【正文】 10多個(gè)，選取其中有參考價(jià)值的樓盤4個(gè)作為實(shí)例。（一）、市場(chǎng)比較法的運(yùn)用估價(jià)思路：市場(chǎng)比較法的核心是運(yùn)用相類似的項(xiàng)目作為樣本，通過對(duì)影響房地產(chǎn)價(jià)格因素的分析修正從而得出評(píng)估項(xiàng)目最可能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)格或者是租金。消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略的決策流程是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的物業(yè)與價(jià)格如何→調(diào)查本項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手物業(yè)差異化，調(diào)整各項(xiàng)價(jià)格變數(shù)后消費(fèi)者將愿意以何種價(jià)格接受何種物業(yè)→本項(xiàng)目物業(yè)類型、如何營(yíng)銷能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)→本樓盤最終具體價(jià)格。所以本項(xiàng)目采用消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)方式計(jì)算房產(chǎn)價(jià)格。深入分析后即可發(fā)現(xiàn)：成本+競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)是房地產(chǎn)定價(jià)的兩種基本策略。二是競(jìng)爭(zhēng)——市場(chǎng)供求總量、直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格情況。階段時(shí)間：2005年3月——2005年5月階段推盤量：所有余房階段目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的基本銷售結(jié)束。除“五一”前后，該階段廣告密度明顯降低，利用已購買住戶的口碑和房產(chǎn)已經(jīng)交付使用的公關(guān)活動(dòng)宣傳吸引人氣。由于春節(jié)淡季因素，該階段與上一階段有一個(gè)月的時(shí)間差。階段目標(biāo)：1）、全力促進(jìn)項(xiàng)目銷售2）、B2樓銷售率達(dá)到90%，A樓推出量的90% B1樓銷售結(jié)束 階段主要工作：1）、廣告與SP活動(dòng)2）、售樓處與現(xiàn)場(chǎng)接待住宅全力推出3）、穩(wěn)固金橋開發(fā)區(qū)直銷。并利用第一階段銷售所造成良好口碑，切入與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司的消費(fèi)群體以及其他幾類消費(fèi)群體。進(jìn)入外地推銷與本地強(qiáng)勢(shì)攻擊階段。 階段主要工作：1）、廣告宣傳推廣、樓盤預(yù)售信息發(fā)布2）、售樓處與現(xiàn)場(chǎng)接待、來電來人過濾與營(yíng)銷監(jiān)控3）、針對(duì)金橋開發(fā)區(qū)做直銷工作。直銷的采用可以最大限度的減少銷售成本。通過面對(duì)面的接觸，了解目標(biāo)消費(fèi)群體真實(shí)想法與策劃報(bào)告吻合程度，并據(jù)此對(duì)銷售策劃做修正。該階段的消費(fèi)群體是針對(duì)通過長(zhǎng)期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)自用客消費(fèi)群體采用“酒店管理公司競(jìng)標(biāo)”或者類似活動(dòng)，目的在于從開始就確立起本案具有良好的投資收益形象。利用公關(guān)活動(dòng)吸引眼球，利用分銷加快銷售速度。因此關(guān)于銷售控制如何操作，擬打算采用分批申請(qǐng)預(yù)售許可，實(shí)現(xiàn)銷售控制。注：《上海市商品房銷售合同網(wǎng)上備案和登記辦法》已經(jīng)出臺(tái)，于2004年3月30日施行。因此先推B1，可以迅速制造人氣，回籠資金，再推B2與A樓。為了獲取更大的收益，有意識(shí)的將A樓放于最后銷售。隨著時(shí)間的推移，不斷調(diào)整價(jià)格，并根據(jù)不同時(shí)間段推出不同層次，那么整個(gè)營(yíng)銷過程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷控制過程。營(yíng)銷策略 本項(xiàng)目營(yíng)銷策略是追求銷量控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三位一體，緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)。其中包括基本管理費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)。裝修、配套見相關(guān)專題物業(yè)管理費(fèi)用本項(xiàng)目存在自用客，而項(xiàng)目沒有物業(yè)管理，只有酒店管理公司代替物業(yè)管理公司運(yùn)作，因此這筆費(fèi)用該如何收取。包租只是為了給投資客一個(gè)保底收益作用，因此不建議過長(zhǎng)，過高。包租時(shí)間一般在3—4年，也有10年包租。因此該項(xiàng)目包租建議采用“莫奈印象”模式。這種模式相對(duì)來說對(duì)開發(fā)公司與業(yè)主之間均比較合適?，F(xiàn)在市場(chǎng)上還出現(xiàn)一種模式，就是前面所提到的“莫奈印象”。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方式很簡(jiǎn)單，雙方在交房驗(yàn)收之前只簽訂售后包租的意向書，交房之后再簽正式合同就是合法行為了。其出臺(tái)的初衷就是為了防范樓市泡沫，以防止哄抬樓價(jià)。房產(chǎn)包租是指，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買售人所購該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為。如果該項(xiàng)目不能通過著名酒店管理公司評(píng)估，建議采用開發(fā)商自己組建一家酒店管理公司，并聘請(qǐng)著名酒店管理公司做顧問，提供相關(guān)服務(wù)。這樣一方面能夠取信于市場(chǎng)，使投資回報(bào)有良好預(yù)期，加大投資客購買該物業(yè)信心，提高項(xiàng)目銷售時(shí)的優(yōu)勢(shì)，另一方面能夠保證項(xiàng)目以后經(jīng)營(yíng)管理的成功，降低其他方面如包租等的風(fēng)險(xiǎn)。所以，引入專業(yè)的酒店管理公司將是本項(xiàng)目是否能夠提供給投資客一個(gè)良好回報(bào)預(yù)期的關(guān)鍵。一般投資產(chǎn)權(quán)式酒店的人未必會(huì)太在乎開發(fā)商承諾的６％—８％的年回報(bào)，他們更看重自己購買的物業(yè)整體素質(zhì)是否優(yōu)良、未來的保值乃至升值潛力如何。作為純投資者的產(chǎn)權(quán)式酒店，用于長(zhǎng)期投資可能更有利于投資者獲得穩(wěn)定而持久的回報(bào)。因此，“莫奈印象”在競(jìng)爭(zhēng)上最大的優(yōu)勢(shì)就是豪生專業(yè)的酒店服務(wù)。第二種選擇是引進(jìn)酒店管理公司提供管理服務(wù)。最重要的是不能擁有充足的租房客源。提供代訂車、船、機(jī)票、代訂報(bào)刊、雜志、室內(nèi)保潔服務(wù)，家政服務(wù)，商務(wù)中心服務(wù)，洗車服務(wù)，代購物品等。有中餐廳、西餐廳、咖啡廳、酒吧、商務(wù)中心、停車場(chǎng)、票務(wù)服務(wù)、DDD電話、IDD電話、洗衣服務(wù)、卡拉OK廳、棋牌室、桌球室、商場(chǎng)、理發(fā)美容室、健身室、出租車等服務(wù)。第一種開發(fā)商自己建立酒店管理公司進(jìn)行管理。因此本案選擇酒店管理公司而不選擇物業(yè)管理公司。具有酒店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化酒店管理體系、品牌效應(yīng)、服務(wù)品質(zhì)管理和檢查制度、低成本采購服務(wù)、訂房系統(tǒng)、銷售網(wǎng)絡(luò)和客源分配系統(tǒng)本項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群主體是投資客，投資客需要的是投資回報(bào)，項(xiàng)目需要滿足投資客對(duì)于投資回報(bào)的要求。如果物業(yè)公司沒有高效、系統(tǒng)、專業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)能力，業(yè)主最后只能是一種傳統(tǒng)粗放的出租方式，很難得到穩(wěn)定的和較高的投資回報(bào)率。產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店“亦住亦商”，采用物業(yè)管理公司會(huì)存在很多問題。酒店管理公司為什么選擇酒店管理公司，而不選擇物業(yè)管理公司之所以采用酒店管理公司，而不采用物業(yè)管理公司，是因?yàn)榫频旯芾韽?qiáng)調(diào)的是經(jīng)營(yíng)；物業(yè)管理強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)。第二類消費(fèi)者—為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所的周邊企業(yè)。所以其更有可能購買本案之產(chǎn)品，而購買體量相對(duì)較大。其次外地企業(yè)設(shè)置于上海的辦事處或分公司由于長(zhǎng)期有人在上海留守或者常來上海出差、參加展會(huì)等等。u 節(jié)約差旅成本u 辦公場(chǎng)所相對(duì)穩(wěn)定u 相對(duì)物業(yè)檔次要高u 交通方便u 可以做長(zhǎng)期投資（3）功能配置u 注重物業(yè)形象，良好酒店管理，具有商務(wù)中心u 有簡(jiǎn)單休閑娛樂場(chǎng)所和日常配套設(shè)施辦公加居住購買者與純辦公的購買者之所以沒有分開細(xì)化分析，因?yàn)檗k公加居住購買者對(duì)于居住用房的購買是購買辦公用房的延續(xù)。（1）客戶構(gòu)成：u 公司產(chǎn)品是與金橋開發(fā)區(qū)跨國(guó)企業(yè)相配套，以廣告公司、貿(mào)易公司、網(wǎng)絡(luò)公司、外地商貿(mào)公司為主，公司規(guī)模不大，以3—4個(gè)人為主。3）、在市區(qū)有住房，因工作原因需要在金橋開發(fā)區(qū)有休息場(chǎng)所4）、外省市高素質(zhì)、高學(xué)歷在上海無住房青年人才或者具有獨(dú)立居住傾向的本市青年群體第一類消費(fèi)者——與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司細(xì)分可以分為兩種：一種是辦公加居住。針對(duì)碧云中惠項(xiàng)目，該類消費(fèi)者可以分為四種。其比例在80%以上。（3）功能配置u 看重知名的專業(yè)型的酒店式物業(yè)管理，這是吸引租客的關(guān)鍵，加上各種方便的代理出租服務(wù)（如包租），是業(yè)主投資回報(bào)的保證。u 有穩(wěn)定的投資收益，但主要利潤(rùn)來源于上海地價(jià)升值。（1）客戶構(gòu)成：u 本市及海外投資客（臺(tái)灣、香港居多，日本、新加坡等）（2）消費(fèi)心理：u 享受退稅優(yōu)惠，目前按揭30年，正常的租金還款額。沒有直接的限制。（3）功能配置u 對(duì)此方面要求少。u 所購買房產(chǎn)能夠迅速脫手。（1）客戶構(gòu)成：u 溫浙地區(qū)投資客為主（2）消費(fèi)心理：u 所購買房產(chǎn)價(jià)格短期內(nèi)大幅度提升。由于資本的逐利性，該消費(fèi)群體仍然會(huì)存在。第一類投資客——通過大量集中購房推動(dòng)房產(chǎn)價(jià)格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益該類投資客是目前政策面所打擊的對(duì)象。 客戶需求特點(diǎn)分析隨著改革開放的進(jìn)一步深入，上海已發(fā)展成為國(guó)際化金融、貿(mào)易、文化的中心城市，特別是加入了WTO，又吸引了一批高層次人才，因此而形成了一個(gè)高學(xué)歷、高收入、具有全新生活理念、有較強(qiáng)消費(fèi)能力的中、青年群體，他們需要一個(gè)獨(dú)立、自由、高檔的生活空間，而且在對(duì)產(chǎn)品的功能配置上普遍存在較高的要求。u 從收入結(jié)構(gòu)分析：月收入8000元以上約占80%；月收入40008000元估計(jì)約占20%。u 從職業(yè)結(jié)構(gòu)分析：證券業(yè)、商業(yè)貿(mào)易業(yè)約占35%；廣告業(yè)、娛樂業(yè)及文教業(yè)約占15%；境外或外地人士在滬工作或投資的約占25%；自由職業(yè)者及小型私人企業(yè)主約占15%，其他約占10%。小戶型物業(yè)的客戶特征及構(gòu)成當(dāng)前小戶型產(chǎn)品的需求市場(chǎng)主要有以下幾個(gè)特征：（一）、目標(biāo)市場(chǎng)特征 年齡細(xì)分客戶群的年齡跨度約為2545歲間，其中主力客源年齡跨度為3040歲，約占70%；40歲以上估計(jì)約占20%；30歲以下估計(jì)約占10%。消費(fèi)者定位本項(xiàng)目的消費(fèi)者群體定位為：1）、通過長(zhǎng)期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客2）、通過房產(chǎn)價(jià)格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益投資客3）、與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司4）、為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所的周邊企業(yè)。本項(xiàng)目采用投資B型與休閑C型相結(jié)合，分別針對(duì)不同的消費(fèi)者將三棟樓分別采用不用的方式。一般獲得利潤(rùn)的三種形式：投資A型：業(yè)主與酒店管理公司簽訂《委托租賃合同》，每年可以免費(fèi)入住30天，獲得酒店經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)回報(bào)。由于它吸收了傳統(tǒng)酒店與傳統(tǒng)公寓的長(zhǎng)處，因此，備受中短期租務(wù)需求的白領(lǐng)、商務(wù)人士和異地旅游人士的青睞。它能夠?yàn)榭腿颂峁┚频甑膶I(yè)服務(wù)，如室內(nèi)打掃、床單更換、24小時(shí)送餐和一些商業(yè)服務(wù)等；重要的是它向住客提供了家庭式的居住布局：客廳、臥室、廚房和衛(wèi)生間一應(yīng)俱全，以及家居式的服務(wù)，既有了“居家”的私密性和生活氛圍，又有了高檔酒店的良好環(huán)境和專業(yè)服務(wù)。產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店與傳統(tǒng)酒店的本質(zhì)區(qū)別在于，這種樓盤可將每個(gè)單元出售給個(gè)體買房者，由于擁有產(chǎn)權(quán)的業(yè)主居住或委托酒店物業(yè)管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營(yíng)，所以從本質(zhì)上來說，它是擁有私家產(chǎn)權(quán)的酒店。具體A樓、B2樓為投資型酒店方式；B1樓為擬訂傾向于自住型酒店。從產(chǎn)品切入來說，碧云中惠項(xiàng)目采用產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店為定位是其最佳切入點(diǎn)。其次在金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)沒有小戶型產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店，基本為改善型和享受型物業(yè)，從市場(chǎng)角度來說是個(gè)空缺，可以把握。作為定位一個(gè)市場(chǎng)的基本要素，本身的地理位置與客觀存在的一些條件市場(chǎng)發(fā)展的需求以及消費(fèi)者所能提供的支持，三者構(gòu)成了一個(gè)定位最為關(guān)鍵的三要素，下面從這三個(gè)方面來論證上述定位碧云中惠項(xiàng)目位于金橋加工開發(fā)區(qū)，其周邊都是世界500強(qiáng)級(jí)別的企業(yè)，存在大量高收入青年白領(lǐng)與企業(yè)管理層人員，此類群體消費(fèi)能力強(qiáng)、消費(fèi)欲望高。 項(xiàng)目定位項(xiàng)目整體定位本項(xiàng)目采用產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店作為定位投資型酒店采用投資型與休閑型相結(jié)合，分別針對(duì)不同的消費(fèi)者將三棟樓分別采用不用的方式。本項(xiàng)目推廣切入點(diǎn)是利用5星級(jí)酒店裝修、配套、包租，本案位置，直指金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大量世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)為本案房產(chǎn)帶來巨大的商機(jī)，是本項(xiàng)目綿綿不斷的收益來源。這些公司牽涉到眾多與之有商務(wù)往來公司，他們需要在金橋開發(fā)區(qū)住、需要在金橋開發(fā)區(qū)辦公，需要高檔次酒店、但也需要節(jié)約成本。作為本項(xiàng)