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正文內(nèi)容

代理制下的學(xué)術(shù)推廣(參考版)

2025-05-15 23:48本頁面
  

【正文】 推廣難點 我們做好品牌建設(shè)后,能延續(xù)應(yīng)用嗎? 缺乏系統(tǒng)性 推廣中代理商的提問 : ? 學(xué)術(shù)推廣是否只是會議營銷 ? 學(xué)術(shù)推廣是否只是發(fā)學(xué)分 ? 學(xué)術(shù)推廣如何與市場需求結(jié)合 ? 學(xué)術(shù)推廣的意義和執(zhí)行 學(xué)術(shù)推廣 人力資源體系構(gòu)成 推廣計劃書 目標(biāo) 日程 主題 物料 推廣程序 利益分配說明 各環(huán)節(jié)執(zhí)行文件 績效相關(guān) 代理商 部門間 The end! 。 對象的錯位 推廣難點 體系工程 理念的一致性 遠(yuǎn)近利益取向的分歧 學(xué)術(shù)概念的理解層次和使用 學(xué)術(shù)推廣平臺的搭建的責(zé)任,義務(wù)不明確 企業(yè) ﹑ 代理商 ﹑ 社會一體三面的權(quán) ﹑ 責(zé) ﹑ 利應(yīng)該達(dá)成平衡,方向要保持一致。 學(xué)術(shù)推廣中推廣對象的錯位,逐層推進(jìn)無計劃。 流于形式 推廣難點 企業(yè) 市場人員,商業(yè)人員 代理商 醫(yī)生 患者 推廣難點 業(yè)務(wù)代表 老板追求的是政策利潤,企業(yè)品牌; 業(yè)務(wù)員追求的是協(xié)銷手段和產(chǎn)品知識。 在操作中學(xué)術(shù)會議流于形式。 渠道也是先觀望、后購買 —— 挺住就是自信。理論上某一時期只有一個工作主題,作戰(zhàn)中要懂得取舍策略。 推廣難點 多品種作戰(zhàn)、不專一。學(xué)術(shù)推廣畢竟沒有現(xiàn)金回扣來的快。 企業(yè)資源是否匹配 推廣難點 小結(jié):講企業(yè),關(guān)鍵在企業(yè)的決心,對自己有準(zhǔn)確的衡量。營銷中不可或缺的重要一環(huán)是三級系統(tǒng)的建立與完善,系統(tǒng)的意義在于可能使代理商感覺到系統(tǒng)培訓(xùn)可以替他們辦到他們力所不能及的事情。 學(xué)術(shù)營銷需要一套完善的推廣結(jié)構(gòu)做支撐,組織上要依靠行銷人員(一線隊伍)和營銷人員(二線隊伍);推廣活動主要依靠國家級、省地級和院內(nèi)級三級活動,并且要保證其可以和渠道樞紐發(fā)生密切關(guān)系,以保證教育營銷落到實處。營銷戰(zhàn)略是以產(chǎn)品出售為內(nèi)核,基礎(chǔ)材料的整理匯總、方法方案的制定、以活動為依托的文化建設(shè)及品牌建設(shè)共同組成的系統(tǒng)工程。 第三、四期臨床:根據(jù)公司部署,設(shè)專人負(fù)責(zé),明確進(jìn)度計劃,及時協(xié)調(diào),為銷售提供直接支持 。堅持先申請后審批的原則,由市場部統(tǒng)一安排,所有學(xué)術(shù)專員統(tǒng)歸學(xué)術(shù)部管理,明確各種學(xué)術(shù)會議之間的關(guān)聯(lián)配合。 第一、學(xué)術(shù)會議:制定明確的召開條件與申請程序,確定學(xué)術(shù)會議的評估程序,將學(xué)術(shù)會議與學(xué)術(shù)會議的演講者績效聯(lián)系起來,改革學(xué)術(shù)講課人的工資體系。 06年學(xué)術(shù)會議將有市場部統(tǒng)一管理,將市場學(xué)術(shù)資源根據(jù)需要定向分配。 案例 推廣方案 剖析 : ? 代理商的增值體現(xiàn)在哪里? ? 大量的費用究竟去了哪里? ? 拿到了這份利潤的人是否應(yīng)在產(chǎn)品銷售中體現(xiàn)自己的增值。而銷量差的地區(qū)開會也難以帶動銷量的提升。如何評價學(xué)術(shù)會議的效果是一個重 要問題,學(xué)術(shù)會議產(chǎn)生的效果是明顯滯后的,衡量結(jié)果比較困難。作為市場支持的學(xué)術(shù)會議往往是強壓之下執(zhí)行的。 案例 產(chǎn)品方案 推廣方案案例: 05年學(xué)術(shù)營銷目標(biāo)比較分散,采用中心學(xué)術(shù)部與戰(zhàn)區(qū)分散管理方式推進(jìn),存在如下問題: 第一、代理商對學(xué)術(shù)概念的認(rèn)同存在問題。同時產(chǎn)品是一個多屬性的組 合,除產(chǎn)品實體本身外,還包括質(zhì)量內(nèi)涵、 品牌和企業(yè)信譽等。 從 產(chǎn)品概念 到 品牌概念 需要用各類學(xué)術(shù)推廣活動來實現(xiàn)。連續(xù) 8年在 3億- 5億。曾有一個中藥水劑,初期質(zhì)量不穩(wěn)定,學(xué)術(shù)推廣邯鄲學(xué)步,產(chǎn)品推廣定位步清晰,隊伍不成熟。 鹽酸發(fā)舒地爾,一種新穎的異喹啉磺酰胺化合物,開創(chuàng)了 Rho激酶抑制劑市場 。 認(rèn)為 Fasudil是第一個可口服的 Rho激酶抑制劑。 案例 產(chǎn)品方案 腦血管方面 旭化成 2021年 5月向日本厚生省申請 Fasudil新適應(yīng)癥,用于急性期腦血(發(fā)病后 48小時內(nèi))的治療。 創(chuàng)造一個產(chǎn)品 鹽酸法舒地爾注射液 Fasudil抑制 Rho激酶的活性,保護(hù) MBS的活性,阻止MLC和 MLCK的磷酸化。 院內(nèi)會 會議案例三 產(chǎn)品差異是構(gòu)成企業(yè)特色的主體,企 業(yè)要在激烈的市場競爭中取勝,就必須致 力于創(chuàng)造自己產(chǎn)品的特色,這種特色體現(xiàn) 在有形的產(chǎn)品和附加的服務(wù)中。 國家級 主題會議 樹立企業(yè)品牌 → 藥交會+代理商大會 建立專家網(wǎng)絡(luò) → 亞太地區(qū)醫(yī)生會議 塑造產(chǎn)品品牌 → 學(xué)術(shù)專業(yè)會議籌備 省級學(xué)術(shù)會議 獨立項目,通過中華醫(yī)學(xué)會項目文件或經(jīng)當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)會發(fā)文 贊助參加,重點能夠安插公司,邀請專家做專題發(fā)言的會議 形式一 形式二 地區(qū)會 會議案例二 院級學(xué)術(shù)會議 ?醫(yī)務(wù)科,醫(yī)教科聯(lián)系成為院方組織的醫(yī)師繼續(xù)教育講程項目 ?主題應(yīng)該圍繞院方要求,宣傳品由企業(yè)承辦 ?自己的學(xué)術(shù)專員參加組織,可邀請網(wǎng)絡(luò)專家蒞臨。 培訓(xùn) 招標(biāo) 招商 社保 協(xié)訪 升級 市場專員 渠道競合(二) 專家網(wǎng)絡(luò)建
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