【正文】 260000/臺120000電焊機82000/個16000烤漆機280000/臺160000壓管機260000/臺120000生產(chǎn)線3m4500/m60001m10m1800/m8000辦公設備若干1000010000其他若干3600036000總計500000名稱人員薪資（單位：月）合計生產(chǎn)總監(jiān)130003000技術部主管112001200技術人員410004000供應部主管112001200采購計劃員610006000烤漆車間車間主任112001200烤漆工810008000組裝車間車間主任112001200組長410004000組裝工6080048000品管部主管112001200檢驗工28001600包裝工88006400其他清潔工1600600管理員1600600總計10088200 生產(chǎn)系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)包括技術部、供應部、烤漆車間、組裝車間，品管部，依據(jù)生產(chǎn)計劃組織生產(chǎn)。對于原材料的供給提供了非常大的便利，也是我們公司獨有的競爭優(yōu)勢。地理位置優(yōu)越，交通便利本廠臨近武黃高速，距武漢只有1個多小時的車程，東有長江，航線性遍及國內(nèi)外，覆蓋面廣且密集，不僅是內(nèi)陸運輸還是海外運輸都比較便利。此外，還能更清楚地了解市場，找準自己的定位。這樣能讓我們對市場和對我們公司有著清醒的認識，有利于我們的發(fā)展。我公司服務是銷售的開始的原則，并結合自身實際，在自行車行業(yè)中創(chuàng)出了全新的售后服務模式：對于消費者來說，一般的小修理也不愿到維修點，大修的時候也找不到免費提供這種服務的維修點。這其中原因很多，對于廠家來說，自行車利潤比較低，如果再去做很好的售后服務的話更降低了利潤?！睕Q不能把銷售和服務分開而談，對我們而言服務就是銷售的一部分，產(chǎn)品的一部分，它就是一種商品。在我國，涉及自行車專業(yè)的展會主要有:中國國際自行車展覽會，江蘇省自行車助力車零配件交易會，浙江省自行車助力車零配件交易會等。定期召開的展會成為企業(yè)展示自己、開拓市場的窗口，對自行車豐富多樣的市場需求，展會在近年的行業(yè)發(fā)展過程中起到了非常重要的推動作用。主要介紹世界和我國自行車起源和發(fā)展歷史，展示一些具有歲月印記的自行車圖片。（1）發(fā)起“節(jié)能環(huán)保，愛我家園”大型社會公益活動，活動主要是提倡使用節(jié)能環(huán)保的交通工具，參與者騎者自行車在主要的城市路線進行環(huán)游。地點可以選擇在交通叉口或環(huán)行段。戶外廣告 戶外廣告具有成本低，持續(xù)時間長，視覺刺激度大等特點，因此可以作為一個重要的廣告宣傳方式。雜志雜志具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強，且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習慣。初期的電視廣告投放地點為湖北衛(wèi)視和湖南衛(wèi)視，湖北衛(wèi)視是我們公司所在的省份中收視率最高電視臺，有著很大的地域優(yōu)勢。因而，電視廣告將是我們產(chǎn)品進入市場推廣重點。通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產(chǎn)品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。留言反饋，買家詢盤，第一時間即時了解。網(wǎng)上服務獨一無二的Aamp。各分銷點之間的運輸,可以減少運輸?shù)某杀?；鑒于上面的分析，我們對經(jīng)銷商選擇策略如下：專賣店雖然關系維護不太容易，但在開始建立合作關系這一環(huán)節(jié)要相對容易的多。銷量穩(wěn)定對于建立品牌聲譽有利。人流多，頻繁促銷量大且不斷發(fā)展進入困難，一般押款23個月。它們的優(yōu)缺點見下表：渠道優(yōu)點缺點大型超市一旦進入，可同時進入多個市場。銷售渠道建設示意圖：總 公 司各 分 銷 點訂 購零 售推 銷網(wǎng)上訂購組織訂購目前國內(nèi)的自行車經(jīng)銷商主要有三類：超級市場、自行車專賣店、綜合性商場。我們產(chǎn)品為中高檔含新技術的產(chǎn)品，在市場上銷售價格為550元左右，定價合理并且還有競爭優(yōu)勢。在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，得出使企業(yè)利潤最大化的定價。并且，從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使產(chǎn)品迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降。再者，作為一種全新產(chǎn)品進入市場，銷售成本較高，且一旦成功后，很可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額，所以一定要先一步達到平衡點，然后有足夠的資金來支付之后的研發(fā)工作。其次，產(chǎn)品除了自身生產(chǎn)成本外，還要考慮到先期的研發(fā)投入，以及今后進行的研發(fā)活動成本。根據(jù)我們公司的總體戰(zhàn)略和發(fā)展目標，制定以下短、中、長期三種銷售目標：短期銷售目標“通過營銷手段樹立品牌”通過廣告、營業(yè)推廣等方式吸引人們的眼球，建立知名度和完成銷售目標各類主題活動中期銷售目標“以質取勝”產(chǎn)品的品質介紹，讓當?shù)叵M者對產(chǎn)品的忠誠度長遠目標“涉及高檔高質市場”擴大產(chǎn)品線和提升品牌和影響力首先，我們的自行車作為一種新技術新產(chǎn)品進入市場，依托其特有的技術及高的品質與時尚設計，較高的定價既是成本的需要，更有助于在顧客心目中樹立高品質的形象以及品牌效應。這樣我們的顧客能不斷地從他們的購買中受益，從而影響更多的人的購買。凡購買我們自行車的用戶，我們都可以提供廣告車筐，并給予廣告所屬企業(yè)所給予的資金補助。廣告贊助營銷模式自行車用戶多，分布廣，流動性強，每天穿行在大街小巷，所以它可以作為一個很好的廣告載體，此創(chuàng)意一舉打破戶外廣告原有的格局。我們會建立一批高素質的營銷隊伍，針對我們的潛在客戶進行專門的銷售和服務。零售在零售上，前期主要是尋找和建立合適的經(jīng)銷商和代理商，我們的市場專員在目標市場做大量的推廣活動，使消費者能迅速認知我們的產(chǎn)品，充分展示我們產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和利益，得到人們的認可。主要采取零售和訂購的銷售方式。城市自行車專用道路的保留、拓展不夠，將影響普通百姓在中短距離的交通中以自行車代步的使用量自行車行業(yè)競爭激烈社會經(jīng)濟不斷發(fā)展，人們生活水平逐步提高目標客戶消費能力及消費欲望整體較強目標客戶素質整體較高，思想開放，便于宣傳及接受價格比普通自行車高機會（opportunities）初期營銷網(wǎng)絡不夠完善劣勢（weaknesses） SWOT分析優(yōu)勢（strengths）隨著社會的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們對健康`環(huán)保`美觀及質量的要求也越來越高，本公司產(chǎn)品正是滿足了上述諸要求，相比于傳統(tǒng)自行車，具有明顯的優(yōu)越性，其必然會取代部分傳統(tǒng)自行車市場；而近年來興起的電動自行車，由于多種原因，受到政府政策的諸多限制，這對我們產(chǎn)品是一大機會，且電動自行車價格昂貴，每天需要充電，比較麻煩，而本公司的助力自行車速度比電動自行車不輸多少，不需要消耗能源，環(huán)保輕便，加上獨特的動力設計，騎行十分輕松舒適，價格只有電動車的幾分之一，綜合來說，相比電動自行車也具有相當?shù)母偁幜?。根?jù)我國自行車出口的方向及在國際市場的競爭力，具體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進入文化相近的國家和市場，最主要是亞洲國家，然后是北美洲國家。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結合的形式。可選擇的方式有出口(export)，直接投資國外建廠(FDI)，Local Manufacturing (OEM,ODM)，戰(zhàn)略聯(lián)盟(Strategic Alliance)等。我國是自行車出口最大的國家，以我公司現(xiàn)有實力和規(guī)模，能夠占有一定的海外市場份額。有著大家都認可的企業(yè)文化，增強公司的凝聚力和戰(zhàn)斗力（610年）累計銷量130 000輛，銷售收入為3900萬元（45年）增加設備和廠房，擴大生產(chǎn)規(guī)模累計銷量80 000輛，銷售收入為2400萬元第三年：累計銷量50 000輛，銷售收入為1500萬元第二年：進入華中地區(qū)（湖北、湖南、江西、安徽、河南）第一年：（13年）主要以加速技術為核心的系列自行車，產(chǎn)品定位為快速高效舒適的中高檔自行車，主要的目標市場為有著快速需求的自行車消費人群。某以節(jié)能環(huán)保為宗旨，力圖將新的技術成果實用化，以方便生活，方便我們每個人。公司秉承“推陳出新，節(jié)能環(huán)?！钡木?，堅持以先進的技術配合優(yōu)質的生產(chǎn)和服務，在滿足消費者的需求的同時不斷地完善自己。 4．公司戰(zhàn)略 某有限責任公司是一家以推出新型快速環(huán)保自行車為主要業(yè)務的公司，于2008年1月成立于黃石市，注冊資金1200萬元，公司總部設立在黃石市團城山開發(fā)區(qū)。在分析了競爭力量后，我們決定建立以顧客為導向的公司，更多地集中在顧客的發(fā)展上。在出口方面，國外進口商的銷售渠道完善、信用好付款有保障，有很多大都采用LC不可撤銷信用證結算，使得國內(nèi)輸出廠商收款及時而且有保障，并且訂單都很大，小的每年有幾十萬臺，大的幾乎每年百萬臺左右。購買者的力量在內(nèi)銷方面，國內(nèi)市場最終顧客對價格的敏感高于對品牌和質量的敏感度，同時又由于國內(nèi)經(jīng)常丟車這一特有的現(xiàn)象，使得消費者逐漸感覺買好車簡直就是給小偷“送禮物”，于是產(chǎn)生了買部便宜車代下步算了的思想。供應商的力量同我國大多數(shù)國有企業(yè)一樣，由于未完成市場化遇到全球化的沖擊，國有自行車零件廠在產(chǎn)品質量、交貨期或服務上均競爭力不強，能夠有能力出口的企業(yè)很少。公交車和出租車只在城市里有，公交車路線固定，不能滿足人們點到點的交通需求。替代品在國內(nèi)市場自行車主要屬于代步工具和載重工具，因此摩托車、電動車，公交車，出租車，私家車都是其替代品。（2）有些個體戶自己采購零配件組裝后即賣，名曰“前店后廠”。潛在的進入者由于自行車制造行業(yè)屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，技術含量相對較低，國產(chǎn)設備配套完善，投資成本低，因此進入和退出的障礙都較低。顧客購換成本低，幾乎沒有。(2)偌大的內(nèi)銷市場主要是國有和私營企業(yè)的競爭因為產(chǎn)品的檔次不高，競爭的慣常做法是“價格戰(zhàn)”。在這些廠商中臺商獨資、合資企業(yè)主要做出口市場，其競爭力最強，主要原因是這些企業(yè)有多年進入國際市場的渠道，有多年的在市場經(jīng)濟搏殺的經(jīng)驗和完善的法人治理結構。國有企業(yè)轉制企業(yè)：鞍山市斯波茲曼、天津飛鴿。合資企業(yè)：深圳中華、廣州星塵、上海巨風等。這樣能為顧客節(jié)省一部分費用且提供了方便。 自行車用戶多，分布廣，流動性強，每天穿行在大街小巷，所以它可以作為一個很好的廣告載體，此創(chuàng)意一舉打破戶外廣告原有的格局。我們會建立一批高素質的營銷隊伍，針對我們的潛在客戶進行專門的銷售和服務。同時充分發(fā)揮經(jīng)銷商和代理商的作用，充分調動他們的積極性，建立互贏共利的合作伙伴關系。 根據(jù)前期調研顯示，加速自行車的價值主要在于： (價格在普通自行車和電動自行車之間)主要采取零售和訂購的銷售方式，還有我們所獨創(chuàng)的廣告贊助營銷模式。速度快對于選手來說是一個追求，也是一種享受。當一種能滿足他們需求，而且價格也只有摩托車的幾十分之一和電動自行車的幾分之一的產(chǎn)品出現(xiàn)后，作為一個理智的和經(jīng)濟條件不是很充裕的消費者，肯定有部分人轉向購買這種產(chǎn)品。 本產(chǎn)品為快速高效舒適的中高檔自行車，基于本產(chǎn)品的優(yōu)點所適用的消費群體，對目標市場分析如下： 自行車擁有者中喜歡速度快的用戶在自行車出現(xiàn)后，涌現(xiàn)出了摩托車、汽車、電動自行車等速度快的交通工具，之所以有這些類型的車輛的出現(xiàn)，其中一個重要原因是因為人們對速度快、便捷的需求，而人們發(fā)現(xiàn)自行車的速度無法滿足這種需求，本產(chǎn)品正好彌補了自行車這個最致命的缺陷，所以會得到人們的認可。