【正文】 密合作，作出對策促進銷售，將是“平臺制”一個突出的優(yōu)點。從市場支持方面看，在開展全球渠道合作伙伴市場支持的基礎(chǔ)上，開發(fā)適合于中國市場特點的分銷渠道伙伴，同時給與這些伙伴合適的市場支持活動將是決定其對渠道支持效果的決定因素，也是維持其對渠道吸引力的重要因素。市場方面的支持，將進一步調(diào)整市場支持的方向，對合作伙伴提供更多的基于管理軟件產(chǎn)品的市場推廣活動，與渠道合作伙伴一起將管理軟件企業(yè)自身的產(chǎn)品及專業(yè)服務更好地推向市場，更多的專業(yè)實施咨詢或銷售支持人員將參與到對渠道合作伙伴的市場推廣活動中去。主要國內(nèi)原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：對這部分企業(yè)而言，傳統(tǒng)的直銷渠道仍將是其短期內(nèi)所主要依靠的渠道架構(gòu)，也將逐步引入所有的新型渠道體系。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：品牌的覆蓋力在ERP軟件市場表現(xiàn)明顯，這一應用特征對于一些傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)而言應該是非常好的機會，同時對于已經(jīng)樹立較好品牌形象的企業(yè)比較有利，而對于一些不具備這些優(yōu)勢的企業(yè)，卻需要重新考慮企業(yè)的推廣策略。見圖5（摘自賽迪咨詢）。信息化技術(shù)畢竟是專業(yè)性極強的技術(shù)，用戶從概念認識到質(zhì)量認定，再到售后的使用，都有很大的困難。20％的企業(yè)選擇自己開發(fā)，這種模式對于大型企業(yè)來說是可行的，對于信息化需求程度極低的小型企業(yè)來說，也有一定的意義。但可以看出就渠道支持的具體內(nèi)容及其實施效果綜合來看，其渠道支持的總體效果是可想而知的，水平是相當?shù)偷?。目前比較為管理軟件企業(yè)看重的是管理咨詢類的渠道，由于能夠為客戶從企業(yè)管理的角度，結(jié)合IT技術(shù)的應用為其提供結(jié)合IT的管理解決方案，管理咨詢公司成為管理軟件企業(yè)發(fā)展新型渠道體系的重要規(guī)劃者。基于公司的全球戰(zhàn)略和中國市場的具體情況，SAP希望在2005年時全球中小企業(yè)市場的業(yè)務能夠達到SAP全球總業(yè)務的20%，中國該業(yè)務能占到SAP中國總業(yè)務的40%。SAP：精華版ERP按照不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計，任我行公司有關(guān)軟件占了80%中小企業(yè)市場份額。國際廠商SAP、ORACLE紛紛宣布進軍中小企業(yè)市場后，渠道結(jié)構(gòu)計劃進行調(diào)整，同時依靠其他廠商和合作伙伴的力量，為了壯大渠道分銷售，SAP公司聯(lián)合惠普，ORACLE公司找到了DELL做渠道的合作伙伴，以分銷方式快速覆蓋中小應用市場。4月主要廠商基本上是重拳出擊市場，這是每年宣傳的黃金時間段，對全年的銷售會起到很大的推動和宣傳作用。2002年管理軟件市場銷量的主要變化體現(xiàn)在以下幾個方面：用友、金蝶在今年的增長速度較快，增長率達到40%以上。由此分析，客觀上用戶對管理軟件的理解還比較簡單，沒有認識到管理軟件實際上是一個系統(tǒng)工程，除了應用產(chǎn)品之外，最為重要的是對管理方式的改變，因而國內(nèi)管理軟件市場的離成熟的市場還有相當?shù)囊欢尉嚯x。從應用需求來看，通用軟件的發(fā)展趨勢確實應該切合行業(yè)客戶應用特征。　　購買前的信息收集分析中小企業(yè)受訪者在購買前關(guān)心的軟件信息有：方案如何保障實施成功（58％），售后服務（56％），有無需要信息化來解決的問題（55％），如何選擇方案（51％）。對于這種情況，從信息化服務商來說，需要從兩個方面進行分析，一方面是如何進行軟件產(chǎn)品的柔性制造，以便為每個不同的客戶低成本地提供個性化的產(chǎn)品；另一方面，我們需要認識到其實許多企業(yè)的個性化特點可能并不會如此強烈，企業(yè)所以感覺到信息化產(chǎn)品不能適合自己，原因在于所接觸到的產(chǎn)品類型還遠遠不足。其中，40％的受訪者表示可以完全接受，28％的受訪者表示工作模式或者進行大幅度的調(diào)整。 軟件實施目的分析用戶最為關(guān)注的是加強企業(yè)管理（68％），內(nèi)部管理是企業(yè)信息化最為直接的應用方向，對于服務商來說，也是最有效的切入點。到目前為止，市場上還沒有一個面對生產(chǎn)型中小企業(yè)的管理軟件。員工的IT技能普遍較低，而且正是資金投入較低與員工IT技能較低這兩個方面制約了中小企業(yè)的信息化發(fā)展。ERP軟件的目標市場主要集中于大中型企業(yè)。其中，%。*激烈的競爭，促進了市場的供需能力　　由于國內(nèi)外軟件廠商紛紛搶灘ERP和管理軟件市場?；勐斞芯款A測：2003年管理軟件的增長速度繼續(xù)保持32%以上的增長，（人民幣）。2003年公司SAP上線，為公司進一步優(yōu)化流程管理和更好，更快捷的為客戶服務，創(chuàng)造客戶價值創(chuàng)造了條件。這些聲譽對于分銷SAP的SBO產(chǎn)品來說，將給代理商和用戶帶來更多的認同感。有良好的硬件渠道、管理經(jīng)驗豐富SBO是基于NT/WIN2000+MS SQL SERVER +PC平臺+C/S的產(chǎn)品。第二章（三 ）綜合SWOT分析第一節(jié)清華紫光競爭力分析 （1）優(yōu)強勢平臺制模式 “分公司”通常是軟件企業(yè)常用的企業(yè)結(jié)構(gòu)模式。保持在重點區(qū)域市場的競爭力，維護自身在不同區(qū)域市場的平衡發(fā)展是各廠商在中國市場獲取成功的標志。軟件和信息服務繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度，%%；同時，軟件和信息服務在計算機市場中的份額繼續(xù)增加，%%。 主動承擔更多的責任，隨時準備把握機會，展現(xiàn)超乎他人要求的工作表現(xiàn)！ － 紫光分銷戰(zhàn)略清華紫光定位于“規(guī)模化的綜合性分銷商”，將分銷廣闊的產(chǎn)品線，通過進一步擴大規(guī)模，降低平均成本，增加抗風險能力。 股東構(gòu)成股東名稱 持股數(shù)量（萬股） 持股比例（%） 一、未上市流通股份 14,208 國有法人股 14,208 其中 （集團）總公司 12,800 640 432 256 80 二、已上市流通股份 6,400 社會公眾股 6,400 總股本 20,608 100 總股本：20608萬股 流通股本：6400萬股 股票簡稱：清華紫光 股票代碼：000938 （還未有，正在尋找）167。167。如與超級零售商的合作、行業(yè)用戶的直接拓展等。 以下數(shù)據(jù)說明了IT行業(yè)銷售額的變化，但沒有反映出銷量的變化，在2002年硬件實際銷售數(shù)量增長速度〉11%，導致銷售額增長速度的下降的主要原因是市場競爭趨于激烈。同時，當?shù)氐腎T投資效益也開始顯現(xiàn)，低級別（4級）IT市場的率先啟動，這將使整個東部市場整體IT投資增長高于市場平均水平，其市場規(guī)模將進一步擴大，成為中國IT投資最為活躍的地區(qū)。 對于低端管理軟件的分銷，同樣面臨著競爭激烈的環(huán)境。對于清華紫光分銷事業(yè)部來說，作為惠普主機的主力分銷商，本身具備多年服務器分銷的經(jīng)驗，有著眾多合作的主機類代理商（一部分還是小型的集成商），而且清華紫光與其他主機廠商比如清華同方也保持良好的合作關(guān)系；這些都奠定了低端軟件分銷可以使用的新渠道。分銷業(yè)務通過他們和其他同事的共同努力，仍舊保持著高速的增長：2002年9月，分銷業(yè)務在《計算機產(chǎn)品與流通》雜志“20012002種菇渠道成功分銷商”評比中獲第8名殊榮；“20022003中國渠道成功分銷商”評比中獲第六名殊榮。沒有完整的軟件代理體系分銷事業(yè)部還沒有完整的軟件代理體系。*政府大力推動管理企業(yè)信息化　　隨著《計算機軟件保護條例》的出臺、以及前期《關(guān)于政府部門應帶頭使用正版軟件的通知》，政府開始重視正版軟件的知識保護，進一步推動信息化建設(shè)。中國馬上就要加入WTO，眾多國際企業(yè)連同先進的管理理念會大量進入中國，中國的企業(yè)可以說面臨著“生死抉擇”的時刻?！　　　　　　」芾碥浖袠I(yè)分布狀況　　2002年管理軟件的市場銷售主要集中在制造業(yè)、流通、政府、能源行業(yè)。這也是推廣SBO最大的機會所在。從經(jīng)營模式結(jié)合應用管理軟件分析，可以分成三種類型：①商業(yè)企業(yè)：以經(jīng)營“商品”為主的商貿(mào)型企業(yè)，如超市、電腦公司、汽配、藥店、服裝等；②生產(chǎn)企業(yè)：如浙江、廣東地區(qū)生產(chǎn)燈具、家具、服裝、鞋等加工型作坊及小廠；③服務性企業(yè)：如餐飲娛樂、照相、廣告、媒體、會計、律師、職介、咨詢等各種行業(yè)。2B. 中小企業(yè)用戶信息化建設(shè)需求分析 下面的調(diào)查結(jié)果來自于登陸互聯(lián)網(wǎng)的中小企業(yè)用戶，并沒有考慮絕大部分仍不能上網(wǎng)企業(yè)的需求，但也就是這樣，才能夠反映出大概真實的中小企業(yè)需求，因為只有上網(wǎng)之后的企業(yè)（企業(yè)主）才能夠有機會進一步進行企業(yè)的信息化建設(shè)。20％的企業(yè)選擇自己開發(fā)，這種模式對于大型企業(yè)來說是可行的，對于信息化需求程度極低的小型企業(yè)來說，也有一定的意義。信息化技術(shù)畢竟是專業(yè)性極強的技術(shù)，用戶從概念認識到質(zhì)量認定，再到售后的使用，都有很大的困難。見圖5（摘自賽迪咨詢）。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：品牌的覆蓋力在ERP軟件市場表現(xiàn)明顯，這一應用特征對于一些傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)而言應該是非常好的機會，同時對于已經(jīng)樹立較好品牌形象的企業(yè)比較有利，而對于一些不具備這些優(yōu)勢的企業(yè)，卻需要重新考慮企業(yè)的推廣策略?！?市場推廣狀況2002年管理軟件廠家主要沿用研討會、展會、技術(shù)交流、培訓、參觀樣板公司等方式和企業(yè)展開多層次的交流，增強企業(yè)對企業(yè)信息化管理和EPR領(lǐng)域的認識。金蝶突出整體解決方案的優(yōu)越性，“東方明珠”的活動，表明ERP的成功應用。用友在內(nèi)部建立了大區(qū)加事業(yè)部的渠道支持體制，產(chǎn)品更加細化，對合作伙伴的支持也相應細化，加強核心增值服務渠道體系，使一線銷售工作更順暢?！∶鎸χ行∑髽I(yè)，速達提出實用主義的管理信息化方案：軟件要解決企業(yè)最迫切的矛盾；選擇的軟件應該為時間和用戶檢驗過；軟件要易學易用；系統(tǒng)的可擴展性要好。企業(yè)的發(fā)展通常都會經(jīng)過五個階段：創(chuàng)業(yè)階段、集體化階段、規(guī)范化階段、精細化階段、合作階段，金蝶公司認為，中小企業(yè)通常處于規(guī)范化和精細化階段，在這個階段，企業(yè)通常需要更規(guī)范、全面的管理體系和管理流程。它幫助中小企業(yè)在不同行業(yè)實現(xiàn)了與員工、合作伙伴、客戶以及供應商之間的密切合作，將企業(yè)內(nèi)外不同的客戶、業(yè)務流程以及數(shù)據(jù)信息聯(lián)接在一起。對于這部分從財務軟件企業(yè)發(fā)展而來的管理軟件企業(yè)而言，其原有的渠道合作體系具備以傳統(tǒng)分銷渠道體系的主要特征。當內(nèi)部咨詢有限，發(fā)展能力不足的時候，這些企業(yè)也有向第三方比較專業(yè)的管理咨詢公司求助的傾向。由于所有的支持活動局限于內(nèi)部，所以對新型渠道體系合作伙伴的支持是沒有基礎(chǔ)的，但相對于原財務管理軟件公司而言，其在內(nèi)部渠道支持上的長期積累，對于提供適合的渠道支持體系無疑具有借鑒意義。　　通過媒體廣告和新聞了解信息化的受訪者占37％，通過IT公司的銷售人員介紹來了解信息化的占36％，這反映出信息化服務的媒體宣傳和人員推銷力度還遠遠不足。軟件實施中小企業(yè)的配合程度消費者購買產(chǎn)品是為了使用的，這是營銷理論中最核心的觀念?！　　　　　　　　　　　≠徺I行為分析用戶對于產(chǎn)品的實用性最為看重，%的企業(yè)選擇這一點作為其管理軟件的第一選擇因素?！凹夹g(shù)先進”對產(chǎn)品的影響力顯而易見，有接近20%的企業(yè)第一考慮因素是這一類。28％的受訪者表示，如果IT咨詢服務商提供的咨詢服務確實能夠增加企業(yè)的收益，那么他們完全能夠接受在信息化咨詢中的收費。中小企業(yè)渠道架構(gòu)趨勢主要國內(nèi)原財務軟件企業(yè)：對國內(nèi)原財務類的管理軟件企業(yè)而言，其發(fā)展趨勢主要表現(xiàn)為：充分利用原有傳統(tǒng)渠道的勢能，通過市場導向?qū)υ星肋M行精煉與淘制，使這些企業(yè)各自在市場競爭中取得明確的定位。新型渠道體系將是在其原有直銷渠道旁邊生出的一片新的綠地。主要國內(nèi)原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：短期內(nèi)國內(nèi)主要的原生產(chǎn)制造類管理軟件企業(yè)仍將以原有直銷渠道體系為主，所以其渠道支持發(fā)展仍將以內(nèi)部支持為主。中國網(wǎng)絡化發(fā)展現(xiàn)狀要求其進一步豐富多元化支持體系。這個網(wǎng)絡如果有廠商自己來建立，需要投入很大的資金和一個很長的過程，反而貽誤了現(xiàn)在的“戰(zhàn)機”，所以選擇合適的合作伙伴，尤其是選擇有強大覆蓋能力，同時認可SAP文化的合作伙伴顯得尤為重要，作為清華紫光來說，剛好是能夠較好的達成這個使命。良好的品牌聲譽，強大的資金實力 清華紫光有著良好的聲譽，從1998年創(chuàng)業(yè)至今，清華紫光獲得國家級各類獎項70余項，進入國家520家重點企業(yè)、國家863計劃成果產(chǎn)業(yè)化基地，連續(xù)7年成為北京新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)20強企業(yè)，被列為全國高新技術(shù)企業(yè)“百強”，北京市“扶優(yōu)扶強”的71家企業(yè)之一。總的來說，中高段管理軟件需要更多的是直銷，對于上游廠商來說，如果合作伙伴有很強的直銷能力和強大的技術(shù)能力這是最關(guān)鍵的；但對于低端管理軟件銷售來說，合作伙伴的覆蓋能力、銷售管理能力、技術(shù)能力、內(nèi)部管理等諸多方面都要有較好的表現(xiàn)，就像“木桶理論”，上游廠商需要 “每一塊木板都比較平均”的合作伙伴，這樣的合作伙伴會最大化的發(fā)揮低端管理軟件渠道的效力。 )第四章 執(zhí)行方案第一節(jié) 市場與市場戰(zhàn)略 我們通過以上的分析，可以看到：現(xiàn)在中小企業(yè)市場管理軟件具備很高的成長性，雖然這部分的市場也將更加激烈，但是紫光具備自身的渠道資源、客戶資源，SAP具備較高的知名度，因此，我們更多地可以采用“市場滲透”策略發(fā)展我們現(xiàn)有的渠道代理商和最終客戶、采用“市場發(fā)展”策略來發(fā)展財務軟件代理渠道、小型集成商渠道、行業(yè)代理、其他代理渠道等等，最終使SBO產(chǎn)品覆蓋的廣度和深度進一步加深。（2）定定價產(chǎn)品價格政策價格政策：在SBO的供應鏈環(huán)節(jié)中，存在不同的價格梯次，包括分銷價、代理價、最終用戶價。但是根據(jù)第1部分現(xiàn)狀分析中關(guān)于國際、國內(nèi)廠商渠道分析對比來看，國際廠商由于最初的產(chǎn)品定位等原因，低端的渠道的缺乏是一個不爭的事實，所以這在短期內(nèi)很難實現(xiàn)。渠道計劃：紫光SBO的渠道發(fā)展暫時分為二個階段，第一個階段屬于啟動期，以“招募合作伙伴、樹立樣板客戶”為主，在啟動期階段，清華紫光在北京、上海、廣州平臺覆蓋區(qū)域內(nèi)直接開發(fā)樣板客戶，并招募當?shù)氐暮献骰锇?，而在其它平臺所在地重點招募合作伙伴，因為華東、華北、華南的管理軟件市場份額占到了70%左右（參照上面的行業(yè)結(jié)構(gòu)分析）；在第二階段穩(wěn)步發(fā)展期，以“完善渠道、填補用戶空白”為主，我們將會在其他各平臺開發(fā)一些樣板客戶，同時根據(jù)實際情況出臺合適的渠道政策，引導合作伙伴進一步將行業(yè)、區(qū)域做深、做透；渠道的招募：合作伙伴的來源于兩方面，一方面通過通過當?shù)刈瞎釹AP銷售人員的招募，另一方面聯(lián)合SAP進行廣告的招募。這個溝通系統(tǒng)會以市場簡報，內(nèi)部溝通網(wǎng)絡等等方式。－渠道代理商俱樂部設(shè)立紫光市場基金，對代理商提供一對一有針對性的市場支持提貨返點獎勵培訓支持紫光最新解決方案共享等建立溝通平臺費用預算：（2003年9月－2004年9月）平面廣告