淺議藥品銷售代理制存在的利與弊doc-文庫吧資料
2025-07-21 10:51本頁面
【正文】 指標，但也要盡量剛性化，如差錯率不能超過1%，客戶投訴率不能超過5%等；服務(wù)工作要講時效，今日事今日畢，實行限時答復(fù)制；客戶要求辦 的事項都要有記錄，交給誰辦，結(jié)果怎樣，都要做到有據(jù)可查。“具體”是指落實到每個品種、每個月、每個區(qū)域、每個代理商；“可衡量”是指操作性要強，如某品種某區(qū)域全年銷量多少，每 月多少，都是具體的數(shù)字；“實際”就是要實事求是，對當(dāng)?shù)厥袌鲆浞至私猓荒芟氘?dāng)然。 來說，制訂明確目標就是要落實銷售指標。這樣，代理商也就把廠家看作是一種簡單的合作關(guān)系，短期利益關(guān)系，而不把廠家看成是長期的利益共同體，自覺融入企業(yè)價值鏈之中。 大多數(shù)企業(yè)把代理商看成是單純的經(jīng)濟合作關(guān)系，而不把它看成是企業(yè)價值鏈的重要組成部分。這些情況都是源于公司對市場實際情況不了解，不利于調(diào)動代理商的積極性。要么考核指標定得過低，代理商把精力和時間投到了壓力大的產(chǎn)品上。實際上，代理商也需要激勵。有的公司認為做得好是應(yīng)該的，因為產(chǎn)品好。代理商不能及時發(fā)貨，或者物流方式不好，導(dǎo)致運輸時間過長，貨物損壞嚴重；貨款回到公司后不能及時返給代理商；公司不能及時為代理商提供參加投標的文件資料，導(dǎo)致投標失利……這樣的事哪怕只碰到一兩件，代理商對公司就會慢慢失去信心。對于招標、掛網(wǎng)問題，公司沒有派人指導(dǎo)和督促，要么落標，要么中標卻因價格太低而無法操作，致使區(qū)域市場“死掉”。 ，對區(qū)域產(chǎn)品代理商沒有指導(dǎo)和培訓(xùn)，加上區(qū)域代理商又良莠不齊，導(dǎo)致區(qū)域代理商缺乏與企業(yè)“共存共榮”的信心。在制訂年度營銷方案時，沒有與代理商進行面對面地有效溝通，憑主觀制訂銷售目標和方案，致使?fàn)I銷方案得不到代理商的認可和有效執(zhí)行。這些問題的存在，大大削弱了廠家的營銷執(zhí)行力。因這種營銷模式廠家投入少，能夠充分利用代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源迅速啟動當(dāng)?shù)厥袌?，受到中?企業(yè)的普遍青睞。 代理制下營銷執(zhí)行力的突出問題 銷售代理是委托人授予獨立的代理商“銷售代理權(quán)”，代理商在銷售代理權(quán)限內(nèi)代表委托人搜集訂單、銷售商品、辦理其他與銷售相關(guān)的事務(wù)。 代理制模式下的營銷執(zhí)行力[添加日期： ]來源： 代理制模式下的營銷執(zhí)行力 近兩年來，由于企業(yè)外部環(huán)境的迅速變化和國家政策的影響，制藥企業(yè)的營銷模式也在發(fā)生改變，但代理制仍然是眾多國內(nèi)中小企業(yè)的主流營銷模式。工商、衛(wèi)生、物價、藥監(jiān)部門應(yīng)聯(lián)手加大對虛假廣告、價 格虛高藥品的查處力度，發(fā)現(xiàn)惡意廣告、價格虛高藥品要一追到底，決不手軟，真正形成高壓態(tài)勢，使虛假廣告和價格虛高藥品不敢露頭，露則打之。 藥品監(jiān)督部門要對一些只為賺錢不講公德，混進藥品代理者隊伍危害人民身心健康，威脅廣大群眾生命安全的不法代理商加大監(jiān)管打擊力度。政府介入，引導(dǎo)建立藥品銷售代理制的行業(yè)行規(guī)，通過開展一系列活動，引導(dǎo)行業(yè)自律，規(guī)范藥品銷售代理隊伍，淘汰一些害群之馬。從源頭抓起，把廠方“誠招”代理 商的條件給予一定的限定。他 們中一些代理商提供的證件中疑點較多，分局通過查驗相關(guān)證件，曾查處多起偽造廠家的有效證件而銷售假藥的藥品代理案件，雖對代理該品種的藥店進行了處罰， 但對這些流動性極大的代理商卻無法查找并依法處理。他們一是在藥店、醫(yī)療機構(gòu)擺貨通過廣告促銷，二是通過健康講座等形式向患者直銷。 現(xiàn)行藥品代理制的再一弊端是給基層藥監(jiān)執(zhí)法人員的監(jiān)管帶來一定的難度。筆者調(diào)查的十個代理品種中8個出 現(xiàn)了此種現(xiàn)象。 現(xiàn)行藥品代理制另一弊端是促使一些藥廠不在藥品質(zhì)量上下功夫，而在藥品包裝“變臉”上動腦筋。根據(jù)藥品代理商所述，原因有二：一是我國的藥品有80%是在醫(yī)療機構(gòu)中消費，價格 低的藥品代理商利潤空間小，不好向醫(yī)療機構(gòu)推銷；二是即使推進醫(yī)療機構(gòu)，醫(yī)生開方也不會看中這種價格便宜、療效與同類產(chǎn)品相同的藥品。代理商從自己的利益考慮，會想盡一切辦法來
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