【正文】 額部分，則可以選擇投放在指定的投資產(chǎn)品中（銀行限定投資產(chǎn)品范圍），例如股票、基金、理財(cái)產(chǎn)品等。增值按揭戶口是要收取手續(xù)費(fèi)的，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：開(kāi)戶費(fèi) 2021港元，年費(fèi) 3 按揭貸款與投資產(chǎn)品的組合 恒生銀行于 2021 年 7 月推出了“投資按揭 123”按揭計(jì)劃，面向購(gòu)買新房或轉(zhuǎn)按揭的客戶，設(shè)計(jì)按揭與投資產(chǎn)品的組合。此外，客戶每年還可以申請(qǐng)最多 2 次的還款 假期，每次最長(zhǎng)可達(dá) 60天的暫延還款期。增值按揭戶口為例：客戶開(kāi)設(shè) MortgageOne174。 近年來(lái)香港的部分銀行以另一品牌拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，如永亨銀行成立永亨信用財(cái)務(wù)、花旗銀行成立花旗財(cái)務(wù)、渣打銀行成立安 信信貸，主要原因是銀行具有品牌優(yōu)勢(shì)，貸款利率較低，但 1 第一，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷，這是產(chǎn)品銷售的主陣地；第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷； 第三，客戶經(jīng)理營(yíng)銷，主要是借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)； 第四，自動(dòng)柜員機(jī)營(yíng)銷，自動(dòng)柜員機(jī)是豐富的廣告媒體；第五，內(nèi)部營(yíng)銷，包括內(nèi)部員工營(yíng)銷、存量客戶營(yíng)銷和公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷； 第六，外部聯(lián)盟營(yíng)銷，通過(guò)與其它銀行、金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)建立營(yíng)銷聯(lián)盟，可以彌補(bǔ)自身資源的不足，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，延伸現(xiàn)有服務(wù)的范圍?，F(xiàn)將培訓(xùn)情況總結(jié)報(bào)告如下： 一、培訓(xùn)的主要內(nèi)容 本期培訓(xùn)班邀請(qǐng)了香港金融管理局、中國(guó)交通保險(xiǎn)有限公司、工銀亞洲等機(jī)構(gòu)的六位專家，分別就個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作與管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制、產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理、商業(yè)銀行伙伴營(yíng)銷 和工銀亞洲業(yè)務(wù)介紹等專題進(jìn)行了詳盡的闡述。一是開(kāi)發(fā)個(gè)人信貸資料掃描錄入系統(tǒng)；二是開(kāi)發(fā)個(gè)人客戶信用打分系統(tǒng)：三是完善個(gè)人貸款審查審批系統(tǒng)；四是開(kāi)發(fā)貸款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)和預(yù)警系統(tǒng)；五是完善多功能查詢分析打印系統(tǒng)；六是建立違約貸款自動(dòng)催收系統(tǒng)；七是建立貸款對(duì)帳管理系統(tǒng)；八是建立帳銷案存貸款管理系統(tǒng)；九是建立貸款營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；十是建立合作機(jī)構(gòu)監(jiān)控管理系統(tǒng)。 （四）整合信息資源 科技是第一生產(chǎn)力，科技也是工商銀行的優(yōu)勢(shì) 所在。在制度辦法執(zhí)行過(guò)程中，要允許部分管理水平高的行有一定的靈活性，避免丟失市場(chǎng)、丟失客戶；三是重視品牌打造。我國(guó)的地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異較大，各分行所處的信用環(huán)境及內(nèi)部管理水平也不一樣，總行在業(yè)務(wù)管理上一定要制定差別化的信貸政策，實(shí)行區(qū)別對(duì)待、分類指導(dǎo)。 （三）加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新 一是重視產(chǎn)品創(chuàng)新。首先，我行信息系統(tǒng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶經(jīng)理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系統(tǒng)按照專業(yè)條線進(jìn)行人為分隔，沒(méi)有按照統(tǒng)一客戶視圖進(jìn)行有效的整合；最后，信息系統(tǒng)研發(fā)進(jìn)度緩慢，與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比難以形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。香港銀行在改進(jìn)信息系統(tǒng)功能時(shí)，積極學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)的系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于領(lǐng)先的技術(shù)和功能模塊直接購(gòu)買或者外包以節(jié)省成本。 （六）科技手段先進(jìn) 為了適應(yīng)從“全民銀行”到“理財(cái)銀行”的轉(zhuǎn)變，以匯豐為代表的香港銀行紛紛投資巨額打造先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。香港金融機(jī)構(gòu)通過(guò)精確計(jì)算認(rèn) 為：個(gè)人信貸客戶數(shù)量大 ,交易筆數(shù)多 ,風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傊?,其壞賬損失率基本符合大數(shù)定律 ,個(gè)人貸款規(guī)模越大 ,風(fēng)險(xiǎn)越易分散 ,損失的概率就越小，贏利的機(jī)會(huì)大大增加 ,只要按照正常的流程 11 這相當(dāng)于我行推行的雙人調(diào)查、換手操作，可以避免調(diào)查失實(shí)和客戶經(jīng)理“一手清”。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)品牌建設(shè)上做得比較成功的有：招商銀行 —— “金葵花”、“一卡通”；中國(guó)銀行 —— 中銀理財(cái)；農(nóng)業(yè)銀行 —— “金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場(chǎng)知名度、認(rèn)同度不高。香港各商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新職責(zé)由市場(chǎng)營(yíng)銷部門承擔(dān)，前臺(tái)（市場(chǎng)營(yíng)銷部門）提出創(chuàng)新需求，在征詢后臺(tái)（信貸管理部門）意見(jiàn)后，交由新產(chǎn)品委員會(huì)討論決定，這種信貸產(chǎn)品創(chuàng)新體系優(yōu)勢(shì)非常明顯，一是營(yíng)銷部門比較貼近市場(chǎng)，了解客戶需求，其設(shè)計(jì)的產(chǎn)品針對(duì)性強(qiáng)，速度快，能夠做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，始終處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業(yè)人員素質(zhì)及風(fēng)險(xiǎn)駕馭能力，其提出的風(fēng)險(xiǎn)管理措施比較有力，能夠防止前臺(tái)只唯市場(chǎng)不顧風(fēng)險(xiǎn)的傾向，做到創(chuàng)新與管理相互促進(jìn) 、相互制約。 而我行是中國(guó)最大的商業(yè)銀行，受內(nèi)外部各種因素的影響，我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)至今尚未形成比較清晰的中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，最多只能說(shuō)初步形成了中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展的愿景，只有管理制度、資源配臵等手段同時(shí)實(shí)施，發(fā)展愿景才能轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。香港的銀行業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)多次洗牌和激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，生存下來(lái)的銀行大多具有比較明晰的市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，例如匯豐銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從全民銀行到理財(cái)銀行。我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)“高收益和零風(fēng)險(xiǎn)并行”，一方面強(qiáng)調(diào)個(gè)人信貸業(yè)務(wù) 是高收益業(yè)務(wù)，必須大力發(fā)展，同時(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的目標(biāo)是零風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)某些個(gè)案風(fēng)險(xiǎn)，就進(jìn)行大幅度政策收緊，這導(dǎo)致我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)受政策影響過(guò)大，發(fā)展的可持續(xù)性差。在完整的產(chǎn)品體系下，香港銀行可以為理財(cái)客戶設(shè)計(jì)包括儲(chǔ)蓄、投資、融資、保險(xiǎn)等全方位的理財(cái)規(guī)劃，可以在不同程度上鎖定風(fēng)險(xiǎn)并確保中長(zhǎng)期的財(cái)富增長(zhǎng)。 同時(shí)，銀行也對(duì)自身產(chǎn)品體系進(jìn)行豐富與調(diào)整，在傳統(tǒng)的存款、貸款產(chǎn)品基礎(chǔ)上，豐富了保險(xiǎn)類、投資類的產(chǎn)品體系。 目標(biāo)客戶的選擇根據(jù)市場(chǎng)定位而隨之改變，只有理財(cái)需求的客戶（即：理財(cái)客戶）才是匯豐的目標(biāo)客戶群。匯豐銀行在這方面的改進(jìn)值得借鑒：首先是市場(chǎng)定位的改變，以往匯豐銀行的市場(chǎng)定位是全民銀行，但在 98 年以后逐步轉(zhuǎn)變市場(chǎng)定位為“理財(cái)銀行”，對(duì)那些沒(méi)有理財(cái)需 要的客戶采取分層利率定價(jià)和收取手續(xù)費(fèi)等方式逐步進(jìn)行分流。因此，目前香港銀行已不再是簡(jiǎn)單的、盲目的財(cái)富增值，而是有目標(biāo)的組織財(cái)富的合理配臵與管理。 高貸款成數(shù)的按揭產(chǎn)品 以恒生銀行的“好二按”按揭計(jì)劃為例，客戶購(gòu)買房屋時(shí)，按揭成數(shù)最高可以達(dá)到房產(chǎn)估值的 95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的 20％～ 25％則由專業(yè)的按揭保險(xiǎn)公司或者房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商下屬的財(cái)務(wù)公司提供 ，但是所有手續(xù)由恒生銀行一站式安排，其中銀行對(duì)“好二按”收取手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)公司亦要收取保費(fèi)。 自定義還款方式的按揭產(chǎn)品 匯豐銀行 2021 年推出的“按揭自由式”產(chǎn)品，客戶可根據(jù)還款期內(nèi)的自身理財(cái)需 要，在還款首三年內(nèi)自定義還款計(jì)劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個(gè)月僅歸還應(yīng)還額的 70%～ 95%作為折扣供款額 )，或自由組合上述兩項(xiàng)還款方式，每項(xiàng)最少為期 6 個(gè)月。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用于投資在指定的基金及股票上。當(dāng)然，渣打?qū)?MortgageOne174。賬戶以后，客戶可以隨時(shí)存入不超過(guò)按揭貸款額 50％的存款，銀行將實(shí)時(shí)減低 用于計(jì)算利息的貸款本金余額，即對(duì)提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時(shí)將提早存入的部分存款提取使用。 （二）個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理 以住房按揭業(yè)務(wù)產(chǎn)品為例，香港各家商業(yè)銀行紛紛開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新，推出各具特色的按揭創(chuàng)新產(chǎn)品 /服務(wù)： 存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口 以渣打銀行 2021年 5月推出的 MortgageOne174。 （一）個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作與服務(wù)營(yíng)銷模式 近年來(lái)，香港零售信貸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，部分銀行引入另一服務(wù)品牌拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)；個(gè)別銀行采用產(chǎn)品定位策略；個(gè)人無(wú)抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個(gè)性化貸款息率和個(gè)性化還款方案層出不窮；申請(qǐng)手續(xù)簡(jiǎn)便；批核時(shí)間快速（最快可以實(shí)現(xiàn)一小時(shí)發(fā)卡）；業(yè)務(wù)外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。上述十大系統(tǒng) 15 〇〇七年七月 二 第三篇：銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)香港培訓(xùn)班總結(jié)報(bào)告 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)香港培訓(xùn)班總結(jié)報(bào)告 2021 年 6 月 1 日至 8 日，在總行教育部和香港培訓(xùn)中心的精心組織下，總行在香港舉辦了為期八天的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，部分一級(jí)（直屬）分行主管個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人以及總行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、監(jiān)事會(huì)辦公室、法律事務(wù)部等共計(jì) 28 名同志參加了培訓(xùn)。為此，總行要進(jìn)一步加快個(gè)人貸款管理系統(tǒng)建設(shè)，當(dāng)前，重點(diǎn)是搞好十個(gè)子系統(tǒng)開(kāi)發(fā)。進(jìn)一步強(qiáng)化“幸福貸款”品牌建設(shè)，利用品牌的效應(yīng)和社會(huì)影響力，提高個(gè)人貸款營(yíng)銷的實(shí)際效果。同時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)、客戶需求變化，及時(shí)修訂各種制度辦法。個(gè)人貸款對(duì)象是數(shù)量巨大的個(gè)人客戶，不同地區(qū)不同客戶有著不同的融資需求，這就要求商業(yè)銀行緊隨市場(chǎng)變化，制定產(chǎn)品創(chuàng)新計(jì)劃，適時(shí)推出符合客戶需要的融資品種，提高在同業(yè)中差別化經(jīng)營(yíng)能力；二是重視制度創(chuàng)新。 三、建議 （一）制定發(fā)展戰(zhàn)略 總行應(yīng)由個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、信貸管理部、授信業(yè)務(wù)部、信用審批部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、人力資源部等相關(guān)部門共同參與，盡快制定個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的整體發(fā)展戰(zhàn)略，細(xì)化并落實(shí)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的具體措施，完善制度與體系建設(shè)，合理配臵人、財(cái)、物等 13 分工明確、職能清晰，既有利于效率提高，又有利于風(fēng)險(xiǎn)控制。 與香港同行相比，我行在信息系統(tǒng)建設(shè)方面尚存在一定的差距。信息系統(tǒng)在銀行中的作用從以往的業(yè)務(wù)處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營(yíng)銷、服務(wù)客戶、監(jiān)督服務(wù)過(guò)程方向轉(zhuǎn)變。同時(shí)，設(shè)立若干個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理如保險(xiǎn)、基金、信用卡等，為客戶經(jīng)理提供營(yíng)銷支撐。 （五）風(fēng)險(xiǎn)管理有效 香港商業(yè)銀行根據(jù)個(gè)人貸款特點(diǎn)，采用了有別于法人客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理理念 和方法： 一是堅(jiān)持以概率管理為主，案例管理為輔。此外，香港商業(yè)銀行非常重視品牌建設(shè)，如：花旗銀行 —— 花旗財(cái)務(wù)；渣打銀行 —— 安信信貸；永亨銀行 —— 永亨信用等。 （三）業(yè)務(wù)流程清晰 香港商業(yè)銀行在個(gè)人貸款流程設(shè)計(jì)上，充分體現(xiàn)個(gè)人貸款的特點(diǎn)，實(shí)行以分級(jí)管理、差別化授 權(quán)為主，小額貸款在前臺(tái)營(yíng)銷部門內(nèi)部進(jìn)行審批，額度稍大點(diǎn)的貸款按程序上報(bào)上級(jí)管理部門 9 混業(yè)經(jīng)營(yíng)也為商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新提供了條件。對(duì)于銀行而言，各專業(yè)部門也會(huì)根據(jù)總體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)詳盡的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，包括目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷渠道、定價(jià)策略等。 （二）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略明確 對(duì)銀行而言，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不僅是業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，而且決定著銀行的市場(chǎng)定位、客戶選擇、流程設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理以及管理文化等一系列內(nèi)容。 7 追求收益是銀行一貫的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)人、財(cái)、物等經(jīng)營(yíng)資源的配臵完全依靠市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)，從而創(chuàng)造更多的 利潤(rùn)和股東回報(bào)。銀行不僅僅是代理銷售各類保險(xiǎn)、投資產(chǎn)品，同時(shí)也是經(jīng)營(yíng)者和產(chǎn)品設(shè)計(jì)者。要成為匯豐理財(cái)客戶，必須要滿足三個(gè)基本條件：（ 1）具有一定的財(cái)富水平；（ 2）客戶具有財(cái)富管理目標(biāo)，或者與客戶經(jīng)理協(xié)商明確 一個(gè)目標(biāo)；（ 3）客戶要能夠承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，銀行也鼓勵(lì)客戶去主動(dòng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)價(jià)格的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)主要目標(biāo)：一是淘汰客戶，對(duì)于一些低貢獻(xiàn)的客戶進(jìn)行主動(dòng)淘汰；二是區(qū)別出優(yōu)秀的客戶群，以集中人、財(cái)、物等資源來(lái)服務(wù)“理財(cái)客戶”。 但是，伙伴營(yíng)銷是比較難操作的，關(guān)鍵問(wèn)題是獲知客戶人生目標(biāo)比較困難。 5 僅僅是財(cái)富的增值，而是以客戶的人生目標(biāo)為目的，通過(guò)財(cái)富管理，協(xié)助客戶達(dá)成人生目標(biāo)。此項(xiàng)按揭計(jì)劃只適用于貸款額不少于港幣 50 萬(wàn)元的新房按揭貸款。按揭客戶頭三年的還款額與傳統(tǒng)的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來(lái)用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產(chǎn)品中（銀行限定投資產(chǎn)品范圍），例如股票、基金、理財(cái)產(chǎn)品等。增值按揭戶口是要收取手續(xù)費(fèi)的，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：開(kāi)戶費(fèi) 2021港元，年費(fèi) 3 按揭貸款與投資產(chǎn)品的組合 恒生銀行于 2021 年 7 月推出了“投資按揭 123”按揭計(jì)劃，面向購(gòu)買新房或轉(zhuǎn)按揭的客戶，設(shè)計(jì)按揭與投資產(chǎn)品的組合。此外，客戶每年還可以申請(qǐng)最多 2 次的還款假期，每次最長(zhǎng)可達(dá) 60天的暫延還款期。增值按揭戶口為例：客戶開(kāi)設(shè) MortgageOne174。 近年來(lái)香港的部分銀行以另一品牌拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，如永亨銀行成立永亨信用財(cái)務(wù)、花旗銀行成立花旗財(cái)務(wù)、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優(yōu)勢(shì)，貸款利率較低，但 1 第一，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷，這是產(chǎn)品銷售的主陣地；第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷； 第三，客戶經(jīng)理營(yíng)銷，主要是借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)； 第四，自動(dòng)柜員機(jī)營(yíng)銷，自動(dòng)柜員機(jī)是豐富的廣告媒體；第五，內(nèi)部營(yíng)銷，包括內(nèi)部員工營(yíng)銷、存量客戶營(yíng)銷和公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷； 第六，外部 聯(lián)盟營(yíng)銷，通過(guò)與其它銀行、金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)建立營(yíng)銷聯(lián)盟，可以彌補(bǔ)自身資源的不足，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，延伸現(xiàn)有服務(wù)的范圍?，F(xiàn)將培訓(xùn)情況總結(jié)報(bào)告如下： 一、培訓(xùn)的主要內(nèi)容 本 期培訓(xùn)班邀請(qǐng)了香港金融管理局、中國(guó)交通保險(xiǎn)有限公司、工銀亞洲等機(jī)構(gòu)的六位專家，分別就個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作與管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制、產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理、商業(yè)銀行伙伴營(yíng)銷和工銀亞洲業(yè)務(wù)介紹等專題進(jìn)行了詳盡的闡述。一是開(kāi)發(fā)個(gè)人信貸資料掃描錄入系統(tǒng)；二是開(kāi)發(fā)個(gè)人客戶信用打分系統(tǒng)：三是完善個(gè)人貸款審查審批系統(tǒng)；四是開(kāi)發(fā)貸款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)和預(yù)警系統(tǒng)；五是完善多功能查詢分析