【正文】 劃，組織結(jié)構(gòu)和流程體系，IT系統(tǒng)等全方位管理咨詢，極大的提升了紫光的核心競爭力，為分銷業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保障。沒有完整的軟件代理體系分銷事業(yè)部還沒有完整的軟件代理體系。ERP軟件成為作為國內(nèi)管理軟件市場中的主要消費(fèi)產(chǎn)品。*政府大力推動管理企業(yè)信息化　　隨著《計(jì)算機(jī)軟件保護(hù)條例》的出臺、以及前期《關(guān)于政府部門應(yīng)帶頭使用正版軟件的通知》，政府開始重視正版軟件的知識保護(hù)，進(jìn)一步推動信息化建設(shè)。市場需求主要表現(xiàn)在大型企業(yè)，中小企業(yè)對ERP軟件的需求傾向則越來越強(qiáng)烈。中國馬上就要加入WTO，眾多國際企業(yè)連同先進(jìn)的管理理念會大量進(jìn)入中國，中國的企業(yè)可以說面臨著“生死抉擇”的時刻。管理軟件區(qū)域市場分布2002年，管理軟件市場銷售區(qū)域分布主要集中在華東、華北、華南地區(qū)?！　　　　　　」芾碥浖袠I(yè)分布狀況　　2002年管理軟件的市場銷售主要集中在制造業(yè)、流通、政府、能源行業(yè)。網(wǎng)絡(luò)分銷、CRM、SCM、HR、知識化管理等解決方案在企業(yè)中的運(yùn)用更為廣泛，針對不同行業(yè)特點(diǎn)的更多的解決方案層出不窮。這也是推廣SBO最大的機(jī)會所在。從經(jīng)營模式結(jié)合應(yīng)用管理軟件分析，可以分成三種類型：①商業(yè)企業(yè)：以經(jīng)營“商品”為主的商貿(mào)型企業(yè)，如超市、電腦公司、汽配、藥店、服裝等；②生產(chǎn)企業(yè)：如浙江、廣東地區(qū)生產(chǎn)燈具、家具、服裝、鞋等加工型作坊及小廠；③服務(wù)性企業(yè)：如餐飲娛樂、照相、廣告、媒體、會計(jì)、律師、職介、咨詢等各種行業(yè)。但由于這類企業(yè)整體素質(zhì)低，IT應(yīng)用前景還有一個過程，加之對軟件供應(yīng)商而言，做一個生產(chǎn)管理軟件，相當(dāng)于一個小的MRP，開發(fā)難度大，因此這塊市場前景很不被看好。2B. 中小企業(yè)用戶信息化建設(shè)需求分析 下面的調(diào)查結(jié)果來自于登陸互聯(lián)網(wǎng)的中小企業(yè)用戶，并沒有考慮絕大部分仍不能上網(wǎng)企業(yè)的需求，但也就是這樣，才能夠反映出大概真實(shí)的中小企業(yè)需求，因?yàn)橹挥猩暇W(wǎng)之后的企業(yè)（企業(yè)主）才能夠有機(jī)會進(jìn)一步進(jìn)行企業(yè)的信息化建設(shè)。 妨礙應(yīng)用因素分析決策層認(rèn)識不足（56％），資金不足（54％），員工素質(zhì)不足（51％），缺乏系統(tǒng)性的信息化建設(shè)規(guī)劃方案（47％），信息化與企業(yè)原有模式的沖突（43％），沒有切實(shí)可行的解決方案（42％），缺乏客觀的成本效益分析（40％）。企業(yè)在信息化過程中，必然遇到原有工作模式與信息化要求之間的沖突，對于此，絕大多數(shù)的受訪者都表示可以接受工作模式的調(diào)整。信息化需求適用模式分析45％的受訪者選擇了量身定做，這一比例反映出企業(yè)目前所接觸到的多數(shù)信息化產(chǎn)品并不能適合于企業(yè)自身的需要。20％的企業(yè)選擇自己開發(fā)，這種模式對于大型企業(yè)來說是可行的，對于信息化需求程度極低的小型企業(yè)來說，也有一定的意義。如果服務(wù)商一味宣傳自己的產(chǎn)品如何先進(jìn)，卻不能說明該產(chǎn)品能夠給用戶帶來什么利益，那么這樣的宣傳是蒼白無力的。信息化技術(shù)畢竟是專業(yè)性極強(qiáng)的技術(shù)，用戶從概念認(rèn)識到質(zhì)量認(rèn)定，再到售后的使用，都有很大的困難。其次，是要求管理軟件實(shí)施之后對企業(yè)業(yè)務(wù)流程的理解必須深刻，%的企業(yè)認(rèn)為這是選擇產(chǎn)品的第一因素。見圖5（摘自賽迪咨詢）。但耐人尋味的是，管理理論以及管理模型的先進(jìn)對企業(yè)選擇產(chǎn)品的影響力卻僅有1個百分點(diǎn)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：品牌的覆蓋力在ERP軟件市場表現(xiàn)明顯，這一應(yīng)用特征對于一些傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)而言應(yīng)該是非常好的機(jī)會，同時對于已經(jīng)樹立較好品牌形象的企業(yè)比較有利，而對于一些不具備這些優(yōu)勢的企業(yè)，卻需要重新考慮企業(yè)的推廣策略。55％的受訪者回答較為謹(jǐn)慎，他們認(rèn)為如果收費(fèi)不高，那么他們將可以接受，中國企業(yè)在咨詢方面的投入與國際水平相比，是明顯偏低的，在信息化咨詢方面，同樣存在這樣的問題。在ERP的軟件市場中， SAP、用友、金蝶居于領(lǐng)先地位，三大廠家占整個市場的45%以上，其中國際廠家SAP排在第一位，用友、金蝶，浪潮通軟、ORACLE、新中大等其他大廠家占排在前10位?！?市場推廣狀況2002年管理軟件廠家主要沿用研討會、展會、技術(shù)交流、培訓(xùn)、參觀樣板公司等方式和企業(yè)展開多層次的交流，增強(qiáng)企業(yè)對企業(yè)信息化管理和EPR領(lǐng)域的認(rèn)識。從促銷時間段的分布來看主要集中在4到9月。金蝶突出整體解決方案的優(yōu)越性，“東方明珠”的活動，表明ERP的成功應(yīng)用。而中小企業(yè)需要依托強(qiáng)大的渠道勢力作為支撐，所以在渠道競爭力方面的，國內(nèi)廠商用友和金蝶具有明顯優(yōu)勢，在渠道方面，國內(nèi)廠商適應(yīng)管理軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)，提升渠道的服務(wù)和技術(shù)能力，與渠道形成更密切的合作關(guān)系。用友在內(nèi)部建立了大區(qū)加事業(yè)部的渠道支持體制，產(chǎn)品更加細(xì)化，對合作伙伴的支持也相應(yīng)細(xì)化，加強(qiáng)核心增值服務(wù)渠道體系，使一線銷售工作更順暢。有高端管理軟件廠商比如SAP的business one產(chǎn)品；有以財(cái)務(wù)起家正在向高端ERP市場發(fā)力的軟件供應(yīng)商，比如用友的偉庫等；還有以“進(jìn)銷存”軟件起家的軟件供應(yīng)商，比如任我行公司的“企業(yè)流程管理軟件系列”?！∶鎸χ行∑髽I(yè)，速達(dá)提出實(shí)用主義的管理信息化方案：軟件要解決企業(yè)最迫切的矛盾；選擇的軟件應(yīng)該為時間和用戶檢驗(yàn)過；軟件要易學(xué)易用；系統(tǒng)的可擴(kuò)展性要好。企業(yè)的發(fā)展通常都會經(jīng)過五個階段：創(chuàng)業(yè)階段、集體化階段、規(guī)范化階段、精細(xì)化階段、合作階段，金蝶公司認(rèn)為，中小企業(yè)通常處于規(guī)范化和精細(xì)化階段，在這個階段，企業(yè)通常需要更規(guī)范、全面的管理體系和管理流程。它幫助中小企業(yè)在不同行業(yè)實(shí)現(xiàn)了與員工、合作伙伴、客戶以及供應(yīng)商之間的密切合作，將企業(yè)內(nèi)外不同的客戶、業(yè)務(wù)流程以及數(shù)據(jù)信息聯(lián)接在一起。到現(xiàn)在為止，SAP所有的產(chǎn)品以及解決方案各方面都已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，并已經(jīng)有一部分企業(yè)開始使用SAP的中小企業(yè)方案。對于這部分從財(cái)務(wù)軟件企業(yè)發(fā)展而來的管理軟件企業(yè)而言，其原有的渠道合作體系具備以傳統(tǒng)分銷渠道體系的主要特征。系統(tǒng)集成商（SI），尤其是原硬件系統(tǒng)集成商，首當(dāng)其沖成為管理軟件企業(yè)選擇的合作伙伴，由于這些SI能夠?yàn)槠溆脩籼峁┏潭炔煌募煞?wù)，對于管理軟件廠商軟件系統(tǒng)推廣發(fā)揮了積極作用。當(dāng)內(nèi)部咨詢有限，發(fā)展能力不足的時候，這些企業(yè)也有向第三方比較專業(yè)的管理咨詢公司求助的傾向。從這部分國內(nèi)管理軟件公司的渠道支持狀況看，用友等部分企業(yè)還是走到了前面，已經(jīng)開始注重要發(fā)展新型渠道所需的渠道支持體系，而其它企業(yè)則相對處于原有軟件服務(wù)的渠道支持思路范圍內(nèi)。由于所有的支持活動局限于內(nèi)部，所以對新型渠道體系合作伙伴的支持是沒有基礎(chǔ)的，但相對于原財(cái)務(wù)管理軟件公司而言，其在內(nèi)部渠道支持上的長期積累，對于提供適合的渠道支持體系無疑具有借鑒意義。 了解途徑分析　　通過媒體廣告和新聞了解信息化的受訪者占37％，通過IT公司的銷售人員介紹來了解信息化的占36％，這反映出信息化服務(wù)的媒體宣傳和人員推銷力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足?！　　　　　　　　　　　　　　　　≤浖?shí)施中小企業(yè)的配合程度這一結(jié)果反映出企業(yè)對于信息化服務(wù)的極大配合。22％的受訪者提出希望服務(wù)商在對通用方案進(jìn)行客戶化個性改進(jìn)之后提供給自己，這說明許多方案本身有可取之處的，不過，如果客戶化個性改進(jìn)成本過高，企業(yè)也是無法承受。消費(fèi)者購買產(chǎn)品是為了使用的，這是營銷理論中最核心的觀念。這四個問題集中反映出來的，都是信息化技術(shù)與企業(yè)實(shí)際應(yīng)用人員的距離。　　　　　　　　　　　　購買行為分析用戶對于產(chǎn)品的實(shí)用性最為看重，%的企業(yè)選擇這一點(diǎn)作為其管理軟件的第一選擇因素。而對于廠商熱衷的一些宣傳策略以及推廣手段，用戶并沒有表現(xiàn)出過多的關(guān)注。“技術(shù)先進(jìn)”對產(chǎn)品的影響力顯而易見，有接近20%的企業(yè)第一考慮因素是這一類。%，但實(shí)際上目前國內(nèi)市場用戶受品牌的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這一數(shù)值。28％的受訪者表示，如果IT咨詢服務(wù)商提供的咨詢服務(wù)確實(shí)能夠增加企業(yè)的收益，那么他們完全能夠接受在信息化咨詢中的收費(fèi)。殊不知在咨詢上的微小投入，也許能夠帶來軟硬件投資的極大的節(jié)約。中小企業(yè)渠道架構(gòu)趨勢主要國內(nèi)原財(cái)務(wù)軟件企業(yè)：對國內(nèi)原財(cái)務(wù)類的管理軟件企業(yè)而言，其發(fā)展趨勢主要表現(xiàn)為：充分利用原有傳統(tǒng)渠道的勢能，通過市場導(dǎo)向?qū)υ星肋M(jìn)行精煉與淘制，使這些企業(yè)各自在市場競爭中取得明確的定位。新型渠道體系將是在其原有直銷渠道旁邊生出的一片新的綠地。發(fā)展的方向?qū)⑹侵鸩皆鰪?qiáng)其對相關(guān)管理軟件產(chǎn)品提供更為專業(yè)服務(wù)的能力，包括對于其渠道伙伴提供在各地區(qū)運(yùn)作項(xiàng)目的售前咨詢、售中支持、實(shí)施咨詢及售后維護(hù)等的專業(yè)支持與服務(wù)。主要國內(nèi)原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：短期內(nèi)國內(nèi)主要的原生產(chǎn)制造類管理軟件企業(yè)仍將以原有直銷渠道體系為主，所以其渠道支持發(fā)展仍將以內(nèi)部支持為主。主要國際管理軟件企業(yè)：對于國際管理軟件廠商而言，由于其一般不發(fā)展遍布全國的服務(wù)體系，所以只能更多地訴求于內(nèi)部信息系統(tǒng)的服務(wù)支持，針對低端管理軟件的銷售的逐步上升，而其內(nèi)部信息系統(tǒng)的建設(shè)與完善將是一個重要的問題。中國網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展現(xiàn)狀要求其進(jìn)一步豐富多元化支持體系。 對于低端管理軟件的分銷，同樣面臨著競爭激烈的環(huán)境。這個網(wǎng)絡(luò)如果有廠商自己來建立，需要投入很大的資金和一個很長的過程，反而貽誤了現(xiàn)在的“戰(zhàn)機(jī)”，所以選擇合適的合作伙伴，尤其是選擇有強(qiáng)大覆蓋能力，同時認(rèn)可SAP文化的合作伙伴顯得尤為重要，作為清華紫光來說，剛好是能夠較好的達(dá)成這個使命。對于清華紫光分銷事業(yè)部來說，作為惠普主機(jī)的主力分銷商，本身具備多年服務(wù)器分銷的經(jīng)驗(yàn)，有著眾多合作的主機(jī)類代理商（一部分還是小型的集成商），而且清華紫光與其他主機(jī)廠商比如清華同方也保持良好的合作關(guān)系；這些都奠定了低端軟件分銷可以使用的新渠道。良好的品牌聲譽(yù)，強(qiáng)大的資金實(shí)力 清華紫光有著良好的聲譽(yù)，從1998年創(chuàng)業(yè)至今，清華紫光獲得國家級各類獎項(xiàng)70余項(xiàng)，進(jìn)入國家520家重點(diǎn)企業(yè)、國家863計(jì)劃成果產(chǎn)業(yè)化基地，連續(xù)7年成為北京新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)20強(qiáng)企業(yè)，被列為全國高新技術(shù)企業(yè)“百強(qiáng)”，北京市“扶優(yōu)扶強(qiáng)”的71家企業(yè)之一。分銷業(yè)務(wù)通過他們和其他同事的共同努力，仍舊保持著高速的增長：2002年9月，分銷業(yè)務(wù)在《計(jì)算機(jī)產(chǎn)品與流通》雜志“20012002種菇渠道成功分銷商”評比中獲第8名殊榮；“20022003中國渠道成功分銷商”評比中獲第六名殊榮?？偟膩碚f，中高段管理軟件需要更多的是直銷，對于上游廠商來說，如果合作伙伴有很強(qiáng)的直銷能力和強(qiáng)大的技術(shù)能力這是最關(guān)鍵的；但對于低端管理軟件銷售來說，合作伙伴的覆蓋能力、銷售管理能力、技術(shù)能力、內(nèi)部管理等諸多方面都要有較好的表現(xiàn)，就像“木桶理論”，上游廠商需要 “每一塊木板都比較平均”的合作伙伴，這樣的合作伙伴會最大化的發(fā)揮低端管理軟件渠道的效力。第三節(jié) (四SWOT分析結(jié)論根據(jù)以上分析，我們可以看到：中小企業(yè)對于信息化的需求迫切，雖然不同的地域、不同的行業(yè)發(fā)展不平衡，但低端管理軟件市場空間的增長將是最快的；同樣，在該市場已經(jīng)存在了一些原來中高端的競爭對手，他們已經(jīng)更加重視這塊市場，同時由于他們擁有多年的渠道，所以他們確立了先發(fā)優(yōu)勢；其三，作為中小企業(yè)的最終用戶對小型ERP的需求來看，他們不僅需要“全套”模塊，同時也希望提供他們的軟件具有更多的“個性制造”、更快的“實(shí)施時間”、更好的“價廉物美”。 )第四章 執(zhí)行方案第一節(jié) 市場與市場戰(zhàn)略 我們通過以上的分析，可以看到：現(xiàn)在中小企業(yè)市場管理軟件具備很高的成長性，雖然這部分的市場也將更加激烈，但是紫光具備自身的渠道資源、客戶資源，SAP具備較高的知名度，因此，我們更多地可以采用“市場滲透”策略發(fā)展我們現(xiàn)有的渠道代理商和最終客戶、采用“市場發(fā)展”策略來發(fā)展財(cái)務(wù)軟件代理渠道、小型集成商渠道、行業(yè)代理、其他代理渠道等等，最終使SBO產(chǎn)品覆蓋的廣度和深度進(jìn)一步加深。根據(jù)我們自己的特點(diǎn)，我們將自己的產(chǎn)品定位在10萬元。（2）定定價產(chǎn)品價格政策價格政策：在SBO的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中，存在不同的價格梯次，包括分銷價、代理價、最終用戶價。售中服務(wù)價格按實(shí)施天數(shù)制定，比如400元/天/人。但是根據(jù)第1部分現(xiàn)狀分析中關(guān)于國際、國內(nèi)廠商渠道分析對比來看，國際廠商由于最初的產(chǎn)品定位等原因，低端的渠道的缺乏是一個不爭的事實(shí)，所以這在短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)。由于清華紫光具有廣泛的覆蓋能力和良好的渠道開拓能力、管理能力，寬度暫定義為三類（見渠道架構(gòu)圖）。渠道計(jì)劃：紫光SBO的渠道發(fā)展暫時分為二個階段，第一個階段屬于啟動期，以“招募合作伙伴、樹立樣板客戶”為主，在啟動期階段，清華紫光在北京、上海、廣州平臺覆蓋區(qū)域內(nèi)直接開發(fā)樣板客戶，并招募當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，而在其它平臺所在地重點(diǎn)招募合作伙伴，因?yàn)槿A東、華北、華南的管理軟件市場份額占到了70%左右（參照上面的行業(yè)結(jié)構(gòu)分析）；在第二階段穩(wěn)步發(fā)展期，以“完善渠道、填補(bǔ)用戶空白”為主，我們將會在其他各平臺開發(fā)一些樣板客戶，同時根據(jù)實(shí)際情況出臺合適的渠道政策，引導(dǎo)合作伙伴進(jìn)一步將行業(yè)、區(qū)域做深、做透；渠道的招募：合作伙伴的來源于兩方面，一方面通過通過當(dāng)?shù)刈瞎釹AP銷售人員的招募，另一方面聯(lián)合SAP進(jìn)行廣告的招募。數(shù)據(jù)管理：我們具有強(qiáng)大的商務(wù)支持系統(tǒng)，能夠反映渠道合作伙伴的信用狀況、提貨狀況等。這個溝通系統(tǒng)會以市場簡報(bào)，內(nèi)部溝通網(wǎng)絡(luò)等等方式。網(wǎng)絡(luò)廣告、包括B2B網(wǎng)站的廣告、會議和巡展都將是很好的推廣形式（根據(jù)SWOT根據(jù)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析中提到的消費(fèi)者接受信息的來源分析）針對渠道合作伙伴的市場推廣 一方面在SAP的支持下，通過會議、培訓(xùn)等方式加強(qiáng)合作伙伴的競爭能力，同時也配合SAP在紙媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行市場的推廣招募工作；方案分析 對產(chǎn)品，客戶行為和市場建立比較深刻的認(rèn)識是擬定方案的重要基礎(chǔ)工作，結(jié)合以上分析，我們對SBO做如下總結(jié)：表：影響SBO促銷組合的主要因素類型SBO特性特性集產(chǎn)品性質(zhì)工業(yè)品工業(yè)品，消費(fèi)品產(chǎn)品生命周期進(jìn)入進(jìn)入，成長，成熟，衰落目標(biāo)市場特點(diǎn)目標(biāo)市場分散，較高的品牌忠誠度購買決策的類型簡單的復(fù)雜決策常規(guī)決策和復(fù)雜決策策略類型拉動推動和拉動類型另外，AIDA模型是在可以比較的幫我們分析各種促銷工具在AIDA四個階段所起的不同作用，它與促銷組合之間的關(guān)系可用圖示的表格表示。－渠道代理商俱樂部設(shè)立紫光市場基金，對代理商提供一對一有針對性的市場支持提貨返點(diǎn)獎勵培訓(xùn)支持紫光最新解決方案共享等建立溝通平臺費(fèi)用預(yù)算：（2003年9月－2004年9月）平面廣告