【正文】 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)開始注重應(yīng)用信息技術(shù)改造提升競(jìng)爭(zhēng)力，使得企業(yè)用戶對(duì)全方位企業(yè)解決方案的需求快速增長(zhǎng)。第二節(jié) 外部機(jī)會(huì)及威脅分析（1）市市場(chǎng)主要因素縱覽分析　　 中國(guó)的ERP軟件市場(chǎng)在近幾年保持著快速增長(zhǎng)的局面，在2002年，是近幾年管理軟件增長(zhǎng)最為快速的一個(gè)階段。 同時(shí)我們?cè)诟鞯鼐哂辛己脤I(yè)技能的員工，通過我們的SAP ERP上線，他們也將能夠更加熟悉ERP系統(tǒng)，為我們下一步分銷SBO產(chǎn)品奠定良好的基礎(chǔ)。廣泛的用戶群體、良好的本行業(yè)用戶體驗(yàn)、良好的技術(shù)支持隊(duì)伍SBO產(chǎn)品用戶的特點(diǎn)側(cè)重于“商貿(mào)型”，所以前面文章中提到的主機(jī)渠道、以及我們的外設(shè)渠道都將是SBO的潛在客戶，我們需要做的一部分工作就是把潛在的客戶變成SBO的真正客戶，而且因?yàn)槲覀儗?duì)于渠道企業(yè)的運(yùn)作更為熟悉，所以針對(duì)這部分客戶的銷售將變得更為容易。清華紫光股份有限公司自從1999年11月成功上市以來(lái)，就具有強(qiáng)大的資金實(shí)力，同時(shí)和各銀行之間也有著良好的合作關(guān)系，在招行、工行均有著千萬(wàn)元級(jí)以上的信用額度，能夠輕易滿足日益增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)需求。從2001年分銷激光打印機(jī)到1年后成為惠普激光機(jī)4家架主流分銷商之一；從2000年代理惠普掃描儀，到現(xiàn)在獨(dú)家包銷惠普掃描儀全線產(chǎn)品等等都側(cè)面說(shuō)明了我們做的努力為上游廠商帶來(lái)的更多價(jià)值體現(xiàn)。不僅軟件本身屬于“精華版”，上手容易，硬件的配置本身也具備簡(jiǎn)單化的特點(diǎn)，只需要單路低端服務(wù)器+PC即能實(shí)現(xiàn)。 分支機(jī)構(gòu)覆蓋廣泛清華紫光股份有限公司除北京總部外，下設(shè)上海、廣州、沈陽(yáng)、南京、成都、武漢、濟(jì)南、廈門、西安、昆明10個(gè)一級(jí)平臺(tái)，同時(shí)平臺(tái)下設(shè)10個(gè)辦事處，作為二級(jí)平臺(tái)，形成覆蓋全國(guó)全部大、中型城市，并可覆蓋二、三級(jí)城市的發(fā)達(dá)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在這種模式，分公司、總部、代理商之間經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)目標(biāo)的不一致，分公司并不能夠嚴(yán)格執(zhí)行總部的政策和規(guī)定，完全追求自身利益的最大化，不能夠考慮長(zhǎng)期和短期目標(biāo)；同時(shí)渠道反應(yīng)遲鈍，無(wú)法及時(shí)跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)?shù)氐牟呗?，信息的流失很大。這種不同地區(qū)IT行業(yè)的變化，也是與管理軟件在相應(yīng)地區(qū)的快速增長(zhǎng)相吻合（詳見下面的《綜合分析》）。未來(lái)幾年內(nèi)，東部地區(qū)（華東、華南）以及西部地區(qū)（西北、西南）的增長(zhǎng)將高于整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)；華中以及東北市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩；華北地區(qū)的增長(zhǎng)速度進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定階段。這從一個(gè)側(cè)面反映出，即使硬件市場(chǎng)仍將保持一個(gè)較高的速度增長(zhǎng)，但是渠道中的中堅(jiān)力量數(shù)量增長(zhǎng)仍將是一個(gè)緩慢的趨勢(shì)。這進(jìn)一步說(shuō)明，我國(guó)鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策已初見成效，用戶需求已逐步轉(zhuǎn)向軟件應(yīng)用和信息服務(wù)。換個(gè)角度，站在更高的高度，工作將變得更加愉快！我們的目標(biāo)是：在03年，我們的目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)前四強(qiáng)、前五大的IT分銷商；在05年，我們的目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)前三強(qiáng)、前四大的IT分銷商。進(jìn)一步完善分銷產(chǎn)品體系，除原有HP品牌分銷外，重點(diǎn)考慮引進(jìn)國(guó)際的知名品牌產(chǎn)品，依托原有分銷優(yōu)勢(shì)，共享分銷資源，開拓新型分銷渠道，創(chuàng)建新型分銷模式，強(qiáng)化專業(yè)領(lǐng)域分銷特色。其中，自有品牌、分銷產(chǎn)品業(yè)務(wù)群中均有合作多年的眾多IT渠道代理商，我們了解這個(gè)行業(yè)，了解代理商的運(yùn)作，運(yùn)作SBO產(chǎn)品將發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，在IT代理商管理水平的提高過程中充當(dāng)橋梁的作用。 已有典型潛在客戶我們是IT行業(yè)惠普、IBMIBM、SAP、APPLE代理商，與我們保持長(zhǎng)期合作的渠道商的有600多家。 計(jì)劃書目錄 第一章 清華紫光公司概況1．1 概況1．2 IT行業(yè)對(duì)于中小企業(yè)管理軟件需求分析第二章 綜合SWOT分析2．1清華紫光競(jìng)爭(zhēng)力分析優(yōu)勢(shì)分析劣勢(shì)分析 2．2外部機(jī)會(huì)及威脅分析市場(chǎng)縱覽行業(yè)結(jié)構(gòu)分析　銷售市場(chǎng)狀況 中小企業(yè)用戶信息化建設(shè)需求分析 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及對(duì)手分析未來(lái)趨勢(shì) 中小企業(yè)管理軟件渠道架構(gòu)趨勢(shì) 中小企業(yè)管理軟件渠道支持趨勢(shì)2．3 SWOT分析結(jié)論第三章 執(zhí)行方案3．1市場(chǎng)與市場(chǎng)戰(zhàn)略顧客定價(jià)渠道政策市場(chǎng)推廣3．2內(nèi)部支持技術(shù)支持人員及內(nèi)部管理第四章 年度目標(biāo)第五章 存在問題及風(fēng)險(xiǎn) 清華紫光分銷SAP Business One計(jì)劃書第一章 清華紫光公司概況第一節(jié)（一） 公司概況167。同時(shí)，在IT行業(yè)紫光有很多的自有品牌代理商也可發(fā)展為SBO的渠道商。 167。在現(xiàn)有分銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，探索新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和發(fā)展方向。我們的愿景：發(fā)展成為中國(guó)最專業(yè)、最優(yōu)秀的營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商。－ 無(wú)論一大步,還是一小步,我們的進(jìn)步都在推進(jìn)公司的進(jìn)步 我們的口號(hào)：信賴之選 信心之源。這部分企業(yè)也是SBO真正的潛在用戶。以上海為中心的長(zhǎng)江三角洲（華東）和以廣州、深圳為中心的珠江三角洲由于中小企業(yè)快速成長(zhǎng)、跨國(guó)公司大量進(jìn)入將會(huì)不斷促進(jìn)當(dāng)?shù)匦畔⒓夹g(shù)的投資增長(zhǎng)。（3） IT行業(yè)中小企業(yè)（主要是代理商）管理需求下面的圖表是賽迪網(wǎng)和計(jì)算機(jī)世界聯(lián)合做的IT代理商需要廠商給與的支持分析，我們可以發(fā)現(xiàn)：代理商對(duì)于管理方面的需求最為強(qiáng)烈，在廠商對(duì)經(jīng)銷商的支持方面，包括培訓(xùn)、技術(shù)支持、管理、產(chǎn)品宣傳頁(yè)等，、。“平臺(tái)”制，是清華紫光股份有限公司去年內(nèi)部進(jìn)行的重要變革措施，通過變革，我們的反應(yīng)速度比原來(lái)大大提高，每天都能夠得到市場(chǎng)的最新情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，目標(biāo)高度一致、內(nèi)耗已經(jīng)最低化，事實(shí)證明，這種變革已經(jīng)取得了圓滿的成功。作為管理軟件的上游廠商來(lái)說(shuō)，確實(shí)需要一個(gè)覆蓋廣泛的網(wǎng)絡(luò)來(lái)使自己的各項(xiàng)政策、產(chǎn)品信息更快的、不失真的傳達(dá)到渠道的終端代理、用戶。我們可以發(fā)現(xiàn)：低端管理軟件用戶與低端服務(wù)器的用戶有著較高的重合度。而我們的內(nèi)部管理運(yùn)作能力來(lái)看，我們的工作追求最大化“降低供應(yīng)鏈成本”，通過先進(jìn)的第三方物流系統(tǒng)、符合本企業(yè)特色的企業(yè)銀行系統(tǒng)、高效安全的信用管理體系，以及SAP ERP帶來(lái)的更多先進(jìn)管理理念，使得我們的管理效能發(fā)揮到最大，這樣，必將給客戶、代理商帶來(lái)更好的生存空間和發(fā)展空間。強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍、穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)分銷產(chǎn)品事業(yè)部近85%的員工擁有本科及以上學(xué)歷，年輕、富有活力、善于學(xué)習(xí)、勇于開拓、創(chuàng)新是分銷員工的一大特色。我們?cè)诟鞯匾簿哂辛己脤I(yè)技能的技術(shù)員工，通過我們的SAP ERP上線，他們也將能夠更加熟悉ERP系統(tǒng)，也將為我們下一步分銷SBO產(chǎn)品奠定良好的技術(shù)基礎(chǔ)。（2）劣勢(shì)管理軟件的分銷剛剛啟動(dòng)管理軟件的分銷對(duì)于清華紫光來(lái)說(shuō)，還是首次，我們?cè)谶@個(gè)細(xì)分行業(yè)中還缺乏一定的基礎(chǔ)，但也因?yàn)槭堑谝淮?，所以我們也將更加重視與SAP的合作，通過合作，清華紫光能夠?yàn)楝F(xiàn)有的代理商帶來(lái)更多的生意機(jī)會(huì)，同時(shí)也更希望通過SBO的銷售來(lái)提升我們代理商的管理水平和管理理念，從而使我們和代理的合作更加緊密無(wú)間。%。而ERP（Enterprise resource Planning 企業(yè)資源計(jì)劃）、CRM、SCM等企業(yè)管理軟件越來(lái)越受到企業(yè)的青睞，成為目前企業(yè)信息化管理的首選。特別是對(duì)ERP軟件的需求有了明顯的提高，前幾年對(duì)ERP軟件的宣傳在2002年產(chǎn)生了效果。*中小型企業(yè)管理軟件成為市場(chǎng)最大增長(zhǎng)點(diǎn)　　2002年中小型企業(yè)ERP市場(chǎng)的銷售額占市場(chǎng)總銷售額的60%左右，成為市場(chǎng)最大增長(zhǎng)點(diǎn)，引起國(guó)內(nèi)外同行的廣泛關(guān)注。而加入WTO則要求管理軟件與國(guó)際化接軌（2）行行業(yè)結(jié)構(gòu)分析1．各類產(chǎn)品份額分布2002年管理軟件中，ERP的增長(zhǎng)速度最快，超過了財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)份額，%，從各類管理軟件的分布情況來(lái)看，ERP、財(cái)務(wù)軟件是管理軟件的主流產(chǎn)品，2002年市場(chǎng)銷量變化和份額變化主要體現(xiàn)在：ERP軟件的銷售額首次超過財(cái)務(wù)軟件的銷售額，財(cái)務(wù)軟件的增長(zhǎng)速度相對(duì)管理軟件整體增長(zhǎng)速度的相對(duì)減緩，ERP和CRM和其他管理軟件的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快。西南、西北地區(qū)與去年同期相比略有增長(zhǎng)（見圖2）。高端管理軟件主要是以電子商務(wù)，ERP為核心的產(chǎn)品，面向的對(duì)象主要是以大中企業(yè)為主，低端產(chǎn)品主要面向中小企業(yè)主要以財(cái)務(wù)和供銷存為核心。而為數(shù)眾多的小型企業(yè)還未成為ERP軟件需求的主要力量。中方根據(jù)原始數(shù)據(jù)得出的結(jié)論，經(jīng)過“企業(yè)上網(wǎng)”的宣傳、各級(jí)政府的號(hào)召，大部分企業(yè)都知道了互聯(lián)網(wǎng)，但從實(shí)際使用上看，絕大多數(shù)中小企業(yè)距美國(guó)同等規(guī)模企業(yè)還有相當(dāng)大的距離；一般中小企業(yè)在以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為代表的新經(jīng)濟(jì)工具方面，實(shí)質(zhì)性投入較少，主要差距仍在觀念上，懷疑計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際效果；只有不到10%的中小企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)（按企業(yè)有無(wú)電子信箱或網(wǎng)址計(jì)）。　　 中小企業(yè)中能夠應(yīng)用管理軟件的并不是很多。第二類企業(yè)有一定的生產(chǎn)管理需求。這類企業(yè)在使用管理軟件方面需求并不強(qiáng)烈，雖然其素質(zhì)也不低，比如律師事務(wù)所、咨詢機(jī)構(gòu)等。通過媒體廣告和新聞了解信息化的受訪者占37％，通過IT公司的銷售人員介紹來(lái)了解信息化的占36％，這反映出信息化服務(wù)的媒體宣傳和人員推銷力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。　　　　　　　　　　　　　　　　　軟件實(shí)施中小企業(yè)的配合程度這一結(jié)果反映出企業(yè)對(duì)于信息化服務(wù)的極大配合。22％的受訪者提出希望服務(wù)商在對(duì)通用方案進(jìn)行客戶化個(gè)性改進(jìn)之后提供給自己，這說(shuō)明許多方案本身有可取之處的，不過，如果客戶化個(gè)性改進(jìn)成本過高，企業(yè)也是無(wú)法承受。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品是為了使用的，這是營(yíng)銷理論中最核心的觀念。這四個(gè)問題集中反映出來(lái)的，都是信息化技術(shù)與企業(yè)實(shí)際應(yīng)用人員的距離?！　　　　　　　　　　　≠?gòu)買行為分析用戶對(duì)于產(chǎn)品的實(shí)用性最為看重，%的企業(yè)選擇這一點(diǎn)作為其管理軟件的第一選擇因素。而對(duì)于廠商熱衷的一些宣傳策略以及推廣手段，用戶并沒有表現(xiàn)出過多的關(guān)注?！凹夹g(shù)先進(jìn)”對(duì)產(chǎn)品的影響力顯而易見，有接近20%的企業(yè)第一考慮因