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服裝經(jīng)營(yíng)技巧與攻略-文庫(kù)吧資料

2025-07-26 03:15本頁(yè)面
  

【正文】 身上,那么其他兒童就會(huì)渴望得到它。在生產(chǎn)和推銷這些商品時(shí),一定要考慮女性追趕流行的天性?!豹q太人認(rèn)為以女性為對(duì)象做生意更容易一些,特別是豪華的女士禮服,變化快捷的少女時(shí)裝,還有閃閃發(fā)光的鉆石別針、戒指、項(xiàng)鏈,高級(jí)女用皮貨等服飾用品,都是女士青睞的寵物。猶太人說,這是‘猶太人經(jīng)商4000年的公理。難怪聰明的猶太人把婦女用品列為 “第一商品”。婦女和兒童是服裝市場(chǎng)的主力軍,她們永遠(yuǎn)是服裝企業(yè)和服裝市場(chǎng)的最佳伙伴。柔和的燈光、溫馨的色調(diào)、輕曼的音樂、漂亮的導(dǎo)購(gòu),營(yíng)造出一種甜美的購(gòu)物環(huán)境。某城市有一家獨(dú)特的服裝商店,店面上有一塊牌子赫然寫著“男士不得入內(nèi)”六個(gè)字。經(jīng)過短短的6年,米爾曼已在英、美、法三國(guó)開出了120多家的襪子店。1983年米爾曼在倫敦地鐵站開了一家襪子店,專門出售不易脫落的襪子。有位叫米爾曼的美國(guó)人,一次觀察到婦女們穿的長(zhǎng)絲襪老是容易脫落,他們一旦感覺到絲襪要往下掉,就偷偷地避開人們的視線向上提,有時(shí)她們會(huì)感到非常尷尬,這觸動(dòng)了米爾曼之觀察靈感,心想世界上將會(huì)有多少婦女因此而受到困擾呢?婦女和兒童在生活中的一舉一動(dòng),都會(huì)被精明的商家所關(guān)注。在當(dāng)今的時(shí)尚世界里,婦女和兒童的消費(fèi)更是一馬當(dāng)先。一旦別人能夠抄襲上市,就有可能導(dǎo)致饑餓策略的失敗。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前,實(shí)施限銷,是形成饑餓的直接手段。就如同稍微推遲吃飯的時(shí)間可以增加飯量,但餓過了點(diǎn)反而沒有了食欲。質(zhì)量也很關(guān)鍵,如果發(fā)生質(zhì)量問題,很快就會(huì)引起市場(chǎng)不滿,影響購(gòu)買。如果是老產(chǎn)品,采取饑餓,就不能取得預(yù)期效果??梢姡梆嚮牡拿资懈鼡尲Z”也是一種社會(huì)心理現(xiàn)象,企業(yè)家成功地利用了它。于是該廠采取 “限銷”策略,首次投放市場(chǎng)8萬(wàn)件,使預(yù)測(cè)中的2萬(wàn)人得不到滿足,造成“需求饑餓”,從而使更多的人想買這種襯衫。無(wú)獨(dú)有偶,1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場(chǎng)推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。因?yàn)椋祟愑肋h(yuǎn)無(wú)法抗拒稀有商品的魅力。創(chuàng)意設(shè)計(jì)的優(yōu)劣,也是重要因素,符合流行,滿足消費(fèi)是最終的原因?!边@位專家分析該公司的成功原因,并不在于 “委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營(yíng)方式,而關(guān)鍵是一種 “買斷策略”。不管生產(chǎn)多少,總是供不應(yīng)求。我們沒有工廠,只管籌劃和設(shè)計(jì)再由別人制造經(jīng)銷。他們只負(fù)責(zé)市場(chǎng)籌劃,款式開發(fā),把確定的樣品交給制造廠商,訂上本公司制造的商標(biāo),再由一家專門的婦女用品商店銷售,他們似乎是靠市場(chǎng)創(chuàng)意來賺錢的。日本有一家專門制造女用針織品的公司,在較短的時(shí)間里得到了傳奇般的發(fā)展,營(yíng)業(yè)額之多,被時(shí)裝界視為一朵奇葩。表面上是靠限產(chǎn)限量,而實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消費(fèi)群體而多產(chǎn)多銷。饑餓需要掌握“火候”,餓過頭就無(wú)人問津。商家便是利用這一社會(huì)心理學(xué)現(xiàn)象來創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。俗話說:物以稀為貴。7.饑餓市場(chǎng)法隨著國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展,許多地區(qū)性節(jié)日也被商人作為商務(wù)活動(dòng)及開發(fā)產(chǎn)品來利用。每個(gè)節(jié)日的來臨,都會(huì)形成新的文化熱點(diǎn),促成新的購(gòu)物高潮,又為商家提供了創(chuàng)造利潤(rùn)的有利時(shí)機(jī),如每年開春桃花尚未出蕾之際,做童裝生意的老板就會(huì)忙碌起來,開始準(zhǔn)備六一兒童節(jié)給市場(chǎng)獻(xiàn)上的禮物。啤酒節(jié)、潑水節(jié)、葡萄節(jié)、狂歡節(jié)、圣誕節(jié)等等。(6)□利用各種節(jié)日創(chuàng)造商機(jī) 節(jié)日是商人的興奮點(diǎn),而且總是提前興奮?!薄趵锔蛉四舷_B續(xù)幾年被評(píng)為“全美十大時(shí)髦女性”之一。里根的習(xí)慣使 20 世紀(jì) 80年代不景氣的美國(guó)男士西服重獲生機(jī)。這種獎(jiǎng)由美國(guó)的服裝專家組織評(píng)定,其條件是:“在任何場(chǎng)合衣著講究,整潔美觀,挺秀大方;款式色彩與身高體型相協(xié)調(diào);既莊重瀟灑又顯風(fēng)度非凡,并能導(dǎo)向時(shí)裝新潮流;衣料質(zhì)地則無(wú)關(guān)緊要”。有關(guān)評(píng)論說,里根愛好的經(jīng)典主義修養(yǎng)和衣著裝束代表了美國(guó)傳統(tǒng)價(jià)值觀念的復(fù)興。領(lǐng)袖的作用不僅在于他的政治地位,而且會(huì)對(duì)人們的生活產(chǎn)生很多影響。政治事件本身促進(jìn)了商業(yè)的發(fā)展,也給聰明的商人帶來了豐厚的利潤(rùn)。1997香港回歸,是當(dāng)年中國(guó)發(fā)生最大的政治事件之一,舉國(guó)慶祝,全民沸騰。到上野動(dòng)物園觀看中國(guó)政府贈(zèng)送的大熊貓者絡(luò)繹不絕。(4)□政治事件創(chuàng)造商機(jī) 政治事件能在全社會(huì)引起轟動(dòng),成為人們新的視覺熱點(diǎn)?!?998年 6 月科技界出現(xiàn)了一件大事:阿爾法磁譜儀隨哥倫比亞號(hào)航天飛機(jī)升空,去探索宇宙反物質(zhì)的奧秘,引起了全球人的關(guān)注。如每隔76年才出現(xiàn)一次的哈雷慧星在 1985 年再次回歸,它為地球上的商人帶來了5億多美元的收入。(3)□自然現(xiàn)象也能帶來商機(jī) 自然現(xiàn)象并非人為所致,但它將對(duì)人們的生活及情緒發(fā)生較大的沖擊或影響。□賽事剛剛展開,球星所穿的運(yùn)動(dòng)衣款式就成為廣大青少年搶購(gòu)的寵物,從而使服裝廠商的利潤(rùn)大增,這在歷屆世界杯比賽中也是常見的現(xiàn)象。(2)□世界體育熱帶來商機(jī) 隨著生活水平的提高,人們對(duì)體育活動(dòng)愈加鐘愛,通過電視觀看世界體育比賽是現(xiàn)代人們的一大特點(diǎn),’98 足球世界杯在法國(guó)巴黎的法蘭西體育場(chǎng)拉開序幕,全球立刻一片沸騰。□因它同時(shí)還帶動(dòng)了很多其他文化產(chǎn)品的成功銷售。印著兩個(gè)主人公頭像的 T 恤衫,在響徹大街小巷的背景樂聲中,銷售異常火爆。因此,把握商業(yè)機(jī)會(huì)需要快而準(zhǔn)。有很多機(jī)會(huì)是屬于有條件和有頭腦的企業(yè)。服裝商人必須有一個(gè)準(zhǔn)備把握機(jī)會(huì)的頭腦。精明的服裝商人都非常善于把握社會(huì)的焦點(diǎn)、熱點(diǎn),順應(yīng)社會(huì)的熱潮,創(chuàng)造新的商機(jī)。商眼何處不商機(jī)牽 在商人的眼中到處都是可以利用的商機(jī),影視熱點(diǎn)、政治事件、國(guó)際賽事、節(jié)慶假日等無(wú)不是商人大展拳腳的絕好機(jī)會(huì)。6.善用商機(jī)的服裝商人做國(guó)際貿(mào)易,入門容易,但要做好卻需要不斷完善自己。但有些邊境貿(mào)易會(huì)比較寬松,有些是時(shí)緊時(shí)松,了解這些信息就可以不失時(shí)機(jī)地獲得利潤(rùn)。如服裝的材料及款式系列一定要彼此有所區(qū)別,或攜服裝參加服飾工藝品的組團(tuán),使產(chǎn)品之間既不重復(fù)又相映生輝。在需要應(yīng)付一些大的商業(yè)場(chǎng)面時(shí),一家小企業(yè)會(huì)顯得微不足道,但聯(lián)合起來就能給老外造成一種聲勢(shì)。在廣交會(huì)或其他邊貿(mào)會(huì)上租個(gè)攤位,也算是在國(guó)際市場(chǎng)上登臺(tái)亮相了??梢詫⒑玫漠a(chǎn)品放在外國(guó)人常去的商店請(qǐng)人代銷,配上精美的吊牌,打上自己的廠址和電話,變相宣傳產(chǎn)品,有心的老外自然能夠找到你。也有人用農(nóng)副產(chǎn)品的下腳料□玉米皮、草藤等□做成服飾工藝品遠(yuǎn)銷海外等等。中式服裝與傳統(tǒng)手工藝的結(jié)合,加上中國(guó)原產(chǎn),在國(guó)外市場(chǎng)上也能顯示出價(jià)值所在。歐洲市場(chǎng)的手工制作產(chǎn)品較為昂貴,如果用小塊的貓皮或鼠皮通過手工拼接、精工細(xì)作,一定能賣出好價(jià)錢。(2)□爆出冷門才會(huì)受歡迎 什么產(chǎn)品才能在其他國(guó)家爆出冷門呢□猛一聽確實(shí)復(fù)雜,不親自去研究一番,哪能輕而易舉就知道當(dāng)?shù)氐睦溟T呢□ 其實(shí)中國(guó)有很多永久性的冷門產(chǎn)品,那就是 “國(guó)粹”產(chǎn)品。有家小企業(yè)做俄羅斯的服裝生意,他每天都注意看新聞,凡有關(guān)俄羅斯市區(qū)街景的畫面都用錄相機(jī)錄下來,與設(shè)計(jì)師一起分析研究,開發(fā)款式,然后去參加邊貿(mào)會(huì),小外貿(mào)越做越紅火。(1)□款式對(duì)路才能獲得國(guó)際市場(chǎng)的準(zhǔn)進(jìn)證 要想使自己的產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng),首先要做的是開發(fā)產(chǎn)品要符合當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)的消費(fèi)情況和流行情況。企業(yè)家們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)了以下五種進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方法:□小企業(yè)一天天長(zhǎng)大,國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及,這些因素都使更多的小老板們躍躍欲試,準(zhǔn)備在國(guó)際商業(yè)舞臺(tái)上一顯身手。似乎到國(guó)際上做商務(wù)沖浪,參與大競(jìng)爭(zhēng)只是屬于資金、技術(shù)雄厚的大企業(yè)。如表41和表42分別是日本色彩專家總結(jié)的色彩聯(lián)想和色彩象征。色彩也是一種最容易感染人們情緒的視覺要素。其實(shí),色彩是一種最大眾化的形式,世界無(wú)處不色彩。店主人在布置自己的貨架時(shí),就像一位美術(shù)師在調(diào)色盤上調(diào)顏色。例如,在紅色區(qū)內(nèi)的款式有淺紅、深紅、棗紅、土紅、玫瑰紅、桃紅、淡紫紅、太陽(yáng)紅、中國(guó)紅等色彩,有時(shí)色區(qū)被安排成淡淡的溫馨主題,以淡色系列為主,濃色做點(diǎn)綴,有時(shí)布置成鮮亮熱烈的情調(diào),以大紅、桔紅為主,有時(shí)以成熟的玫瑰紅為主等等。每個(gè)區(qū)域的服裝都形成一個(gè)整體上的主色調(diào),并根據(jù)流行和季節(jié)來調(diào)配這五個(gè)區(qū)域的比例和位置。首先這家店面與左鄰右舍相比大有不同,大塊的灰色配以精細(xì)的金色雕飾,顯得高雅脫俗又富貴雍榮,門口一尊特制的像漫畫一樣的迎客女郎塑像,使每個(gè)路過的人都要看她一眼,并為那一身奇特的裝束和表情所深深吸引。確實(shí),這家時(shí)裝店給人印象最深的就是它的色彩布局。相信色彩能夠影響顧客的情緒和心理,色彩能夠誘導(dǎo)顧客,促進(jìn)銷售。玩一把色彩不只是美術(shù)家們的事,企業(yè)家運(yùn)用色彩知識(shí)也能創(chuàng)出自己的經(jīng)營(yíng)特色。 4.以色彩取勝的時(shí)裝店看來雖然人人都需要以禮相待,但也需講究受禮的方式。女士以穿著職業(yè)風(fēng)格的套裝為宜,生活裝將使你的形象大打折扣,更不可花枝招展、珠光寶氣或春光外泄。 ?。?)洽談時(shí)要有良好的個(gè)人形象 不同的穿著打扮,會(huì)給人以不同的感覺,而恰到好處的穿著打扮也是洽談中的一種心理戰(zhàn)術(shù),它能給對(duì)方一種情緒,也能給自己一份心情。 ?。?)洽談地點(diǎn)要慎重選擇 公司經(jīng)理或廠長(zhǎng)在與新客戶洽談時(shí),最好是約在自己的辦公室里,除非特殊情況,應(yīng)避免請(qǐng)對(duì)方到街市的高級(jí)餐廳用餐,那樣也許會(huì)讓客戶感到不自在,以為你迫不及待、志在必得,或許對(duì)方會(huì)根據(jù)這一理解提出新的報(bào)價(jià),給洽談增加不必要的難度。這是一種常人心態(tài),就如同某些中年婦女見了分手多年的男朋友,大談特談自己的孩子和家務(wù)事一樣,話題本身已拒人以千里之外。當(dāng)有商業(yè)客戶時(shí),要注意不要對(duì)著前來請(qǐng)示工作的屬下發(fā)脾氣,否則會(huì)讓對(duì)方感覺是“殺雞給猴兒看”,除非你真想達(dá)到這種效果。 ?。?)語(yǔ)言聲調(diào)要有美感 商務(wù)洽談不是唱歌,所以不需要委婉動(dòng)聽,像講故事一樣,但也不能像演說家一樣振振有詞,侃侃而談。熱情迎客是人之常理,生人進(jìn)店大多有“外來”之感。當(dāng)然,談不成生意也不要惱羞成怒,用一句不禮貌的話把人推出店門,這樣將永遠(yuǎn)不會(huì)有回頭客。做到以禮相待,曉之以誠(chéng)也就可以了。當(dāng)你與更大的老板談生意時(shí),也不可以小示弱,要確信自己所談的事是對(duì)雙方都有利的。業(yè)務(wù)洽談的道道有很多,我們可以簡(jiǎn)單地總結(jié)出以下幾點(diǎn): 
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