【精品】終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)32-文庫(kù)吧資料
2025-05-01 06:38本頁(yè)面
【正文】 =xB。r) vyC: G3J7NaReUhYl! p*s+w` A. D1H4L8O bSf VjZm %q( u=xB。r) vyC: F3J6NaQeUhYl! p*s w`z. D0H4K8ObSfVjZm %q(t =x~B。E1I5L9PcSgWjn%r )uyC: F3J6MaQdUhXl! o*s w` ViZm $q(t =x~B。s v`zC0G3K7NbReViYm $p(t +w~A. E1H5L8PcSgWjn%q) u=yB: F2J6M aQdUhXl! oamp。F2I6M 9Q dTgXkoamp。 E2I5M9PdTgXkoamp。 E2I5L9PcTgWknamp。sv` zD0G3K7NbReViYm $p( t+x~A. E1H5L8PcSgWjn%r ) uyB: F2J6M aQ dUhXl! o*sv` zD0G 4K7O bRf ViZm $p(t +x~A。 F2I 6M9QdThXkoamp。 E2I5M 9PdTgXkoamp。E2I5M 9PdTgWknamp。 E1I5L9PcTgWknamp。 ? C：作為推遲作出購(gòu)買決定借口的反對(duì)意見(jiàn) 【 例如 】“ 我還要考慮一下”的話， 這時(shí)我們可以通過(guò)提一些適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)找出反對(duì)的真正理由。 ? B；價(jià)格上的爭(zhēng)論 【 例如 】 當(dāng)消費(fèi)者說(shuō)“你們的傳真機(jī)太貴啦！”時(shí)。 ? 在介紹產(chǎn)品功能、特點(diǎn)的同時(shí)，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象： ④ 解答疑問(wèn) ? 消費(fèi)者不清楚需要解釋時(shí)： 通過(guò)介紹事實(shí)或比喻，可使用實(shí)際展示等手段。 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 是什么 能做什么 它能為消費(fèi)者帶來(lái)什么利益 ③ 切記要點(diǎn) ? 切勿夸大其功能，否則會(huì)造成更多的麻煩 ? 不要刻意炫耀，也不要用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和型號(hào)代碼，這會(huì)令人生厭。這時(shí)，我們要為消費(fèi)者做產(chǎn)品說(shuō)明。 ? 觀察購(gòu)買信號(hào)：仔細(xì)觀察客戶的表情，洞察他們心中的想法，找到客戶購(gòu)買意愿產(chǎn)生的線索。 （ 2）接近消費(fèi)者 接近的時(shí)機(jī) ? 下車后 ? 在注視我們的海報(bào)或產(chǎn)品 ? 在吸煙或呆在那里無(wú)聊 【 記住 】 出現(xiàn)上述情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi) 就要初步判斷消費(fèi)者類型與購(gòu)買意向，！ 如何開(kāi)口 ? “ 您好，祝你好運(yùn) 2009。 ? （ 4）誠(chéng)懇（ Sincere） 真誠(chéng)是終端導(dǎo)購(gòu)人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則。 ? （ 2）迅速（ Swift） 以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力（不讓消費(fèi)者等待是重要原則）。 ? 滿足：一種是消費(fèi)者買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感；一種是對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員親切服務(wù)的認(rèn)可所表現(xiàn)出的滿足感。如果失去了這個(gè)好機(jī)會(huì)，就可能使原本有希望成交的商品仍滯留于店內(nèi)。受以下三方面的影響：終端導(dǎo)購(gòu)人員、商店（經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所）、商品（制造商）。 ? 比較 ? 信任 ? 行動(dòng) ? 滿足 ? 比較：眼前浮現(xiàn)同類商品，與之作比較；包括品牌、款式外觀、功能、價(jià)格、品質(zhì)、售后服務(wù)等。注重功能、款式和顏色的新意，價(jià)格敏感性弱。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和一定的社會(huì)地位，是國(guó)內(nèi)外名牌的主要購(gòu)買者。 （ 3）購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?求吉（吉祥）購(gòu)買：誰(shuí)都愿意未來(lái)更美好 ?求廉購(gòu)買：注重價(jià)格，低廉實(shí)用 ?求安購(gòu)買：安全、健康、舒適 ?求優(yōu)購(gòu)買：追求品牌、品質(zhì)和售后服務(wù)， 對(duì)款式和價(jià)格不太注重 ?求心購(gòu)買：同情導(dǎo)購(gòu)人員的努力和辛苦 ?求動(dòng)購(gòu)買：為導(dǎo)購(gòu)人員的真誠(chéng)或精神感動(dòng) ? 求美購(gòu)買：注重款式、裝飾效果或家居的美感以及實(shí)際使用價(jià)值。要注意運(yùn)用我們專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與堅(jiān)定的自信去感染消費(fèi)者。 ? 疑慮型：性格內(nèi)向，行動(dòng)遲緩，觀察細(xì)微；缺乏自信，疑慮重重，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員缺乏信任；反復(fù)詢問(wèn)、比較，猶豫不定，易反悔。 ?沖動(dòng)型： 易受外部影
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