淺析分銷代理制結(jié)構(gòu)-資料下載頁
2025-06-25 11:58本頁面
【正文】 地銷售產(chǎn)品，讓用戶得到更好的服務(wù)，使這一功能流能得到更好地執(zhí)行。談判、財(cái)務(wù)、與風(fēng)險(xiǎn)通過分銷渠道在生產(chǎn)商和用戶之間實(shí)現(xiàn)雙向流動(dòng)。分銷商與生產(chǎn)商之間良好的溝通與互信的合作，才能使這一互通的雙向流動(dòng)順暢。充分承認(rèn)用戶也是分銷渠道的重要成員，這是分銷渠道的逆向功能流能否暢通的前提條件，確保從用戶反饋到制造商的信息可靠、及時(shí)是市場得以良性循環(huán)的保障。 渠道的價(jià)值增加能力。渠道對產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的增加作用是通過中間商和最終用戶的交易來完成的。價(jià)值的增加對于所有的渠道成員都至關(guān)重要，因?yàn)榍赖谋举|(zhì)功能就是通過產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值增加架起制造商和用戶之間的橋梁。如果渠道增加價(jià)值的能力很強(qiáng)，制造商會更好趨向于與分銷商的合作關(guān)系。但價(jià)值的增加并不只局限于經(jīng)濟(jì)或貨幣價(jià)值，社會價(jià)值、企業(yè)形象、企業(yè)文化也是在中國有長期戰(zhàn)略目標(biāo)的跨國公司卡特彼勒關(guān)注的目標(biāo)。如果渠道增加價(jià)值的能力越強(qiáng)，卡特彼勒顯然就越傾向于擴(kuò)展和分銷商的合作關(guān)系。 卡特彼勒在中國市場處于快速成長階段，業(yè)務(wù)的拓展依靠渠道內(nèi)分銷商的努力、高效率工作，營銷渠道良好的市場推廣對卡特彼勒至關(guān)重要，因此卡特彼勒需要分銷渠道有強(qiáng)的價(jià)值增加能力。 制造商的可替代性。這是指分銷商通過渠道系統(tǒng)增加或是替代制造商的容易程度。當(dāng)制造商的可替代程度比較高時(shí)，中間商一般不太有動(dòng)力發(fā)展和制造商的密切關(guān)系，反之則就有動(dòng)力發(fā)展這種密切關(guān)系。而作為全世界工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，卡特彼勒是很難被替代的?！ ∪?、結(jié)論 由本文對卡特彼勒在中國市場的分銷渠道的分析，可以看到卡特彼勒協(xié)同合作的分銷代理制，這種“伙伴型”的制造商與分銷商關(guān)系是因?yàn)檫@是一種對雙方都有利益、雙方都致力于強(qiáng)化的關(guān)系。為維護(hù)這種基于信任、依賴和共同分享利益及成果的關(guān)系，卡特彼勒和分銷商在中國市場都做出巨大的投資，他們也對清楚對方的利益，清楚對方期望從巨大投資中得到什么樣的回報(bào)?！胺咒N商即伙伴”確定了渠道的功能流暢通，使分銷渠道真正成為卡特彼勒價(jià)值程式中的一部分，即分銷系統(tǒng)的產(chǎn)品價(jià)值增加，用戶受惠分銷商獲利，卡特彼勒也最終獲得利潤。6 / 6
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