【正文】 歷，年輕、富有活力、善于學(xué)習(xí)、勇于開拓、創(chuàng)新是分銷員工的一大特色。分銷業(yè)務(wù)通過他們和其他同事的共同努力，仍舊保持著高速的增長：2002年9月，分銷業(yè)務(wù)在《計算機(jī)產(chǎn)品與流通》雜志“20012002種菇渠道成功分銷商”評比中獲第8名殊榮；“20022003中國渠道成功分銷商”評比中獲第六名殊榮。分銷事業(yè)部還有一個穩(wěn)定的管理團(tuán)隊，團(tuán)隊中各成員的努力能夠使得上游廠商與清華紫光的合作一直保持著良性、穩(wěn)定的發(fā)展，也使合作雙方的業(yè)務(wù)變得更加緊密和持久，因為我們深信只有互相緊密無間的合作，才能帶來雙方長期利益的最大化。廣泛的用戶群體、良好的本行業(yè)用戶體驗、良好的技術(shù)支持隊伍SBO產(chǎn)品用戶的特點側(cè)重于“商貿(mào)型”，所以前面文章中提到的主機(jī)渠道、以及我們的外設(shè)渠道都將是SBO的潛在客戶，我們需要做的一部分工作就是把潛在的客戶變成SBO的真正客戶，而且因為我們對于渠道企業(yè)的運作更為熟悉，所以針對這部分客戶的銷售將變得更為容易。我們在各地也具有良好專業(yè)技能的技術(shù)員工，通過我們的SAP ERP上線，他們也將能夠更加熟悉ERP系統(tǒng)，也將為我們下一步分銷SBO產(chǎn)品奠定良好的技術(shù)基礎(chǔ)。對最佳管理模式的不斷探索2002年紫光引入世界五大咨詢公司之一的KPMG Consulting參與紫光的戰(zhàn)略規(guī)劃，組織結(jié)構(gòu)和流程體系，IT系統(tǒng)等全方位管理咨詢，極大的提升了紫光的核心競爭力，為分銷業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保障。2003年公司SAP上線，為公司進(jìn)一步優(yōu)化流程管理和更好，更快捷的為客戶服務(wù)，創(chuàng)造客戶價值創(chuàng)造了條件。 同時我們在各地具有良好專業(yè)技能的員工，通過我們的SAP ERP上線，他們也將能夠更加熟悉ERP系統(tǒng)，為我們下一步分銷SBO產(chǎn)品奠定良好的基礎(chǔ)。（2）劣勢管理軟件的分銷剛剛啟動管理軟件的分銷對于清華紫光來說，還是首次，我們在這個細(xì)分行業(yè)中還缺乏一定的基礎(chǔ)，但也因為是第一次，所以我們也將更加重視與SAP的合作，通過合作，清華紫光能夠為現(xiàn)有的代理商帶來更多的生意機(jī)會，同時也更希望通過SBO的銷售來提升我們代理商的管理水平和管理理念，從而使我們和代理的合作更加緊密無間。沒有完整的軟件代理體系分銷事業(yè)部還沒有完整的軟件代理體系。由于現(xiàn)在的管理軟件渠道代理更多的來自于當(dāng)初的用友、金蝶財務(wù)軟件多年的扶持和培養(yǎng)，所以作為國際廠商的合作伙伴，一方面要發(fā)展自有的渠道和客戶群；同時和廠商保持緊密合作，發(fā)揚地域覆蓋的優(yōu)勢，切入原有的“財務(wù)軟件代理渠道”和增值渠道，在各地逐漸發(fā)展出一個多維的代理體系。第二節(jié) 外部機(jī)會及威脅分析（1）市市場主要因素縱覽分析　　 中國的ERP軟件市場在近幾年保持著快速增長的局面，在2002年，是近幾年管理軟件增長最為快速的一個階段。，%。ERP軟件成為作為國內(nèi)管理軟件市場中的主要消費產(chǎn)品?；勐斞芯款A(yù)測：2003年管理軟件的增長速度繼續(xù)保持32%以上的增長，（人民幣）。增長趨勢見下圖：主要原因有：*中國加入WTO促使企業(yè)加快信息化建設(shè)　　加入WTO后，中國國內(nèi)企業(yè)面對國際企業(yè)競爭，國內(nèi)大中型企業(yè)開始注重應(yīng)用信息技術(shù)改造提升競爭力，使得企業(yè)用戶對全方位企業(yè)解決方案的需求快速增長。而ERP（Enterprise resource Planning 企業(yè)資源計劃）、CRM、SCM等企業(yè)管理軟件越來越受到企業(yè)的青睞，成為目前企業(yè)信息化管理的首選。*政府大力推動管理企業(yè)信息化　　隨著《計算機(jī)軟件保護(hù)條例》的出臺、以及前期《關(guān)于政府部門應(yīng)帶頭使用正版軟件的通知》，政府開始重視正版軟件的知識保護(hù)，進(jìn)一步推動信息化建設(shè)。采購力度的增加給管理軟件市場乃至整個軟件產(chǎn)業(yè)帶來新變化。*企業(yè)管理軟件（ERP）市場需求旺盛　　2002年企業(yè)管理軟件的市場需求比2001年有了很大的提高，各種規(guī)模、各個行業(yè)的企業(yè)都動了起來，紛紛尋求企業(yè)信息化的幫助。特別是對ERP軟件的需求有了明顯的提高，前幾年對ERP軟件的宣傳在2002年產(chǎn)生了效果。市場需求主要表現(xiàn)在大型企業(yè)，中小企業(yè)對ERP軟件的需求傾向則越來越強(qiáng)烈。*激烈的競爭，促進(jìn)了市場的供需能力　　由于國內(nèi)外軟件廠商紛紛搶灘ERP和管理軟件市場。國際廠商SAP、Oracle、SSA等加大了國內(nèi)的市場推廣力度；國內(nèi)廠家通過融資、并購等方式加大了產(chǎn)品、技術(shù)和市場的競爭實力，一些低端財務(wù)軟件廠家向高端產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)型，許多硬件廠商開始關(guān)注軟件市場，紛紛投入到管理軟件的角逐中，日趨激烈的競爭環(huán)境使得該市場的供給能力與供給總量均有提高。*中小型企業(yè)管理軟件成為市場最大增長點　　2002年中小型企業(yè)ERP市場的銷售額占市場總銷售額的60%左右，成為市場最大增長點，引起國內(nèi)外同行的廣泛關(guān)注。中國馬上就要加入WTO，眾多國際企業(yè)連同先進(jìn)的管理理念會大量進(jìn)入中國，中國的企業(yè)可以說面臨著“生死抉擇”的時刻。 特別是對中小企業(yè)來說，未來入世后，他們面臨著財務(wù)制度和管理鏈條的國際接軌，也面臨著企業(yè)信息化的國際化改造。 　　據(jù)CCID對中國的企業(yè)管理軟件市場分析報告，國內(nèi)年產(chǎn)值在3000萬到10億的中小企業(yè)近百萬家，所以，中國企業(yè)對管理軟件的需求量應(yīng)在200億元人民幣以上。而加入WTO則要求管理軟件與國際化接軌（2）行行業(yè)結(jié)構(gòu)分析1．各類產(chǎn)品份額分布2002年管理軟件中，ERP的增長速度最快，超過了財務(wù)軟件市場份額，%，從各類管理軟件的分布情況來看，ERP、財務(wù)軟件是管理軟件的主流產(chǎn)品，2002年市場銷量變化和份額變化主要體現(xiàn)在：ERP軟件的銷售額首次超過財務(wù)軟件的銷售額，財務(wù)軟件的增長速度相對管理軟件整體增長速度的相對減緩，ERP和CRM和其他管理軟件的市場增長速度較快。管理軟件區(qū)域市場分布2002年，管理軟件市場銷售區(qū)域分布主要集中在華東、華北、華南地區(qū)。其中，%。其中，華東地區(qū)的市場份額首次超過了華北地區(qū)。西南、西北地區(qū)與去年同期相比略有增長（見圖2）。　　　　　　　管理軟件行業(yè)分布狀況　　2002年管理軟件的市場銷售主要集中在制造業(yè)、流通、政府、能源行業(yè)。%，銷量最高的是制造業(yè)，其中，銷量增長較快的行業(yè)有制造、政府和能源（見圖3）。管理軟件應(yīng)用對象狀況廠商為適應(yīng)各類行業(yè)和不同規(guī)模企業(yè)的需求將產(chǎn)品產(chǎn)品細(xì)分更為明顯，廠商根據(jù)不同企業(yè)的需求細(xì)分為高端管理軟件和中低端管理軟件。高端管理軟件主要是以電子商務(wù)，ERP為核心的產(chǎn)品，面向的對象主要是以大中企業(yè)為主，低端產(chǎn)品主要面向中小企業(yè)主要以財務(wù)和供銷存為核心。網(wǎng)絡(luò)分銷、CRM、SCM、HR、知識化管理等解決方案在企業(yè)中的運用更為廣泛，針對不同行業(yè)特點的更多的解決方案層出不窮。ERP軟件的目標(biāo)市場主要集中于大中型企業(yè)。2002年，大型企業(yè)市場是最大的垂直細(xì)分市場，而2003年第一季度的數(shù)據(jù)顯示，%，超過大型企業(yè)市場，成為最大的垂直細(xì)分市場。而為數(shù)眾多的小型企業(yè)還未成為ERP軟件需求的主要力量。這也是推廣SBO最大的機(jī)會所在。根據(jù)江蘇省與美國商務(wù)部進(jìn)行合作研究的項目《美中兩國中小企業(yè)信息化對比研究》發(fā)現(xiàn)：美國中小企業(yè)的確已投資并且運用了新經(jīng)濟(jì)工具；中小企業(yè)花費近1/4的收入對計算機(jī)及通信行業(yè)進(jìn)行投資；超過70%的中小企業(yè)在其業(yè)務(wù)中使用計算機(jī)；絕大多數(shù)中小企業(yè)也是互聯(lián)網(wǎng)用戶。數(shù)據(jù)證實：盡管中小企業(yè)的投資少，但是它們在新經(jīng)濟(jì)工具方面均做出了實質(zhì)性的投資。中方根據(jù)原始數(shù)據(jù)得出的結(jié)論，經(jīng)過“企業(yè)上網(wǎng)”的宣傳、各級政府的號召，大部分企業(yè)都知道了互聯(lián)網(wǎng)，但從實際使用上看，絕大多數(shù)中小企業(yè)距美國同等規(guī)模企業(yè)還有相當(dāng)大的距離；一般中小企業(yè)在以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為代表的新經(jīng)濟(jì)工具方面，實質(zhì)性投入較少，主要差距仍在觀念上，懷疑計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的實際效果；只有不到10%的中小企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)（按企業(yè)有無電子信箱或網(wǎng)址計）。員工的IT技能普遍較低，而且正是資金投入較低與員工IT技能較低這兩個方面制約了中小企業(yè)的信息化發(fā)展。在對中小企業(yè)的管理軟件應(yīng)用調(diào)查中，%。　　 中小企業(yè)中能夠應(yīng)用管理軟件的并不是很多。從經(jīng)營模式結(jié)合應(yīng)用管理軟件分析，可以分成三種類型：①商業(yè)企業(yè)：以經(jīng)營“商品”為主的商貿(mào)型企業(yè)，如超市、電腦公司、汽配、藥店、服裝等；②生產(chǎn)企業(yè)：如浙江、廣東地區(qū)生產(chǎn)燈具、家具、服裝、鞋等加工型作坊及小廠；③服務(wù)性企業(yè)：如餐飲娛樂、照相、廣告、媒體、會計、律師、職介、咨詢等各種行業(yè)。在上述三種企業(yè)類型中，對軟件管理需求比較強(qiáng)的，只有第一類。這類企業(yè)普遍面臨解決好進(jìn)銷存財務(wù)等基礎(chǔ)管理問題，這也是目前所有“中小企業(yè)管理軟件”都是“進(jìn)銷存財務(wù)管理”的原因所在。第二類企業(yè)有一定的生產(chǎn)管理需求。但由于這類企業(yè)整體素質(zhì)低，IT應(yīng)用前景還有一個過程，加之對軟件供應(yīng)商而言，做一個生產(chǎn)管理軟件，相當(dāng)于一個小的MRP，開發(fā)難度大，因此這塊市場前景很不被看好。到目前為止，市場上還沒有一個面對生產(chǎn)型中小企業(yè)的管理軟件。第三類企業(yè)，更多的是“管人”和最基礎(chǔ)的財務(wù)類管理，相對比較簡單，給企業(yè)壓力不大。這類企業(yè)在使用管理軟件方面需求并不強(qiáng)烈，雖然其素質(zhì)也不低，比如律師事務(wù)所、咨詢機(jī)構(gòu)等。2B. 中小企業(yè)用戶信息化建設(shè)需求分析 下面的調(diào)查結(jié)果來自于登陸互聯(lián)網(wǎng)的中小企業(yè)用戶，并沒有考慮絕大部分仍不能上網(wǎng)企業(yè)的需求，但也就是這樣，才能夠反映出大概真實的中小企業(yè)需求，因為只有上網(wǎng)之后的企業(yè)（企業(yè)主）才能夠有機(jī)會進(jìn)一步進(jìn)行企業(yè)的信息化建設(shè)。 了解途徑分析目前各企業(yè)了解信息化的手段還比較缺乏，49％的受訪者表示自己了解信息化的手段是展會和各種會議，47％表示通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽。這兩項結(jié)果反映出傳統(tǒng)的展會手段在宣傳方面仍具有很大的優(yōu)勢，而網(wǎng)絡(luò)的硬廣告和軟性宣傳也已經(jīng)形成極大的勢力。通過媒體廣告和新聞了解信息化的受訪者占37％，通過IT公司的銷售人員介紹來了解信息化的占36％，這反映出信息化服務(wù)的媒體宣傳和人員推銷力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。 妨礙應(yīng)用因素分析決策層認(rèn)識不足（56％），資金不足（54％），員工素質(zhì)不足（51％），缺乏系統(tǒng)性的信息化建設(shè)規(guī)劃方案（47％），信息化與企業(yè)原有模式的沖突（43％），沒有切實可行的解決方案（42％），缺乏客觀的成本效益分析（40％）。 軟件實施目的分析用戶最為關(guān)注的是加強(qiáng)企業(yè)管理（68％），內(nèi)部管理是企業(yè)信息化最為直接的應(yīng)用方向，對于服務(wù)商來說，也是最有效的切入點。用戶其他關(guān)心的內(nèi)容還包括：搜集市場信息（61％），提高服務(wù)水平（57％），提高生產(chǎn)效率（53％），促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新（50％），所有這些用戶的需求，都是服務(wù)商需要認(rèn)真分析并全力滿足的?！　　　　　　　　　　　　　　　　≤浖嵤┲行∑髽I(yè)的配合程度企業(yè)在信息化過程中，必然遇到原有工作模式與信息化要求之間的沖突，對于此，絕大多數(shù)的受訪者都表示可以接受工作模式的調(diào)整。其中，40％的受訪者表示可以完全接受，28％的受訪者表示工作模式或者進(jìn)行大幅度的調(diào)整。表示不能接受工作模式調(diào)整的，僅占受訪者的4％。這一結(jié)果反映出企業(yè)對于信息化服務(wù)的極大配合。信息化需求適用模式分析45％的受訪者選擇了量身定做，這一比例反映出企業(yè)目前所接觸到的多數(shù)信息化產(chǎn)品并不能適合于企業(yè)自身的需要。對于這種情況，從信息化服務(wù)商來說，需要從兩個方面進(jìn)行分析，一方面是如何進(jìn)行軟件產(chǎn)品的柔性制造，以便為每個不同的客戶低成本地提供個性化的產(chǎn)品；另一方面，我們需要認(rèn)識到其實許多企業(yè)的個性化特點可能并不會如此強(qiáng)烈，企業(yè)所以感覺到信息化產(chǎn)品不能適合自己，原因在于所接觸到的產(chǎn)品類型還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。套用一句現(xiàn)成的話，實際上對于中小型企業(yè)來說，眾多的信息化產(chǎn)品中，必有一款適合你，企業(yè)不能找到合適的產(chǎn)品，并不是因為沒有這種產(chǎn)品，而是信息化服務(wù)商的售前服務(wù)沒有到位。22％的受訪者提出希望服務(wù)商在對通用方案進(jìn)行客戶化個性改進(jìn)之后提供給自己，這說明許多方案本身有可取之處的，不過，如果客戶化個性改進(jìn)成本過高，企業(yè)也是無法承受。20％的企業(yè)選擇自己開發(fā)，這種模式對于大型企業(yè)來說是可行的，對于信息化需求程度極低的小型企業(yè)來說，也有一定的意義。但是對于中型企業(yè)來說，自主開發(fā)在性價比上，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如專業(yè)化服務(wù)效果的。只有13％的受訪者表示可以使用現(xiàn)有的商品化解決方案，這一結(jié)果可以說明為什么信息化產(chǎn)品的推廣尚有相當(dāng)難度的。如果需要購買一套信息化方案，用戶最為關(guān)心的問題是購買方案對自己的好處，65％的受訪者選擇了這個問題。消費者購買產(chǎn)品是為了使用的，這是營銷理論中最核心的觀念。如果服務(wù)商一味宣傳自己的產(chǎn)品如何先進(jìn)，卻不能說明該產(chǎn)品能夠給用戶帶來什么利益，那么這樣的宣傳是蒼白無力的?！　≠徺I前的信息收集分析中小企業(yè)受訪者在購買前關(guān)心的軟件信息有：方案如何保障實施成功（58％），售后服務(wù)（56％），有無需要信息化來解決的問題（55％），如何選擇方案（51％）。前兩個方面是屬于售中和售后服務(wù)方面的，后兩個問題是屬于售前服務(wù)的。這四個問題集中反映出來的，都是信息化技術(shù)與企業(yè)實際應(yīng)用人員的距離。信息化技術(shù)畢竟是專業(yè)性極強(qiáng)的技術(shù)，用戶從概念認(rèn)識到質(zhì)量認(rèn)定，再到售后的使用，都有很大的困難。如果信息化服務(wù)商不能消除這些障礙，就很難說服用戶接受自己的產(chǎn)品。其他一些問題，包括使用培訓(xùn)、成功案例等，也受到受訪者的廣泛關(guān)心。　　　　　　　　　　　　購買行為分析用戶對于產(chǎn)品的實用性最為看重，%的企業(yè)選擇這一點作為其管理軟件的第一選擇因素。其次，是要求管理軟件實施之后對企業(yè)業(yè)務(wù)流程的理解必須深刻，%的企業(yè)認(rèn)為這是選擇產(chǎn)品的第一因素。從應(yīng)用需求來看，通用軟件的發(fā)展趨勢確實應(yīng)該切合行業(yè)客戶應(yīng)用特征。另外，產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)劣也是企業(yè)選擇產(chǎn)品的一個重點。而對于廠商熱衷的一些宣傳策略以及推廣手段，用戶并沒有表現(xiàn)出過多的關(guān)注。見圖5（摘自賽迪咨詢）。圖5 應(yīng)用客戶選擇因素情況 另有一份調(diào)查報告顯示（EC電子商務(wù)）：有18%的企業(yè)在選購實施ERP軟件時首先考慮的是產(chǎn)品的適用性。ERP軟件在大肆宣傳了一段時間，從“無所不能”到“沒有效益”之后，最終回歸到產(chǎn)品實施的本質(zhì)，是否適用于企業(yè)的業(yè)務(wù)和管理，同時企業(yè)是否能承受實施軟件系統(tǒng)時的資金、技術(shù)水平、產(chǎn)品應(yīng)用等現(xiàn)實層面