【正文】 情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的折扣服裝導(dǎo)購自然也不例外。強(qiáng)烈的自信只有找到合適的顧客，折扣服裝導(dǎo)購才能獲得銷售的成功。這樣，才能使顧客有交流的意愿。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)折扣服裝導(dǎo)購的內(nèi)在美。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該細(xì)致接待的目標(biāo)群提，最佳接近時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝導(dǎo)購浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。成功的導(dǎo)購首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)只有找到折扣銷售致勝的關(guān)鍵，導(dǎo)購員才能夠有的放矢。顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動(dòng)。顧客化營銷戴維森摩托車的顧客可以免費(fèi)獲得一年期的會(huì)員資格,在一年內(nèi)享受35美元的零件更新。戴維森摩托車。哈萊俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。俱樂部營銷規(guī)劃第三,可能降低服務(wù)水平。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。許多旅館規(guī)定,顧客住宿達(dá)到一定天數(shù)或金額后,可以享受上等住房或免費(fèi)住宿。美國航空公司是首批實(shí)施頻繁營銷規(guī)劃的公司之一,80年代初推出了提供免費(fèi)里程的規(guī)劃,一位顧客可以不付任何費(fèi)用參加公司的AA項(xiàng)目,乘飛機(jī)達(dá)到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費(fèi)航行和其它好處。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過個(gè)人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。有的營銷人員設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥。比如,有的市場營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動(dòng),如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶,是客戶所有信息的集中點(diǎn),是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu),選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門總經(jīng)理,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)日期：200763 20:12:46　7樓服裝經(jīng)營全攻略營銷策略與技巧⑦正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說的社交距離。切忌涉及到個(gè)人隱私。評價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。引導(dǎo)顧客到試衣間外，靜候顧客試衣。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。四、示范接近法俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停┘匆浴百澝馈钡姆绞綄︻櫩偷耐獗怼赓|(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。三、贊美接近法注意：用此法時(shí),不要征求顧客的意見?；?dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用FAB法則） 好處（舒適、吸汗、涼爽） 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚） 特性（品牌、款式、面料、顏色）產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了您的眼光真好，這是香榭麗舍最新上市的產(chǎn)品。請問您穿多大號的？這件衣服很適合您！Eg：您好，有什么可以幫您的嗎？一、提問接近法一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立刻出擊。所以我們切忌“不要過分熱情”。我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們在專賣店或商場購物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。這正反映了潛意識對人的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂的人。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。所以我希望各店鋪的導(dǎo)購，能主動(dòng)與顧客打招呼?！叭自瓌t”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。服務(wù)部分中的接近顧客服裝店經(jīng)營技巧之接近顧客希望從今天開始我們做事做人做事業(yè)的修練，風(fēng)雨兼程，一路共勉！風(fēng)云再起在我折扣店，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！！今天，我不得不再次提醒各位：不要期待以上所寫所記是店鋪經(jīng)營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥！把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績，才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。今天我們強(qiáng)調(diào)的 “人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、執(zhí)行它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。八、以人為本，重視人才李嘉誠說，他經(jīng)商其實(shí)并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應(yīng)該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。說到合作關(guān)系，李嘉誠有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。公司是為您服務(wù)的，在起步的時(shí)候給您支援是公司服務(wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)，而您賺了錢后呢，是否應(yīng)該首先考慮公司呢？在我們面前應(yīng)該說沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問題。由此可見，工作重在不斷的督促與跟進(jìn)。中國大多數(shù)的企業(yè)，包括一般的服裝店鋪向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)的悲哀。當(dāng)一個(gè)人忙碌起來的時(shí)候，自然就沒有時(shí)間去想其它問題了。服裝專賣店的特點(diǎn)就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心事多，她們老是在想，其他店鋪報(bào)酬如何，爸爸媽媽男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因?yàn)橛眯牟粚Ｒ?。五、鼓?lì)工作，知人善任須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點(diǎn)，因?yàn)槔习宓淖饔迷谟诠奈枋繗?，增?qiáng)員工的自信心。作為老板，最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任。做為品牌折扣服裝連鎖經(jīng)營最基層的管理人員，每每到自己的店鋪看到員工穿著亂七八糟的牌子在銷售自己的衣服，看到員工在給客人介紹服裝的時(shí)候聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點(diǎn)朝氣，這是我們有意或無意的讓我們的員工感到自卑的結(jié)果。四、善待員工，鼓舞士氣老板固然是老板，但要時(shí)刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠(yuǎn)是老板，方可做成大老板！！整個(gè)店鋪的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的，老板的努力程度決定了整個(gè)店鋪與員工的努力程度。您不指導(dǎo)經(jīng)營，不深入基層，怎能了解顧客需求，探知顧客的喜好呢！又怎能獲得令人滿意的業(yè)績呢？很多老板在香榭麗舍折扣店剛開業(yè)的時(shí)候，尚能在店內(nèi)工作，當(dāng)一切步入正軌后，老板也會(huì)隨之松懈。三、深入基層，努力經(jīng)營但一個(gè)問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來的風(fēng)險(xiǎn)。一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。買衣服就是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個(gè)性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。的確，進(jìn)入服裝行業(yè)是一件不難的事情，但是，經(jīng)營好一個(gè)服裝店，讓其創(chuàng)造豐富利潤，并不是每個(gè)人都能做到的。風(fēng)云再起這個(gè)頻道共有4300萬家庭用戶。電影和電視公司的管理人士承認(rèn)，他們從少男、少女沖突中看到了美元在閃光。14歲的瑪?shù)铝照J(rèn)為，廣告商們是通過推廣“男孩挨揍”這個(gè)觀念來吸引女孩，并把女孩作為特定的消費(fèi)對象。有的學(xué)生家長也并不反對，只要孩子喜歡，她們就毫不猶豫地掏錢。紐約州一家名叫“漂亮女孩”的專賣店就大量銷售“男孩挨揍”觀念的服裝。這款“男孩傻瓜”的T恤衫是美國服裝公司David ＆ Goliath的暢銷系列。但孩子們卻說，他們很喜歡這種“性別戰(zhàn)”促銷背后的幽默，并不擔(dān)心自己會(huì)被這種新的商業(yè)廣告方式嚇倒。他們用歌詞、口頭語、臟話連篇的服飾文字、沖突不斷的紀(jì)實(shí)電視劇和廣告來推廣女孩掌權(quán)、男孩挨打的觀念。而表現(xiàn)在市場消費(fèi)方面，則是孩子們將會(huì)為付出數(shù)百萬美元。他說：“我們是很笨，女孩應(yīng)該向我們?nèi)邮^。17歲的布萊恩看到同校女生穿的一件T恤衫上赫然寫著：“男孩都是傻瓜，朝他們?nèi)邮^！”布萊恩住在底特律郊區(qū)，并沒有因?yàn)榭吹竭@句話就生氣。巧用性別戰(zhàn)促銷應(yīng)及時(shí)向店長匯報(bào)并盡快解決。要及時(shí)登記；贈(zèng)出的禮品數(shù)量則要與售出商品相符合；、介紹活動(dòng)、推銷商品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗；以營造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，；；；(2)、活動(dòng)的執(zhí)行、輔助用具運(yùn)抵促銷賣場；、時(shí)間、方法等細(xì)節(jié)，確保對促銷內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識；(1)、活動(dòng)前的準(zhǔn)備促銷活動(dòng)的執(zhí)行a、年度促銷計(jì)劃；；；(1)、促銷計(jì)劃的種類促銷方案的制作(6)、支援廣告及販賣活動(dòng)(5)、對抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固己方市場(4)、引起品牌的轉(zhuǎn)換，壟斷其他品牌市場(3)、可維護(hù)現(xiàn)在的購買者，繼續(xù)購買本品牌(2)、可鼓勵(lì)現(xiàn)有的購買者，多買一點(diǎn)本品牌商品(1)、鼓勵(lì)未購買者去購買本品牌商品促銷的機(jī)能(4)、增加店鋪的活力(3)、有利于商圈的耕耘及促進(jìn)(2)、促進(jìn)店鋪內(nèi)的商品流轉(zhuǎn)(1)、提高店鋪營業(yè)額促銷的目的e、作好盤點(diǎn)當(dāng)日的店面現(xiàn)場指揮，使盤點(diǎn)順利實(shí)施店鋪促銷管理風(fēng)云再起以上是顧客購買心理過程的八個(gè)階段，即使再特殊的顧客的心理變化過程也不會(huì)脫離和超越這八個(gè)階段。(2)、一種是對導(dǎo)購親切服務(wù)的認(rèn)可而產(chǎn)生的滿足感。(1)、一種是顧客買到了稱心的商品后產(chǎn)生的滿足感；顧客做出購買決定還不是購買過程的終點(diǎn)，購買過程中的“滿足”包括兩種：(8)、滿足此階段導(dǎo)購的銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、個(gè)人對商品的了解至關(guān)重要。此時(shí)是導(dǎo)購為顧客作咨詢服務(wù)的最佳時(shí)期——施展服務(wù)技巧，提供一些有價(jià)值的建議給顧客，幫助其下購買決心。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步的選擇：或者觀看店內(nèi)的其它商品，或者到其它競爭店鋪了解同類商品。因此，導(dǎo)購要抓住時(shí)機(jī)，通過細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問題，促進(jìn)顧客的購買欲望。產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動(dòng)。(4)、產(chǎn)生欲望這個(gè)聯(lián)想階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，因此我們把這個(gè)階段又稱為“喜歡階段”。顧客如果對某一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣時(shí)，就不會(huì)再停留在“注視”的階段，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度觀察，或相關(guān)的商品宣傳畫冊中聯(lián)想到“我穿上這件衣服后，會(huì)是怎么樣子的？朋友看到我這件衣服后，會(huì)夸我漂亮嗎？”(3)、聯(lián)想如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導(dǎo)購又不能引起顧客對其銷售商品的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客注意，銷售成交就有初步的把握了。注視/留意是顧客心理活動(dòng)的一種積極狀態(tài)，使心理活動(dòng)具有一定的方向。(1)、注視/留意顧客購買心理變化過程的管理在檔案中，需對老顧客的偏好、喜歡的服裝風(fēng)格有明確的記錄，從便達(dá)到易于管理、培養(yǎng)忠實(shí)顧客群的目的。(4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養(yǎng)忠實(shí)而穩(wěn)定的購買群體b、不忽略同伴a、分清主次在接待復(fù)數(shù)顧客時(shí)，應(yīng)遵循以下兩個(gè)要點(diǎn)：(3)、復(fù)數(shù)顧客的管理c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動(dòng)型、情感型、疑慮型、隨意型、習(xí)慣型、專家型男顧客的動(dòng)機(jī)常常具有被動(dòng)性，易于接受導(dǎo)購建議，女顧客的動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性、靈活性和沖動(dòng)性，其購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，其購買行為常具有情緒化b、按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購買動(dòng)機(jī)，中年顧客更容易產(chǎn)生求實(shí)、求廉的購買動(dòng)機(jī)，老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便等購買動(dòng)機(jī)(2)、在了解顧客購買動(dòng)機(jī)的前提下，將顧客類型進(jìn)行劃分，以更好地滿足不同類型顧客的需要c、作為品牌折扣店鋪，主要是利用了顧客的求名、求美、求廉、攀比等動(dòng)機(jī)，來促成交易b、動(dòng)機(jī)一般分為本能性動(dòng)機(jī)、心理性動(dòng)機(jī)、社會(huì)性動(dòng)機(jī)，具體的購買動(dòng)機(jī)又分為：a、購買動(dòng)機(jī)是影響顧客選擇某種商品的原因，它取決于顧客的要求和需要(1)、了解顧客的購買動(dòng)機(jī)，從而滿足顧客的需求顧客管理要點(diǎn)(5)、培養(yǎng)顧客堅(jiān)實(shí)的向心力和忠誠度(4)、掌握消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)長期顧客(3)、增加消費(fèi)頻率，開展新客源(2)、接近與消費(fèi)者的距離，建立雙向溝通管理，掌握消費(fèi)傾