【正文】 顧客定價渠道政策市場推廣3．2內(nèi)部支持技術支持人員及內(nèi)部管理第四章 年度目標第五章 存在問題及風險 清華紫光分銷SAP Business One計劃書第一章 清華紫光公司概況第一節(jié)（一） 公司概況167。我們的目標是：在03年，我們的目標是成為國內(nèi)前四強、前五大的IT分銷商；在05年，我們的目標是成為國內(nèi)前三強、前四大的IT分銷商。這從一個側面反映出，即使硬件市場仍將保持一個較高的速度增長，但是渠道中的中堅力量數(shù)量增長仍將是一個緩慢的趨勢。 分支機構覆蓋廣泛清華紫光股份有限公司除北京總部外，下設上海、廣州、沈陽、南京、成都、武漢、濟南、廈門、西安、昆明10個一級平臺，同時平臺下設10個辦事處，作為二級平臺，形成覆蓋全國全部大、中型城市，并可覆蓋二、三級城市的發(fā)達營銷網(wǎng)絡。廣泛的用戶群體、良好的本行業(yè)用戶體驗、良好的技術支持隊伍SBO產(chǎn)品用戶的特點側重于“商貿(mào)型”，所以前面文章中提到的主機渠道、以及我們的外設渠道都將是SBO的潛在客戶，我們需要做的一部分工作就是把潛在的客戶變成SBO的真正客戶，而且因為我們對于渠道企業(yè)的運作更為熟悉，所以針對這部分客戶的銷售將變得更為容易。*企業(yè)管理軟件（ERP）市場需求旺盛　　2002年企業(yè)管理軟件的市場需求比2001年有了很大的提高，各種規(guī)模、各個行業(yè)的企業(yè)都動了起來，紛紛尋求企業(yè)信息化的幫助。管理軟件應用對象狀況廠商為適應各類行業(yè)和不同規(guī)模企業(yè)的需求將產(chǎn)品產(chǎn)品細分更為明顯，廠商根據(jù)不同企業(yè)的需求細分為高端管理軟件和中低端管理軟件。這類企業(yè)普遍面臨解決好進銷存財務等基礎管理問題，這也是目前所有“中小企業(yè)管理軟件”都是“進銷存財務管理”的原因所在。只有13％的受訪者表示可以使用現(xiàn)有的商品化解決方案，這一結果可以說明為什么信息化產(chǎn)品的推廣尚有相當難度的。其他一些問題，包括使用培訓、成功案例等，也受到受訪者的廣泛關心。咨詢收費中小企業(yè)態(tài)度分析對于在信息化咨詢中的收費，受訪者的態(tài)度也是非常積極的。從促銷活動的整體投入來看SAP、用友、金蝶投入的促銷力度最大?！≈行∑髽I(yè)管理軟件競爭 10萬元的產(chǎn)品不一定那么好做，目前這塊市場的局面還可以說是處于中原逐鹿階段。K就是Knowledge，是知識能力；P就是People，是態(tài)度與能力；I就是Information，是信息資源；S就是Sharing，是共享。這部分渠道潛力的進一步挖掘潛力將是其充分利用渠道合作資源滿足市場需求策略的一部分。 軟件實施目的分析用戶最為關注的是加強企業(yè)管理（68％），內(nèi)部管理是企業(yè)信息化最為直接的應用方向，對于服務商來說，也是最有效的切入點。對于這種情況，從信息化服務商來說，需要從兩個方面進行分析，一方面是如何進行軟件產(chǎn)品的柔性制造，以便為每個不同的客戶低成本地提供個性化的產(chǎn)品；另一方面，我們需要認識到其實許多企業(yè)的個性化特點可能并不會如此強烈，企業(yè)所以感覺到信息化產(chǎn)品不能適合自己，原因在于所接觸到的產(chǎn)品類型還遠遠不足。　　購買前的信息收集分析中小企業(yè)受訪者在購買前關心的軟件信息有：方案如何保障實施成功（58％），售后服務（56％），有無需要信息化來解決的問題（55％），如何選擇方案（51％）。由此分析，客觀上用戶對管理軟件的理解還比較簡單，沒有認識到管理軟件實際上是一個系統(tǒng)工程，除了應用產(chǎn)品之外，最為重要的是對管理方式的改變，因而國內(nèi)管理軟件市場的離成熟的市場還有相當?shù)囊欢尉嚯x。部分渠道則要加強原有渠道發(fā)展走向?qū)嵤┳稍兦?，在市場拓展過程中，與管理軟件企業(yè)一起努力實現(xiàn)自身轉(zhuǎn)變，為客戶提供個性化實施咨詢服務；部分渠道則將吐故納新，轉(zhuǎn)向適當規(guī)模的管理咨詢企業(yè)或獨立軟件開發(fā)企業(yè)等，比如用友的合作伙伴分為咨詢伙伴、產(chǎn)品伙伴、實施服務伙伴、技術平臺伙伴、教育伙伴等。在技術支持方面，除去原有的內(nèi)部人員、資料支持及信息系統(tǒng)支持外，加強內(nèi)部人員培訓及認證，加強與第三方公司的合作將是其未來發(fā)展的要求。不僅軟件本身屬于“精華版”，上手容易，硬件的配置本身也具備簡單化的特點，只需要單路低端服務器+PC即能實現(xiàn)。沒有完整的軟件代理體系分銷事業(yè)部還沒有完整的軟件代理體系。服務價格政策：SBO產(chǎn)品沒有售前咨詢費用，但包括售中支持、實施咨詢、售后支持三部分仍將有費用產(chǎn)生。渠道評估：我們會在同行業(yè)、同區(qū)域選擇23家代理商，一方面保證覆蓋度，同時保證不產(chǎn)生沖突，并定期根據(jù)業(yè)績情況，出臺一定的政策來調(diào)整我們的渠道合作伙伴。另外在營銷過程中，對產(chǎn)品和服務的應突出的訴求點，也就是我們與對手的差異化要點會突出：l 先進管理理念輸入，業(yè)務流程和管理流程的固化l 源至SAP和清華紫光的實力：產(chǎn)品和服務的高質(zhì)量和持續(xù)的保證l SAP系列方案對中小企業(yè)未來發(fā)展平穩(wěn)升級的保證l 一次投入，全面的信息化具體如下：方案內(nèi)容公關傳播：啟動期：2003年9月傳播主題：SAP紫光聯(lián)手，開辟低端軟件新天地目的：迅速傳播SAP推出低端管理軟件SBO，同時紫光成為SAP總分銷信息媒體選擇：專業(yè)媒體，部分大眾媒體、網(wǎng)站傳播方式：專訪、專題、通稿發(fā)展期：2003年10月2004年2月傳播主題：擴大SBO的受眾面，同時紫光開拓渠道、尋找并樹立樣板客戶目的：傳遞SBO的實際案例，擴大渠道招募活動和促銷信息，給渠道信心媒體選擇：專業(yè)媒體傳播方式：通稿為主，專訪為輔快速發(fā)展期：2004年3月－2003年9月傳播主題：樣板用戶盤點、渠道盤點，低端軟件市場渠道和客戶的進展情況目的：進一步提升客戶和渠道信心，充分顯示SAP和紫光對該條產(chǎn)品線的關注，完成過年后逐步的銷售高峰熱買媒體選擇：各類專業(yè)媒體傳播方式：專訪平面廣告：品牌宣傳廣告：樹立SAP全線專業(yè)產(chǎn)品供應商形象，快速傳遞新產(chǎn)品信息，提升最終用戶對該產(chǎn)品的認知度。這樣做的好處在于：一方面能夠在市場的高速增長期，資源有限的情況下盡快的搶占市場份額；另一方面通過分銷商與代理商的肩并肩作戰(zhàn)，能夠更好的、更快的了解全面的市場信息，有利于廠商根據(jù)市場反饋信息盡快地做出反應。其中大中型企業(yè)應該有如下特點：已經(jīng)實施了大型的信息系統(tǒng)，特別是SAP R3；有比較強的談判能力，即對伙伴有較強的影響。廣泛的用戶群體、良好的本行業(yè)用戶體驗、良好的技術支持隊伍SBO產(chǎn)品用戶的特點側重于“商貿(mào)型”，所以前面文章中提到的主機渠道、以及我們的外設渠道都將是SBO的潛在客戶，我們需要做的一部分工作就是把潛在的客戶變成SBO的真正客戶，而且因為我們對于渠道企業(yè)的運作更為熟悉，所以針對這部分客戶的銷售將變得更為容易。 分支機構覆蓋廣泛清華紫光股份有限公司除北京總部外，下設上海、廣州、沈陽、南京、成都、武漢、濟南、廈門、西安、昆明10個一級平臺，同時平臺下設10個辦事處，作為二級平臺，形成覆蓋全國全部大、中型城市，并可覆蓋二、三級城市的發(fā)達營銷網(wǎng)絡。技術方面的支持則更多地體現(xiàn)在原有的技術支持體系的基礎上，發(fā)展更為專業(yè)、便捷、有效的服務，而產(chǎn)品、人員、資料、信息系統(tǒng)(包括網(wǎng)站)等技術支持方式的均衡分布將是這些廠商未來的訴求。表示完全不接受咨詢收費的受訪者，只占全部受訪者的3％，這個人群顯然是不具有普遍性的。圖5 應用客戶選擇因素情況 （3） 另有一份調(diào)查報告顯示（EC電子商務）：有18%的企業(yè)在選購實施ERP軟件時首先考慮的是產(chǎn)品的適用性。目前各企業(yè)了解信息化的手段還比較缺乏，49％的受訪者表示自己了解信息化的手段是展會和各種會議，47％表示通過網(wǎng)絡瀏覽。主要國內(nèi)原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：這類公司包括：原開思、和佳、利瑪、和利時及英克等企業(yè)，這些企業(yè)的渠道特點是原渠道主要為直銷型渠道，通過自有的銷售人員對客戶進行銷售，因而擁有數(shù)量可觀的銷售人員，而且對這些銷售人員的要求較高。從2002年起，SAP在全球推出了針對中小企業(yè)的“SAP敏捷商務解決方案”。用友 U8“成熟、完善、敏捷、高效”涵蓋了用友ERPU8產(chǎn)品的技術、功能和應用特點；而在企業(yè)具體的交付上，模型化ERP則是用友ERPU8得以瀟灑馳騁最佳利器。2002年，國內(nèi)廠商用友、金蝶、浪潮等公司繼續(xù)向?qū)I(yè)化的渠道進行調(diào)整、轉(zhuǎn)型和升級。國際廠商由于低端市場偏弱，所以增長速度漸緩。品牌影響對ERP軟件的選購具有同等的影響。前兩個方面是屬于售中和售后服務方面的，后兩個問題是屬于售前服務的。套用一句現(xiàn)成的話，實際上對于中小型企業(yè)來說，眾多的信息化產(chǎn)品中，必有一款適合你，企業(yè)不能找到合適的產(chǎn)品，并不是因為沒有這種產(chǎn)品，而是信息化服務商的售前服務沒有到位。用戶其他關心的內(nèi)容還包括：搜集市場信息（61％），提高服務水平（57％），提高生產(chǎn)效率（53％），促進技術創(chuàng)新（50％），所有這些用戶的需求，都是服務商需要認真分析并全力滿足的。在對中小企業(yè)的管理軟件應用調(diào)查中，%。其中，華東地區(qū)的市場份額首次超過了華北地區(qū)。增長趨勢見下圖：主要原因有：*中國加入WTO促使企業(yè)加快信息化建設　　加入WTO后，中國國內(nèi)企業(yè)面對國際企業(yè)競爭，國內(nèi)大中型企業(yè)開始注重應用信息技術改造提升競爭力，使得企業(yè)用戶對全方位企業(yè)解決方案的需求快速增長。清華紫光股份有限公司自從1999年11月成功上市以來，就具有強大的資金實力，同時和各銀行之間也有著良好的合作關系，在招行、工行均有著千萬元級以上的信用額度，能夠輕易滿足日益增長的業(yè)務需求。在這種模式，分公司、總部、代理商之間經(jīng)常會出現(xiàn)目標的不一致，分公司并不能夠嚴格執(zhí)行總部的政策和規(guī)定，完全追求自身利益的最大化，不能夠考慮長期和短期目標；同時渠道反應遲鈍，無法及時跟進競爭對手當?shù)氐牟呗裕畔⒌牧魇Ш艽?。這進一步說明，我國鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策已初見成效，用戶需求已逐步轉(zhuǎn)向軟件應用和信息服務。進一步完善分銷產(chǎn)品體系，除原有HP品牌分銷外，重點考慮引進國際的知名品牌產(chǎn)品，依托原有分銷優(yōu)勢，共享分銷資源，開拓新型分銷渠道，創(chuàng)建新型分銷模式，強化專業(yè)領域分銷特色。同時，在IT行業(yè)紫光有很多的自有品牌代理商也可發(fā)展為SBO的渠道商。－以上海為中心的長江三角洲（華東）和以廣州、深圳為中心的珠江三角洲由于中小企業(yè)快速成長、跨國公司大量進入將會不斷促進當?shù)匦畔⒓夹g的投資增長。我們可以發(fā)現(xiàn)：低端管理軟件用戶與低端服務器的用戶有著較高的重合度。（2）劣勢管理軟件的分銷剛剛啟動管理軟件的分銷對于清華紫光來說，還是首次，我們在這個細分行業(yè)中還缺乏一定的基礎，但也因為是第一次，所以我們也將更加重視與SAP的合作，通過合作，清華紫光能夠為現(xiàn)有的代理商帶來更多的生意機會，同時也更希望通過SBO的銷售來提升我們代理商的管理水平和管理理念，從而使我們和代理的合作更加緊密無間。*中小型企業(yè)管理軟件成為市場最大增長點　　2002年中小型企業(yè)ERP市場的銷售額占市場總銷售額的60%左右，成為市場最大增長點，引起國內(nèi)外同行的廣泛關注。而為數(shù)眾多的小型企業(yè)還未成為ERP軟件需求的主要力量。這類企業(yè)在使用管理軟件方面需求并不強烈，雖然其素質(zhì)也不低，比如律師事務所、咨詢機構等。這一結果反映出企業(yè)對于信息化服務的極大配合。而對于廠商熱衷的一些宣傳策略以及推廣手段，用戶并沒有表現(xiàn)出過多的關注。殊不知在咨詢上的微小投入，也許能夠帶來軟硬件投資的極大的節(jié)約。SAP注重在行業(yè)方面的推廣，分別在金融和石化領域開展研討會，提升品牌價值。三是基于互聯(lián)網(wǎng)的任我行“企業(yè)流程管理軟件系列”，集成OA（辦公自動化）、CRM（客戶關系管理）、SCM（供應鏈管理）等功能于一體。主要國內(nèi)原財務軟件企業(yè)：這部分軟件企業(yè)包括用友、金蝶、新中大及浪潮等的主要管理軟件企業(yè)在內(nèi)的十幾家企業(yè)。主要國內(nèi)原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：國內(nèi)原生產(chǎn)制造管理軟件企業(yè)發(fā)展而來的管理軟件企業(yè)的渠道支持主要表現(xiàn)在對其直銷渠道的支持上。只有13％的受訪者表示可以使用現(xiàn)有的商品化解決方案，這一結果可以說明為什么信息化產(chǎn)品的推廣尚有相當難度的。其他一些問題，包括使用培訓、成功案例等，也受到受訪者的廣泛關心。咨詢收費中小企業(yè)態(tài)度分析對于在信息化咨詢中的收費，受訪者的態(tài)度也是非常積極的。這就要求其必須適當?shù)匕l(fā)展出新型的渠道架構以適應未來發(fā)展。只有這樣，才能在未來的市場發(fā)展過程中將渠道力量積聚起來。而我們的內(nèi)部管理運作能力來看，我們的工作追求最大化“降低供應鏈成本”，通過先進的第三方物流系統(tǒng)、符合本企業(yè)特色的企業(yè)銀行系統(tǒng)、高效安全的信用管理體