銀行信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班總結(jié)報告-文庫吧資料
2024-11-16 18:04本頁面
【正文】 10 任明確，較好地處理了市場拓展與風(fēng)險控制的矛盾，能夠在風(fēng)險可控的前提下快速應(yīng)對客戶需求，提高市場占比。對于銀行而言，各專業(yè)部門也會根據(jù)總體的經(jīng)營戰(zhàn)略設(shè)計詳盡的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，包括目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶、產(chǎn)品設(shè)計、營銷渠道、定價策略等。 （二）經(jīng)營戰(zhàn)略明確 對銀行而言，經(jīng)營戰(zhàn)略不僅是業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，而且決定著銀行的市場定位、客戶選擇、流程設(shè)計、風(fēng)險管理以及管理文化等一系列內(nèi)容。 在銀行內(nèi)部的運營管理方面，銀行強(qiáng)調(diào) “收益覆蓋風(fēng)險 ”，追求 收益 是銀行一貫的經(jīng)營目標(biāo)，對人、財、物等經(jīng)營資源的配置 9 完全依靠市場進(jìn)行調(diào)節(jié)，從而創(chuàng)造更多的利潤和股東回報。 在個人信貸業(yè)務(wù) 中可能存在兩類錯誤：第一類錯誤是 “貸給不好的客戶 ”，第二類錯誤是 “錯過好的客戶 ”。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)主要包括三大類，第一類是以財富管理為主的私人銀行業(yè)務(wù)，第二類是以融通資金為主的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，第三類是以帳戶管理為主的普通理財業(yè)務(wù)。 8 二 、 收獲 （一）經(jīng)營理念 超前 資本市場高度發(fā)達(dá)，利率完全市場化，金融同業(yè)競爭十分激烈，為了保持資產(chǎn)回報率，近十年來，各商業(yè)銀行都將個人金融業(yè)務(wù)特別是個人理財業(yè) 務(wù)作為新的效益增長點，大力發(fā)展。銀行不僅僅是代理銷售各類保險、投資產(chǎn)品，同時也是經(jīng)營者和產(chǎn)品設(shè)計者。要成為匯豐理財客戶，必須要滿足三個基本條件：（ 1）具有一定的財富水平；（ 2）客戶具有財富管理目標(biāo)，或者與客戶經(jīng)理協(xié)商明確一個目標(biāo)；（ 3）客戶要能夠承擔(dān)一 定的風(fēng)險，銀行也鼓勵客戶去主動承擔(dān)風(fēng)險。通過價格的調(diào)整，實現(xiàn)了兩個主要目標(biāo)：一是淘汰客戶，對于一些低貢獻(xiàn)的客戶進(jìn)行主動淘汰；二是區(qū)別出優(yōu)秀的客戶群，以集中人、財、物等資源來服務(wù) “理財客戶 ”。 但是，伙伴營銷是比較難操作的，關(guān)鍵問題是獲知客戶人生目標(biāo)比較困難。在伙伴營銷階段，銀行的服務(wù)已經(jīng)不僅僅是財富的增值，而是以客戶的人生目標(biāo)為目的，通過財富管 7 理，協(xié)助客戶達(dá)成人生目標(biāo)。恒生銀行帶頭進(jìn)行服務(wù)過程的改善，裝修銀行大堂，建設(shè)貴賓理財區(qū)，規(guī)范職員服裝規(guī)范，其他銀行紛紛模仿。銀行業(yè)紛紛開始關(guān)注客戶使用產(chǎn)品的過程，提供各種增殖服務(wù)，發(fā)展到服務(wù)營銷（ Service Marketing）階段。 所謂產(chǎn)品營銷（ Product Marketing），是指 20世紀(jì) 60～ 70 年 代 后期，銀行通過產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新來滿足客戶的需求，表現(xiàn)是銀行通過持續(xù)不斷的開發(fā)各種新產(chǎn)品，來滿足客戶的各方面理財需要。 在風(fēng)險管理方面，強(qiáng)調(diào) 5C的原則： 6 第一，特性（ Character），即了解客戶的還款意愿； 第二，能力（ Capability），即了解客戶的收入和其他結(jié)欠； 第三，資產(chǎn)（ Capital），即 了解客戶的資產(chǎn)類別和價值； 第四，抵押品（ Collateral） ，即了解客戶的抵押品； 第五，條件（ Conditions） ，即了解社會規(guī)則和法例，遵從銀行的貸款政策。此項按揭計劃只適用于貸款額不少于港幣 50 萬元的新房按揭貸款。按揭客戶頭三年的還款額與傳統(tǒng)的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產(chǎn)品中（銀行限定投資產(chǎn)品范圍），例如股票、基金、理財產(chǎn)品等。 按揭貸款與投資產(chǎn)品的組合 5 恒生銀行于 2020 年 7 月推出了 “投資 按揭 123”按揭計劃，面向購買新房或轉(zhuǎn)按揭的客戶，設(shè)計按揭與投資產(chǎn)品的組合。個別開發(fā)商為了售房套現(xiàn)，不惜送贈失業(yè)供樓保險，并與特定銀行合作，推出相關(guān)的按揭計劃，為指定樓盤作促銷推廣。類似的產(chǎn)品還包括花旗銀行的 “按揭存款組合 ”計劃、中銀的 “置合息 ”按揭計劃、大新銀行的 “按揭 1＋ 1”戶口等。通過高息存款戶口，同時鎖定客戶的貸款與存款，進(jìn)而保持客戶不會流失。增值按揭戶口類似的同業(yè)產(chǎn)品有許多，例如花旗銀行的 “按揭智慳息 ”計劃、中 銀的 “置理想 ”按揭計劃等。增值按揭戶口是要收取手續(xù)費的，收費標(biāo)準(zhǔn)為：開戶費 2020 港元，年費 4 500 港元，手續(xù)費增加了銀行收入。此外，客戶每年還可以申請最多 2 次的還款假期，每次最長可達(dá)
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