【正文】 負(fù)擔(dān)。信用卡公司也向持卡人提供折扣。由于越來越多 的顧客轉(zhuǎn)向美國航空公司 ,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。通過長期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系 ,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。 頻繁營銷規(guī)劃 頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃 ,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。有的營銷人員利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日 ,并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀 。 個(gè)人聯(lián)系 個(gè)人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情 ,強(qiáng)化關(guān)系。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練 ,具有專業(yè)水準(zhǔn) ,對(duì)客戶負(fù)責(zé) ,其職責(zé)是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計(jì)劃 ,制定溝通策略 ,定期提交報(bào)告 ,落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利 益 ,處理可能發(fā)生的問題 ,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ,考核工作績效。 關(guān)系營銷的各種策略 關(guān)系營銷是與關(guān)鍵顧客建立長期的令人滿意的銷 售關(guān)系的活動(dòng) ,應(yīng)用關(guān)系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。 三 .與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。 無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn)： 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁 共 66 頁 一 .顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。 顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。 試穿 的注意事項(xiàng)： 主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈等。最好的示范就是讓顧客來試穿。 通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。 Eg ：您的包很特別，在那里買的？ 您今天真精神。如果對(duì)方回答 不需要 或 不麻煩 了就會(huì)造成尷尬的局面。 二、介紹接近法 看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。 那么最佳時(shí)機(jī) ： 一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣） 二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”） 三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買） 四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分） 五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助） 六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要幫助或介紹） 原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來接近顧客促成交易。 接近顧客的最佳時(shí)機(jī) 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 66 頁 我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說法。那么你一天可能都是快樂的。打個(gè)比方說說潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。 現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來代替“歡迎光臨”。如果你沒有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧 客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去 3 單生意，若平均 300 元，則一年達(dá)十萬多元。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者。 以上是我們對(duì)折扣店鋪 經(jīng)營的一點(diǎn)心得體會(huì)，肯定有偏激之處，但絕無說教之嫌，感謝您看完全篇。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計(jì)劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長最終造就了一流的業(yè)績與一流的店鋪。兵圣孫子曾經(jīng)說過，“故善 戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。作為折扣聯(lián)盟經(jīng)營隊(duì)伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會(huì)長久，我們只有在“情感”和“利益”上實(shí)現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享，我們才有可能成就更偉大的“服裝經(jīng)營折扣事業(yè)”。有一次，李嘉誠應(yīng)邀到中山大學(xué)演講，大學(xué)生們請(qǐng)教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。 七、 和諧共贏，互惠互利 我們少許的折扣店老板，看者香榭麗舍總部實(shí)力大，萬事徹頭徹尾總想者依 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 66 頁 靠總部的支持與慷慨解囊，這種做法其實(shí)是不可取的。經(jīng)營折扣店若出現(xiàn)問題，不光是我們明白就好，更是出現(xiàn)了問題，發(fā)現(xiàn)了問題并立即解決的問題，是不讓問題過夜的問題。讓每一位員工全身心地投入 到工作中來，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個(gè)人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領(lǐng)導(dǎo)的秘訣！ 六、 解決問題，付諸行動(dòng) 如果您與店長溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒有去辦，您千萬要小心了！！因?yàn)槟懊嫠龅墓ぷ鞫际菬o用功，您不僅浪費(fèi)了您的口水，也浪費(fèi)了您的寶貴時(shí)間。所以，專賣店的管理，大家不要怕員工事情做多了，累著了，您應(yīng)該害怕的是他們是否有事可做，應(yīng)該鼓勵(lì)他們用心工作。如何專一呢？簡單來說，就是忙，就是動(dòng)。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去工作，員工自然有辦法，也不用老板多管了。斤斤計(jì)較的老板老是算死帳，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因?yàn)樽员安挪粫?huì)離開。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個(gè)優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營上缺乏自信的老板也一定不是一個(gè)合格的 老板。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強(qiáng)調(diào) 、重視和示范才可能“開花結(jié)果”。您一定要警惕這種情況的發(fā)生！因?yàn)榈赇伿悄模馐悄?，老板都不努力，員工怎么又會(huì)努力工作呢？這是個(gè)言傳身教的問題。這個(gè)時(shí)候，我們需要鼓勵(lì)自己“不用怕，只要用心就會(huì)好起來”！因?yàn)橹灰覀冇眯?，朝一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移 地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然會(huì)成功。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了?。∫虼?，我們必須牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù) “美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發(fā)展壯大，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利??！ 二、 克服恐懼，用心會(huì)好 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 66 頁 店鋪經(jīng)營每天都會(huì)遇到很多的問題，都會(huì)出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營保持長久的生命力，我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵(lì)去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。君不見，今天還在營業(yè)的店鋪，明天便尋覓不著蹤跡了嗎？如何才能開一個(gè)又有錢賺又開心的服裝店鋪呢？除了我們要有一個(gè)立志成功的心態(tài)外，還應(yīng)講究以下方法： 一、打造形象，販賣美麗 香榭麗舍折扣店的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況 ......買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，因此我們必須 善于打造形象。 服裝零售店鋪管理淺談 有人說，服裝行業(yè)是一個(gè)低門檻行業(yè)，入行非常容易。這個(gè)頻道共有 4300 萬家庭用戶。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 66 頁 電影和電視公司的管理人士承認(rèn)，他們從少男、少女沖突中看到了美元在閃光。 14 歲的瑪?shù)铝照J(rèn)為，廣告商們是通過推廣“男孩挨揍”這個(gè)觀念來吸引女孩，并把女孩作為特定的消費(fèi)對(duì)象。有的學(xué)生家長也并不反對(duì)，只要孩子喜歡，她們就毫不猶豫地掏錢。 紐約州一家名叫“漂亮女孩”的專賣店就大量銷售“男孩挨揍”觀念的服裝。 這款“男孩傻瓜”的 T 恤衫是美國服裝公司 David ＆ Goliath 的暢銷系列。但孩子們卻說，他們很喜歡這種“性別戰(zhàn)”促銷背后的幽默，并不擔(dān)心自己會(huì)被這種新的商業(yè)廣告方式嚇倒。他們用歌詞、口頭語、臟話連篇的服飾文字、沖突不斷的紀(jì)實(shí)電視劇和廣告來推廣女孩掌權(quán)、男孩挨打的觀念。而表現(xiàn)在市場(chǎng)消費(fèi)方面，則是孩子們將會(huì)為付出數(shù)百萬美元。他說：“我們是很笨，女孩應(yīng)該向我們?nèi)邮^。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 66 頁 巧用性別戰(zhàn)促銷 17 歲的布萊恩看到同校女生穿的一件 T 恤衫上赫然寫著：“男孩都是傻瓜，朝他們?nèi)邮^ ！”布萊恩住在底特律郊區(qū)，并沒有因?yàn)榭吹竭@句話就生氣。 (2)、活動(dòng)的執(zhí)行 ； ； POP 貼于或懸掛于醒目的位置，以營造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，以便于顧客拿取 .促銷商品一定要放置價(jià)簽； 、介紹活動(dòng)、推銷商品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗； ，要及時(shí)登記；贈(zèng)出的禮品數(shù)量則要與售出商品相符合； 程中如出現(xiàn)問題，應(yīng)及時(shí)向店長匯報(bào)并盡快解決。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 66 頁 店鋪商品管理 商品構(gòu) 成內(nèi)容 (1)、主力商品，是整盤貨的代表，能創(chuàng)造較高的銷售記錄，是低毛利商品 (2)、附屬商品，襯托主款的銷售，顧客對(duì)其認(rèn)知度不高，有中等的風(fēng)險(xiǎn)度 (3)、連帶商品，即潮流款、利潤高、風(fēng)險(xiǎn)大 商品構(gòu)成比例 (1)、在營業(yè)中： a、主力商品占 75% b、輔助商品占 15% c、連帶商品占 10% (2)、在商品種類中 a、主力商品占 20% b、輔助商品占 40% c、連帶商品占 40% 通常的商品分類 (1)、按顧 客群區(qū)分：如年齡、性別、職業(yè)、生活層次、思想方式、屬性購買習(xí)慣等區(qū)分 (2)、按商品用途區(qū)分 (3)、按滿意程度區(qū)分 店鋪商品配置 (1)、依據(jù)店鋪商品面積配置 (2)、店鋪販賣商品的種類，一般受七大因素的影響： a、滿足大多數(shù)顧客需要的商品 b、有效利用空間，能夠發(fā)揮最大每平方米效用的商品 c、附合流行趨勢(shì)的商品 d、附合季節(jié)、天氣要求的商品 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 66 頁 e、吸引顧客的商品，如顏色、款式 f、能夠迅速增加銷售點(diǎn)數(shù)的商品，關(guān)連性商品的充 實(shí) g、具有天然意識(shí)與健康意識(shí)的商品，如由天然纖維制成的服裝 店鋪的商品管理 (1)、按照商品分類管理，如女上衣、男上衣、褲類、裙類等 (2)、單品管理的實(shí)施，可將單品管理落實(shí)到個(gè)人 (3)、商品損耗的防止 (4)、商品周轉(zhuǎn)率的加速 (5)、進(jìn)貨驗(yàn)收 (6)、損壞品的處理 (7)、退貨處理（分進(jìn)貨退出與銷貨退回兩種情況） (8)、商品變價(jià)管理（促銷特賣變價(jià)，定期商品售價(jià)調(diào)整，同業(yè)競爭成本變動(dòng)） (9)、盤點(diǎn)的管理 (10)、商品損耗管理商品損耗是指商 品帳面庫存額與實(shí)際盤點(diǎn)庫存額中的差額， 其發(fā)生原因主要是由三方面影響的： a、前臺(tái)收銀； b、賣場(chǎng)管理； c、后臺(tái)管理 店鋪商品的盤點(diǎn) (1)、盤點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作 a、向全店人員明確盤點(diǎn)的目的和工作程序 b、對(duì)下屬作好明確分工，貨品歸類整理，避免重復(fù)點(diǎn)數(shù)或遺漏 c、盤點(diǎn)避免頻繁出入貨品 d、提前準(zhǔn)備好盤點(diǎn)用表 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 66 頁 e、同品牌的貨品原則上集中放在同一個(gè)地方 (2)、保證盤點(diǎn)正確的要點(diǎn) a、把貨品的品名、尺碼、單價(jià)、數(shù)量分別填 入盤點(diǎn)表 b、確定貨場(chǎng)、箱子中的貨品是不是相符 c、數(shù)量的清點(diǎn)和盤點(diǎn)表的記錄分別由不同的人擔(dān)當(dāng) d、破損殘次品另外放置，并詳細(xì)注明數(shù)量。 以上是顧客購買心理過程的八個(gè)階段，即使再特殊的顧客的心理變化過程也不會(huì)脫離和超越這八個(gè)階段。 (8)、滿足 顧客做出購買決定還不是購買過程的終點(diǎn)，購買過程中的“滿足”包括兩種： (1)、一種是顧客買到了稱心的商品后產(chǎn)生的滿足感； (2)、一種是對(duì)導(dǎo)購親切服務(wù)的認(rèn)可而產(chǎn)生的滿足感。此階段導(dǎo)購的銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、個(gè)人對(duì)商品的了解至關(guān)重要。此時(shí)是導(dǎo)購為顧客作咨詢服務(wù)的最佳時(shí)期 —— 施展服務(wù)技巧，提供一些有價(jià)值的建議給顧客，幫助其下購買決心。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步的選擇：或者觀看店內(nèi)的其它商品，或者到其它競爭店鋪了解同類商品。因此，導(dǎo)購要抓住時(shí)機(jī)，通過細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其