【正文】 用現(xiàn)代企業(yè)制度，即：產(chǎn)權(quán)關(guān)系明晰；企業(yè)以其全部法人財(cái)產(chǎn)，依法自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧，照章納稅，對出資者承擔(dān)資產(chǎn)保值增值的責(zé)任；出資者按投入企業(yè)的資本額享有所有者權(quán)益；企業(yè)按照市場需求組織服務(wù)項(xiàng)目的經(jīng)營方針，以提高服務(wù)效率和經(jīng)濟(jì)效益為目的，企業(yè)在市場競爭中優(yōu)勝劣汰，長期虧損、資不抵債的應(yīng)依法破產(chǎn)；建立科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)體制和組織管理制度，調(diào)節(jié)所有者、經(jīng)營者和職工之間的關(guān)系，形成激勵(lì)和約束相結(jié)合的經(jīng)營機(jī)制。在此之后還要選擇實(shí)施戰(zhàn)略，進(jìn)行監(jiān)督與評估，收集反饋信息。主要表現(xiàn)在：(1)決策風(fēng)險(xiǎn) 比如說當(dāng)公司的選址和發(fā)展方向的確定以及目標(biāo)市場的選擇等重要方面存在著決策失誤，就會(huì)影響公司日后的發(fā)展。但從長期看，實(shí)施擴(kuò)張戰(zhàn)略會(huì)增大企業(yè)的市場份額，單位服裝租賃的營銷成本也必然下降，可以獲得更多的利潤。降價(jià)可激發(fā)那些對價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生租賃動(dòng)機(jī)從而采取租賃行動(dòng)。將廣告宣傳的重點(diǎn)從投入期單純介紹公司的服務(wù)內(nèi)容轉(zhuǎn)到樹立我們公司的整體形象、塑造服裝的品牌上來，以便維系老顧客，吸引新顧客。通過細(xì)分市場，找到新的尚未滿足的市場空間，根據(jù)顧客需要進(jìn)行個(gè)性化的服裝設(shè)計(jì)，同時(shí)進(jìn)入新的分銷渠道，以便快速進(jìn)入這一新的市場。根據(jù)消費(fèi)者在投入期的反饋對服裝租賃服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)，比如增加新的服裝款式，提高質(zhì)量，改變風(fēng)格，跟進(jìn)服務(wù)等，可以提高我們企業(yè)的競爭能力，滿足顧客更加廣泛的需求，以便吸引更多的消費(fèi)者，增大銷售額。成長期是我們企業(yè)獲利的關(guān)鍵時(shí)期，營銷策略的核心是盡可能地延長產(chǎn)品的成長期，要突出一個(gè)“穩(wěn)”字?！锍砷L期的特征和營銷策略 成長期的產(chǎn)品，其性能基本穩(wěn)定，大部分消費(fèi)者對服裝租賃已熟悉，銷售量快速增長，競爭者不斷進(jìn)入，市場競爭加劇?？紤]到大多數(shù)消費(fèi)者還不太了解這種服裝租賃服務(wù)，已經(jīng)了解這種服務(wù)的人急于租賃，并且愿意按照比較高的價(jià)格租賃，而且我們面臨潛在的競爭者威脅的市場環(huán)境，我們應(yīng)該迅速使消費(fèi)者建立對自己產(chǎn)品的偏好。當(dāng)只考慮價(jià)格和促銷時(shí)，可采用快速撇取策略。此時(shí)營銷策略應(yīng)該突出“準(zhǔn)”字，即市場定位和營銷組合要準(zhǔn)確無誤，符合服裝租賃產(chǎn)品和市場的客觀實(shí)際需要。（2）根據(jù)產(chǎn)品的市場價(jià)格和我們租賃服務(wù)的成本，我們的服裝成本估計(jì)為：200元至1000元不等（3）在考慮市場需求、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品的生命周期、競爭對手的產(chǎn)品與價(jià)格，我決定采取不同的生命周期采用不同的價(jià)格策略具體如下：★投入期的特征和營銷策略導(dǎo)入期是服裝租賃正式上市的最初銷售時(shí)期，只有少數(shù)結(jié)婚者和早期演出者租賃產(chǎn)品，銷售量小，促銷費(fèi)用和制造成本高，競爭不激烈。（1）作為服裝租賃公司，我們還處于起步階段，公司的知名度不高、資金實(shí)力較弱。激勵(lì)制定較高的精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，通過加大返利和規(guī)范市場等措施提高經(jīng)銷商利潤水平，不定期組織高規(guī)格的銷售服務(wù)，邀請表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商至國外考察，頒發(fā)榮譽(yù)證書和獎(jiǎng)?wù)?。培?xùn)不定期組織經(jīng)銷單位業(yè)務(wù)員、營銷員和維修服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高經(jīng)銷單位銷售和服務(wù)水平，培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化，管理制度，產(chǎn)品特征，商務(wù)禮儀等。但是也有不少廠家根據(jù)企業(yè)營銷資源、市場競爭能力及競爭戰(zhàn)略的不同，探索出不少成功的關(guān)系型營銷渠道模式，鞏固了廠商關(guān)系，收到了較好的效果?！飸?zhàn)略特征雖然許多廠家意識(shí)到鞏固渠道關(guān)系在現(xiàn)代市場競爭中的重要性，但由于營銷觀念沒能及時(shí)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，營銷渠道運(yùn)作不合理，由此出現(xiàn)了廠商關(guān)系依然較為松散的狀況，這主要表現(xiàn)在：廠家缺乏完整、系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)和過程，對于經(jīng)銷商業(yè)績考查主要著眼于銷量；在整個(gè)營銷渠道鏈中，各利益主體各自單獨(dú)做出價(jià)格、促銷決策，缺乏必要的協(xié)調(diào)和支援；廠家與代理商、零售商無系統(tǒng)化的、行之有效的信息反饋和處理機(jī)制；廠家著重于產(chǎn)品銷量，忽視了市場管理；銷售人員主要扮演訂單承接人的角色等。關(guān)系型營銷渠道戰(zhàn)略的特征決定了它具有充分的競爭價(jià)值和旺盛的生命力。廠家確保商家獲得足夠利潤和自身價(jià)值需求（如社會(huì)地拉的提升、精神榮譽(yù)等）的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)要求商家向廠家做出鞏固和擴(kuò)大銷售、提高顧客滿意度的承諾。若惡性沖突永遠(yuǎn)根除不了，就只能采取積極的態(tài)度去轉(zhuǎn)化或化解。企業(yè)不僅要制定經(jīng)銷商渠道建設(shè)的具體實(shí)施和執(zhí)行層，而且應(yīng)與經(jīng)銷商共同建立企業(yè)營銷渠道，建立合作發(fā)展的中長期規(guī)劃，注重將企業(yè)發(fā)展與營銷渠道結(jié)合起來，通過建立完善的營銷渠道降低營銷風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的長期發(fā)展和盈利。 計(jì)劃 執(zhí) 行 控 制 控制實(shí)施過程實(shí)施營銷戰(zhàn)略與策略制定戰(zhàn)略與營銷規(guī)劃發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì) 反 饋（4）渠道的支持與合作：建立經(jīng)銷商與企業(yè)合作的市場運(yùn)作機(jī)制，主要目的在于“弱化一級市場，強(qiáng)化二級市場，共同合作管理終端。（3）管理程序：在市場經(jīng)濟(jì)條件下，新的以消費(fèi)者需求為中心的經(jīng)營指導(dǎo)思想已經(jīng)確立，企業(yè)經(jīng)營管理的程序和內(nèi)容也相應(yīng)發(fā)生了變化，要從消費(fèi)者需求這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，建立一套系統(tǒng)的，科學(xué)的營銷管理程序。再送上我們公司特制禮品包供消費(fèi)者選擇。（7）直郵與電話相結(jié)合宣傳: 對于目標(biāo)插戶群體的新用戶準(zhǔn)備營銷而言,直郵與電話相結(jié)合的這種營銷渠道是非常直接高效的方式,如果運(yùn)用好的話,可以顯著的提高客戶獲取的成功率,有效降低營銷成本的投入,無論是盔郵結(jié)合客戶電恢斗入銷售,通過設(shè)計(jì)個(gè)性化直郵寄給潛在客戶,。（6）促銷宣傳：通過隨機(jī)禮品的贈(zèng)送，和一定消費(fèi)積分返利的方式吸引顧客，以便與廣大消費(fèi)者建立廣泛而深入的聯(lián)系，提高品牌知名度，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，增強(qiáng)公司影響力。具體措施是：每月進(jìn)行一次宣傳公司的形象的居民互動(dòng)活動(dòng)。（3）專項(xiàng)銷售：直接與連云港本地主要的演出商，婚紗老板洽談，介紹我們的業(yè)務(wù)，本著互利共贏的方針，爭取接到批量定單。具體事項(xiàng)如下：（1）網(wǎng)絡(luò)銷售：建立自己的公司主頁，發(fā)布服務(wù)信息，顧客可以通過等媒介與銷售人員直接洽談，咨詢業(yè)務(wù)內(nèi)容，確定租賃意向。進(jìn)一步的實(shí)現(xiàn)影響他們雙節(jié)期間的購買行為。前期宣傳是對本次宣傳活動(dòng)的一個(gè)引起消費(fèi)者注意的漸續(xù)的過程，更是一個(gè)直接刺激雙節(jié)消費(fèi)的宣傳活動(dòng)。：我們會(huì)逐步從中國拓展到日本、韓國等國家，從租賃服裝很普遍的國家開始，逐步打開海外市場。第三，努力做好庫存工作，盡量達(dá)到租賃者的要求。（一輛車，一個(gè)司機(jī)，一個(gè)送貨員）。（4）服務(wù)體系：我們建有良好的物流系統(tǒng)（包括庫存，配送）第一，若租賃者不方便自己取貨，一方面我們可以為其采取郵匯，將貨物寄到租賃者手中，我、們與郵局取得聯(lián)系，建立長期合作的良好關(guān)系，做到讓顧客滿意。 ，一次性租賃金額超過我們規(guī)定的上限，我們將給予打折或者租N送一。（3）服務(wù)承若：，發(fā)現(xiàn)服裝與所預(yù)定的不一樣的，我們及時(shí)給予退換。服務(wù)方針：引領(lǐng)時(shí)尚潮流，裝扮你我他，追求完美人生。宣傳銷售服務(wù)：（1）服務(wù)理念：愉悅您的心情，放松您的精神，展放您的光彩。當(dāng)然，在此過程中，不排除同行之間的打壓等惡意行為。（二）競爭者的威脅，在市場上早已存在服裝租賃行業(yè)，且學(xué)校有固定的服裝租賃單位，開啟自己的市場比較困難。因此，各類文娛活動(dòng)的舉辦將變得更為頻繁，從而使得服裝租賃公司的市場逐步擴(kuò)大?？梢蚤_發(fā)新的服務(wù)項(xiàng)目。服務(wù)業(yè)快速發(fā)展，人們講究服務(wù)程度和范圍。在企業(yè)有了初步發(fā)展后，優(yōu)先保障服務(wù)體系建立的正規(guī)化、系統(tǒng)化。（四）在公司的導(dǎo)入期，一切屬于剛剛上手的階段，不可否認(rèn)資金有限、人員有限、規(guī)模有限……會(huì)造成售后服務(wù)速度質(zhì)量跟不上，從而難以樹立良好的品牌。（二） 因循環(huán)使用，所以同一牌子款式的進(jìn)貨需求兩可能較小，長期穩(wěn)定的供應(yīng)商較難找。（2）劣勢 weakness（一）宣傳力度需要較大，與各高校接洽花費(fèi)大，網(wǎng)絡(luò)建立與推廣成本高。（二）面向海量市場，價(jià)格最優(yōu)公司的服務(wù)是建立在對學(xué)校以及學(xué)生活動(dòng)了解的基礎(chǔ)上，不用投入大量的經(jīng)費(fèi)，也不用受制于一家或幾家供貨商的產(chǎn)品，直接面向海量市場，根據(jù)需求選擇合適的服飾種類。高校的學(xué)期安排大致為：9月來年1月，3月6月?；钴S的學(xué)生組織提供了這個(gè)平臺(tái)展示。此時(shí)，很多同學(xué)選擇購買，而更多的同學(xué)則選擇租賃，而這正是項(xiàng)目得以生存和發(fā)展的一大動(dòng)力來源。此時(shí)，對職業(yè)裝（西服，領(lǐng)帶等）的需求驟然提升，市場空白，或者說是供不應(yīng)求的局面可以預(yù)見。本著公司科學(xué)發(fā)展觀的理念，追求市場集約化的發(fā)展，前景是令人喜悅的，更是令人期待的。連云港的服裝租賃市場的發(fā)展情況是在進(jìn)行中的，還有很大的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間。 此外，在全球金融危機(jī)日益嚴(yán)重的情況下，國家適時(shí)調(diào)整金融政策,對于眾多紡織服裝類的中小企業(yè)來說,也無疑是雪中送炭。近年連云港服裝業(yè)發(fā)展情況大體如下：總體來說，國際金融危機(jī)對連云港市服裝類企業(yè)影響不大，%。所以我們在這一時(shí)期的服裝租賃是應(yīng)運(yùn)而生的，是順應(yīng)時(shí)代和市場發(fā)展的。四、服裝租賃公司的市場分析服裝業(yè)的發(fā)展是飛速的，服裝租賃公司的市場發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。（三）采購部辦公用具、車輛、設(shè)備設(shè)施?！锕茌牱秶海ㄒ唬┎少彶克鶎賳T工。（十一）采購部合同、供應(yīng)商檔案、各種表單的保管與定期歸檔工作。（九）采購物資的報(bào)驗(yàn)和入庫工作。（七）建立采購合同臺(tái)帳，并對合同執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。（五）選擇、評審、管理供應(yīng)商，建立供應(yīng)商檔案。（三）根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃，制定物資供應(yīng)計(jì)劃并組織實(shí)施。（7）采購部（一）掌握市場信息，開拓新貨源，優(yōu)化進(jìn)貨渠道，降低采購費(fèi)用。由于目前公司內(nèi)部尚有許多不完善的地方會(huì)制約市場，要落實(shí)制定相應(yīng)的市場管理流程，以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)提高；對公司已經(jīng)有的資源做好整合工作。在特別大的公司還會(huì)設(shè)立專職的培訓(xùn)師。可以是聘請外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來培訓(xùn)，也可以是組織市場部和銷售部自己編寫教材，內(nèi)部開展培訓(xùn)。人員培訓(xùn):為了不斷提升營銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和工作執(zhí)行力；需要定期對員工開展系統(tǒng)的培訓(xùn)工作。企業(yè)需要開展市場監(jiān)管工作，而這一類工作由于其工作過程與市場調(diào)研工作有很大的重合性，因此，在企業(yè)里通常并到市場調(diào)研中心來負(fù)責(zé)。策劃經(jīng)理在策略總監(jiān)的指導(dǎo)下，由產(chǎn)品經(jīng)理配合協(xié)助制定新品推廣方案，與銷售部交流溝通新品推廣方案，跟蹤指導(dǎo)銷售部執(zhí)行新品推廣方案；并對新品推廣情況進(jìn)行監(jiān)管評估、分析反饋。這就需要市場部向銷售部提供市場策略支持，并進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)服務(wù)。品牌中心根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、行業(yè)地位、市場環(huán)境等情況，確立和調(diào)整企業(yè)的品牌定位、傳播理念、ci和vi形象、品牌管理標(biāo)準(zhǔn)，制定和執(zhí)行企業(yè)品牌的媒體傳播、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃，制定和執(zhí)行企業(yè)文化的傳播和公關(guān)計(jì)劃。隨著市場競爭的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，如何在目標(biāo)消費(fèi)者心目中建立企業(yè)產(chǎn)品的形象和地位，使企業(yè)產(chǎn)品和競品形成有效區(qū)隔，樹立企業(yè)產(chǎn)品的差異化形象，通過品牌形象地位的不斷提升來鞏固和提高消費(fèi)者對品牌的忠誠度，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的銷售力；要做到這一點(diǎn)就涉及到如何樹立品牌形象，以及如何維護(hù)品牌形象的問題。新品開發(fā)出來以后，如何指導(dǎo)協(xié)助銷售部門去銷售，向什么樣的消費(fèi)群推廣？向什么樣的市場去推廣？通過什么樣的渠道去推廣？怎樣推廣？這就是涉及到市場部的第二項(xiàng)基本職能，制定產(chǎn)品的推廣策略。 產(chǎn)品開發(fā):產(chǎn)品經(jīng)理提出新品概念，并具體化為新品開發(fā)計(jì)劃，經(jīng)過可行性分析，由公司批準(zhǔn)同意后，就交給產(chǎn)品開發(fā)中心來負(fù)責(zé)落實(shí)新品的開發(fā)工作；產(chǎn)品開發(fā)中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織公司內(nèi)部的生產(chǎn)、質(zhì)量部門、外部的原材料供應(yīng)商、包裝設(shè)計(jì)等單位執(zhí)行新品開發(fā)工作，并制定相關(guān)工作的業(yè)務(wù)流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)等；在企業(yè)里產(chǎn)品開發(fā)中心的工作一般包括以下內(nèi)容：組織執(zhí)行新品開發(fā)、執(zhí)行相關(guān)附加贈(zèng)品開發(fā)、計(jì)劃、組織、管理產(chǎn)品包裝和附加贈(zèng)品采購、收集調(diào)研相關(guān)行業(yè)信息等。而這部分工作在企業(yè)里一般由品牌中心的品牌總監(jiān)指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理來負(fù)責(zé)完成。由這個(gè)部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營范圍，來制定市場調(diào)研的信息收集范圍、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法，信息匯總分析的內(nèi)容、關(guān)鍵指標(biāo)、格式，信息交流傳遞的機(jī)制和流程等項(xiàng)工作；在企業(yè)里市場調(diào)研收集的信息種類一般包括以下內(nèi)容：宏觀經(jīng)濟(jì)信息、行業(yè)信息、競品信息、消費(fèi)者信息、本品信息、客戶信息等內(nèi)容。就是市場部為貫徹企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，站在行業(yè)發(fā)展和市場需求的角度，確立企業(yè)應(yīng)該開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，并用語言文字和圖表，把這一產(chǎn)品和服務(wù)清晰的表達(dá)出來；而要完成好這一基本職能，就需要做好三個(gè)方面的工作：市場調(diào)研:調(diào)查研究是一切工作的開始，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，就沒有新發(fā)現(xiàn)。（5）產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)職能目標(biāo)能夠在顧客的要求范圍內(nèi)設(shè)計(jì)出令顧客滿意的服裝，滿足顧客的需求。（三）公司內(nèi)部各項(xiàng)人力資源管理制度符合國家和地方的有關(guān)政策和法規(guī)。負(fù)責(zé)公司人力資源管理制度的制定,修訂與實(shí)施； ★人事部目標(biāo)：（一）先進(jìn)合理的符合本公司實(shí)際需要的人力資源管理和開發(fā)體系，實(shí)現(xiàn)“以人為本”的管理理念，在使用中不斷培養(yǎng)和激發(fā)員工的積極性，讓員工與公司協(xié)調(diào)發(fā)展，共同成長。為達(dá)到專業(yè)的目標(biāo)，客戶服務(wù)部在今年不但設(shè)置分中心培訓(xùn)考核機(jī)制，將培訓(xùn)與薪資掛鉤，來引導(dǎo)服務(wù)人員的學(xué)習(xí)積極性；客戶服務(wù)部不但通過培訓(xùn)，還制定了相關(guān)的淘汰體制，將無法適應(yīng)、不能跟上公司發(fā)展步伐的人員逐步更新出公司的人力體系，通過新血液的更新，逐步提高服務(wù)人員的素質(zhì)。為了使客戶服務(wù)部的相關(guān)調(diào)整能適應(yīng)市場的需求，客戶服務(wù)部制定的相關(guān)制度都經(jīng)過各方面的討論，并下發(fā)到市場一線征求意見，以盡量滿足市場的實(shí)際情況。為此，客戶服務(wù)部從服務(wù)行為到服務(wù)流程再到服務(wù)結(jié)果等各方面進(jìn)行了調(diào)整，制定了一系列的規(guī)章制度，首先讓大家有法可依；然后將每個(gè)人的行為與考核、薪資、等級、獎(jiǎng)懲掛鉤，引導(dǎo)大家向新的行為靠攏，以做到有法必依。如何達(dá)到公司的要求，是客戶服務(wù)部首先要思考的問題。（3）服務(wù)部管理職能；合理組織產(chǎn)品的售后服務(wù)，開展積極地維修調(diào)度工作（一）嚴(yán)格服從營銷部的統(tǒng)一指揮，執(zhí)行其工作指令，一切行為向營銷部負(fù)責(zé)；（二）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)管理制度，認(rèn)真行使公司給予的管理權(quán)力，杜絕一切越權(quán)事件的發(fā)生；（三）負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的售后服務(wù)工作；（四）負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品維修過程的管理工作；（五）負(fù)責(zé)制訂本科的工作計(jì)劃和目標(biāo)；（六）負(fù)責(zé)對客戶上門訪問和信訪工作；（七）負(fù)責(zé)客戶對投訴接待工作；（八）負(fù)責(zé)對客戶檔案資料的管理工作；（九）負(fù)責(zé)客戶投訴事件的處理工作；（十）負(fù)責(zé)安排人員上門維修服務(wù)，并做好工作完成的記錄；（十一）