【正文】 于此。在房地產(chǎn)開發(fā)的項(xiàng)目運(yùn)作中，科學(xué)的策劃作用首先在于形成一個(gè)“影子項(xiàng)目”[10]，即觀念上的物業(yè)概念。策劃是市場(chǎng)營(yíng)銷“概念”的構(gòu)造過程，屬?gòu)V義營(yíng)銷工作的一部分。與此同時(shí)，提供GIS、CRM系統(tǒng)的共享平臺(tái)資源，為城開集團(tuán)在開發(fā)前期提供強(qiáng)大的市場(chǎng)研發(fā)支持，也為城開集團(tuán)已完成入住的小區(qū)住戶，提供“易居會(huì)”全程的售后租售一站式服務(wù)。寶鋼地產(chǎn)與金豐易居上房銷售的合作中，簽訂了“建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴”協(xié)議，金豐易居提供售前、售中、售后一條龍服務(wù)，為寶鋼地產(chǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展出謀劃策，以求共同成長(zhǎng)。上海已經(jīng)出現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與銷售服務(wù)代理商建立起各種形式的“下游市場(chǎng)開發(fā)型”戰(zhàn)略聯(lián)盟。這樣，不僅能夠獲利于銷售渠道，還可以共享市場(chǎng)和顧客的忠誠(chéng)度，尤其是在把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的過程中，聯(lián)盟既可以減少投資，又可以大大縮短新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)間。由于房地產(chǎn)業(yè)前期投入大，企業(yè)涉及的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也大，因此，后期的產(chǎn)品如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣就成為關(guān)鍵。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與專業(yè)營(yíng)銷企業(yè)、銷售企業(yè)以及物業(yè)管理公司共同協(xié)作，構(gòu)件價(jià)值鏈的后半段，通過各類專業(yè)公司的協(xié)作，共同提高戰(zhàn)略成員的競(jìng)爭(zhēng)地位。最終，“爛尾樓”呈現(xiàn)給購(gòu)房者的，是以“風(fēng)”和“黎明”為主題的嶄新悅目的藝術(shù)住宅形象，提供給購(gòu)房者的是從單純綠化到環(huán)境藝術(shù)轉(zhuǎn)變的小區(qū)景觀。設(shè)計(jì)師與設(shè)計(jì)公司在優(yōu)質(zhì)高效的前提下，實(shí)行設(shè)計(jì)預(yù)算與工程決算正負(fù)差額獎(jiǎng)懲制度，確保與聯(lián)盟各成員單位的真誠(chéng)合作與責(zé)任監(jiān)督，除承擔(dān)項(xiàng)目因企劃原因而產(chǎn)生的相關(guān)的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)外，還要承擔(dān)影響聯(lián)盟各成員單位利益的責(zé)任賠償。上海萬(wàn)兆公司成功推出“疊彩花園”實(shí)際上是由“爛尾樓”改造過來了。房地產(chǎn)企業(yè)通過與設(shè)計(jì)單位建立盟約，雙方通過接觸、溝通、合作，直至理解，便有可能提高設(shè)計(jì)單位對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的服務(wù)水平，從而達(dá)到節(jié)約成本，提高價(jià)值鏈“差額”；另一方面，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不局限于產(chǎn)品層次，購(gòu)房者購(gòu)買的不僅僅是鋼筋混凝土的無生命物，而是愈加注重房地產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)文化與品牌形象。舉例說明，房地產(chǎn)企業(yè)可以與設(shè)計(jì)單位建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。很顯然，通過價(jià)值鏈在各環(huán)節(jié)上重建，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的企業(yè)，才可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，并求得生存與發(fā)展。消費(fèi)者的價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)以及在多大程度上實(shí)現(xiàn)，就依賴于整個(gè)價(jià)值鏈系統(tǒng)的效率。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)顧客/用戶核心企業(yè)供應(yīng)商互補(bǔ)廠商圖2—1 聯(lián)盟企業(yè)的價(jià)值鏈網(wǎng)在這個(gè)聯(lián)盟企業(yè)價(jià)值鏈網(wǎng)中，一方面，各聯(lián)盟企業(yè)從顧客/用戶的偏好與需求出發(fā)，尋求能滿足這種偏好與需求的資產(chǎn)與核心能力組合；另一方面，各聯(lián)盟企業(yè)在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)上的互補(bǔ)，共同為顧客/用戶提供具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或服務(wù)，即創(chuàng)造低成本價(jià)格與差異化或者兩者兼得產(chǎn)品來滿足顧客/用戶的偏好與需求，在整體上提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力并獲得最大的差額——利潤(rùn)。企業(yè)可以將業(yè)務(wù)集中在某個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，即采取“集中化戰(zhàn)略”，可以取得更高的回報(bào)；同時(shí)，企業(yè)也通過對(duì)上游產(chǎn)業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、下游產(chǎn)業(yè)在價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)上的整合，即配合企業(yè)“低成本戰(zhàn)略”與“差異化戰(zhàn)略”。在價(jià)值鏈中，企業(yè)的贏利即是企業(yè)通用價(jià)值鏈中的“差額”部分?？梢?，戰(zhàn)略聯(lián)盟不是企業(yè)逃避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)宜之計(jì)，而是“以小博大”的合理安排。例如，對(duì)于一般的競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)，可以選擇在價(jià)值鏈中的一些環(huán)節(jié)，如技術(shù)開發(fā)，或共同合作創(chuàng)造更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有些活動(dòng)是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，有些是企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)既可以通過優(yōu)化與協(xié)調(diào)內(nèi)部活動(dòng)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也可以通過與其他企業(yè)的價(jià)值鏈整合獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而后者，就包括我們所提的戰(zhàn)略聯(lián)盟，即不同企業(yè)在價(jià)值鏈上相同價(jià)值活動(dòng)的整合或不同價(jià)值活動(dòng)的共享。這就是戰(zhàn)略聯(lián)盟的價(jià)值鏈觀點(diǎn)。(2) 價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)與建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的可行性戰(zhàn)略聯(lián)盟不僅是一種組織結(jié)構(gòu)，更是一種十分重要的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。從價(jià)值鏈思維轉(zhuǎn)變來分析，現(xiàn)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是“企業(yè)有什么提供給顧客”，而是“企業(yè)憑什么提供給顧客”。然而，有許多房地產(chǎn)企業(yè)未能意識(shí)到這中“客戶偏好”的轉(zhuǎn)變，或者缺乏這種智能化建設(shè)的“能力/核心能力”。至1999年，上海市房地產(chǎn)市場(chǎng)尚未出現(xiàn)智能化概念，2000年中期，上海市比較規(guī)范的智能化小區(qū)已經(jīng)有50多個(gè)了，而到2001年1月，更達(dá)到了100多個(gè)。當(dāng)然，這20年的發(fā)展過程中，我國(guó)房地產(chǎn)或許已經(jīng)能夠正確識(shí)別“客戶的偏好”，但是，由于核心能力的培養(yǎng)遵循“時(shí)間依賴”與“路徑依賴” [9]，只有20多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)，似乎尚不具備這中能真正滿足客戶偏好的“核心能力”，再者，企業(yè)核心能力的缺失也影響著房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)客戶偏好的把握，因?yàn)閷?duì)于以客戶偏好為中心的企業(yè)來說，最重要的問題不是客戶今天的偏好而是明天的偏好。以客戶為中心的思維，關(guān)注客戶的需求和他們所關(guān)心的問題，去發(fā)現(xiàn)可能的方案，而這些方案可以最好地滿足客戶需求所關(guān)心的問題。這個(gè)思維的價(jià)值鏈?zhǔn)加谄髽I(yè)的能力與資產(chǎn)，然后，使用某種方法將這些資產(chǎn)轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品或服務(wù)，以使這些產(chǎn)品與服務(wù)正好滿足客戶們的最重要的需求。因而，企業(yè)必須拋棄以產(chǎn)品為中心的思維而轉(zhuǎn)向以客戶為中心的思維。由于企業(yè)是這樣一個(gè)資源與能力的集合，因此，不同的集合方式?jīng)Q定了企業(yè)之間的差異，而對(duì)資源與能力集合不同的使用方式，決定了企業(yè)之間的贏利的差異。企業(yè)的成功與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源，是一個(gè)企業(yè)獨(dú)特的資源與在特定的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中這些資源的配置方式。而在此過程中，建立“戰(zhàn)略聯(lián)盟”將是提升我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證贏利的一種戰(zhàn)略手段。建立和參與戰(zhàn)略聯(lián)盟，已成為現(xiàn)在企業(yè)集團(tuán)提高競(jìng)爭(zhēng)力，謀求企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的新途徑。從1986年到1995年間，歐洲、日本在美國(guó)的聯(lián)盟企業(yè)數(shù)目遞增了423%。自20世紀(jì)80年代以來，戰(zhàn)略聯(lián)盟的數(shù)量激增，已經(jīng)逐步成為企業(yè)的快速成長(zhǎng)方式?？傊?，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)已形成了“為客戶服務(wù)”的理念，“以關(guān)系為中心”的理念也在實(shí)踐探索中。這位管理人員經(jīng)請(qǐng)示主管經(jīng)理后，不但代買了感冒藥，而且買來了預(yù)防感冒的空氣凈化劑，免費(fèi)在顧客租賃的辦公室內(nèi)噴灑，使這位顧客既及時(shí)服用了感冒藥，又免去了將感冒傳染給同事的擔(dān)憂。企業(yè)不僅可以通過與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的服務(wù)來營(yíng)造自己的品牌，其他相關(guān)聯(lián)的服務(wù)也能鞏固企業(yè)的品牌形象。在解決過程中，即使?fàn)奚髽I(yè)的一些眼前利益，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看也是值得的。企業(yè)在處理客戶投訴時(shí)，良好的處理態(tài)度、及時(shí)的行動(dòng)是非常重要的，能夠獲得客戶的信任和良好的口碑宣傳。③ 正確處理客戶投訴，獲得客戶信息。客戶關(guān)系管理要針對(duì)客戶的特點(diǎn)，尋求合適的幾種或多種方式，才能恰到好處，促使交易。首先，把客戶的大量信息集中在數(shù)據(jù)庫(kù)中，根據(jù)客戶的收入、家庭成員等信息判斷客戶的買房意愿和購(gòu)房頻率，然后選擇恰當(dāng)?shù)姆绞脚c客戶溝通，并把對(duì)客戶的跟蹤信息也記錄在數(shù)據(jù)庫(kù)中。② 借助各種途徑，挖掘客戶價(jià)值。目前，國(guó)內(nèi)大型房地產(chǎn)企業(yè)和代理企業(yè)實(shí)行的所謂客戶關(guān)系管理，往往只注重高投入，以會(huì)員的規(guī)模大，客戶維護(hù)上的費(fèi)用高引以為豪，還沒有真正重視對(duì)會(huì)員價(jià)值的發(fā)掘，沒有關(guān)注在維護(hù)客戶時(shí)所花的成本與收益的比較，而實(shí)施客戶關(guān)系管理的目的是要通過一對(duì)一個(gè)性化營(yíng)銷取得比大眾營(yíng)銷更好的收益，只有這樣才能體現(xiàn)客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢(shì)。(4) 房地產(chǎn)業(yè)如何實(shí)施客戶關(guān)系的管理針對(duì)上述現(xiàn)狀，我建議可以從以下幾方面來實(shí)施房地產(chǎn)業(yè)客戶關(guān)系的管理。曾經(jīng)聽到一位家住70年代老公房的工薪階層朋友說，它們小區(qū)好多人加入了一個(gè)房地產(chǎn)客戶會(huì)，連續(xù)兩年一直收到開發(fā)企業(yè)寄來的別墅宣傳資料，但是以他們小區(qū)居民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來講是根本買不起別墅的，這個(gè)客戶會(huì)的做法，不僅浪費(fèi)了企業(yè)資金和精力，而且過多的無用廣告非但不能體現(xiàn)公司對(duì)客戶的特殊關(guān)照，太多的“垃圾”甚至?xí)斐煽蛻舻姆锤?。盡管開發(fā)企業(yè)和代理企業(yè)擁有眾多客戶會(huì)會(huì)員，但是幾乎都沒有對(duì)客戶進(jìn)行精心的細(xì)分，根據(jù)其特點(diǎn)開展一對(duì)一的銷售活動(dòng)。易居會(huì)還定期舉行沙龍，每周安排一場(chǎng)會(huì)員活動(dòng)，內(nèi)容有投資分析講座、家居服務(wù)、看房活動(dòng)等。它充分圍繞著企業(yè)文化展開，如開展體育、藝術(shù)、鄰里親情等活動(dòng)，著力營(yíng)造一種進(jìn)社區(qū)就到家的感覺。② 服務(wù)內(nèi)容不斷豐富和深化。會(huì)員遍及內(nèi)地、港澳臺(tái)地區(qū)，還有日本、美國(guó)、歐洲等世界各地的華僑同胞。在上海，像復(fù)地、綠地等都有自己的客戶會(huì)。在公司中建立了客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，成立了客戶會(huì)，并且會(huì)員達(dá)到了一定規(guī)模。(3) 房地產(chǎn)業(yè)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀上面我們明確了房地產(chǎn)業(yè)開展CRM的必要性，那么在開發(fā)企業(yè)和代理企業(yè)中客戶關(guān)系管理做的如何呢？大多企業(yè)已樹立了為客戶服務(wù)的理念，但是離真正的客戶關(guān)系管理還有很大的一段距離。假如開發(fā)商只開發(fā)中檔物業(yè)，那么只能滿足客戶的一次需求，不會(huì)成為“回頭客”。值得強(qiáng)調(diào)的是，根據(jù)房地產(chǎn)商品價(jià)值最大的特殊性，不是所有的開發(fā)企業(yè)或代理企業(yè)都適合開展客戶關(guān)系管理的，而要根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍來確定。”這就不得不促使企業(yè)正確處理客戶的不滿，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，從而提高服務(wù)質(zhì)量。更值得一提的是，客戶關(guān)系管理要注重處理客戶的投訴。與其他的客戶服務(wù)相比，客戶關(guān)系管理站在終身客戶的視角，提供的服務(wù)將會(huì)更完善。在這一意義上，房地產(chǎn)業(yè)容易形成品牌忠誠(chéng)度。如果通過CRM，已有客戶感到滿意，在今后購(gòu)買時(shí)一般會(huì)選擇原來的開發(fā)商或代理商，而且他們往往愿意把產(chǎn)品或企業(yè)介紹給自己的親戚或朋友，通常這比做廣告更有效，能比較容易地讓潛在消費(fèi)者成為現(xiàn)實(shí)客戶。② 企業(yè)的品牌至關(guān)重要。年輕人剛就業(yè)時(shí)選擇租房或購(gòu)買小戶型公寓，到他娶妻生子時(shí)就想購(gòu)買三居室，再到他事業(yè)有成時(shí)又會(huì)購(gòu)買象征身份的獨(dú)立別墅，而到他退休后又要入住老年住宅。萬(wàn)科總經(jīng)理王石說：“深圳的客戶大約每隔6年半就會(huì)換一次房。房地產(chǎn)業(yè)的客戶會(huì)是指由顧客或潛在顧客組成的，由開發(fā)企業(yè)或代理企業(yè)定期或不定期向會(huì)員提供服務(wù)的松散組織。CRM認(rèn)為，客戶不僅是企業(yè)供應(yīng)鏈的終端，也是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)和歸宿，實(shí)施有效的客戶關(guān)系管理，可以建立企業(yè)與客戶良好的信任關(guān)系，幫助企業(yè)維護(hù)老客戶，吸引和開發(fā)新客戶，創(chuàng)造更大的效益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(1) 客戶關(guān)系管理的概念客戶關(guān)系管理是企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)致勝、快速成長(zhǎng)的目的，樹立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上開展的包括判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持客戶所需實(shí)施的全部商業(yè)過程。[7][5]客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management—CRM）是20世紀(jì)末營(yíng)銷學(xué)界提出的新的營(yíng)銷手段，它改變了“以產(chǎn)品為中心”的營(yíng)銷理念，倡導(dǎo)“以關(guān)系為中心”的理念。在今天，H階層的人們工作努力、生活樂觀、富有激情的個(gè)性生活為他們所倡導(dǎo)。圣馨大地家園只屬于H階層的人們，它只因H階層的人們量體裁衣。當(dāng)今是“細(xì)化”的社會(huì)。個(gè)性——不是衣、食、住、行的好惡，更不是愛、恨、生、死的嘆息，因人而異，H階層的個(gè)性在于其知識(shí)群體自身，幽然的解讀世間萬(wàn)物的方式，其鮮明的個(gè)性特征源于它的知識(shí)構(gòu)成，甚至源于它出生之前的胎教。尊重他們的意愿，為他們量身打造屬于他門自己的天空，是圣馨大地家園的追求所在。H階層之所以不能冠以什么“族”，原因在于有其深層的社會(huì)屬性而非時(shí)尚與口號(hào)。H階層在世界“范圍”內(nèi)是推崇自由快樂的一群。這是由圣馨大地家園提出的中國(guó)“H階層”概念。為居住著挖掘樸素的真摯與溫馨，締造完美的藝術(shù)家園，將不俗引入平凡生活，譜寫生命華彩樂章。(3) 藝術(shù)城（ARTTOWN）概念物質(zhì)與精神結(jié)合，熱鬧與寧?kù)o相結(jié)合，實(shí)用與優(yōu)美相結(jié)合，生活與藝術(shù)相結(jié)合。(2) “COSMO”概念SOHO現(xiàn)代城推出的“SOHO（small office home office）居家辦公”的概念，超越了這一地區(qū)其他項(xiàng)目的激烈競(jìng)爭(zhēng)而取得成功，引起業(yè)內(nèi)同仁及老百姓的普遍關(guān)注?！蓖ㄟ^“SPORT”概念，寫照了奔放的人生，揮灑了生命的本色，提出“運(yùn)動(dòng)家園，更快、更高、更強(qiáng)！”的口號(hào)。但是，這首先需要超人的毅力和體力。于是在位置、價(jià)格、戶型、投資等方面繼續(xù)努力外，又日益重視起項(xiàng)目的風(fēng)格包裝。走進(jìn)新千年后，住宅市場(chǎng)中隨著集團(tuán)購(gòu)買的淡出和散戶時(shí)代的到來，使房地產(chǎn)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)亦日益加劇。對(duì)于這種空洞生硬的“概念房”只能對(duì)消費(fèi)者起到一定的誘惑作用?！案拍罘俊表?xiàng)目的成功會(huì)引來眾多的追風(fēng)者。 房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)最為缺乏的寬容精神令“概念”二字在“高峰”與“冷宮”之間往返。目標(biāo)（Targeting）—指開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)細(xì)分后，確定自己的產(chǎn)品所要進(jìn)入的領(lǐng)域。[3](2) 理論核心——DSTP模式[4]分析住戶需求，細(xì)分市場(chǎng)，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，為自己產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值定位。試將等值策劃模式與增值策劃模式比較如下：等值策劃模式——以更低的價(jià)格向住戶提供與競(jìng)爭(zhēng)者相同的可察覺的使用價(jià)值（PUV）。過對(duì)社區(qū)形象的塑造，降低住戶對(duì)價(jià)格的敏感程度，通過提高社區(qū)的PUV(PUV—可察覺的使用價(jià)值，指用戶在購(gòu)買和使用產(chǎn)品或享受服務(wù)中得到的滿意程度)值，提高樓盤售價(jià)，并使社區(qū)的價(jià)值為住戶所接受。價(jià)格的制定不能脫離整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷組合的其它部分，它同時(shí)也是市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的內(nèi)在要素，真正的問題是房地產(chǎn)的價(jià)值，而不是價(jià)格。[2](1) 總體概念策劃人在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，即著手進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)研，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，利用差異化、避免競(jìng)爭(zhēng)等營(yíng)銷理論，營(yíng)造出即比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的滿足市場(chǎng)需求，又不可替代的樓盤，通過提高消費(fèi)者可察覺的使用價(jià)值，提高樓盤相對(duì)銷售價(jià)格——使樓盤增值，從而達(dá)到營(yíng)銷目的的一種策劃方式。等值策劃要求對(duì)該項(xiàng)目的價(jià)值因素具有充分的認(rèn)知能力，并能在眾多樓盤優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)中進(jìn)行選擇，而且需具有駕馭和實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)意圖的綜合能力。采用羅列眾樓盤優(yōu)點(diǎn)的結(jié)果是使一些樓盤成本攀升而并未獲得同比的售價(jià)。盡管賣點(diǎn)策劃模式對(duì)提高項(xiàng)目的素質(zhì)起到了非常積極的作用，但同時(shí)也產(chǎn)生了許多高不成低不就的樓盤,如造價(jià)是小康型，環(huán)境卻是生存型，戶型又是溫飽型。策劃公司將眾樓盤之長(zhǎng)集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無盡的賣點(diǎn)，使得開發(fā)商必須在短期之內(nèi)對(duì)于購(gòu)買者做出足夠的承諾。[6]策劃人為適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，采用羅列眾樓盤優(yōu)點(diǎn)并將其集于一身，向消費(fèi)者做出承諾:能滿足消費(fèi)者所有要求，從而達(dá)到促銷目的的一種策劃方式。[2]概念樓盤顯然是開發(fā)商一相情愿、建設(shè)觀念的反應(yīng)，是忽視市場(chǎng)需求的產(chǎn)物。這里就以西安市的一些熱銷樓盤作為例子，他們宣傳上都分別有一個(gè)以上的顯著特點(diǎn)。因此，最低標(biāo)準(zhǔn)就是為開發(fā)商規(guī)劃出適應(yīng)市場(chǎng)、有效供給的目標(biāo)項(xiàng)目。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與生活水平的迅速提高，使消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次與時(shí)俱進(jìn)，同時(shí)也促使了房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)