（47％），信息化與企業(yè)原有模式的沖突（43％），沒有切實(shí)可行的解決方案（42％），缺乏客觀的成本效益分析（40％）。企業(yè)在信息化過程中，必然遇到原有工作模式與信息化要求之間的沖突，對于此，絕大多數(shù)的受訪者都表示可以接受工作模式的調(diào)整。信息化需求適用模式分析45％的受訪者選擇了量身定做，這一比例反映出企業(yè)目前所接觸到的多數(shù)信息化產(chǎn)品并不能適合于企業(yè)自身的需要。如果服務(wù)商一味宣傳自己的產(chǎn)品如何先進(jìn)，卻不能說明該產(chǎn)品能夠給用戶帶來什么利益，那么這樣的宣傳是蒼白無力的。其次，是要求管理軟件實(shí)施之后對企業(yè)業(yè)務(wù)流程的理解必須深刻，%的企業(yè)認(rèn)為這是選擇產(chǎn)品的第一因素。但耐人尋味的是，管理理論以及管理模型的先進(jìn)對企業(yè)選擇產(chǎn)品的影響力卻僅有1個(gè)百分點(diǎn)。55％的受訪者回答較為謹(jǐn)慎，他們認(rèn)為如果收費(fèi)不高，那么他們將可以接受，中國企業(yè)在咨詢方面的投入與國際水平相比，是明顯偏低的，在信息化咨詢方面，同樣存在這樣的問題。在今后的發(fā)展中將需要培養(yǎng)出新的核心優(yōu)勢，大多數(shù)企業(yè)要從系統(tǒng)集成的角度發(fā)展出能夠與管理軟件企業(yè)相適合的且又為市場需求的更多自有知識產(chǎn)權(quán)的解決方案。主要國際管理軟件企業(yè)：