【正文】 合伙投資開(kāi)店， 日后須有面對(duì)股東意見(jiàn)分歧與權(quán)責(zé)劃分的勇氣。 另外，還須思考個(gè)人性格特征、興趣，清楚手頭上握有的資金數(shù)目后，進(jìn)一步了解你所要開(kāi)設(shè)的店面，是否因?yàn)闃I(yè)態(tài)屬性不同，需有 特殊能力，如：業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力、表達(dá)能力，并對(duì)即將投入業(yè)種的適應(yīng)度做逐一評(píng)估，如工作時(shí)段、工作 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁(yè) 共 66 頁(yè) 時(shí)間長(zhǎng)度及工作進(jìn)行方式。 ①若你渾身充滿創(chuàng)造力，內(nèi)心熱情如火，外表光芒萬(wàn)丈，可考慮經(jīng)營(yíng)時(shí)尚先鋒店 ,創(chuàng)造流行趨勢(shì) ,做個(gè)時(shí)尚先驅(qū)。又可分為兩類：一是水到渠成型，這類人擁有專業(yè)技能，科班出身，從基礎(chǔ)做起，經(jīng)歷公司各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)階段，實(shí)力強(qiáng)；二是停、看、聽(tīng)型，他們不急于投入，心中對(duì)開(kāi)店仍存疑惑，想通過(guò)各種渠道進(jìn)行了解，找尋最好的方式。然而，你能開(kāi)什么店？店怎么開(kāi)？可不是一念之間就能搞定的，其中大有學(xué)問(wèn)。 為什么想開(kāi)店 一：感性創(chuàng)業(yè)者。 三：就是以上兩種綜合的的創(chuàng)業(yè)者 ,帶著浪漫理想主義的創(chuàng) 業(yè)者 . 開(kāi)店成功率有多高 美國(guó)對(duì)于開(kāi)店成功率曾進(jìn)行過(guò)調(diào)查，結(jié)果顯示，加入加盟體系開(kāi)店成功者約為８０％，獨(dú)立開(kāi)店成功者比例約占 20%。 ②若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品服飾店 ,品牌專營(yíng)。建議在尚未決定開(kāi)店業(yè)種時(shí)，應(yīng)多參與加盟業(yè)者舉辦的說(shuō)明會(huì)，聽(tīng)聽(tīng)不同業(yè)種的聲音，并親自聽(tīng)聽(tīng)開(kāi)店的酸甜苦辣。合伙最好避免２人組合，而以３人為佳，最多不超過(guò)５人。越深入了解目標(biāo)客層，在店鋪定位時(shí)便愈能投其需要與喜好。相反的情況是：有的店鋪幾年來(lái)一直沒(méi)有改變，這說(shuō)明該店有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。比如有的店開(kāi)在公共廁所旁或附近，不遠(yuǎn)處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這便是惡劣的開(kāi)店環(huán)境。 ②、交通條件是否方便。有的店鋪雖然開(kāi)在城區(qū)干道旁，但干道兩邊的柵欄，卻使生意大受影響。據(jù)調(diào)查研究，街道為２５米寬，最易形成人氣和顧客潮。目前很多大中城市都相對(duì)集中形成了各種區(qū)域，比如商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)，大學(xué)區(qū)等，在不同區(qū)域開(kāi)店應(yīng)注意分析這種情況。 影響開(kāi)店位置的因素很多，因素也千差萬(wàn)別。開(kāi)店，絕非跟著感覺(jué)走就萬(wàn)事 OK，只有理性和感性合二為一，才能成功。這樣的店址就是所謂“寸金之地”。而且，由于人口的流動(dòng)量都很大，容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會(huì)驟起驟落，可以保證折扣店穩(wěn)定豐厚的收入。 交通便利的地區(qū) 只有交通便利，顧客才愿意光顧。而且光顧這類娛 樂(lè)場(chǎng)所的大都是年輕人，他們追求時(shí)尚的心理很強(qiáng)，所以，在這些地方開(kāi)一家時(shí)尚服飾店，會(huì)吸引大批追趕潮流的年輕顧客。 一般來(lái)說(shuō)，具有兩個(gè)以上條件的地區(qū)就是好的地點(diǎn)，如果能全部具有，則是最佳的店址。 其實(shí)好店址的高租金并不是一天兩天形成的，它是房東和租主在長(zhǎng)期利潤(rùn)分成較量中形成的契約，租金高到商戶無(wú)錢可賺，那么再好的門面也租不出去。俗話說(shuō)：“沒(méi)有金剛鉆，就不要攬瓷器活”。 店鋪營(yíng)銷并非新的發(fā)明，它只是以前人們?cè)诓邉潖V告活動(dòng)時(shí)，注重了電視、報(bào)紙等大媒體的宣傳，僅將店鋪營(yíng)銷視為最末端的營(yíng)銷工具?？涩F(xiàn)在，店面廣告已不僅是傳達(dá)信息的工具，還能擔(dān)負(fù)誘導(dǎo)購(gòu)買的重任。 拒調(diào)查研究顯示： 70％的人喜歡在播放音樂(lè)的店鋪購(gòu)物。 有效的店鋪營(yíng)銷必須能夠引起消費(fèi)者注意，讓顧客的腳步停留在自己的服裝 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁(yè) 共 66 頁(yè) 前，提起其興趣，激發(fā)購(gòu)買欲望，重新記憶服裝，最終采取行動(dòng)，這是店鋪營(yíng)銷的終極目標(biāo)。如果顧客在瀏覽中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導(dǎo)購(gòu)又不能引起顧客對(duì)其銷售商品 的注意，那么購(gòu)買過(guò)程即告中斷；倘若能引起顧客注意，銷售成交就有初步的把握了。 (4)、產(chǎn)生欲望 產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁(yè) 共 66 頁(yè) 和沖動(dòng)。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步的選擇：或者觀看店內(nèi)的其它商品，或者到其它競(jìng)爭(zhēng)店鋪了解同類商品。此階段導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、個(gè)人對(duì)商品的了解至關(guān)重要。 以上是顧客購(gòu)買心理過(guò)程的八個(gè)階段，即使再特殊的顧客的心理變化過(guò)程也不會(huì)脫離和超越這八個(gè)階段。 (2)、活動(dòng)的執(zhí)行 ； ； POP 貼于或懸掛于醒目的位置，以營(yíng)造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，以便于顧客拿取 .促銷商品一定要放置價(jià)簽； 、介紹活動(dòng)、推銷商品，語(yǔ)言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗； ，要及時(shí)登記；贈(zèng)出的禮品數(shù)量則要與售出商品相符合； 程中如出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)并盡快解決。他說(shuō)：“我們是很笨，女孩應(yīng)該向我們?nèi)邮^。他們用歌詞、口頭語(yǔ)、臟話連篇的服飾文字、沖突不斷的紀(jì)實(shí)電視劇和廣告來(lái)推廣女孩掌權(quán)、男孩挨打的觀念。 這款“男孩傻瓜”的 T 恤衫是美國(guó)服裝公司 David ＆ Goliath 的暢銷系列。有的學(xué)生家長(zhǎng)也并不反對(duì)，只要孩子喜歡，她們就毫不猶豫地掏錢。 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁(yè) 共 66 頁(yè) 電影和電視公司的管理人士承認(rèn)，他們從少男、少女沖突中看到了美元在閃光。 服裝零售店鋪管理淺談 有人說(shuō)，服裝行業(yè)是一個(gè)低門檻行業(yè)，入行非常容易。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。這個(gè)時(shí)候，我們需要鼓勵(lì)自己“不用怕，只要用心就會(huì)好起來(lái)”！因?yàn)橹灰覀冇眯模粋€(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移 地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然會(huì)成功。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強(qiáng)調(diào) 、重視和示范才可能“開(kāi)花結(jié)果”。斤斤計(jì)較的老板老是算死帳，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因?yàn)樽员安挪粫?huì)離開(kāi)。如何專一呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是忙，就是動(dòng)。讓每一位員工全身心地投入 到工作中來(lái)，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個(gè)人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺(jué)到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領(lǐng)導(dǎo)的秘訣！ 六、 解決問(wèn)題，付諸行動(dòng) 如果您與店長(zhǎng)溝通要解決什么問(wèn)題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒(méi)有去辦，您千萬(wàn)要小心了！！因?yàn)槟懊嫠龅墓ぷ鞫际菬o(wú)用功，您不僅浪費(fèi)了您的口水，也浪費(fèi)了您的寶貴時(shí)間。 七、 和諧共贏，互惠互利 我們少許的折扣店老板，看者香榭麗舍總部實(shí)力大，萬(wàn)事徹頭徹尾總想者依 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁(yè) 共 66 頁(yè) 靠總部的支持與慷慨解囊，這種做法其實(shí)是不可取的。作為折扣聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久，我們只有在“情感”和“利益”上實(shí)現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享，我們才有可能成就更偉大的“服裝經(jīng)營(yíng)折扣事業(yè)”。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計(jì)劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長(zhǎng)最終造就了一流的業(yè)績(jī)與一流的店鋪。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開(kāi)口便嚇跑了消費(fèi)者。 現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。那么你一天可能都是快樂(lè)的。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。 那么最佳時(shí)機(jī) ： 一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣） 二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”） 三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買） 四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分） 五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助） 六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要幫助或介紹） 原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。如果對(duì)方回答 不需要 或 不麻煩 了就會(huì)造成尷尬的局面。 通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。 試穿 的注意事項(xiàng)： 主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈等。 無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)： 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁(yè) 共 66 頁(yè) 一 .顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。 關(guān)系營(yíng)銷的各種策略 關(guān)系營(yíng)銷是與關(guān)鍵顧客建立長(zhǎng)期的令人滿意的銷 售關(guān)系的活動(dòng) ,應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷最重要的是掌握與顧客建立長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練 ,具有專業(yè)水準(zhǔn) ,對(duì)客戶負(fù)責(zé) ,其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃 ,制定溝通策略 ,定期提交報(bào)告 ,落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利 益 ,處理可能發(fā)生的問(wèn)題 ,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。有的營(yíng)銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日 ,并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀 。 頻繁營(yíng)銷規(guī)劃 頻繁營(yíng)銷規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷規(guī)劃 ,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買或大量購(gòu)買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。由于越來(lái)越多 的顧客轉(zhuǎn)向美國(guó)航空公司 ,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì) ,尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí) ,如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效 ,就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。戴維森公司建立了哈萊所有者團(tuán)體 ,擁 33 企業(yè)活力１９９９年第１０期 n n 營(yíng)銷籌劃ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０萬(wàn)會(huì)員 ,向會(huì)員提供一本雜志（介紹摩托車知識(shí) ,報(bào)道國(guó)際國(guó)內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊(cè)、緊急修理服務(wù)、特別設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)項(xiàng)目、價(jià)格優(yōu)惠的旅館 ,經(jīng)常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車大賽 ,向度假會(huì) 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁(yè) 共 66 頁(yè) 員廉價(jià)出租哈萊目前 ,該公司占領(lǐng)了美國(guó)重型摩托車市場(chǎng)的４８ %,市場(chǎng)需求大于供給 ,顧客保留率達(dá)９５ %。 世界上最頂尖的導(dǎo)購(gòu)人員曾總結(jié)出 10 個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。此外，導(dǎo)購(gòu)人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客 購(gòu)買產(chǎn)品。因此，導(dǎo)購(gòu)首先要做到的是具 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁(yè) 共 66 頁(yè) 有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的處理顧客的能力。 當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，導(dǎo)購(gòu)接待顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的導(dǎo)購(gòu)可能需要查閱資料后才能回答，而成功的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而 贏得訂單。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般折扣服裝導(dǎo)購(gòu)員。服裝導(dǎo)購(gòu)能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要折扣服裝導(dǎo)購(gòu)能做到最完善的使顧客滿意的管理。遇到顧 客交款推托時(shí)（找各種借口如：“我再想想”、“這衣服啥都好，就是你價(jià)錢??” 把握銷售致勝的 10 個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，折扣服裝導(dǎo)購(gòu)才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。這 些專賣店常是顧客偶爾購(gòu)買并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點(diǎn)在于商店的豐富與否及功能性。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價(jià)格從幾十元至幾千元不等。 適時(shí)大減價(jià) 適時(shí)大減價(jià)是各類專賣商店的重要價(jià)格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過(guò)時(shí)商品，并通過(guò)價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。 服裝店的減價(jià)：從過(guò)去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動(dòng)用減價(jià)策略的專賣商店，因?yàn)榉b有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性。 其他類專賣商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。頻率一般不能超過(guò)總銷售時(shí)間的３０％，否則就會(huì)使顧客認(rèn)為是一家廉價(jià)商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品銷售額都是通過(guò)專賣店與加盟店體現(xiàn)出來(lái)的，因此，營(yíng)業(yè)員作為直接面對(duì)面與消費(fèi)者接觸的一環(huán)，是非常重要的。一是吸收具有推銷潛能的人材。招進(jìn)來(lái)之后，進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)。內(nèi)衣專賣店的營(yíng)業(yè)員，因?yàn)槠淦鸬揭环N導(dǎo)購(gòu)性的購(gòu)物作用，所以，對(duì)這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴(yán)一些。 營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn) 企業(yè)在招進(jìn)營(yíng)業(yè)員類的人材之后，為了讓其更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)，需進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提升營(yíng)業(yè)員的專業(yè)知識(shí)及銷售技巧知識(shí)。 二類是售技巧的培訓(xùn)。銷售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營(yíng)業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時(shí)的規(guī)范用語(yǔ)，以及如何接受顧客的投訴 等銷售策略的培訓(xùn)。情景式培訓(xùn)主要是銷售現(xiàn)場(chǎng)情景的再現(xiàn)，這種培訓(xùn)方式包括內(nèi)衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問(wèn)題、如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)內(nèi)衣等方面的培訓(xùn)。