【正文】 和個(gè)性化還款方案層出不窮；申請手續(xù)簡便；批核時(shí)間快速（最快可以實(shí)現(xiàn)一小時(shí)發(fā)卡）；業(yè)務(wù)外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。同時(shí)，要根據(jù)市場、客戶需求變化，及時(shí)修訂各種制度辦法。信息系統(tǒng)在銀行中的作用從以往的業(yè)務(wù)處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營銷、服務(wù)客戶、監(jiān)督服務(wù)過程方向轉(zhuǎn)變。 （三）業(yè)務(wù)流程清晰 香港商業(yè)銀行在個(gè)人貸款流程設(shè)計(jì)上，充分體現(xiàn)個(gè)人貸款的特點(diǎn)，實(shí)行以分級(jí)管理、差別化授權(quán)為主，小額貸款在前臺(tái)營銷部門內(nèi)部進(jìn)行審批，額度稍大點(diǎn)的貸款按程序上報(bào)上級(jí)管理部門 9 混業(yè)經(jīng)營也為商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新提供了條件。銀行不僅僅是代理銷售各類保險(xiǎn)、投資產(chǎn)品，同時(shí)也是經(jīng)營者和產(chǎn)品設(shè)計(jì)者。 5 僅僅是財(cái)富的增值，而是以客戶的人生目標(biāo)為目的，通過財(cái)富管理，協(xié)助客戶達(dá)成人生目標(biāo)。此外，客戶每年還可以申請最多 2 次的還款 假期，每次最長可達(dá) 60天的暫延還款期。一是開發(fā)個(gè)人信貸資料掃描錄入系統(tǒng)；二是開發(fā)個(gè)人客戶信用打分系統(tǒng)：三是完善個(gè)人貸款審查審批系統(tǒng)；四是開發(fā)貸款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測和預(yù)警系統(tǒng)；五是完善多功能查詢分析打印系統(tǒng)；六是建立違約貸款自動(dòng)催收系統(tǒng)；七是建立貸款對帳管理系統(tǒng)；八是建立帳銷案存貸款管理系統(tǒng)；九是建立貸款營銷和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；十是建立合作機(jī)構(gòu)監(jiān)控管理系統(tǒng)。 （三）加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新 一是重視產(chǎn)品創(chuàng)新。香港金融機(jī)構(gòu)通過精確計(jì)算認(rèn) 為：個(gè)人信貸客戶數(shù)量大 ,交易筆數(shù)多 ,風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傊?,其壞賬損失率基本符合大數(shù)定律 ,個(gè)人貸款規(guī)模越大 ,風(fēng)險(xiǎn)越易分散 ,損失的概率就越小，贏利的機(jī)會(huì)大大增加 ,只要按照正常的流程 11 這相當(dāng)于我行推行的雙人調(diào)查、換手操作，可以避免調(diào)查失實(shí)和客戶經(jīng)理“一手清”。香港的銀行業(yè)經(jīng)過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經(jīng)營戰(zhàn)略，例如匯豐銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略，從全民銀行到理財(cái)銀行。 目標(biāo)客戶的選擇根據(jù)市場定位而隨之改變，只有理財(cái)需求的客戶（即：理財(cái)客戶）才是匯豐的目標(biāo)客戶群。 自定義還款方式的按揭產(chǎn)品 匯豐銀行 2021 年推出的“按揭自由式”產(chǎn)品，客戶可根據(jù)還款期內(nèi)的自身理財(cái)需 要，在還款首三年內(nèi)自定義還款計(jì)劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個(gè)月僅歸還應(yīng)還額的 70%～ 95%作為折扣供款額 )，或自由組合上述兩項(xiàng)還款方式，每項(xiàng)最少為期 6 個(gè)月。 （二）個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理 以住房按揭業(yè)務(wù)產(chǎn)品為例，香港各家商業(yè)銀行紛紛開展產(chǎn)品創(chuàng)新，推出各具特色的按揭創(chuàng)新產(chǎn)品 /服務(wù)： 存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口 以渣打銀行 2021年 5月推出的 MortgageOne174。進(jìn)一步強(qiáng)化“幸福貸款”品牌建設(shè)，利用品牌的效應(yīng)和社會(huì)影響力，提高個(gè)人貸款營銷的實(shí)際效果。 與香港同行相比，我行在信息系統(tǒng)建設(shè)方面尚存在一定的差距。此外，香港商業(yè)銀行非常重視品牌建設(shè)，如：花旗銀行 —— 花旗財(cái)務(wù)；渣打銀行 —— 安信信貸；永亨銀行 —— 永亨信用等。 7 追求收益是銀行一貫的經(jīng)營目標(biāo)，對人、財(cái)、物等經(jīng)營資源的配臵完全依靠市場進(jìn)行調(diào)節(jié)，從而創(chuàng)造更多的 利潤和股東回報(bào)。 但是，伙伴營銷是比較難操作的，關(guān)鍵問題是獲知客戶人生目標(biāo)比較困難。增值按揭戶口是要收取手續(xù)費(fèi)的，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：開戶費(fèi) 2021港元，年費(fèi) 3 按揭貸款與投資產(chǎn)品的組合 恒生銀行于 2021 年 7 月推出了“投資按揭 123”按揭計(jì)劃，面向購買新房或轉(zhuǎn)按揭的客戶，設(shè)計(jì)按揭與投資產(chǎn)品的組合?，F(xiàn)將培訓(xùn)情況總結(jié)報(bào)告如下： 一、培訓(xùn)的主要內(nèi)容 本 期培訓(xùn)班邀請了香港金融管理局、中國交通保險(xiǎn)有限公司、工銀亞洲等機(jī)構(gòu)的六位專家，分別就個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作與管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制、產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理、商業(yè)銀行伙伴營銷和工銀亞洲業(yè)務(wù)介紹等專題進(jìn)行了詳盡的闡述。我國的地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異較大，各分行所處的信用環(huán)境及內(nèi)部管理水平也不一樣，總行在業(yè)務(wù)管理上一定要制定差別化的信貸政策，實(shí)行區(qū)別對待、分類指導(dǎo)。 （六）科技手段先進(jìn) 為了適應(yīng)從“全民銀行”到“理財(cái)銀行”的轉(zhuǎn)變，以匯豐為代表的香港銀行紛紛投資巨額打造先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。 而我行是中國最大 的商業(yè)銀行，受內(nèi)外部各種因素的影響，我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)至今尚未形成比較清晰的中長期業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，最多只能說初步形成了中長期業(yè)務(wù)發(fā)展的愿景，只有管理制度、資源配臵等手段同時(shí)實(shí)施，發(fā)展愿景才能轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營戰(zhàn)略。 同時(shí)，銀行也對自身產(chǎn)品體系進(jìn)行豐富與調(diào)整，在傳統(tǒng)的存款、貸款產(chǎn)品基礎(chǔ)上，豐富了保險(xiǎn)類、投資類的產(chǎn)品體系。 高貸款成數(shù)的按揭產(chǎn)品 以恒生銀行的“好二按”按揭計(jì)劃為例，客戶購買房屋時(shí)，按揭成數(shù)最高可以達(dá)到房產(chǎn)估值的 95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的 20％～ 25％則由專業(yè)的按揭保險(xiǎn)公司或者房地產(chǎn)開發(fā)商下屬的財(cái)務(wù)公司提供，但是所有手續(xù)由恒生銀行一站式安排，其中銀行對“好二按”收取手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)公司亦要收取保費(fèi)。賬戶以后，客戶可以隨時(shí)存入不超過按揭貸款額 50％的存款，銀行將實(shí)時(shí)減低 用于計(jì)算利息的貸款本金余額，即對提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時(shí)將提早存入的部分存款提取使用。現(xiàn)將培訓(xùn)情況總結(jié)報(bào)告如下： 一、培訓(xùn)的主要內(nèi)容 本期培訓(xùn)班邀請了香港金融管理局、中國交通保險(xiǎn)有限公司、工銀亞洲等機(jī)構(gòu)的六位專家，分別就個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作與管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制、產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理、商業(yè)銀行伙伴營銷和工銀亞洲業(yè)務(wù)介紹等專題進(jìn)行了詳盡的闡述。增值按揭戶口是要收取手續(xù)費(fèi)的，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：開戶費(fèi) 2021港元，年費(fèi) 3 按揭貸款與投資產(chǎn)品的組合 恒生銀行于 2021 年 7 月推出了“投資按揭 123”按揭計(jì)劃，面向購買新房或轉(zhuǎn)按揭的客戶，設(shè)計(jì)按揭與投資產(chǎn)品的組合。 但是，伙伴營銷是比較難操作的，關(guān)鍵問題是獲知客戶人生目標(biāo)比較困難。 7 追求收益是銀行一貫的經(jīng)營目標(biāo)，對人、財(cái)、物等經(jīng)營資源的配臵完全依靠市場進(jìn)行調(diào)節(jié)，從而創(chuàng)造更多的利潤和股東回報(bào)。此外 ，香港商業(yè)銀行非常重視品牌建設(shè)，如：花旗銀行 —— 花旗財(cái)務(wù)；渣打銀行 —— 安信信貸；永亨銀行 —— 永亨信用等。 與香港同行相比，我行在信息系統(tǒng)建設(shè)方面尚存在一定的差距。進(jìn)一步強(qiáng)化“幸福貸款”品牌建設(shè)，利用品牌的效應(yīng)和社會(huì)影響力，提高個(gè)人貸款營銷的實(shí)際效果。 （二）個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理 以住房按揭業(yè)務(wù)產(chǎn)品為例，香港各家商業(yè)銀行紛紛開展產(chǎn)品創(chuàng)新，推出各具特色的按揭創(chuàng)新產(chǎn)品 /服務(wù)： 存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口 以渣打銀行 2021年 5月推出的 MortgageOne174。 自定義還款方式的按揭產(chǎn)品 匯豐銀行 2021 年推出的“按揭自由式”產(chǎn)品，客戶可根據(jù)還款期內(nèi)的自身理財(cái)需要，在還款首三年內(nèi)自定義還款計(jì)劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個(gè)月僅歸還應(yīng)還額的 70%～ 95%作為折扣供款額 )，或自由組合上述兩項(xiàng)還款方式，每項(xiàng)最少為期 6 個(gè)月。 目標(biāo)客戶的選擇根據(jù)市場定位而隨之改變，只有理財(cái)需求的客戶（即：理財(cái)客戶）才是匯豐的目標(biāo)客戶群。香港的銀行業(yè)經(jīng)過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經(jīng)營戰(zhàn)略，例如匯豐銀 行轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略，從全民銀行到理財(cái)銀行。香港金融機(jī)構(gòu)通過精確計(jì)算認(rèn)為：個(gè)人信貸客戶數(shù)量大 ,交易筆數(shù)多 ,風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傊?,其壞賬損失率基本符合大數(shù)定律 ,個(gè)人貸款規(guī)模越大 ,風(fēng)險(xiǎn)越易分散 ,損失的概率就越小，贏利的機(jī)會(huì)大大增加 ,只要按照正常的流程 11 這相當(dāng)于我行推行的雙人調(diào)查、換手操作，可以避免調(diào)查失實(shí)和客戶經(jīng)理“一手清”。 （三）加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新 一是重視產(chǎn)品創(chuàng)新。一是開發(fā)個(gè)人信貸資料掃描錄入系統(tǒng)；二是開發(fā)個(gè)人客戶信用打分系統(tǒng)：三是完善個(gè)人貸款審查審批系統(tǒng)；四是開發(fā)貸款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測和預(yù)警系統(tǒng)；五是完善多功能查詢分析打印系統(tǒng)；六是建立違約貸款自動(dòng)催收系統(tǒng)；七是建立貸款對帳管理系統(tǒng)；八是建立帳銷案存貸款管理系統(tǒng)；九是建立貸款營銷 和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；十是建立合作機(jī)構(gòu)監(jiān)控管理系統(tǒng)。此外，客戶每年還可以申請最多 2 次的還款假期，每次最長可達(dá) 60天的暫延還款期。 5 僅僅是財(cái)富的增值，而是以客戶的人生目標(biāo)為目的，通過財(cái)富管理，協(xié)助客戶達(dá)成人生目標(biāo)。銀行不僅僅是代理銷售各類保險(xiǎn)、投資產(chǎn)品，同時(shí)也是經(jīng)營者和產(chǎn)品設(shè)計(jì)者。 （三）業(yè)務(wù)流程清晰 香港商業(yè)銀行在個(gè)人貸款流程設(shè)計(jì)上，充分體現(xiàn)個(gè)人貸款的特點(diǎn)，實(shí)行以分級(jí)管理、差別化授權(quán)為主，小額貸款在前臺(tái)營銷部門內(nèi)部進(jìn)行審批，額度稍大點(diǎn)的貸款按程序上報(bào)上級(jí)管理部門 9 混業(yè)經(jīng)營也為商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新提供了條件。信息系統(tǒng)在銀行中的作用從以 往的業(yè)務(wù)處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營銷、服務(wù)客戶、監(jiān)督服務(wù)過程方向轉(zhuǎn)變。同時(shí)，要根據(jù)市場、客戶需求變化，及時(shí)修訂各種制度辦法。 （一）個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作與服務(wù)營銷模式 近年來，香港零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務(wù)品牌拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)；個(gè)別銀行采用產(chǎn)品定位策略；個(gè)人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個(gè)性化貸款息率和個(gè)性化還款方案層出不窮；申請手續(xù)簡便；批核時(shí)間快速（最快可以實(shí)現(xiàn)一小時(shí)發(fā)卡）；業(yè)務(wù)外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用于投資在指定的基金及股票上。匯豐銀行在這方面的改進(jìn)值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在 98 年以后逐步轉(zhuǎn)變市場定位為“理財(cái)銀行”，對那些沒有理財(cái)需 要的客戶采取分層利率定價(jià)和收取手續(xù)費(fèi)等方式逐步進(jìn)行分流。我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)“高收益和零風(fēng)險(xiǎn)并行”，一方面強(qiáng)調(diào)個(gè)人信貸業(yè)務(wù) 是高收益業(yè)務(wù)，必須大力發(fā)展，同時(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的目標(biāo)是零風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)某些個(gè)案風(fēng)險(xiǎn)，就進(jìn)行大幅度政策收緊，這導(dǎo)致我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)受政策影響過大，發(fā)展的可持續(xù)性差。國內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)品牌建設(shè)上做得比較成功的有：招商銀行 —— “金葵花 ”、“一卡通”；中國銀行 —— 中銀理財(cái)；農(nóng)業(yè)銀行 —— “金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場知名度、認(rèn)同度不高。首先，我行信息系統(tǒng)對市場營銷和客戶經(jīng)理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系統(tǒng)按照專業(yè)條線進(jìn)行人為分隔，沒有按照統(tǒng)一客戶視圖進(jìn)行有效的整合；最后，信息系統(tǒng)研發(fā)進(jìn)度緩慢，與同業(yè)競爭者相比難以形成持久的競爭優(yōu)勢。 （四）整合信息資源 科技是第一生產(chǎn)力，科技也是工商銀行的優(yōu)勢所 在。 無抵押貸款產(chǎn)品，包括： （ 1）信用卡貸款； （ 2）循環(huán)貸款，審批條件相對較嚴(yán)，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費(fèi)或個(gè)人經(jīng)營用途的資金周轉(zhuǎn)需要； （ 3）無抵押透支主要指通過個(gè)人支票戶口進(jìn)行的額度較大的賬戶透支活動(dòng)； （ 4）分期貸款（如稅務(wù)貸款、裝修貸款和進(jìn)修貸款等），一般為指定用途的個(gè)人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個(gè)人客戶的稅務(wù)貸款。對 于特惠息率儲(chǔ)蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款余額的 50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過 50％，則將以分層利率方式計(jì)算。 自定義還款方式的按揭產(chǎn)品 匯豐銀行推出的“按揭自由式”產(chǎn)品，客戶可根據(jù)還款期內(nèi)的自身理財(cái)需要，在還款首三年內(nèi)自定義還款計(jì)劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個(gè)月僅歸還應(yīng)還額的 70%—— 95%作為折扣供款額），或自由組合上述兩項(xiàng)還款方式，每項(xiàng)最少為期 6 個(gè)月。表現(xiàn)是銀行開始注重服務(wù)過程，而不是產(chǎn)品本身。 目標(biāo)客戶的選擇根據(jù)市場定位而隨之改變，只有理財(cái)需求的客戶（即：理財(cái)客戶）才是匯豐的目標(biāo)客戶群。個(gè)人信貸是個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，由于具有市場潛力大、贏利能力強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)資本占用少、風(fēng)險(xiǎn)相對分散、附加值比較高等特點(diǎn)，受到各商業(yè)銀行的高度重視，成為其實(shí)現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要途徑。 而我行是中國最大的商業(yè)銀行，受內(nèi)外部各種因素的影響，我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)至今尚未形成比較清晰的中長期業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，最多只能說初步形成了中長期業(yè)務(wù)發(fā)展的愿景，只有管理制度、資源配置等手段同時(shí)實(shí)施，發(fā)展愿景才能轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營戰(zhàn)略。 （四）產(chǎn)品創(chuàng)新迅速 地方很小，卻云集了 200 多家金融機(jī)構(gòu)，同業(yè)競爭異常激烈，這迫使商業(yè)銀行加快產(chǎn)品創(chuàng)新。 二是堅(jiān)持以流程管理為主，專家管理為輔?？傂袑ｉT制定了產(chǎn)品計(jì)價(jià)方法，開發(fā)了考核程序，每個(gè)月都能對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和營銷人員進(jìn)行業(yè)績考核。 與同行相比，我行在信息系統(tǒng)建設(shè)方面尚存在一定的差距。 （三）加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新 一是重視產(chǎn)品創(chuàng)新。一是開發(fā)個(gè)人信貸資料掃描錄入系統(tǒng)；二是開發(fā)個(gè)人客戶信用打分系統(tǒng)：三