淺析分銷代理制結(jié)構(gòu)-文庫吧資料
2025-07-01 11:58本頁面
【正文】 切約束的交易雙方都愿意保持密切聯(lián)系并且相信彼此之間的約束對雙方都是有益的。約束是作為渠道成員與企業(yè)組織之間穩(wěn)定密切的聯(lián)系機(jī)制和程度。按照這個(gè)理論通過組織良好的渠道活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)合作，制造商和分銷商能給消費(fèi)者提供低成本和差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，降低由于環(huán)境的不確定性帶來的交易成本，通過確立密切的成員關(guān)系，對有限資源進(jìn)行合理配置，提高渠道的效率。二、“代理即伙伴”的“相互約束”理論解釋 (一)渠道關(guān)系理論。 卡特彼勒的分銷商執(zhí)行一般制造商代理不執(zhí)行的部分倉儲功能，他們密切與卡特彼勒全球或區(qū)域配送中心聯(lián)系，并儲備一定的產(chǎn)品，以備迅速向用戶供貨。 卡特彼勒的分銷商，不同于一般代理商只參與分銷渠道的部分活動(dòng)，他們參與幾乎全部分銷渠道活動(dòng)，并且在大部分活動(dòng)中執(zhí)行主要功能。他們從卡特彼勒購買產(chǎn)品，從而對產(chǎn)品擁有所有權(quán)和控制權(quán)。這種協(xié)同合作的分銷代理制使卡特彼勒的分銷商具有一般制造商代理所沒有的特點(diǎn)： 卡特彼勒的分銷商是獨(dú)立的商業(yè)組織，獨(dú)立擁有、獨(dú)立經(jīng)營，他們也執(zhí)行制造商代理(MA )的功能，但是類似于銷售代理商，他們從事卡特彼勒營銷活動(dòng)的職責(zé)范圍比一般意義上的制造商寬很多，他們被卡特彼勒授予的權(quán)限也比一般制造商代理的權(quán)限大很多?？ㄌ乇死盏念I(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為他們之所以長期保持世界范圍內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)先地位最大原因就在于他們的“分銷系統(tǒng)，售后服務(wù)和顧客的親密關(guān)系”。 (二)分銷代理制的職能分工。其中利星行主要在華東區(qū)域、易初明通在華西、信昌則從事華南的區(qū)域分銷工作，而華北的銷售暫時(shí)由卡特彼勒(中國)直接銷售。他們通過考察、評估，決定不在中國市場選擇本土分銷商，而延用已有的分銷商。如圖1：《 卡特彼勒中國市場分銷渠道結(jié)構(gòu)圖》所示： 圖1卡特彼勒中國市場分銷渠道結(jié)構(gòu)圖 卡特彼勒作出在中國投資建廠決策的同時(shí)，就開始籌備組織在中國市場的分銷渠道。 (一)中國市場分銷渠道結(jié)構(gòu)。 美國卡特彼勒公司現(xiàn)有11個(gè)全球配送中心(Distribution Centers)和122個(gè)分銷商，在美國本土有12
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