【正文】 素是這一類。%，但實際上目前國內(nèi)市場用戶受品牌的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這一數(shù)值。28％的受訪者表示，如果IT咨詢服務(wù)商提供的咨詢服務(wù)確實能夠增加企業(yè)的收益，那么他們完全能夠接受在信息化咨詢中的收費。殊不知在咨詢上的微小投入，也許能夠帶來軟硬件投資的極大的節(jié)約。和佳、利瑪和新進(jìn)入的廠家神州數(shù)碼市場份額差距不大。新廠商迅速崛起，市場格局悄然變化。SAP、金蝶主要以產(chǎn)品交流和樹立示范點的市場活動為主，用友大多采用產(chǎn)品推介會和交流會為主，以介紹產(chǎn)品擴(kuò)大品牌力度。SAP注重在行業(yè)方面的推廣，分別在金融和石化領(lǐng)域開展研討會，提升品牌價值。中小企業(yè)市場成為炙手可熱爭奪的重要市場。利用專業(yè)化的渠道，促進(jìn)市場規(guī)?；耐茝V，把過去單純的分銷和售后服務(wù)職能成功提升到咨詢和實施職能。從目前進(jìn)入這一領(lǐng)域廠商分析。三是基于互聯(lián)網(wǎng)的任我行“企業(yè)流程管理軟件系列”，集成OA（辦公自動化）、CRM（客戶關(guān)系管理）、SCM（供應(yīng)鏈管理）等功能于一體。首先，在具體功能方面速達(dá)E2Pro在幫助企業(yè)實現(xiàn)對業(yè)務(wù)、財務(wù)、生產(chǎn)、人事的管理的同時不需要進(jìn)行過多的二次手術(shù)；其次，速達(dá)軟件將這款企業(yè)級類ERP產(chǎn)品定價在幾萬元，減輕了上升期中等規(guī)模企業(yè)蛻變化蝶過程中的負(fù)擔(dān)；另外，由于速達(dá)E2Pro的套裝設(shè)計，在實施過程只須一到兩周時間，且涉及人力集中，為企業(yè)奪取了寶貴的時間。用友ERPU8分享了國際上一些先進(jìn)的案例，整合了一些先進(jìn)的經(jīng)驗，通過方案式的提交，通過共享充分降低了成本，通過用友ERPU8的交付工具，試圖讓用戶有機(jī)會保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢。中小企業(yè)解決方案就是原來產(chǎn)品的精華版本。主要國內(nèi)原財務(wù)軟件企業(yè)：這部分軟件企業(yè)包括用友、金蝶、新中大及浪潮等的主要管理軟件企業(yè)在內(nèi)的十幾家企業(yè)。近兩年，新型的管理軟件渠道得到更多的重視，也在逐漸充實到管理軟件企業(yè)的渠道體系中來。隨著這些企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)對管理咨詢需求較多的時候，這部分管理軟件企業(yè)已經(jīng)開始建立自己的管理咨詢部門，有一定數(shù)量的管理咨詢?nèi)藛T為其銷售過程服務(wù)。渠道支持的特點對比主要國內(nèi)原財務(wù)軟件企業(yè)：渠道支持是構(gòu)成渠道凝聚力的重要因素，沒有好的渠道支持，也就意味著對渠道的放棄，而沒有適合于渠道的支持也就意味著對適合渠道的放棄。主要國內(nèi)原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：國內(nèi)原生產(chǎn)制造管理軟件企業(yè)發(fā)展而來的管理軟件企業(yè)的渠道支持主要表現(xiàn)在對其直銷渠道的支持上。C. 中小企業(yè)用戶分析 下面的調(diào)查結(jié)果來自于登陸互聯(lián)網(wǎng)的中小企業(yè)用戶，并沒有考慮絕大部分仍不能上網(wǎng)企業(yè)的需求，但也就是這樣，才能夠反映出大概真實的中小企業(yè)需求，因為只有上網(wǎng)之后的企業(yè)（企業(yè)主）才能夠有機(jī)會進(jìn)一步進(jìn)行企業(yè)的信息化建設(shè)。這兩項結(jié)果反映出傳統(tǒng)的展會手段在宣傳方面仍具有很大的優(yōu)勢，而網(wǎng)絡(luò)的硬廣告和軟性宣傳也已經(jīng)形成極大的勢力。用戶其他關(guān)心的內(nèi)容還包括：搜集市場信息（61％），提高服務(wù)水平（57％），提高生產(chǎn)效率（53％），促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新（50％），所有這些用戶的需求，都是服務(wù)商需要認(rèn)真分析并全力滿足的。表示不能接受工作模式調(diào)整的，僅占受訪者的4％。套用一句現(xiàn)成的話，實際上對于中小型企業(yè)來說，眾多的信息化產(chǎn)品中，必有一款適合你，企業(yè)不能找到合適的產(chǎn)品，并不是因為沒有這種產(chǎn)品，而是信息化服務(wù)商的售前服務(wù)沒有到位。只有13％的受訪者表示可以使用現(xiàn)有的商品化解決方案，這一結(jié)果可以說明為什么信息化產(chǎn)品的推廣尚有相當(dāng)難度的。如果需要購買一套信息化方案，用戶最為關(guān)心的問題是購買方案對自己的好處，65％的受訪者選擇了這個問題。前兩個方面是屬于售中和售后服務(wù)方面的，后兩個問題是屬于售前服務(wù)的。其他一些問題，包括使用培訓(xùn)、成功案例等，也受到受訪者的廣泛關(guān)心。另外，產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)劣也是企業(yè)選擇產(chǎn)品的一個重點。ERP軟件在大肆宣傳了一段時間，從“無所不能”到“沒有效益”之后，最終回歸到產(chǎn)品實施的本質(zhì)，是否適用于企業(yè)的業(yè)務(wù)和管理，同時企業(yè)是否能承受實施軟件系統(tǒng)時的資金、技術(shù)水平、產(chǎn)品應(yīng)用等現(xiàn)實層面。品牌影響對ERP軟件的選購具有同等的影響。咨詢收費中小企業(yè)態(tài)度分析對于在信息化咨詢中的收費，受訪者的態(tài)度也是非常積極的。14％的受訪者表示，他們能夠理解這方面的費用，但是無法接受這種費用，這顯然是觀念上的差距，許多企業(yè)能夠為信息化的軟硬件付費，都不能為信息化方案咨詢付費。　　　　　　　　　　　　　　　　。對于新發(fā)展的渠道體系而言，所缺乏的是在完整的管理軟件品牌方面的支撐與相關(guān)服務(wù)支持，所以在與包括管理咨詢企業(yè)等新型渠道成員合作過程中，將需要付出更多的努力。這就要求其必須適當(dāng)?shù)匕l(fā)展出新型的渠道架構(gòu)以適應(yīng)未來發(fā)展。 中小企業(yè)管理軟件渠道支持發(fā)展趨勢主要國內(nèi)原財務(wù)軟件企業(yè)：全國服務(wù)體系的支持，這部分企業(yè)在全國分布較廣的三級(或兩級)服務(wù)體系將在調(diào)整中進(jìn)一步發(fā)展。對渠道體系的培訓(xùn)及認(rèn)證支持將是這些企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展過程中所要訴求的一個重要工具，更多適應(yīng)于新型渠道架構(gòu)的渠道支持體系將逐步得到加強(qiáng)。隨著其新型渠道合作伙伴的引入，其原有的內(nèi)部渠道支持體系將需要進(jìn)一步完善，以便更順利地向外部渠道體系移植。只有這樣，才能在未來的市場發(fā)展過程中將渠道力量積聚起來?！捌脚_”制，是清華紫光股份有限公司去年內(nèi)部進(jìn)行的重要變革措施，通過變革，我們的反應(yīng)速度比原來大大提高，每天都能夠得到市場的最新情況和競爭對手的變化，目標(biāo)高度一致、內(nèi)耗已經(jīng)最低化，事實證明，這種變革已經(jīng)取得了圓滿的成功。作為管理軟件的上游廠商來說，確實需要一個覆蓋廣泛的網(wǎng)絡(luò)來使自己的各項政策、產(chǎn)品信息更快的、不失真的傳達(dá)到渠道的終端代理、用戶。我們可以發(fā)現(xiàn)：低端管理軟件用戶與低端服務(wù)器的用戶有著較高的重合度。而我們的內(nèi)部管理運(yùn)作能力來看，我們的工作追求最大化“降低供應(yīng)鏈成本”，通過先進(jìn)的第三方物流系統(tǒng)、符合本企業(yè)特色的企業(yè)銀行系統(tǒng)、高效安全的信用管理體系，以及SAP ERP帶來的更多先進(jìn)管理理念，使得我們的管理效能發(fā)揮到最大，這樣，必將給客戶、代理商帶來更好的生存空間和發(fā)展空間。強(qiáng)大的銷售隊伍、穩(wěn)定的管理團(tuán)隊分銷產(chǎn)品事業(yè)部近85%的員工擁有本科及以上學(xué)歷，年輕、富有活力、善于學(xué)習(xí)、勇于開拓、創(chuàng)新是分銷員工的一大特色。我們在各地也具有良好專業(yè)技能的技術(shù)員工，通過我們的SAP ERP上線，他們也將能夠更加熟悉ERP系統(tǒng)，也將為我們下一步分銷SBO產(chǎn)品奠定良好的技術(shù)基礎(chǔ)。由于現(xiàn)在的管理軟件渠道代理更多的來自于當(dāng)初的用友、金蝶財務(wù)軟件多年的扶持和培養(yǎng)，所以作為國際廠商的合作伙伴，一方面要發(fā)展自有的渠道和客戶群；同時和廠商保持緊密合作，發(fā)揚(yáng)地域覆蓋的優(yōu)勢，切入原有的“財務(wù)軟件代理渠道”和增值渠道，在各地逐漸發(fā)展出一個多維的代理體系。清華紫光將能夠在SAP的支持下承擔(dān)這個重任。通過對市場的調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)即使在低端市場業(yè)也分為兩類，有1萬元和10萬元兩個心理關(guān)口。而那些其合作伙伴又是典型的成長型中小企業(yè)，更是我們目標(biāo)客戶。根據(jù)產(chǎn)品特點，我們可以將售中支持、實施咨詢和培訓(xùn)可以合并，定義為“售中服務(wù)”。（3）渠道政策渠道架構(gòu)圖： 渠道規(guī)劃：雖然SBO的受眾非常廣泛，但ERP產(chǎn)品的特點決定了受眾在購買時需要與賣方進(jìn)行1對1的深入溝通，并需要賣方提供相關(guān)的售前、中、后的服務(wù)，也就是說：SBO需要廣泛的低端渠道終端，同時這些終端能夠提供良好的服務(wù)功能。 清華紫光根據(jù)實際情況認(rèn)為，要快速的擴(kuò)大SBO的產(chǎn)品必需要借助外力。這樣做的弊處在于：會引起分銷商與代理商之間直接發(fā)生沖突，但清華紫光認(rèn)為在初期由于市場足夠大，同時根據(jù)合作伙伴的強(qiáng)項發(fā)揮其在某個行業(yè)、區(qū)域開拓能力能達(dá)到雙贏局面；當(dāng)然在后期，清華紫光會根據(jù)開拓情況，建立一定的協(xié)調(diào)機(jī)制避免出現(xiàn)沖突。渠道認(rèn)證：由SAP和紫光對渠道的合作伙伴，經(jīng)過一定的標(biāo)準(zhǔn)考核合格后，確認(rèn)代理商認(rèn)證資格。同時我們還會建立溝通市場趨勢，競爭對手市場活動，渠道動態(tài)技術(shù)和銷售經(jīng)驗交流等等信息溝通體系來幫助渠道。針對直接用戶的市場推廣，清華紫光將配合SAP針對不同的行業(yè)、區(qū)域進(jìn)行有關(guān)的市場推廣活動，同時紫光也將根據(jù)實際銷售中的情況，提出一定的市場推廣方案與SAP一起推進(jìn)SBO產(chǎn)品的銷售。產(chǎn)品廣告：強(qiáng)化產(chǎn)品的性能和高性價比、實施的簡便性渠道廣告：傳播紫光成為SAP打印機(jī)總分銷商的信息，招募代理商媒體選擇：中央級IT類專業(yè)媒體、行業(yè)媒體、商情類媒體（各地平臺和經(jīng)銷售）市場活動：A新聞發(fā)布會目的：傳播SAP打印機(jī)面市，與紫光聯(lián)手出擊中國低端管理軟件市場的信息時間：2003年9月地點：北京活動針對人群：合作伙伴、媒體、部分行業(yè)用戶B渠道招募會暨新產(chǎn)品培訓(xùn)目的：向渠道展示SAP全新的SBO產(chǎn)品，招募代理商時間：2003年9月－2003年10月地點：上海、杭州、南京、武漢、濟(jì)南、青島、沈陽、大連、廣州、深圳、廈門、昆明、成都、西安活動針對人群：合作伙伴、行業(yè)用戶、代理商、咨詢公司等C實施培訓(xùn)會目的：盡快提升合作伙伴的銷售能力和軟件實施能力時間：2003年10月－2003年11月、地點：上海、杭州、南京、武漢、濟(jì)南、青島、沈陽、大連、廣州、深圳、廈門、昆明、成都、西安活動針對人群：合作伙伴活動形式：電話會議、現(xiàn)場培訓(xùn)D行業(yè)用戶研討會專題一：IT行業(yè)解決方案目的：向最終用戶展示SBO在IT渠道企業(yè)中的應(yīng)用和價值時間：2003年3－4月地點：北京、上海、南京、武漢、濟(jì)南、沈陽、廣州、西安、廈門、昆明、成都針對人群：行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)活動形式：支持當(dāng)?shù)匾患掖蠛献骰锇閷ｎ}二：消費品及服務(wù)行業(yè)解決方案目的：向最終用戶展示SBO在消費品行業(yè)中的應(yīng)用和價值時間：2003年4－5月地點：北京、上海、南京、武漢、濟(jì)南、沈陽、廣州、西安、廈門、昆明、成都針對人群：行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)活動形式：支持當(dāng)?shù)匾?、二家大合作伙伴專題三：技術(shù)與電子設(shè)備行業(yè)解決方案及其他目的：向最終用戶展示SBO在IT渠道企業(yè)中的應(yīng)用和價值時間：2003年5－6月地點：北京、上海、南京、武漢、濟(jì)南、沈陽、廣州、西安、廈門、昆明、成都針對人群：行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)活動形式：支持當(dāng)?shù)匾弧⒍掖蠛献骰锇镋促銷－最終用戶促銷告知手段：針對未知及潛在用戶使用廣告、直郵方式 針對SAP現(xiàn)有客戶使用電話銷售，以獲取B類客戶，即大中型企業(yè)的合作伙伴。表：促銷組合的AIDA分析注意興趣愿望行動人員推銷略微有效略微有效非常有效最為有效廣告非常有效非常有效略微有效無效營業(yè)推廣非常有效略微有效略微有效非常有效公共關(guān)系非常有效非常有效非常有效無效由以上分析，我們發(fā)現(xiàn)對于一個目標(biāo)市場比較廣在產(chǎn)品推廣階段應(yīng)以獲取注意和興趣為重點，因此促銷組合中應(yīng)以廣告，營業(yè)推廣，公共關(guān)系為主。傳播一個共同開拓市場，協(xié)同發(fā)展的共贏理念。一些有關(guān)的信息將幫助廠商制訂一定的渠道政策。渠道培訓(xùn)：針對新加盟的合作伙伴進(jìn)行有關(guān)SAP知識和方案的培訓(xùn)，這部分工作初期需要廠商的大力協(xié)助。（2級渠道），同時也發(fā)展合作伙伴渠道，通過合作伙伴來加速開發(fā)新的直接用戶（3級渠道），；寬度三類主要指行業(yè)代理、財務(wù)軟件代理、其他代理等等，其中財務(wù)軟件代理、行業(yè)代理是我們開發(fā)的重點。但從正常情況上來看，要使SBO產(chǎn)品銷量迅速增大，有兩條對策。因為用戶實施的軟件周期在1個月以內(nèi)（根據(jù)SAP英文網(wǎng)站上的實施案例來看，快則5天，慢則1個月），用戶的接受費用最多為1萬左右。由于SAP是國際廠商，SBO則代表著“高貴而不貴”，同時和其他廠商的產(chǎn)品報價基本接近，所以建議在SBO的銷售上保持全國統(tǒng)一的最終用戶價格（或者最低售價），這樣做的幾個好處：對于合作伙伴來說，就意味著付出（售前咨詢、售中、后的支持）就有了較好的回報，會帶給代理商較大的信心，對進(jìn)一步銷售SBO產(chǎn)品有了更大的動力；對于用戶來說，他們將得到更好的服務(wù)；對于SAP來說，代理商的隊伍將會穩(wěn)定，用戶對SAP的認(rèn)可程度在行業(yè)內(nèi)將會進(jìn)一步普及。在客戶類型上，我們的將客戶劃分為兩類，單純的成長型中小企業(yè)（A兩類）和與大中型企業(yè)建立了比較緊密業(yè)務(wù)關(guān)系的中小企業(yè)（B類）。（1）顧顧客 顧客的定位：結(jié)合市場需求和清華紫光的實際情況，針對SBO產(chǎn)品而言，我們需要開拓的客戶主要集中在：計算機(jī)與電子、技術(shù)與電子設(shè)備、消費品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)、高科技行業(yè)。另外，中高段管理軟件需要更多的是直銷，對于上游廠商來說，如果合作伙伴有很強(qiáng)的直銷能力和強(qiáng)大的技術(shù)能力這是最關(guān)鍵的；但對于低端管理軟件銷售來說，合作伙伴的關(guān)注程度、覆蓋能力、技術(shù)能力、內(nèi)部管理、以及對下游的管理能力等諸多方面都要有較好的表現(xiàn)，我們經(jīng)過分析，未來的趨勢也應(yīng)該如此。 管理軟件的分銷剛剛啟動管理軟件的分銷對于清華紫光來說，還是首次，我們在這個細(xì)分行業(yè)中還缺乏一定的基礎(chǔ)，但也因為是第一次，所以我們也將更加重視與SAP的合作，通過合作，清華紫光能夠為現(xiàn)有的代理商帶來更多的生意機(jī)會，同時也更希望通過SBO的銷售來提升我們代理商的管理水平和管理理念，從而使我們和代理的合作更加緊密無間。分銷事業(yè)部還有一個穩(wěn)定的管理團(tuán)隊，團(tuán)隊中各成員的努力能夠使得上游廠商與清華紫光的合作一直保持著良性、穩(wěn)定的發(fā)展，也使合作雙方的業(yè)務(wù)變得更加緊密和持久，因為我們深信只有互相緊密無間的合作，才能帶來雙方長期利益的最大化。這些聲譽(yù)對于分銷SAP的SBO產(chǎn)品來說，將給代理商和用戶帶來更多的認(rèn)同感。清華紫光分銷事業(yè)部具備良好的渠道管理和內(nèi)部管理運(yùn)作能力。有良好的硬件渠道、管理經(jīng)驗豐富SBO是基于NT/WIN2000+MS SQL SERVER +PC平臺+C/S的產(chǎn)品。更好地把握市場、及時反饋信息、同時與上游廠商緊密合作，作出對策促進(jìn)銷售，將是“平臺制”一個突出的優(yōu)點。3．競爭力分析 平臺制模式 “分公司”通常是軟件企業(yè)常用的企業(yè)結(jié)構(gòu)模式。從市場支持方面看，在開展全球渠道合作伙伴市場支持的基礎(chǔ)上，開發(fā)適合于中國市場特點的分銷渠道伙伴，同時給與這些伙伴合適的市場支持活動將是決定其對渠道支持效果的決定因素，也是維持其對渠道吸引力的重要因素。在此基礎(chǔ)上，其全國服務(wù)體系將