【導(dǎo)讀】為８０％，獨(dú)立開店成功者比例約占20%。意市場訊息，關(guān)注新形態(tài)消費(fèi)文化及特性，才能在消費(fèi)者偏向理性思考的情形下，免于落入削價(jià)競爭的惡性循環(huán)中。倘若問你到底想開什么服裝店時(shí)，你能馬上答嗎？②若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品服飾店,品牌專營。③若你極度敏感，有愛家、戀家情結(jié)，童裝店是個(gè)好的選擇。時(shí)間長度及工作進(jìn)行方式。建議在尚未決定開店業(yè)種時(shí)，應(yīng)多參與加盟業(yè)者舉辦。抑或是入主加盟體系，由總部提。專家認(rèn)為，若所開設(shè)的店面，與過去工作經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，并曾擔(dān)任經(jīng)營。但若無經(jīng)驗(yàn)，選擇合適的加盟體系，從中學(xué)習(xí)管理。開店前應(yīng)進(jìn)行充分的調(diào)查。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。店鋪所在地人口發(fā)布情。況，附近聚集的單位性質(zhì)、工作性質(zhì)，本區(qū)域消費(fèi)能力、習(xí)慣，有無同類店鋪，若有，要調(diào)查其生意好環(huán)。造成“無人上門”的窘境，但為時(shí)已晚。若你平時(shí)細(xì)心觀察，有時(shí)便會(huì)發(fā)現(xiàn)某店。比如有的店開在公共廁所旁或附近

　　

【正文】 是進(jìn)行營銷知識(shí)的培訓(xùn)，然后投放于市場，對(duì)市場銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。二是吸收行業(yè)內(nèi)的營業(yè)員，這類人材因?yàn)榫哂胸S富的經(jīng)驗(yàn)，只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后，就可以進(jìn)入崗位。內(nèi)衣專賣店的營業(yè)員，因?yàn)槠淦鸬揭环N導(dǎo)購性的購物作用，所以，對(duì)這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴(yán)一些。因?yàn)椋瑺I業(yè)員在引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行內(nèi)衣選購時(shí)，必須掌握其身體特征，包括其三圍尺寸，以及購買內(nèi)衣的基本需 求。在這時(shí)，營業(yè)員必須對(duì)消費(fèi)者的購買行為進(jìn)行知識(shí)指導(dǎo)，才能使消費(fèi)者購買到稱身的內(nèi)衣。所以，能夠引進(jìn)優(yōu)秀的營業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，也是促進(jìn)企業(yè)銷售額的關(guān)鍵。 營業(yè)員的培訓(xùn) 企業(yè)在招進(jìn)營業(yè)員類的人材之后，為了讓其更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)，需進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提升營業(yè)員的專業(yè)知識(shí)及銷售技巧知識(shí)。對(duì)營業(yè)員的培訓(xùn)，有以下幾種方式。 （ 1）、常規(guī)式培訓(xùn) 常規(guī)式培訓(xùn)一般是基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，分二大塊，一類是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，包括內(nèi)衣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號(hào)、身圍的度量方法、胸圍的穿 著方法、內(nèi)衣的洗滌方法、內(nèi)衣的折疊及保存方法、以及內(nèi)衣或美體內(nèi)衣（美體內(nèi)衣包括調(diào)整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點(diǎn)等內(nèi)衣基本知識(shí)的培訓(xùn)。通過這些培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)性化的購買引導(dǎo)。 二類是售技巧的培訓(xùn)。目前的內(nèi)衣品牌，特別是國內(nèi)的二線品牌，其品牌的知名度與產(chǎn)品款式基本上都差不多。在這種情況下，內(nèi)衣企業(yè)想得到更大的市場額份，只有靠終端的銷 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 66 頁 售，以終端致勝。這樣，在終端渠道中，營業(yè)員的銷售技巧尤為重要。銷售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時(shí)的規(guī)范用語，以及如何接受顧客的投訴 等銷售策略的培訓(xùn)。通過加強(qiáng)培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發(fā)事件。 （ 2）、情景式培訓(xùn) 情景式培訓(xùn)也叫模擬培訓(xùn)。一般要求在公司的展廳，由一組營業(yè)員扮演消費(fèi)者，再由營業(yè)員向其推銷產(chǎn)品。情景式培訓(xùn)主要是銷售現(xiàn)場情景的再現(xiàn)，這種培訓(xùn)方式包括內(nèi)衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問題、如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行選購內(nèi)衣等方面的培訓(xùn)。通過這類培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧。 營業(yè)員的日常工作管理 按時(shí)提前上班，營 業(yè)員一般需在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前半個(gè)小時(shí)上班，以做好全賣場的清潔工作。 保持點(diǎn)鋪、層板、層架、地 整齊清潔。 店長開早會(huì)，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當(dāng)天的工作計(jì)劃交待清楚。 整理貨架的內(nèi)衣，盤查貨品是否與前晚相符。 檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量，確保無次貨，無打錯(cuò)價(jià)。 將補(bǔ)充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置。 進(jìn)入銷售工作狀態(tài)，并隨時(shí)整理貨架上的物品。 認(rèn)真開出銷售小票，確保內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。 按要求認(rèn)真填寫各種表格與單據(jù) 。 收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報(bào)到公司的營銷部門。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 35 頁 共 66 頁 協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。 交接班時(shí)要將當(dāng)日發(fā)生的事情交待清楚，并清點(diǎn)貨品。 清點(diǎn)貨品，及時(shí)填寫補(bǔ)貨單，補(bǔ)齊貨品。 交接清楚后下班。 營業(yè)員的銷售流程 第一步： 了解顧客之需： 了解顧客的需要是提供有針對(duì)性服務(wù)的前提，因此，營業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力，適時(shí)地向顧客推銷合適其身材特征的產(chǎn)品。 第二步： 正確測量尺寸： 正確測量客人的身材尺寸。女性的 身材經(jīng)常有微妙的變化，營業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。 第三步： 選擇內(nèi)衣的尺寸： 根據(jù)測量的尺寸結(jié)果，推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時(shí)，使女性消費(fèi)者的體形容易變形，因此，必須教導(dǎo)顧客選擇合適的款式。 第四步： 試穿： 顧客挑選到心儀的款式之后，營業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。 第五步： 使用方法： 推薦給顧客后，為了讓客人長期消費(fèi)其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品，一定要正確的指導(dǎo)使用方法及各種保養(yǎng)注意事項(xiàng)。 營業(yè)員的銷售要 訣 微笑服務(wù)： 倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營業(yè)員之間的感情，以容造一個(gè)輕松的購氣環(huán)境，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 36 頁 共 66 頁 笑服務(wù)吸引消費(fèi)者再次消費(fèi)，也能吸引其他的消費(fèi)者過來。 適時(shí)的贊美： 顧客的身材都有美丑的一面。營業(yè)員在向顧客推銷款式時(shí)，適時(shí)地對(duì)顧客身材美好的一方面進(jìn)行贊美，能起到事半功倍的效 果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費(fèi)時(shí)帶來愉悅的享受。 了解顧客的購物心理： 有的放矢，方能贏得消費(fèi)。服裝已漸漸地?cái)[脫遮丑避寒的初級(jí)功能， 向塑造美麗身材的高級(jí)功能轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性盡管各有不同，但都不會(huì)偏離塑造美的這一共性。因此，營業(yè)員在接待顧客時(shí)要善于察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產(chǎn)品與款式。 在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍，是企業(yè)營銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊(duì)伍的前提；整合優(yōu)化是基礎(chǔ)；系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本；使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個(gè)方面都能做到，才能使這支隊(duì)伍在商海的博弈中贏得市場。 如何進(jìn)行服裝的陳列（一） 服飾陳列技術(shù)是香榭麗舍服飾店長與店員都應(yīng)該熟練掌握的一項(xiàng)業(yè)務(wù)操作技能。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高 10％以上。 主題陳列： 給服飾陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件的需要。它能使專賣店創(chuàng)造獨(dú)特的氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而起到促銷商品的作用。 整體陳列： 將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個(gè)整 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 37 頁 共 66 頁 體，用人體模特型從頭至腳完 整地進(jìn)行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設(shè)想，便于顧客的購買。 整齊陳列： 按貨架的尺寸，確定商品長、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是店鋪想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購買量大、購買頻率高的商品等。 隨機(jī)陳列： 就是將商品隨機(jī)堆積的方法。它主要是適用于陳列特價(jià)商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價(jià)銷售的提示牌。 盤式陳列： 實(shí)際上 是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購買。 定位陳列： 指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動(dòng)。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對(duì)這些商品給予固定的位置來陳列，以方便顧客，尤其是老顧客。 關(guān)聯(lián)陳列： 指將不同種類但相互補(bǔ)充的服飾陳列在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購買某商品后 ，也順便購買旁邊的商品。它可以使得專賣店的整體陳列多樣化，也增加了顧客購買商品的概率。它的運(yùn)用原則是商品必須互補(bǔ)，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費(fèi)者生活實(shí)際需求。 比較陳列： 將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類，然后陳列在一起。它的目的是利用不同規(guī)格包裝的商品之間價(jià)格上的差異來刺激他們的購買欲望，促使其因廉價(jià)而做出購買決策。 分類陳列： 根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點(diǎn)和使用對(duì)象進(jìn)行分類，向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 38 頁 共 66 頁 島式陳列： 在店鋪入口處、中部或 者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)。它可以使顧客從四個(gè)方向觀看到陳列的商品。島式陳列的用具較多，常用的有平臺(tái)或大型的網(wǎng)狀貨筐。島式陳列的用具不能過高，太高的話，會(huì)影響整個(gè)店鋪的空間視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品透視度。 如何進(jìn)行服裝的陳列（二） 店鋪陳列一般分為櫥窗陳列與賣場陳列。 櫥窗陳列： 是整個(gè)賣場陳列的融縮體 ,是店鋪形象的主窗口 ,所以需要考慮色系、風(fēng)格、主題的統(tǒng)一。 櫥窗陳列一般以當(dāng)季暢銷款。主推款為主 ,顏色應(yīng)選擇鮮艷亮麗。櫥窗陳列亦可根據(jù)季節(jié)、主題等元素添加一 系列的道具。但必須與陳列的貨品相呼應(yīng)。如春夏季節(jié)應(yīng)采用顏色中型或冷色系的道具 ,給人清新明快的感覺。如綠色、藍(lán)色。秋冬則采用一些暖色系道具 ,如紅色、橙色等 ,給人溫暖。溫馨的感覺。同時(shí)也可布置一系列與服飾文化相關(guān)的道具。 在條件允許的情況下 ,櫥窗的模特可以適當(dāng)?shù)呐鍘б恍╋椘?,如包、鞋、假發(fā)等 ,使之更加的人性化、形象化。 出樣貨品應(yīng)與模特體型相對(duì)應(yīng) ,一般。男模上衣為 L（ 50）號(hào) ,下身為 175（三尺二）為佳。板模一般不宜穿吊帶、背心之類的服飾。 賣場陳列： 賣場陳列的好壞 ,直接影響店面的銷售工作。賣 場陳列一般可分為四大陳列手法 :色系陳列、風(fēng)格陳列、面料陳列和價(jià)位陳列。但無論采用哪種陳列手法 ,都以色系陳列為基礎(chǔ)。 一、色系陳列 : 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 39 頁 共 66 頁 色系陳列的原則一般以一桿貨架以一個(gè)中心色配加兩個(gè)基本色為主 ,如米色+咖啡 +駝色 ,其中以米色為中心色 ,咖啡和駝色襯托米色。但需注意：兩個(gè)基本色為相近色。 色系陳列一般分為漸變式、跳躍式和彩虹式。 漸變式：運(yùn)用同一色系不同深淺的產(chǎn)品組合陳列 ,富有層次感。如由淺至深 ,由深至淺。如 :白色→米色→咖啡色。 跳躍式：適用于商品系列化。組合性較強(qiáng)的品牌?？梢赃\(yùn)用產(chǎn)品的深 →淺→深→淺間隔陳列。 彩虹式：適用用顏色較多，風(fēng)格活潑，年輕的品牌，可以將貨品依照彩虹的顏色組合陳列。 配色技巧： 相近色：即兩個(gè)顏色之間比較相配，如米色和白色，紅色與橙色等。（較柔和）。 對(duì)比色：即兩色之間有強(qiáng)烈的對(duì)比，此陳列手法會(huì)產(chǎn)生較大的視覺沖擊，如白 +黑，紅 +綠等。 同類色：即兩色屬于同一類顏色，只是深淺。明暗不同，如玫紅與深紅。 強(qiáng)烈色配合：即兩個(gè)相隔較遠(yuǎn)的顏色的相配，如黃和紫等。 顏色平衡： 1：平衡通常是運(yùn)用產(chǎn)品組成的色塊，形狀和數(shù)量的合理性組合表現(xiàn)出來的。 2：冷色調(diào)：大色塊組合適應(yīng)用于貨架的底部。 3：色調(diào)的排布自下而上應(yīng)由冷漸暖，色塊由大漸小。 4：同一展示面內(nèi)通常以大貨量的陳列方式形成較大的深色或暗色塊的基部，給人穩(wěn)定的感覺。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 40 頁 共 66 頁 通常采用的方式： 1：對(duì)稱平衡： ABAB 2：非對(duì)稱平衡： ABCB 二、風(fēng)格陳列： 同一品位的服裝為一組陳列，如休閑組，商務(wù)組，運(yùn)動(dòng)組等。 三、面料陳列： 即同一成分的服裝為一組，如棉質(zhì)為一組，皮質(zhì)為一組等。 四、價(jià)位陳列： 同一價(jià)位為一組，但需要注意： A 點(diǎn)陳列的位置價(jià)格不宜過高，應(yīng) 以中等價(jià)位為主。 陳列技巧： 對(duì)比式陳列。 是指在服飾商品的色彩、質(zhì)感和款式上，或是在設(shè)計(jì)構(gòu)圖、燈光、裝飾、道具、展柜、展臺(tái)的運(yùn)用上，采用對(duì)比式設(shè)計(jì)，形成展示物間的反差，達(dá)到主次分明、相互襯托的展示效果，從而實(shí)現(xiàn)突出新產(chǎn)品、獨(dú)特產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品等主要產(chǎn)品的目的。特點(diǎn)是：對(duì)比強(qiáng)烈、中心突出，視覺效果明顯，使被陳列的商品大大加強(qiáng)了表現(xiàn)力和感染力。 重復(fù)陳列。 是指同樣的商品、裝飾、 POP 等陳列主體或標(biāo)識(shí)、廣告等，在一定范圍內(nèi)或不同的陳列面上重復(fù)出現(xiàn)，通過反復(fù)強(qiáng)調(diào)和暗示性的手段，加強(qiáng)顧客對(duì)服飾商品或 品牌的視覺感受。特點(diǎn)是：使顧客受到反復(fù)的視覺沖擊，從而在感覺和印象上得到多次的強(qiáng)化，并有“該產(chǎn)品是唯一選擇”的暗示作用，可使顧客留下十分深刻的印象。 對(duì)象陳列。 它的含義是：通過突出產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)，或利用廣告、道具和移動(dòng)造景手段，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，使展示和宣傳具有明確的目標(biāo)，并且可以加強(qiáng)與顧客的溝通