【正文】 劃，組織結構和流程體系，IT系統(tǒng)等全方位管理咨詢，極大的提升了紫光的核心競爭力，為分銷業(yè)務進一步發(fā)展提供了強有力的保障。沒有完整的軟件代理體系分銷事業(yè)部還沒有完整的軟件代理體系。ERP軟件成為作為國內(nèi)管理軟件市場中的主要消費產(chǎn)品。*政府大力推動管理企業(yè)信息化　　隨著《計算機軟件保護條例》的出臺、以及前期《關于政府部門應帶頭使用正版軟件的通知》，政府開始重視正版軟件的知識保護，進一步推動信息化建設。市場需求主要表現(xiàn)在大型企業(yè)，中小企業(yè)對ERP軟件的需求傾向則越來越強烈。中國馬上就要加入WTO，眾多國際企業(yè)連同先進的管理理念會大量進入中國，中國的企業(yè)可以說面臨著“生死抉擇”的時刻。管理軟件區(qū)域市場分布2002年，管理軟件市場銷售區(qū)域分布主要集中在華東、華北、華南地區(qū)。　　　　　　　管理軟件行業(yè)分布狀況　　2002年管理軟件的市場銷售主要集中在制造業(yè)、流通、政府、能源行業(yè)。網(wǎng)絡分銷、CRM、SCM、HR、知識化管理等解決方案在企業(yè)中的運用更為廣泛，針對不同行業(yè)特點的更多的解決方案層出不窮。這也是推廣SBO最大的機會所在。從經(jīng)營模式結合應用管理軟件分析，可以分成三種類型：①商業(yè)企業(yè)：以經(jīng)營“商品”為主的商貿(mào)型企業(yè)，如超市、電腦公司、汽配、藥店、服裝等；②生產(chǎn)企業(yè)：如浙江、廣東地區(qū)生產(chǎn)燈具、家具、服裝、鞋等加工型作坊及小廠；③服務性企業(yè)：如餐飲娛樂、照相、廣告、媒體、會計、律師、職介、咨詢等各種行業(yè)。但由于這類企業(yè)整體素質(zhì)低，IT應用前景還有一個過程，加之對軟件供應商而言，做一個生產(chǎn)管理軟件，相當于一個小的MRP，開發(fā)難度大，因此這塊市場前景很不被看好。2B. 中小企業(yè)用戶信息化建設需求分析 下面的調(diào)查結果來自于登陸互聯(lián)網(wǎng)的中小企業(yè)用戶，并沒有考慮絕大部分仍不能上網(wǎng)企業(yè)的需求，但也就是這樣，才能夠反映出大概真實的中小企業(yè)需求，因為只有上網(wǎng)之后的企業(yè)（企業(yè)主）才能夠有機會進一步進行企業(yè)的信息化建設。 妨礙應用因素分析決策層認識不足（56％），資金不足（54％），員工素質(zhì)不足（51％），缺乏系統(tǒng)性的信息化建設規(guī)劃方案（47％），信息化與企業(yè)原有模式的沖突（43％），沒有切實可行的解決方案（42％），缺乏客觀的成本效益分析（40％）。企業(yè)在信息化過程中，必然遇到原有工作模式與信息化要求之間的沖突，對于此，絕大多數(shù)的受訪者都表示可以接受工作模式的調(diào)整。信息化需求適用模式分析45％的受訪者選擇了量身定做，這一比例反映出企業(yè)目前所接觸到的多數(shù)信息化產(chǎn)品并不能適合于企業(yè)自身的需要。20％的企業(yè)選擇自己開發(fā)，這種模式對于大型企業(yè)來說是可行的，對于信息化需求程度極低的小型企業(yè)來說，也有一定的意義。如果服務商一味宣傳自己的產(chǎn)品如何先進，卻不能說明該產(chǎn)品能夠給用戶帶來什么利益，那么這樣的宣傳是蒼白無力的。信息化技術畢竟是專業(yè)性極強的技術，用戶從概念認識到質(zhì)量認定，再到售后的使用，都有很大的困難。其次，是要求管理軟件實施之后對企業(yè)業(yè)務流程的理解必須深刻，%的企業(yè)認為這是選擇產(chǎn)品的第一因素。見圖5（摘自賽迪咨詢）。但耐人尋味的是，管理理論以及管理模型的先進對企業(yè)選擇產(chǎn)品的影響力卻僅有1個百分點。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：品牌的覆蓋力在ERP軟件市場表現(xiàn)明顯，這一應用特征對于一些傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)而言應該是非常好的機會，同時對于已經(jīng)樹立較好品牌形象的企業(yè)比較有利，而對于一些不具備這些優(yōu)勢的企業(yè)，卻需要重新考慮企業(yè)的推廣策略。55％的受訪者回答較為謹慎，他們認為如果收費不高，那么他們將可以接受，中國企業(yè)在咨詢方面的投入與國際水平相比，是明顯偏低的，在信息化咨詢方面，同樣存在這樣的問題。在ERP的軟件市場中， SAP、用友、金蝶居于領先地位，三大廠家占整個市場的45%以上，其中國際廠家SAP排在第一位，用友、金蝶，浪潮通軟、ORACLE、新中大等其他大廠家占排在前10位?！?市場推廣狀況2002年管理軟件廠家主要沿用研討會、展會、技術交流、培訓、參觀樣板公司等方式和企業(yè)展開多層次的交流，增強企業(yè)對企業(yè)信息化管理和EPR領域的認識。從促銷時間段的分布來看主要集中在4到9月。金蝶突出整體解決方案的優(yōu)越性，“東方明珠”的活動，表明ERP的成功應用。而中小企業(yè)需要依托強大的渠道勢力作為支撐，所以在渠道競爭力方面的，國內(nèi)廠商用友和金蝶具有明顯優(yōu)勢，在渠道方面，國內(nèi)廠商適應管理軟件產(chǎn)品的特點，提升渠道的服務和技術能力，與渠道形成更密切的合作關系。用友在內(nèi)部建立了大區(qū)加事業(yè)部的渠道支持體制，產(chǎn)品更加細化，對合作伙伴的支持也相應細化，加強核心增值服務渠道體系，使一線銷售工作更順暢。有高端管理軟件廠商比如SAP的business one產(chǎn)品；有以財務起家正在向高端ERP市場發(fā)力的軟件供應商，比如用友的偉庫等；還有以“進銷存”軟件起家的軟件供應商，比如任我行公司的“企業(yè)流程管理軟件系列”。　面對中小企業(yè)，速達提出實用主義的管理信息化方案：軟件要解決企業(yè)最迫切的矛盾；選擇的軟件應該為時間和用戶檢驗過；軟件要易學易用；系統(tǒng)的可擴展性要好。企業(yè)的發(fā)展通常都會經(jīng)過五個階段：創(chuàng)業(yè)階段、集體化階段、規(guī)范化階段、精細化階段、合作階段，金蝶公司認為，中小企業(yè)通常處于規(guī)范化和精細化階段，在這個階段，企業(yè)通常需要更規(guī)范、全面的管理體系和管理流程。它幫助中小企業(yè)在不同行業(yè)實現(xiàn)了與員工、合作伙伴、客戶以及供應商之間的密切合作，將企業(yè)內(nèi)外不同的客戶、業(yè)務流程以及數(shù)據(jù)信息聯(lián)接在一起。到現(xiàn)在為止，SAP所有的產(chǎn)品以及解決方案各方面都已經(jīng)做好了準備，并已經(jīng)有一部分企業(yè)開始使用SAP的中小企業(yè)方案。對于這部分從財務軟件企業(yè)發(fā)展而來的管理軟件企業(yè)而言，其原有的渠道合作體系具備以傳統(tǒng)分銷渠道體系的主要特征。系統(tǒng)集成商（SI），尤其是原硬件系統(tǒng)集成商，首當其沖成為管理軟件企業(yè)選擇的合作伙伴，由于這些SI能夠為其用戶提供程度不同的集成服務，對于管理軟件廠商軟件系統(tǒng)推廣發(fā)揮了積極作用。當內(nèi)部咨詢有限，發(fā)展能力不足的時候，這些企業(yè)也有向第三方比較專業(yè)的管理咨詢公司求助的傾向。從這部分國內(nèi)管理軟件公司的渠道支持狀況看，用友等部分企業(yè)還是走到了前面，已經(jīng)開始注重要發(fā)展新型渠道所需的渠道支持體系，而其它企業(yè)則相對處于原有軟件服務的渠道支持思路范圍內(nèi)。由于所有的支持活動局限于內(nèi)部，所以對新型渠道體系合作伙伴的支持是沒有基礎的，但相對于原財務管理軟件公司而言，其在內(nèi)部渠道支持上的長期積累，對于提供適合的渠道支持體系無疑具有借鑒意義。 了解途徑分析　　通過媒體廣告和新聞了解信息化的受訪者占37％，通過IT公司的銷售人員介紹來了解信息化的占36％，這反映出信息化服務的媒體宣傳和人員推銷力度還遠遠不足?！　　　　　　　　　　　　　　　　≤浖嵤┲行∑髽I(yè)的配合程度這一結果反映出企業(yè)對于信息化服務的極大配合。22％的受訪者提出希望服務商在對通用方案進行客戶化個性改進之后提供給自己，這說明許多方案本身有可取之處的，不過，如果客戶化個性改進成本過高，企業(yè)也是無法承受。消費者購買產(chǎn)品是為了使用的，這是營銷理論中最核心的觀念。這四個問題集中反映出來的，都是信息化技術與企業(yè)實際應用人員的距離?！　　　　　　　　　　　≠徺I行為分析用戶對于產(chǎn)品的實用性最為看重，%的企業(yè)選擇這一點作為其管理軟件的第一選擇因素。而對于廠商熱衷的一些宣傳策略以及推廣手段，用戶并沒有表現(xiàn)出過多的關注?！凹夹g先進”對產(chǎn)品的影響力顯而易見，有接近20%的企業(yè)第一考慮因素是這一類。%，但實際上目前國內(nèi)市場用戶受品牌的影響遠遠大于這一數(shù)值。28％的受訪者表示，如果IT咨詢服務商提供的咨詢服務確實能夠增加企業(yè)的收益，那么他們完全能夠接受在信息化咨詢中的收費。殊不知在咨詢上的微小投入，也許能夠帶來軟硬件投資的極大的節(jié)約。中小企業(yè)渠道架構趨勢主要國內(nèi)原財務軟件企業(yè)：對國內(nèi)原財務類的管理軟件企業(yè)而言，其發(fā)展趨勢主要表現(xiàn)為：充分利用原有傳統(tǒng)渠道的勢能，通過市場導向?qū)υ星肋M行精煉與淘制，使這些企業(yè)各自在市場競爭中取得明確的定位。新型渠道體系將是在其原有直銷渠道旁邊生出的一片新的綠地。發(fā)展的方向?qū)⑹侵鸩皆鰪娖鋵ο嚓P管理軟件產(chǎn)品提供更為專業(yè)服務的能力，包括對于其渠道伙伴提供在各地區(qū)運作項目的售前咨詢、售中支持、實施咨詢及售后維護等的專業(yè)支持與服務。主要國內(nèi)原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：短期內(nèi)國內(nèi)主要的原生產(chǎn)制造類管理軟件企業(yè)仍將以原有直銷渠道體系為主，所以其渠道支持發(fā)展仍將以內(nèi)部支持為主。主要國際管理軟件企業(yè)：對于國際管理軟件廠商而言，由于其一般不發(fā)展遍布全國的服務體系，所以只能更多地訴求于內(nèi)部信息系統(tǒng)的服務支持，針對低端管理軟件的銷售的逐步上升，而其內(nèi)部信息系統(tǒng)的建設與完善將是一個重要的問題。中國網(wǎng)絡化發(fā)展現(xiàn)狀要求其進一步豐富多元化支持體系。 對于低端管理軟件的分銷，同樣面臨著競爭激烈的環(huán)境。這個網(wǎng)絡如果有廠商自己來建立，需要投入很大的資金和一個很長的過程，反而貽誤了現(xiàn)在的“戰(zhàn)機”，所以選擇合適的合作伙伴，尤其是選擇有強大覆蓋能力，同時認可SAP文化的合作伙伴顯得尤為重要，作為清華紫光來說，剛好是能夠較好的達成這個使命。對于清華紫光分銷事業(yè)部來說，作為惠普主機的主力分銷商，本身具備多年服務器分銷的經(jīng)驗，有著眾多合作的主機類代理商（一部分還是小型的集成商），而且清華紫光與其他主機廠商比如清華同方也保持良好的合作關系；這些都奠定了低端軟件分銷可以使用的新渠道。良好的品牌聲譽，強大的資金實力 清華紫光有著良好的聲譽，從1998年創(chuàng)業(yè)至今，清華紫光獲得國家級各類獎項70余項，進入國家520家重點企業(yè)、國家863計劃成果產(chǎn)業(yè)化基地，連續(xù)7年成為北京新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)20強企業(yè)，被列為全國高新技術企業(yè)“百強”，北京市“扶優(yōu)扶強”的71家企業(yè)之一。分銷業(yè)務通過他們和其他同事的共同努力，仍舊保持著高速的增長：2002年9月，分銷業(yè)務在《計算機產(chǎn)品與流通》雜志“20012002種菇渠道成功分銷商”評比中獲第8名殊榮；“20022003中國渠道成功分銷商”評比中獲第六名殊榮。總的來說，中高段管理軟件需要更多的是直銷，對于上游廠商來說，如果合作伙伴有很強的直銷能力和強大的技術能力這是最關鍵的；但對于低端管理軟件銷售來說，合作伙伴的覆蓋能力、銷售管理能力、技術能力、內(nèi)部管理等諸多方面都要有較好的表現(xiàn)，就像“木桶理論”，上游廠商需要 “每一塊木板都比較平均”的合作伙伴，這樣的合作伙伴會最大化的發(fā)揮低端管理軟件渠道的效力。第三節(jié) (四SWOT分析結論根據(jù)以上分析，我們可以看到：中小企業(yè)對于信息化的需求迫切，雖然不同的地域、不同的行業(yè)發(fā)展不平衡，但低端管理軟件市場空間的增長將是最快的；同樣，在該市場已經(jīng)存在了一些原來中高端的競爭對手，他們已經(jīng)更加重視這塊市場，同時由于他們擁有多年的渠道，所以他們確立了先發(fā)優(yōu)勢；其三，作為中小企業(yè)的最終用戶對小型ERP的需求來看，他們不僅需要“全套”模塊，同時也希望提供他們的軟件具有更多的“個性制造”、更快的“實施時間”、更好的“價廉物美”。 )第四章 執(zhí)行方案第一節(jié) 市場與市場戰(zhàn)略 我們通過以上的分析，可以看到：現(xiàn)在中小企業(yè)市場管理軟件具備很高的成長性，雖然這部分的市場也將更加激烈，但是紫光具備自身的渠道資源、客戶資源，SAP具備較高的知名度，因此，我們更多地可以采用“市場滲透”策略發(fā)展我們現(xiàn)有的渠道代理商和最終客戶、采用“市場發(fā)展”策略來發(fā)展財務軟件代理渠道、小型集成商渠道、行業(yè)代理、其他代理渠道等等，最終使SBO產(chǎn)品覆蓋的廣度和深度進一步加深。根據(jù)我們自己的特點，我們將自己的產(chǎn)品定位在10萬元。（2）定定價產(chǎn)品價格政策價格政策：在SBO的供應鏈環(huán)節(jié)中，存在不同的價格梯次，包括分銷價、代理價、最終用戶價。售中服務價格按實施天數(shù)制定，比如400元/天/人。但是根據(jù)第1部分現(xiàn)狀分析中關于國際、國內(nèi)廠商渠道分析對比來看，國際廠商由于最初的產(chǎn)品定位等原因，低端的渠道的缺乏是一個不爭的事實，所以這在短期內(nèi)很難實現(xiàn)。由于清華紫光具有廣泛的覆蓋能力和良好的渠道開拓能力、管理能力，寬度暫定義為三類（見渠道架構圖）。渠道計劃：紫光SBO的渠道發(fā)展暫時分為二個階段，第一個階段屬于啟動期，以“招募合作伙伴、樹立樣板客戶”為主，在啟動期階段，清華紫光在北京、上海、廣州平臺覆蓋區(qū)域內(nèi)直接開發(fā)樣板客戶，并招募當?shù)氐暮献骰锇?，而在其它平臺所在地重點招募合作伙伴，因為華東、華北、華南的管理軟件市場份額占到了70%左右（參照上面的行業(yè)結構分析）；在第二階段穩(wěn)步發(fā)展期，以“完善渠道、填補用戶空白”為主，我們將會在其他各平臺開發(fā)一些樣板客戶，同時根據(jù)實際情況出臺合適的渠道政策，引導合作伙伴進一步將行業(yè)、區(qū)域做深、做透；渠道的招募：合作伙伴的來源于兩方面，一方面通過通過當?shù)刈瞎釹AP銷售人員的招募，另一方面聯(lián)合SAP進行廣告的招募。數(shù)據(jù)管理：我們具有強大的商務支持系統(tǒng)，能夠反映渠道合作伙伴的信用狀況、提貨狀況等。這個溝通系統(tǒng)會以市場簡報，內(nèi)部溝通網(wǎng)絡等等方式。網(wǎng)絡廣告、包括B2B網(wǎng)站的廣告、會議和巡展都將是很好的推廣形式（根據(jù)SWOT根據(jù)行業(yè)結構分析中提到的消費者接受信息的來源分析）針對渠道合作伙伴的市場推廣 一方面在SAP的支持下，通過會議、培訓等方式加強合作伙伴的競爭能力，同時也配合SAP在紙媒體、網(wǎng)絡媒體進行市場的推廣招募工作；方案分析 對產(chǎn)品，客戶行為和市場建立比較深刻的認識是擬定方案的重要基礎工作，結合以上分析，我們對SBO做如下總結：表：影響SBO促銷組合的主要因素類型SBO特性特性集產(chǎn)品性質(zhì)工業(yè)品工業(yè)品，消費品產(chǎn)品生命周期進入進入，成長，成熟，衰落目標市場特點目標市場分散，較高的品牌忠誠度購買決策的類型簡單的復雜決策常規(guī)決策和復雜決策策略類型拉動推動和拉動類型另外，AIDA模型是在可以比較的幫我們分析各種促銷工具在AIDA四個階段所起的不同作用，它與促銷組合之間的關系可用圖示的表格表示。－渠道代理商俱樂部設立紫光市場基金，對代理商提供一對一有針對性的市場支持提貨返點獎勵培訓支持紫光最新解決方案共享等建立溝通平臺費用預算：（2003年9月－2004年9月）平面廣告