【正文】 　　世界上最頂尖的導購人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。其優(yōu)越性是通過提供特色關于服裝折扣業(yè)營銷的知識與技巧　　折扣服裝導購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。目前,該公司占領了美國重型摩托車市場的４８%,市場需求大于供給,顧客保留率達９５%。第一次購買哈萊戴維森公司建立了哈萊所有者團體,擁33企業(yè)活力１９９９年第１０期
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n營銷籌劃ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０萬會員,向會員提供一本雜志（介紹摩托車知識,報道國際國內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊、緊急修理服務、特別設計的保險項目、價格優(yōu)惠的旅館,經(jīng)常舉辦騎乘培訓班和周末騎車大賽,向度假會員廉價出租哈萊日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了２００萬會員,會員每年付１６美元會費,可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎,還可以打“游戲專線”電話詢問各種問題。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。由于只是單純價格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢,尤其是競爭者反應遲鈍時,如果多數(shù)競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔。信用卡公司也向持卡人提供折扣。由于越來越多的顧客轉向美國航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。 　　頻繁營銷規(guī)劃 　　頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃,指設計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。有的營銷人員利用自己的社會關系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業(yè)等問題。有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀。 　　個人聯(lián)系 　　個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情,強化關系。關系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓練,具有專業(yè)水準,對客戶負責,其職責是制定長期和年度的客戶關系營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務關系。總經(jīng)理負責確定關系經(jīng)理的職責、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評價標準,考核工作績效。關系營銷的各種策略　　關系營銷是與關鍵顧客建立長期的令人滿意的銷售關系的活動,應用關系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業(yè)務關系的種種策略?！　?，不宜過近也不宜過遠。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導購員必須注意以下幾點：　　，察言觀色。　　顧客走出試衣間時，為其整理?！　≡嚧┑淖⒁馐马棧骸　≈鲃訛轭櫩徒忾_試穿服飾的扣子、拉鏈等。最好的示范就是讓顧客來試穿?！　⊥ǔ碚f贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。　　Eg ：您的包很特別，在那里買的？　　 　　您今天真精神。如果對方回答不需要或不麻煩了就會造成尷尬的局面?！　《?、介紹接近法　　看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品?！　∧敲醋罴褧r機：　　一、當顧客看著某件商品（表示有興趣）　　二、當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）　　三、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）　　四、當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分）　　五、當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）　　六、當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）　　原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。接近顧客的最佳時機　　我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。那么你一天可能都是快樂的。打個比方說說潛意識對人心理的作用。　　現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達十萬多元。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者?！　?　　　以上是我們對折扣店鋪經(jīng)營的一點心得體會，肯定有偏激之處，但絕無說教之嫌，感謝您看完全篇。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長最終造就了一流的業(yè)績與一流的店鋪。兵圣孫子曾經(jīng)說過，“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。作為折扣聯(lián)盟經(jīng)營隊伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關系才會長久，我們只有在“情感”和“利益”上實現(xiàn)自我超越，能夠將更多的利益與人分享，我們才有可能成就更偉大的“服裝經(jīng)營折扣事業(yè)”。有一次，李嘉誠應邀到中山大學演講，大學生們請教他有關經(jīng)商的秘訣。　　 　　 　　　　七、 和諧共贏，互惠互利　　 　　　　我們少許的折扣店老板，看者香榭麗舍總部實力大，萬事徹頭徹尾總想者依靠總部的支持與慷慨解囊，這種做法其實是不可取的。經(jīng)營折扣店若出現(xiàn)問題，不光是我們明白就好，更是出現(xiàn)了問題，發(fā)現(xiàn)了問題并立即解決的問題，是不讓問題過夜的問題。讓每一位員工全身心地投入到工作中來，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領導的秘訣！　　 　　　　六、 解決問題，付諸行動　 　　　　如果您與店長溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應了但是卻沒有去辦，您千萬要小心了??！因為您前面所做的工作都是無用功，您不僅浪費了您的口水，也浪費了您的寶貴時間。所以，專賣店的管理，大家不要怕員工事情做多了，累著了，您應該害怕的是他們是否有事可做，應該鼓勵他們用心工作。如何專一呢？簡單來說，就是忙，就是動。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去工作，員工自然有辦法，也不用老板多管了。斤斤計較的老板老是算死帳，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因為自卑才不會離開。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營上缺乏自信的老板也一定不是一個合格的老板。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強調、重視和示范才可能“開花結果”。您一定要警惕這種情況的發(fā)生！因為店鋪是您的，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會努力工作呢？這是個言傳身教的問題。這個時候，我們需要鼓勵自己“不用怕，只要用心就會好起來”！因為只要我們用心，朝一個目標堅定不移地前進，運用好的方法自然會成功。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發(fā)展了??！因此，我們必須牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護 “美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發(fā)展壯大，從一個勝利走向另一個勝利??！　　 　　　　　　　二、 克服恐懼，用心會好　　 　　　店鋪經(jīng)營每天都會遇到很多的問題，都會出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營保持長久的生命力，我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標并鼓勵去嘗試與運用新的思路和方法。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現(xiàn)出美。君不見，今天還在營業(yè)的店鋪，明天便尋覓不著蹤跡了嗎？如何才能開一個又有錢賺又開心的服裝店鋪呢？除了我們要有一個立志成功的心態(tài)外，還應講究以下方法：　　一、打造形象，販賣美麗　　 　　　　香榭麗舍折扣店的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況......買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，因此我們必須善于打造形象。服裝零售店鋪管理淺談　　有人說，服裝行業(yè)是一個低門檻行業(yè)，入行非常容易。這個頻道共有4300萬家庭用戶。電影和電視公司的管理人士承認，他們從少男、少女沖突中看到了美元在閃光。14歲的瑪?shù)铝照J為，廣告商們是通過推廣“男孩挨揍”這個觀念來吸引女孩，并把女孩作為特定的消費對象。有的學生家長也并不反對，只要孩子喜歡，她們就毫不猶豫地掏錢。紐約州一家名叫“漂亮女孩”的專賣店就大量銷售“男孩挨揍”觀念的服裝。這款“男孩傻瓜”的T恤衫是美國服裝公司David?。Αoliath的暢銷系列。但孩子們卻說，他們很喜歡這種“性別戰(zhàn)”促銷背后的幽默，并不擔心自己會被這種新的商業(yè)廣告方式嚇倒。他們用歌詞、口頭語、臟話連篇的服飾文字、沖突不斷的紀實電視劇和廣告來推廣女孩掌權、男孩挨打的觀念。而表現(xiàn)在市場消費方面，則是孩子們將會為付出數(shù)百萬美元。他說：“我們是很笨，女孩應該向我們?nèi)邮^。巧用性別戰(zhàn)促銷　　17歲的布萊恩看到同校女生穿的一件T恤衫上赫然寫著：“男孩都是傻瓜，朝他們?nèi)邮^！”布萊恩住在底特律郊區(qū)，并沒有因為看到這句話就生氣?！　?2)、活動的執(zhí)行　?。弧　?；　　，以營造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，；　　、介紹活動、推銷商品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗；　　，要及時登記；贈出的禮品數(shù)量則要與售出商品相符合；　　，應及時向店長匯報并盡快解決。店鋪商品管理　　商品構成內(nèi)容　　(1)、主力商品，是整盤貨的代表，能創(chuàng)造較高的銷售記錄，是低毛利商品　　(2)、附屬商品，襯托主款的銷售，顧客對其認知度不高，有中等的風險度　　(3)、連帶商品，即潮流款、利潤高、風險大　　商品構成比例　　(1)、在營業(yè)中：　　　　　　　　　a、主力商品占75%　　　b、輔助商品占15%　　　　c、連帶商品占10%　　(2)、在商品種類中　　　　　　　　　a、主力商品占20%　　　b、輔助商品占40% c、連帶商品占40%　　通常的商品分類　　(1)、按顧客群區(qū)分：如年齡、性別、職業(yè)、生活層次、思想方式、屬性購買習慣等區(qū)分　　(2)、按商品用途區(qū)分　　(3)、按滿意程度區(qū)分　　店鋪商品配置　　(1)、依據(jù)店鋪商品面積配置　　(2)、店鋪販賣商品的種類，一般受七大因素的影響：　　　　 a、滿足大多數(shù)顧客需要的商品　　　　 b、有效利用空間，能夠發(fā)揮最大每平方米效用的商品　　　　 c、附合流行趨勢的商品　　　　 d、附合季節(jié)、天氣要求的商品　　　　 e、吸引顧客的商品，如顏色、款式　　　　 f、能夠迅速增加銷售點數(shù)的商品，關連性商品的充實　　　　 g、具有天然意識與健康意識的商品，如由天然纖維制成的服裝　　店鋪的商品管理　　(1)、按照商品分類管理，如女上衣、男上衣、褲類、裙類等　　(2)、單品管理的實施，可將單品管理落實到個人　　(3)、商品損耗的防止　　(4)、商品周轉率的加速　　(5)、進貨驗收　　(6)、損壞品的處理　　(7)、退貨處理（分進貨退出與銷貨退回兩種情況）　　(8)、商品變價管理（促銷特賣變價，定期商品售價調整，同業(yè)競爭成本變動）　　(9)、盤點的管理　　(10)、商品損耗管理商品損耗是指商品帳面庫存額與實際盤點庫存額中的差額，　　　　　其發(fā)生原因主要是由三方面影響的：a、前臺收銀；b、賣場管理；c、后臺管理　　店鋪商品的盤點　　(1)、盤點前的準備工作　　　　　　a、向全店人員明確盤點的目的和工作程序　　　　　　b、對下屬作好明確分工，貨品歸類整理，避免重復點數(shù)或遺漏　　　　　　c、盤點避免頻繁出入貨品　　　　　　d、提前準備好盤點用表　　　　　　e、同品牌的貨品原則上集中放在同一個地方　　(2)、保證盤點正確的要點　　　　　　a、把貨品的品名、尺碼、單價、數(shù)量分別填入盤點表　　　　　　b、確定貨場、箱子中的貨品是不是相符　　　　　　c、數(shù)量的清點和盤點表的記錄分別由不同的人擔當　　　　　　d、破損殘次品另外放置，并詳細注明數(shù)量?！　∫陨鲜穷櫩唾徺I心理過程的八個階段，即使再特殊的顧客的心理變化過程也不會脫離和超越這八個階段?！　?8)、滿足　　顧客做出購買決定還不是購買過程的終點，購買過程中的“滿足”包括兩種：　　(1)、一種是顧客買到了稱心的商品后產(chǎn)生的滿足感；　　(2)、一種是對導購親切服務的認可而產(chǎn)生的滿足感。此階段導購的銷售技巧、服務態(tài)度、個人對商品的了解至關重要。此時是導購為顧客作咨詢服務的最佳時期——施展服務技巧，提供一些有價值的建議給顧客，幫助其下購買決心。顧客可能會做進一步的選擇：或者觀看店內(nèi)的其它商品，或者到其它競爭店鋪了解同類商品。因此，導購要抓住時機，通過細心觀察，揣摩顧客的心理，進一步介紹其關心的問題，促進顧客的購買欲望?！　?4)、產(chǎn)生欲望　　產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動?！　?3)、聯(lián)想　　顧客如果對某一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣時，就不會再停留在“注視”的階段，可能會從觸摸和各個不同的角度觀察，或相關的商品宣傳畫冊中聯(lián)想到“我穿上這件衣服后，會是怎么樣子的？朋友看到我這件衣服后，會夸我漂亮嗎？”　　這個聯(lián)想階段十分重要，因為它直接關系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，因此我們把這個階段又稱為“喜歡階段”。如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導購又不能引起顧客對其銷售商品的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客注意，銷售成交就有初步的把握了?！　☆櫩唾徺I心理變化過程的管理　　(1)、注視/留意　　注視/留意是顧客心理活動的一種積極狀態(tài)，使心理活動具有一定的方向?！　　　∮行У牡赇仩I銷必須能夠引起消費者注意，讓顧客的腳步停留在自己的服裝前，提起其興趣，激發(fā)購買欲望，重新記憶服裝，最終采取行動，這是店鋪營銷的終極目標?！　“b廣告節(jié)省陳列廣告費卻效果顯著。 　　拒調查研究顯示：70％的人喜歡在播放音樂的店鋪購物。所謂的商品陳列并不是把幾箱商