【正文】 產(chǎn)品廣告：強(qiáng)化產(chǎn)品的性能和高性?xún)r(jià)比、實(shí)施的簡(jiǎn)便性渠道廣告：傳播紫光成為SAP打印機(jī)總分銷(xiāo)商的信息，招募代理商媒體選擇：中央級(jí)IT類(lèi)專(zhuān)業(yè)媒體、行業(yè)媒體、商情類(lèi)媒體（各地平臺(tái)和經(jīng)銷(xiāo)售）市場(chǎng)活動(dòng)：A新聞發(fā)布會(huì)目的：傳播SAP打印機(jī)面市，與紫光聯(lián)手出擊中國(guó)低端管理軟件市場(chǎng)的信息時(shí)間：2003年9月地點(diǎn)：北京活動(dòng)針對(duì)人群：合作伙伴、媒體、部分行業(yè)用戶B渠道招募會(huì)暨新產(chǎn)品培訓(xùn)目的：向渠道展示SAP全新的SBO產(chǎn)品，招募代理商時(shí)間：2003年9月－2003年10月地點(diǎn)：上海、杭州、南京、武漢、濟(jì)南、青島、沈陽(yáng)、大連、廣州、深圳、廈門(mén)、昆明、成都、西安活動(dòng)針對(duì)人群：合作伙伴、行業(yè)用戶、代理商、咨詢(xún)公司等C實(shí)施培訓(xùn)會(huì)目的：盡快提升合作伙伴的銷(xiāo)售能力和軟件實(shí)施能力時(shí)間：2003年10月－2003年11月、地點(diǎn)：上海、杭州、南京、武漢、濟(jì)南、青島、沈陽(yáng)、大連、廣州、深圳、廈門(mén)、昆明、成都、西安活動(dòng)針對(duì)人群：合作伙伴活動(dòng)形式：電話會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)D行業(yè)用戶研討會(huì)專(zhuān)題一：IT行業(yè)解決方案目的：向最終用戶展示SBO在IT渠道企業(yè)中的應(yīng)用和價(jià)值時(shí)間：2003年3－4月地點(diǎn)：北京、上海、南京、武漢、濟(jì)南、沈陽(yáng)、廣州、西安、廈門(mén)、昆明、成都針對(duì)人群：行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)活動(dòng)形式：支持當(dāng)?shù)匾患掖蠛献骰锇閷?zhuān)題二：消費(fèi)品及服務(wù)行業(yè)解決方案目的：向最終用戶展示SBO在消費(fèi)品行業(yè)中的應(yīng)用和價(jià)值時(shí)間：2003年4－5月地點(diǎn)：北京、上海、南京、武漢、濟(jì)南、沈陽(yáng)、廣州、西安、廈門(mén)、昆明、成都針對(duì)人群：行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)活動(dòng)形式：支持當(dāng)?shù)匾?、二家大合作伙伴?zhuān)題三：技術(shù)與電子設(shè)備行業(yè)解決方案及其他目的：向最終用戶展示SBO在IT渠道企業(yè)中的應(yīng)用和價(jià)值時(shí)間：2003年5－6月地點(diǎn)：北京、上海、南京、武漢、濟(jì)南、沈陽(yáng)、廣州、西安、廈門(mén)、昆明、成都針對(duì)人群：行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)活動(dòng)形式：支持當(dāng)?shù)匾弧⒍掖蠛献骰锇镋促銷(xiāo)－最終用戶促銷(xiāo)告知手段：針對(duì)未知及潛在用戶使用廣告、直郵方式 針對(duì)SAP現(xiàn)有客戶使用電話銷(xiāo)售，以獲取B類(lèi)客戶，即大中型企業(yè)的合作伙伴。表：促銷(xiāo)組合的AIDA分析注意興趣愿望行動(dòng)人員推銷(xiāo)略微有效略微有效非常有效最為有效廣告非常有效非常有效略微有效無(wú)效營(yíng)業(yè)推廣非常有效略微有效略微有效非常有效公共關(guān)系非常有效非常有效非常有效無(wú)效由以上分析，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)比較廣在產(chǎn)品推廣階段應(yīng)以獲取注意和興趣為重點(diǎn)，因此促銷(xiāo)組合中應(yīng)以廣告，營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系為主。針對(duì)直接用戶的市場(chǎng)推廣，清華紫光將配合SAP針對(duì)不同的行業(yè)、區(qū)域進(jìn)行有關(guān)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，同時(shí)紫光也將根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售中的情況，提出一定的市場(chǎng)推廣方案與SAP一起推進(jìn)SBO產(chǎn)品的銷(xiāo)售。傳播一個(gè)共同開(kāi)拓市場(chǎng)，協(xié)同發(fā)展的共贏理念。同時(shí)我們還會(huì)建立溝通市場(chǎng)趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)，渠道動(dòng)態(tài)技術(shù)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流等等信息溝通體系來(lái)幫助渠道。一些有關(guān)的信息將幫助廠商制訂一定的渠道政策。渠道認(rèn)證：由SAP和紫光對(duì)渠道的合作伙伴，經(jīng)過(guò)一定的標(biāo)準(zhǔn)考核合格后，確認(rèn)代理商認(rèn)證資格。渠道培訓(xùn)：針對(duì)新加盟的合作伙伴進(jìn)行有關(guān)SAP知識(shí)和方案的培訓(xùn)，這部分工作初期需要廠商的大力協(xié)助。這樣做的弊處在于：會(huì)引起分銷(xiāo)商與代理商之間直接發(fā)生沖突，但清華紫光認(rèn)為在初期由于市場(chǎng)足夠大，同時(shí)根據(jù)合作伙伴的強(qiáng)項(xiàng)發(fā)揮其在某個(gè)行業(yè)、區(qū)域開(kāi)拓能力能達(dá)到雙贏局面；當(dāng)然在后期，清華紫光會(huì)根據(jù)開(kāi)拓情況，建立一定的協(xié)調(diào)機(jī)制避免出現(xiàn)沖突。（2級(jí)渠道），同時(shí)也發(fā)展合作伙伴渠道，通過(guò)合作伙伴來(lái)加速開(kāi)發(fā)新的直接用戶（3級(jí)渠道），；寬度三類(lèi)主要指行業(yè)代理、財(cái)務(wù)軟件代理、其他代理等等，其中財(cái)務(wù)軟件代理、行業(yè)代理是我們開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。 清華紫光根據(jù)實(shí)際情況認(rèn)為，要快速的擴(kuò)大SBO的產(chǎn)品必需要借助外力。但從正常情況上來(lái)看，要使SBO產(chǎn)品銷(xiāo)量迅速增大，有兩條對(duì)策。（3）渠道政策渠道架構(gòu)圖： 渠道規(guī)劃：雖然SBO的受眾非常廣泛，但ERP產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了受眾在購(gòu)買(mǎi)時(shí)需要與賣(mài)方進(jìn)行1對(duì)1的深入溝通，并需要賣(mài)方提供相關(guān)的售前、中、后的服務(wù)，也就是說(shuō)：SBO需要廣泛的低端渠道終端，同時(shí)這些終端能夠提供良好的服務(wù)功能。因?yàn)橛脩魧?shí)施的軟件周期在1個(gè)月以?xún)?nèi)（根據(jù)SAP英文網(wǎng)站上的實(shí)施案例來(lái)看，快則5天，慢則1個(gè)月），用戶的接受費(fèi)用最多為1萬(wàn)左右。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，我們可以將售中支持、實(shí)施咨詢(xún)和培訓(xùn)可以合并，定義為“售中服務(wù)”。由于SAP是國(guó)際廠商，SBO則代表著“高貴而不貴”，同時(shí)和其他廠商的產(chǎn)品報(bào)價(jià)基本接近，所以建議在SBO的銷(xiāo)售上保持全國(guó)統(tǒng)一的最終用戶價(jià)格（或者最低售價(jià)），這樣做的幾個(gè)好處：對(duì)于合作伙伴來(lái)說(shuō)，就意味著付出（售前咨詢(xún)、售中、后的支持）就有了較好的回報(bào)，會(huì)帶給代理商較大的信心，對(duì)進(jìn)一步銷(xiāo)售SBO產(chǎn)品有了更大的動(dòng)力；對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，他們將得到更好的服務(wù)；對(duì)于SAP來(lái)說(shuō)，代理商的隊(duì)伍將會(huì)穩(wěn)定，用戶對(duì)SAP的認(rèn)可程度在行業(yè)內(nèi)將會(huì)進(jìn)一步普及。而那些其合作伙伴又是典型的成長(zhǎng)型中小企業(yè)，更是我們目標(biāo)客戶。在客戶類(lèi)型上，我們的將客戶劃分為兩類(lèi)，單純的成長(zhǎng)型中小企業(yè)（A兩類(lèi)）和與大中型企業(yè)建立了比較緊密業(yè)務(wù)關(guān)系的中小企業(yè)（B類(lèi)）。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)即使在低端市場(chǎng)業(yè)也分為兩類(lèi)，有1萬(wàn)元和10萬(wàn)元兩個(gè)心理關(guān)口。（1）顧顧客 顧客的定位：結(jié)合市場(chǎng)需求和清華紫光的實(shí)際情況，針對(duì)SBO產(chǎn)品而言，我們需要開(kāi)拓的客戶主要集中在：計(jì)算機(jī)與電子、技術(shù)與電子設(shè)備、消費(fèi)品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)、高科技行業(yè)。清華紫光將能夠在SAP的支持下承擔(dān)這個(gè)重任。另外，中高段管理軟件需要更多的是直銷(xiāo)，對(duì)于上游廠商來(lái)說(shuō)，如果合作伙伴有很強(qiáng)的直銷(xiāo)能力和強(qiáng)大的技術(shù)能力這是最關(guān)鍵的；但對(duì)于低端管理軟件銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，合作伙伴的關(guān)注程度、覆蓋能力、技術(shù)能力、內(nèi)部管理、以及對(duì)下游的管理能力等諸多方面都要有較好的表現(xiàn)，我們經(jīng)過(guò)分析，未來(lái)的趨勢(shì)也應(yīng)該如此。由于現(xiàn)在的管理軟件渠道代理更多的來(lái)自于當(dāng)初的用友、金蝶財(cái)務(wù)軟件多年的扶持和培養(yǎng)，所以作為國(guó)際廠商的合作伙伴，一方面要發(fā)展自有的渠道和客戶群；同時(shí)和廠商保持緊密合作，發(fā)揚(yáng)地域覆蓋的優(yōu)勢(shì)，切入原有的“財(cái)務(wù)軟件代理渠道”和增值渠道，在各地逐漸發(fā)展出一個(gè)多維的代理體系。 管理軟件的分銷(xiāo)剛剛啟動(dòng)管理軟件的分銷(xiāo)對(duì)于清華紫光來(lái)說(shuō)，還是首次，我們?cè)谶@個(gè)細(xì)分行業(yè)中還缺乏一定的基礎(chǔ)，但也因?yàn)槭堑谝淮?，所以我們也將更加重視與SAP的合作，通過(guò)合作，清華紫光能夠?yàn)楝F(xiàn)有的代理商帶來(lái)更多的生意機(jī)會(huì)，同時(shí)也更希望通過(guò)SBO的銷(xiāo)售來(lái)提升我們代理商的管理水平和管理理念，從而使我們和代理的合作更加緊密無(wú)間。我們?cè)诟鞯匾簿哂辛己脤?zhuān)業(yè)技能的技術(shù)員工，通過(guò)我們的SAP ERP上線，他們也將能夠更加熟悉ERP系統(tǒng)，也將為我們下一步分銷(xiāo)SBO產(chǎn)品奠定良好的技術(shù)基礎(chǔ)。分銷(xiāo)事業(yè)部還有一個(gè)穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中各成員的努力能夠使得上游廠商與清華紫光的合作一直保持著良性、穩(wěn)定的發(fā)展，也使合作雙方的業(yè)務(wù)變得更加緊密和持久，因?yàn)槲覀兩钚胖挥谢ハ嗑o密無(wú)間的合作，才能帶來(lái)雙方長(zhǎng)期利益的最大化。強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍、穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)分銷(xiāo)產(chǎn)品事業(yè)部近85%的員工擁有本科及以上學(xué)歷，年輕、富有活力、善于學(xué)習(xí)、勇于開(kāi)拓、創(chuàng)新是分銷(xiāo)員工的一大特色。這些聲譽(yù)對(duì)于分銷(xiāo)SAP的SBO產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，將給代理商和用戶帶來(lái)更多的認(rèn)同感。而我們的內(nèi)部管理運(yùn)作能力來(lái)看，我們的工作追求最大化“降低供應(yīng)鏈成本”，通過(guò)先進(jìn)的第三方物流系統(tǒng)、符合本企業(yè)特色的企業(yè)銀行系統(tǒng)、高效安全的信用管理體系，以及SAP ERP帶來(lái)的更多先進(jìn)管理理念，使得我們的管理效能發(fā)揮到最大，這樣，必將給客戶、代理商帶來(lái)更好的生存空間和發(fā)展空間。清華紫光分銷(xiāo)事業(yè)部具備良好的渠道管理和內(nèi)部管理運(yùn)作能力。我們可以發(fā)現(xiàn)：低端管理軟件用戶與低端服務(wù)器的用戶有著較高的重合度。有良好的硬件渠道、管理經(jīng)驗(yàn)豐富SBO是基于NT/WIN2000+MS SQL SERVER +PC平臺(tái)+C/S的產(chǎn)品。作為管理軟件的上游廠商來(lái)說(shuō)，確實(shí)需要一個(gè)覆蓋廣泛的網(wǎng)絡(luò)來(lái)使自己的各項(xiàng)政策、產(chǎn)品信息更快的、不失真的傳達(dá)到渠道的終端代理、用戶。更好地把握市場(chǎng)、及時(shí)反饋信息、同時(shí)與上游廠商緊密合作，作出對(duì)策促進(jìn)銷(xiāo)售，將是“平臺(tái)制”一個(gè)突出的優(yōu)點(diǎn)?！捌脚_(tái)”制，是清華紫光股份有限公司去年內(nèi)部進(jìn)行的重要變革措施，通過(guò)變革，我們的反應(yīng)速度比原來(lái)大大提高，每天都能夠得到市場(chǎng)的最新情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，目標(biāo)高度一致、內(nèi)耗已經(jīng)最低化，事實(shí)證明，這種變革已經(jīng)取得了圓滿的成功。3．競(jìng)爭(zhēng)力分析 平臺(tái)制模式 “分公司”通常是軟件企業(yè)常用的企業(yè)結(jié)構(gòu)模式。只有這樣，才能在未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中將渠道力量積聚起來(lái)。從市場(chǎng)支持方面看，在開(kāi)展全球渠道合作伙伴市場(chǎng)支持的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)適合于中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)的分銷(xiāo)渠道伙伴，同時(shí)給與這些伙伴合適的市場(chǎng)支持活動(dòng)將是決定其對(duì)渠道支持效果的決定因素，也是維持其對(duì)渠道吸引力的重要因素。隨著其新型渠道合作伙伴的引入，其原有的內(nèi)部渠道支持體系將需要進(jìn)一步完善，以便更順利地向外部渠道體系移植。在此基礎(chǔ)上，其全國(guó)服務(wù)體系將逐漸建立起來(lái)，由于多方面的因素，其發(fā)展將是一個(gè)緩慢的進(jìn)程。對(duì)渠道體系的培訓(xùn)及認(rèn)證支持將是這些企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展過(guò)程中所要訴求的一個(gè)重要工具，更多適應(yīng)于新型渠道架構(gòu)的渠道支持體系將逐步得到加強(qiáng)。市場(chǎng)方面的支持，將進(jìn)一步調(diào)整市場(chǎng)支持的方向，對(duì)合作伙伴提供更多的基于管理軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，與渠道合作伙伴一起將管理軟件企業(yè)自身的產(chǎn)品及專(zhuān)業(yè)服務(wù)更好地推向市場(chǎng)，更多的專(zhuān)業(yè)實(shí)施咨詢(xún)或銷(xiāo)售支持人員將參與到對(duì)渠道合作伙伴的市場(chǎng)推廣活動(dòng)中去。 中小企業(yè)管理軟件渠道支持發(fā)展趨勢(shì)主要國(guó)內(nèi)原財(cái)務(wù)軟件企業(yè)：全國(guó)服務(wù)體系的支持，這部分企業(yè)在全國(guó)分布較廣的三級(jí)(或兩級(jí))服務(wù)體系將在調(diào)整中進(jìn)一步發(fā)展。主要國(guó)際管理軟件企業(yè)：對(duì)于國(guó)際管理軟件企業(yè)而言，不論其淵源如何，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，其現(xiàn)代化的渠道體系已經(jīng)在全球建立起來(lái)，其渠道架構(gòu)將發(fā)生的變化是：日益在中國(guó)本土培養(yǎng)出一個(gè)健康的、適合中國(guó)水土的渠道體系，尤其是低端產(chǎn)品的渠道。這就要求其必須適當(dāng)?shù)匕l(fā)展出新型的渠道架構(gòu)以適應(yīng)未來(lái)發(fā)展。主要國(guó)內(nèi)原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：對(duì)這部分企業(yè)而言，傳統(tǒng)的直銷(xiāo)渠道仍將是其短期內(nèi)所主要依靠的渠道架構(gòu)，也將逐步引入所有的新型渠道體系。對(duì)于新發(fā)展的渠道體系而言，所缺乏的是在完整的管理軟件品牌方面的支撐與相關(guān)服務(wù)支持，所以在與包括管理咨詢(xún)企業(yè)等新型渠道成員合作過(guò)程中，將需要付出更多的努力。在今后的發(fā)展中將需要培養(yǎng)出新的核心優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)企業(yè)要從系統(tǒng)集成的角度發(fā)展出能夠與管理軟件企業(yè)相適合的且又為市場(chǎng)需求的更多自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的解決方案?！　　　　　　　　　　　　　　　?。14％的受訪者表示，他們能夠理解這方面的費(fèi)用，但是無(wú)法接受這種費(fèi)用，這顯然是觀念上的差距，許多企業(yè)能夠?yàn)樾畔⒒能浻布顿M(fèi)，都不能為信息化方案咨詢(xún)付費(fèi)。55％的受訪者回答較為謹(jǐn)慎，他們認(rèn)為如果收費(fèi)不高，那么他們將可以接受，中國(guó)企業(yè)在咨詢(xún)方面的投入與國(guó)際水平相比，是明顯偏低的，在信息化咨詢(xún)方面，同樣存在這樣的問(wèn)題。咨詢(xún)收費(fèi)中小企業(yè)態(tài)度分析對(duì)于在信息化咨詢(xún)中的收費(fèi)，受訪者的態(tài)度也是非常積極的。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：品牌的覆蓋力在ERP軟件市場(chǎng)表現(xiàn)明顯，這一應(yīng)用特征對(duì)于一些傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)而言應(yīng)該是非常好的機(jī)會(huì)，同時(shí)對(duì)于已經(jīng)樹(shù)立較好品牌形象的企業(yè)比較有利，而對(duì)于一些不具備這些優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，卻需要重新考慮企業(yè)的推廣策略。品牌影響對(duì)ERP軟件的選購(gòu)具有同等的影響。但耐人尋味的是，管理理論以及管理模型的先進(jìn)對(duì)企業(yè)選擇產(chǎn)品的影響力卻僅有1個(gè)百分點(diǎn)。ERP軟件在大肆宣傳了一段時(shí)間，從“無(wú)所不能”到“沒(méi)有效益”之后，最終回歸到產(chǎn)品實(shí)施的本質(zhì)，是否適用于企業(yè)的業(yè)務(wù)和管理，同時(shí)企業(yè)是否能承受實(shí)施軟件系統(tǒng)時(shí)的資金、技術(shù)水平、產(chǎn)品應(yīng)用等現(xiàn)實(shí)層面。見(jiàn)圖5（摘自賽迪咨詢(xún)）。另外，產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)劣也是企業(yè)選擇產(chǎn)品的一個(gè)重點(diǎn)。其次，是要求管理軟件實(shí)施之后對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的理解必須深刻，%的企業(yè)認(rèn)為這是選擇產(chǎn)品的第一因素。其他一些問(wèn)題，包括使用培訓(xùn)、成功案例等，也受到受訪者的廣泛關(guān)心。信息化技術(shù)畢竟是專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)的技術(shù)，用戶從概念認(rèn)識(shí)到質(zhì)量認(rèn)定，再到售后的使用，都有很大的困難。前兩個(gè)方面是屬于售中和售后服務(wù)方面的，后兩個(gè)問(wèn)題是屬于售前服務(wù)的。如果服務(wù)商一味宣傳自己的產(chǎn)品如何先進(jìn)，卻不能說(shuō)明該產(chǎn)品能夠給用戶帶來(lái)什么利益，那么這樣的宣傳是蒼白無(wú)力的。如果需要購(gòu)買(mǎi)一套信息化方案，用戶最為關(guān)心的問(wèn)題是購(gòu)買(mǎi)方案對(duì)自己的好處，65％的受訪者選擇了這個(gè)問(wèn)題。只有13％的受訪者表示可以使用現(xiàn)有的商品化解決方案，這一結(jié)果可以說(shuō)明為什么信息化產(chǎn)品的推廣尚有相當(dāng)難度的。20％的企業(yè)選擇自己開(kāi)發(fā)，這種模式對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)是可行的，對(duì)于信息化需求程度極低的小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，也有一定的意義。套用一句現(xiàn)成的話，實(shí)際上對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，眾多的信息化產(chǎn)品中，必有一款適合你，企業(yè)不能找到合適的產(chǎn)品，并不是因?yàn)闆](méi)有這種產(chǎn)品，而是信息化服務(wù)商的售前服務(wù)沒(méi)有到位。信息化需求適用模式分析45％的受訪者選擇了量身定做，這一比例反映出企業(yè)目前所接觸到的多數(shù)信息化產(chǎn)品并不能適合于企業(yè)自身的需要。表示不能接受工作模式調(diào)整的，僅占受訪者的4％。企業(yè)在信息化過(guò)程中，必然遇到原有工作模式與信息化要求之間的沖突，對(duì)于此，絕大多數(shù)的受訪者都表示可以接受工作模式的調(diào)整。用戶其他關(guān)心的內(nèi)容還包括：搜集市場(chǎng)信息（61％），提高服務(wù)水平（57％），提高生產(chǎn)效率（53％），促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新（50％），所有這些用戶的需求，都是服務(wù)商需要認(rèn)真分析并全力滿足的。 妨礙應(yīng)用因素分析決策層認(rèn)識(shí)不足（56％），資金不足（54％），員工素質(zhì)不足（51％），缺乏系統(tǒng)性的信息化建設(shè)規(guī)劃方案（47％），信息化與企業(yè)原有模式的沖突（43％），沒(méi)有切實(shí)可行的解決方案（42％），缺乏客觀的成本效益分析（40％）。這兩項(xiàng)結(jié)果反映出傳統(tǒng)的展會(huì)手段在宣傳方面仍具有很大的優(yōu)勢(shì)，而網(wǎng)絡(luò)的硬廣告和軟性宣傳也已經(jīng)形成極大的勢(shì)力。C. 中小企業(yè)用戶分析 下面的調(diào)查