淺議藥品銷售代理制存在的利與弊doc(參考版)
2025-07-18 10:51本頁(yè)面
【正文】 創(chuàng)新使天成藥業(yè)不斷向前發(fā)展，科學(xué)的態(tài)度使天成藥業(yè)不斷創(chuàng)新。通過(guò)完善的售后服務(wù)，公司與經(jīng)銷商 之間形成了一套信息溝通、互利合作的機(jī)制。公司應(yīng)用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)，建立了功能完善的產(chǎn)品流通數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)公司售出的藥品實(shí)時(shí)跟蹤；對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行回訪、交流，了解并幫助其 銷售過(guò)程中遇到的難題；與經(jīng)銷商共享市場(chǎng)上最新動(dòng)態(tài)信息?！ √斐伤帢I(yè)有限公司在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式的同時(shí)，始終堅(jiān)持一成不變的是其完善的售后服務(wù)。在這種新的營(yíng) 銷模式中，公司充分考慮市場(chǎng)情況，改變過(guò)去與代理商的關(guān)系為合作、共贏。如今“小洋人”已享譽(yù)全國(guó)，“小洋人”兒科系列藥品也已經(jīng)暢 銷全國(guó)。公司在發(fā)展過(guò)程中一直致力于建立強(qiáng)有力 的品牌。品 牌經(jīng)濟(jì)已成為當(dāng)今的主流，品牌已成為企業(yè)的名片?！ 靶⊙笕恕眱嚎葡盗杏盟帲槍?duì)兒童多發(fā)的感冒、發(fā)燒、咳嗽、病菌感染等病癥，包含了止咳、退熱、祛痰、消炎等方面的藥物。天成藥業(yè)以其多年來(lái)在藥品營(yíng)銷創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)的科學(xué)分析，于近期推出強(qiáng)勢(shì)品牌―――小洋人兒科系列用藥。打造品牌兒科用藥 再創(chuàng)營(yíng)銷新模式 經(jīng)過(guò)迅速的發(fā)展，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)慘烈。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，代理 制已成為藥品銷售中非常普遍的形式。天成藥業(yè)銷售代理制的成功不僅其企業(yè)自身得到 了發(fā)展，而且為醫(yī)藥營(yíng)銷的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)。銷售代理制適應(yīng)了藥品銷售市場(chǎng)的新變化，滿足了經(jīng)銷商的利益，更為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了新動(dòng)力。廣大經(jīng)銷商需要更廣闊的利潤(rùn)空間和更自由的操作模式。近年來(lái)，藥品降價(jià)、處方藥廣告宣傳受限、生產(chǎn)成本增加等不利因素制約了許多制藥企業(yè)的發(fā)展，但天成 藥業(yè)在這種情況下仍以驚人的速度發(fā)展，無(wú)不得益于其在營(yíng)銷模式的不斷創(chuàng)新?！肮庥泻玫漠a(chǎn)品還不夠，還要有好的方式把產(chǎn)品推廣出去”公司的發(fā)展還得益于不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷模式。天成藥業(yè)視質(zhì)量為企業(yè)的生 命，從不敢在產(chǎn)品質(zhì)量上有絲毫的松懈。自1998年以來(lái)，公司通過(guò)改革創(chuàng)新得到了迅速發(fā)展，現(xiàn)已成為全國(guó)知 名的制藥企業(yè)。其前身是滄州市第一制藥廠，1998年改制為有限責(zé)任公司，是滄州市最大 的綜合性制藥企業(yè)。 怎樣才能融入企業(yè)文化之中呢？一是定期召開(kāi)營(yíng)銷會(huì)議，以會(huì)帶訓(xùn)，通報(bào)公司的情況，讓代理商 了解公司的各種規(guī)章制度，潛移默化，慢慢滲透；二是與代理商結(jié)盟，形成密不可分的利益共同體，讓代理商感到自己就是公司的一分子；三是鼓勵(lì)代理商向公司獻(xiàn) 言獻(xiàn)策，鼓勵(lì)他們對(duì)公司提出各種批評(píng)，實(shí)際上就是鼓勵(lì)他們對(duì)公司管理的參與意識(shí)，使每一位代理商都感到自己的重要；四是舉辦各種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，公司可選送優(yōu) 秀代理商進(jìn)行各種短期培訓(xùn)，甚至提供升遷機(jī)會(huì)。 代理商是企業(yè)價(jià)值鏈的重要一環(huán)，因此，必須重視并把他們納入企業(yè)文化之中。執(zhí)行力文化將成為21世紀(jì)企業(yè)的主流文化，也是企業(yè)得以持久不衰的力量保證。 ，誰(shuí)擁有文化優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、效益優(yōu)勢(shì)和發(fā)展優(yōu)勢(shì)。第二，激勵(lì)要有力度，就是在制訂標(biāo)準(zhǔn)時(shí)一定要做到在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)代理商有吸引力，公司能夠承擔(dān)。 ，對(duì)于提高營(yíng)銷執(zhí)行力十分重要。對(duì)廠家支撐體系考核也要盡量量化，用數(shù)字說(shuō)話，避免人為因素干擾。 的考核側(cè)重于三個(gè)方面：一是提貨數(shù)量或回款金額；二是市場(chǎng)占有率，即開(kāi)發(fā)出的醫(yī)院或藥店的數(shù)量與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院或藥店總數(shù)的比例，市場(chǎng)占有率的考核非常重要，它 可以了解公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的真實(shí)情況以及未來(lái)市場(chǎng)的潛力；三是市場(chǎng)維護(hù)，主要考核對(duì)渠道的把控能力，防止貨物外流。對(duì)代理商的管理，涉及到企業(yè)的生產(chǎn)、發(fā)貨、物流方式、財(cái)務(wù)、學(xué)術(shù)等，每個(gè)部門(mén)的每套程序都要盡量做到簡(jiǎn)化合理。 ，業(yè)務(wù)流程就是進(jìn)行這些活動(dòng)的方式。這樣既可了解代理商的具體情況，又可針對(duì)性地進(jìn)行指導(dǎo)。服務(wù) 工作大多是軟性
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