【正文】 。在生產(chǎn)和推銷這些商品時，一定要考慮女性追趕流行的天性?！豹q太人認(rèn)為以女性為對象做生意更容易一些，特別是豪華的女士禮服，變化快捷的少女時裝，還有閃閃發(fā)光的鉆石別針、戒指、項鏈，高級女用皮貨等服飾用品，都是女士青睞的寵物。猶太人說，這是‘猶太人經(jīng)商4000年的公理。難怪聰明的猶太人把婦女用品列為 “第一商品”。婦女和兒童是服裝市場的主力軍，她們永遠(yuǎn)是服裝企業(yè)和服裝市場的最佳伙伴。柔和的燈光、溫馨的色調(diào)、輕曼的音樂、漂亮的導(dǎo)購，營造出一種甜美的購物環(huán)境。某城市有一家獨特的服裝商店，店面上有一塊牌子赫然寫著“男士不得入內(nèi)”六個字。經(jīng)過短短的6年，米爾曼已在英、美、法三國開出了120多家的襪子店。1983年米爾曼在倫敦地鐵站開了一家襪子店，專門出售不易脫落的襪子。有位叫米爾曼的美國人，一次觀察到婦女們穿的長絲襪老是容易脫落，他們一旦感覺到絲襪要往下掉，就偷偷地避開人們的視線向上提，有時她們會感到非常尷尬，這觸動了米爾曼之觀察靈感，心想世界上將會有多少婦女因此而受到困擾呢？婦女和兒童在生活中的一舉一動，都會被精明的商家所關(guān)注。在當(dāng)今的時尚世界里，婦女和兒童的消費更是一馬當(dāng)先。一旦別人能夠抄襲上市，就有可能導(dǎo)致饑餓策略的失敗。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前，實施限銷，是形成饑餓的直接手段。就如同稍微推遲吃飯的時間可以增加飯量，但餓過了點反而沒有了食欲。質(zhì)量也很關(guān)鍵，如果發(fā)生質(zhì)量問題，很快就會引起市場不滿，影響購買。如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預(yù)期效果?？梢?，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。于是該廠采取 “限銷”策略，首次投放市場8萬件，使預(yù)測中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。無獨有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。因為，人類永遠(yuǎn)無法抗拒稀有商品的魅力。創(chuàng)意設(shè)計的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費是最終的原因?！边@位專家分析該公司的成功原因，并不在于 “委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營方式，而關(guān)鍵是一種 “買斷策略”。不管生產(chǎn)多少，總是供不應(yīng)求。我們沒有工廠，只管籌劃和設(shè)計再由別人制造經(jīng)銷。他們只負(fù)責(zé)市場籌劃，款式開發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標(biāo)，再由一家專門的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場創(chuàng)意來賺錢的。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時間里得到了傳奇般的發(fā)展，營業(yè)額之多，被時裝界視為一朵奇葩。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實質(zhì)上是為了刺激更大的消費群體而多產(chǎn)多銷。饑餓需要掌握“火候”，餓過頭就無人問津。商家便是利用這一社會心理學(xué)現(xiàn)象來創(chuàng)造機會的。俗話說：物以稀為貴。7．饑餓市場法隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，許多地區(qū)性節(jié)日也被商人作為商務(wù)活動及開發(fā)產(chǎn)品來利用。每個節(jié)日的來臨，都會形成新的文化熱點，促成新的購物高潮，又為商家提供了創(chuàng)造利潤的有利時機，如每年開春桃花尚未出蕾之際，做童裝生意的老板就會忙碌起來，開始準(zhǔn)備六一兒童節(jié)給市場獻上的禮物。啤酒節(jié)、潑水節(jié)、葡萄節(jié)、狂歡節(jié)、圣誕節(jié)等等。（6）□利用各種節(jié)日創(chuàng)造商機 節(jié)日是商人的興奮點，而且總是提前興奮?！薄趵锔蛉四舷＿B續(xù)幾年被評為“全美十大時髦女性”之一。里根的習(xí)慣使 20 世紀(jì) 80年代不景氣的美國男士西服重獲生機。這種獎由美國的服裝專家組織評定，其條件是：“在任何場合衣著講究，整潔美觀，挺秀大方；款式色彩與身高體型相協(xié)調(diào)；既莊重瀟灑又顯風(fēng)度非凡，并能導(dǎo)向時裝新潮流；衣料質(zhì)地則無關(guān)緊要”。有關(guān)評論說，里根愛好的經(jīng)典主義修養(yǎng)和衣著裝束代表了美國傳統(tǒng)價值觀念的復(fù)興。領(lǐng)袖的作用不僅在于他的政治地位，而且會對人們的生活產(chǎn)生很多影響。政治事件本身促進了商業(yè)的發(fā)展，也給聰明的商人帶來了豐厚的利潤。1997香港回歸，是當(dāng)年中國發(fā)生最大的政治事件之一，舉國慶祝，全民沸騰。到上野動物園觀看中國政府贈送的大熊貓者絡(luò)繹不絕。（4）□政治事件創(chuàng)造商機 政治事件能在全社會引起轟動，成為人們新的視覺熱點?！?998年 6 月科技界出現(xiàn)了一件大事：阿爾法磁譜儀隨哥倫比亞號航天飛機升空，去探索宇宙反物質(zhì)的奧秘，引起了全球人的關(guān)注。如每隔76年才出現(xiàn)一次的哈雷慧星在 1985 年再次回歸，它為地球上的商人帶來了5億多美元的收入。（3）□自然現(xiàn)象也能帶來商機 自然現(xiàn)象并非人為所致，但它將對人們的生活及情緒發(fā)生較大的沖擊或影響。□賽事剛剛展開，球星所穿的運動衣款式就成為廣大青少年搶購的寵物，從而使服裝廠商的利潤大增，這在歷屆世界杯比賽中也是常見的現(xiàn)象。（2）□世界體育熱帶來商機 隨著生活水平的提高，人們對體育活動愈加鐘愛，通過電視觀看世界體育比賽是現(xiàn)代人們的一大特點，’98 足球世界杯在法國巴黎的法蘭西體育場拉開序幕，全球立刻一片沸騰?！跻蛩瑫r還帶動了很多其他文化產(chǎn)品的成功銷售。印著兩個主人公頭像的 T 恤衫，在響徹大街小巷的背景樂聲中，銷售異?；鸨?。因此，把握商業(yè)機會需要快而準(zhǔn)。有很多機會是屬于有條件和有頭腦的企業(yè)。服裝商人必須有一個準(zhǔn)備把握機會的頭腦。精明的服裝商人都非常善于把握社會的焦點、熱點，順應(yīng)社會的熱潮，創(chuàng)造新的商機。商眼何處不商機牽 在商人的眼中到處都是可以利用的商機，影視熱點、政治事件、國際賽事、節(jié)慶假日等無不是商人大展拳腳的絕好機會。6．善用商機的服裝商人做國際貿(mào)易，入門容易，但要做好卻需要不斷完善自己。但有些邊境貿(mào)易會比較寬松，有些是時緊時松，了解這些信息就可以不失時機地獲得利潤。如服裝的材料及款式系列一定要彼此有所區(qū)別，或攜服裝參加服飾工藝品的組團，使產(chǎn)品之間既不重復(fù)又相映生輝。在需要應(yīng)付一些大的商業(yè)場面時，一家小企業(yè)會顯得微不足道，但聯(lián)合起來就能給老外造成一種聲勢。在廣交會或其他邊貿(mào)會上租個攤位，也算是在國際市場上登臺亮相了?？梢詫⒑玫漠a(chǎn)品放在外國人常去的商店請人代銷，配上精美的吊牌，打上自己的廠址和電話，變相宣傳產(chǎn)品，有心的老外自然能夠找到你。也有人用農(nóng)副產(chǎn)品的下腳料□玉米皮、草藤等□做成服飾工藝品遠(yuǎn)銷海外等等。中式服裝與傳統(tǒng)手工藝的結(jié)合，加上中國原產(chǎn)，在國外市場上也能顯示出價值所在。歐洲市場的手工制作產(chǎn)品較為昂貴，如果用小塊的貓皮或鼠皮通過手工拼接、精工細(xì)作，一定能賣出好價錢。（2）□爆出冷門才會受歡迎 什么產(chǎn)品才能在其他國家爆出冷門呢□猛一聽確實復(fù)雜，不親自去研究一番，哪能輕而易舉就知道當(dāng)?shù)氐睦溟T呢□ 其實中國有很多永久性的冷門產(chǎn)品，那就是 “國粹”產(chǎn)品。有家小企業(yè)做俄羅斯的服裝生意，他每天都注意看新聞，凡有關(guān)俄羅斯市區(qū)街景的畫面都用錄相機錄下來，與設(shè)計師一起分析研究，開發(fā)款式，然后去參加邊貿(mào)會，小外貿(mào)越做越紅火。（1）□款式對路才能獲得國際市場的準(zhǔn)進證 要想使自己的產(chǎn)品打入國際市場，首先要做的是開發(fā)產(chǎn)品要符合當(dāng)?shù)禺?dāng)時的消費情況和流行情況。企業(yè)家們在實踐中總結(jié)了以下五種進入國際市場的方法：□小企業(yè)一天天長大，國際互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及，這些因素都使更多的小老板們躍躍欲試，準(zhǔn)備在國際商業(yè)舞臺上一顯身手。似乎到國際上做商務(wù)沖浪，參與大競爭只是屬于資金、技術(shù)雄厚的大企業(yè)。如表41和表42分別是日本色彩專家總結(jié)的色彩聯(lián)想和色彩象征。色彩也是一種最容易感染人們情緒的視覺要素。其實，色彩是一種最大眾化的形式，世界無處不色彩。店主人在布置自己的貨架時，就像一位美術(shù)師在調(diào)色盤上調(diào)顏色。例如，在紅色區(qū)內(nèi)的款式有淺紅、深紅、棗紅、土紅、玫瑰紅、桃紅、淡紫紅、太陽紅、中國紅等色彩，有時色區(qū)被安排成淡淡的溫馨主題，以淡色系列為主，濃色做點綴，有時布置成鮮亮熱烈的情調(diào)，以大紅、桔紅為主，有時以成熟的玫瑰紅為主等等。每個區(qū)域的服裝都形成一個整體上的主色調(diào)，并根據(jù)流行和季節(jié)來調(diào)配這五個區(qū)域的比例和位置。首先這家店面與左鄰右舍相比大有不同，大塊的灰色配以精細(xì)的金色雕飾，顯得高雅脫俗又富貴雍榮，門口一尊特制的像漫畫一樣的迎客女郎塑像，使每個路過的人都要看她一眼，并為那一身奇特的裝束和表情所深深吸引。確實，這家時裝店給人印象最深的就是它的色彩布局。相信色彩能夠影響顧客的情緒和心理，色彩能夠誘導(dǎo)顧客，促進銷售。玩一把色彩不只是美術(shù)家們的事，企業(yè)家運用色彩知識也能創(chuàng)出自己的經(jīng)營特色。 ４．以色彩取勝的時裝店看來雖然人人都需要以禮相待，但也需講究受禮的方式。女士以穿著職業(yè)風(fēng)格的套裝為宜，生活裝將使你的形象大打折扣，更不可花枝招展、珠光寶氣或春光外泄?！　。?）洽談時要有良好的個人形象 不同的穿著打扮，會給人以不同的感覺，而恰到好處的穿著打扮也是洽談中的一種心理戰(zhàn)術(shù)，它能給對方一種情緒，也能給自己一份心情?！　。?）洽談地點要慎重選擇 公司經(jīng)理或廠長在與新客戶洽談時，最好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應(yīng)避免請對方到街市的高級餐廳用餐，那樣也許會讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對方會根據(jù)這一理解提出新的報價，給洽談增加不必要的難度。這是一種常人心態(tài)，就如同某些中年婦女見了分手多年的男朋友，大談特談自己的孩子和家務(wù)事一樣，話題本身已拒人以千里之外。當(dāng)有商業(yè)客戶時，要注意不要對著前來請示工作的屬下發(fā)脾氣，否則會讓對方感覺是“殺雞給猴兒看”，除非你真想達(dá)到這種效果。　?。?）語言聲調(diào)要有美感 商務(wù)洽談不是唱歌，所以不需要委婉動聽，像講故事一樣，但也不能像演說家一樣振振有詞，侃侃而談。熱情迎客是人之常理，生人進店大多有“外來”之感。當(dāng)然，談不成生意也不要惱羞成怒，用一句不禮貌的話把人推出店門，這樣將永遠(yuǎn)不會有回頭客。做到以禮相待，曉之以誠也就可以了。當(dāng)你與更大的老板談生意時，也不可以小示弱，要確信自己所談的事是對雙方都有利的。業(yè)務(wù)洽談的道道有很多，我們可以簡單地總結(jié)出以下幾點：　?。?）心態(tài)平和才能互惠互利 無論你的經(jīng)濟實力和技術(shù)力量與對方相