銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)香港培訓(xùn)班總結(jié)報(bào)告-文庫(kù)吧資料
2024-11-16 18:05本頁(yè)面
【正文】 專門審批部門審批，貸款流程清晰，責(zé)任明確，較好地處理了市場(chǎng)拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制的矛盾，能夠在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下快速應(yīng)對(duì)客戶需求，提高市場(chǎng)占比。對(duì)于銀行而言，各專業(yè)部門也會(huì)根據(jù)總體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)詳盡的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，包括目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷渠道、定價(jià)策略等。 （二）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略明確 對(duì)銀行而言，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不僅是業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，而且決定著銀行的市場(chǎng)定位、客戶選擇、流程設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理以及管理文化等一系列內(nèi)容。 在銀行內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理方面，香港銀行強(qiáng)調(diào) “收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn) ”， 9 追求 收益 是銀行一貫的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)人、財(cái)、物等經(jīng)營(yíng)資源的配置完全依靠市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)，從而創(chuàng)造更多的利潤(rùn)和股東回報(bào)。 在個(gè)人信貸業(yè)務(wù)中可能存在兩類錯(cuò)誤：第一類錯(cuò)誤是 “貸給不好的客戶 ”，第二類錯(cuò)誤是 “錯(cuò)過(guò)好的客戶 ”。香港商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要包括三大類，第一類是以財(cái)富管理為主的私人銀行業(yè)務(wù)，第二類是以融通資金為主的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，第三類是以帳戶管理為主的普通理財(cái)業(yè)務(wù)。 8 二 、 收獲 （一）經(jīng)營(yíng)理念 超前 香港資本市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)，利率完全市場(chǎng)化，金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 十分激烈，為了保持資產(chǎn)回報(bào)率，近十年來(lái)，各商業(yè)銀行都將個(gè)人金融業(yè)務(wù)特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，大力發(fā)展。銀行不僅僅是代理銷售各類保險(xiǎn)、投資產(chǎn)品，同時(shí)也是經(jīng)營(yíng)者和產(chǎn)品設(shè)計(jì)者。要成為匯豐理財(cái)客戶，必須要滿足三個(gè)基本條件：（ 1）具有一定的財(cái)富水平；（ 2）客 戶具有財(cái)富管理目標(biāo)，或者與客戶經(jīng)理協(xié)商明確一個(gè)目標(biāo)；（ 3）客戶要能夠承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，銀行也鼓勵(lì)客戶去主動(dòng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)價(jià)格的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)主要目標(biāo)：一是淘汰客戶，對(duì)于一些低貢獻(xiàn)的客戶進(jìn)行主動(dòng)淘汰；二是區(qū)別出優(yōu)秀的客戶群，以集中人、財(cái)、物等資源來(lái)服務(wù) “理財(cái)客戶 ”。 但是，伙伴營(yíng)銷是比較難操作的，關(guān)鍵問(wèn)題是獲知客戶人生目標(biāo)比較困難。在伙伴營(yíng)銷階段，銀行的服務(wù)已經(jīng)不 7 僅僅是財(cái)富的增值，而是以客戶的人生目標(biāo)為目的，通過(guò)財(cái)富管理，協(xié)助客戶達(dá)成人生目標(biāo)。恒生銀行帶頭進(jìn)行服務(wù)過(guò)程的改善，裝修銀行 大堂，建設(shè)貴賓理財(cái)區(qū)，規(guī)范職員服裝規(guī)范，其他銀行紛紛模仿。銀行業(yè)紛紛開(kāi)始關(guān)注客戶使用產(chǎn)品的過(guò)程，提供各種增殖服務(wù)，發(fā)展到服務(wù)營(yíng)銷（ Service Marketing）階段。 所謂產(chǎn)品營(yíng)銷（ Product Marketing），是指 20世紀(jì) 60～ 70年 代 后期，銀行通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新來(lái)滿足客戶的需求，表現(xiàn)是銀行通過(guò)持續(xù)不斷的開(kāi)發(fā)各種新產(chǎn)品，來(lái)滿足客戶的各方面理財(cái)需要。 6 在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，強(qiáng)調(diào) 5C的原則： 第一，特性（ Character），即了解客戶的還款意愿； 第二，能力（ Capability），即了解客戶的收入和其他結(jié)欠； 第三，資產(chǎn)（ Capital），即 了解客戶的資產(chǎn)類別和價(jià)值； 第四，抵押品（ Collateral） ，即了解客戶的抵押品； 第五，條件（ Conditions） ，即了解社會(huì)規(guī)則和法例，遵從銀行的貸款政策。此項(xiàng)按揭計(jì)劃只適用于貸款額不少于港幣 50萬(wàn)元的新房按揭貸款。按揭客戶頭三年的還款額與傳統(tǒng)的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來(lái)用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產(chǎn)品中（銀行限定投資產(chǎn)品范圍），例如股票、基金、理財(cái)產(chǎn)品等。 5 按揭貸款與投資產(chǎn)品的組合 恒生銀行于 2020年 7月推出了 “投資按揭 123”按揭計(jì)劃，面向購(gòu)買新房或轉(zhuǎn)按揭的客戶，設(shè)計(jì)按揭與投資產(chǎn)品的組合。個(gè)別開(kāi)發(fā)商為了售房套現(xiàn)，不惜送贈(zèng)失業(yè)供樓保險(xiǎn)，并與特定銀行合作，推出相關(guān)的按揭計(jì)劃，為指定樓盤作促銷推廣。類似的產(chǎn)品還包括花旗銀行的 “按揭存款組合 ”計(jì) 劃、中銀香港的“置合息 ”按揭計(jì)劃、大新銀行的 “按揭 1＋ 1”戶口等。通過(guò)高息存款戶口，同時(shí)鎖定客戶的貸款與存款，進(jìn)而保持客戶不會(huì)流失。增值按揭戶口類似的同 業(yè)產(chǎn)品有許多，例如花旗銀行的 “按揭智慳息 ”計(jì)劃、中銀香港的 “置理想 ”按揭計(jì)劃等。增值按揭戶口是要收取手續(xù)費(fèi)的，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：開(kāi)戶費(fèi) 2020港元，年費(fèi) 4 500港元，手續(xù)費(fèi)增加了銀行收入。此外，客戶每年還可以申請(qǐng)最多 2 次的還款假期，每次最長(zhǎng)可達(dá) 60天的暫延還
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