【正文】 費(fèi)者請(qǐng)注意”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢?qǐng)注意消費(fèi)者”的模式。全面引入4C理論，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷組合進(jìn)行深層次調(diào)整和整合，是房地產(chǎn)企業(yè)決勝未來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素之一。 房地產(chǎn)4C營(yíng)銷組合的創(chuàng)新現(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商普遍使用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的4P理論進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷組合安排。這一傳統(tǒng)理論創(chuàng)始于1960年美國(guó)的密歇根州立大學(xué)，它認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是四個(gè)基本要素的有效組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道，促銷。這四大要素配套組合的優(yōu)劣與否，在很大程度上決定了企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位和經(jīng)營(yíng)特色。其理論基礎(chǔ)是：如果企業(yè)按正確的價(jià)格，以適宜的促銷方式在正確的地點(diǎn)銷售正確的產(chǎn)品，那么市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃將是有效和成功的。4P理論重視的是產(chǎn)品導(dǎo)向，即企業(yè)決定一個(gè)能夠收回成本且達(dá)到一定目標(biāo)利潤(rùn)的價(jià)格，經(jīng)過(guò)企業(yè)主控的銷售通路，然后進(jìn)行相當(dāng)程度的促銷。這種營(yíng)銷模式實(shí)質(zhì)上是一種由內(nèi)向外的營(yíng)銷，其經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。 1990年，美國(guó)企業(yè)營(yíng)銷專家勞特朋教授提出了4C理論，4C即消費(fèi)者的欲望和需求，消費(fèi)者獲取滿足的成本，消費(fèi)者購(gòu)買的方便性，企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通。4C理論的營(yíng)銷主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品。對(duì)企業(yè)而言，關(guān)鍵是要把產(chǎn)品放到一邊，首先研究消費(fèi)者的欲望和需求；不要賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣消費(fèi)者確定想購(gòu)買的產(chǎn)品；忘掉定價(jià)策略，努力了解消費(fèi)者要滿足其需要所愿付出的成本；忘掉通路策略，思考如何方便消費(fèi)者購(gòu)買；忘掉促銷策略，多研究與消費(fèi)者溝通。4C理論的關(guān)鍵在于真正重視消費(fèi)者的行為反應(yīng)，通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4C理論認(rèn)為，在營(yíng)銷組合中，產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營(yíng)銷變數(shù)都可能被競(jìng)爭(zhēng)仿效甚至超越，唯獨(dú)商品和品牌的價(jià)值難以替代，而這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)，因此，企業(yè)必須完全從消費(fèi)者的角度安排營(yíng)銷組合策略。 4C理論是在4P理論的基礎(chǔ)上，對(duì)4P理論的進(jìn)一步發(fā)展。4P理論雖然也要研究消費(fèi)者需求，提倡雙向溝通、消費(fèi)者導(dǎo)向，但其思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心，適合供不應(yīng)求或競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)環(huán)境。而4C理論則以消費(fèi)者為中心，重視消費(fèi)者導(dǎo)向，這實(shí)際是當(dāng)今消費(fèi)者在營(yíng)銷中越來(lái)越居主動(dòng)地位和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的營(yíng)銷外在條件下的必然要求。 4P與4C的不同內(nèi)涵中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷了近十年的大起大落、大悲大喜之后，已進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展階段。市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化和積壓樓盤數(shù)量的居高不下，使不少房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展腳步沉重、步履維艱。面對(duì)日益殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)商們必須進(jìn)行經(jīng)營(yíng)理念的調(diào)整，全面引入4C理論，以期決勝未來(lái)市場(chǎng)，在新世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)中一路高歌猛進(jìn)。(1) 不要賣你能制造的房屋，而是賣消費(fèi)者想購(gòu)買的房屋。 現(xiàn)代社會(huì)崇尚個(gè)性發(fā)展，消費(fèi)者特別是新時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代，往往把需要能否得以全面滿足、個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。具體到房地產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)看，所有的購(gòu)買沒(méi)有誰(shuí)不希望所購(gòu)房屋能使自己的以最大限度的滿足，但現(xiàn)在還有不少開(kāi)發(fā)商依然停留于傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)銷售階段，不注意研究消費(fèi)者真正需求，炒作概念，盲目跟從，導(dǎo)致推出的房地產(chǎn)品幾乎千篇一律，漏洞百出。事實(shí)上，購(gòu)買商品房對(duì)消費(fèi)者無(wú)疑是一項(xiàng)數(shù)目巨大的投資，沖動(dòng)型永遠(yuǎn)也不會(huì)成為樓市特征。 因此，只有拋棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售觀念，踏踏實(shí)實(shí)研究消費(fèi)者的真正需求，分析消費(fèi)者購(gòu)房動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者承受能力，了解消費(fèi)的層次、習(xí)慣、興趣，并據(jù)此進(jìn)行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，才能確保項(xiàng)目的最終成功。特別是在有的房地產(chǎn)市場(chǎng)已充分細(xì)分，任何一種類型、一種建筑風(fēng)格都難以獨(dú)占市場(chǎng)風(fēng)范，消費(fèi)者需求已出現(xiàn)高度多樣化趨勢(shì)，在形式設(shè)計(jì)上，有些購(gòu)房者喜歡古色古香，反對(duì)太強(qiáng)烈的現(xiàn)代氣息；有些則喜歡蜻蜓點(diǎn)水，精巧玲瓏。在樓盤附加值設(shè)計(jì)上，有的看中濃郁的文化色彩，有的則中意保健系統(tǒng)、養(yǎng)老設(shè)施。諸多種種，不一一講，因此，只有充分研究消費(fèi)者，欲望和奢求，并將其貫穿于樓盤開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，才可能使自己的項(xiàng)目成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。最近兩年各地風(fēng)形市場(chǎng)的明顯樓盤，無(wú)疑深深契合了人的生命本質(zhì)、家庭的天然本質(zhì)、環(huán)境的自然本質(zhì)、建筑的生活本質(zhì)，從而充分滿足了消費(fèi)者需求，而那些消費(fèi)者需求，僅憑想象或模仿而生產(chǎn)商品房，其銷售步伐則格外沉重。(2) 忘掉定價(jià)策略，努力了解消費(fèi)者滿足消費(fèi)需要所愿付出的成本。 傳統(tǒng)4P理論中成本加利潤(rùn)等于定價(jià)，原因簡(jiǎn)便易行而深受開(kāi)發(fā)商所喜愛(ài)。但從理論看來(lái)，這一定價(jià)方式把消費(fèi)者排在了價(jià)格體系之外。事實(shí)上，只有消費(fèi)者愿意付出的成本較為合理，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)。特別是近幾年，一路狂升的房?jī)r(jià)被居民收入微薄這個(gè)低矮的天花板碰得鼻青臉腫，雖然連連受挫，但對(duì)廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，仍然可望而不可及。一方面是廣大工薪階層對(duì)居住條件不滿意，但又無(wú)力滿足購(gòu)房需求，另一方面是大量商品房的空置積壓。不少開(kāi)發(fā)商這么苦苦支撐，又苦于抽身乏術(shù)。 事實(shí)上，房地產(chǎn)營(yíng)銷必須考慮到消費(fèi)者愿意付出和能夠付出多少成本，以4C理論中“消費(fèi)者支持的價(jià)格－適當(dāng)利潤(rùn)＝成本上限”的思維模式，將消費(fèi)者愿意付出的成本，即消費(fèi)者所接受的價(jià)格作為決定性因素，倒推成本搞開(kāi)發(fā)，如果脫離這一點(diǎn)，必然得不到消費(fèi)者的回應(yīng)，最終結(jié)果往往是有價(jià)無(wú)市。反過(guò)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商若能通過(guò)對(duì)消費(fèi)者愿意付出的成本的研究，把握準(zhǔn)購(gòu)房者的心理價(jià)位，然后努力控制成本，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，則可以形成銷售勢(shì)能，引發(fā)購(gòu)買熱潮。(3) 忘掉渠道策略，思考如何方便消費(fèi)者購(gòu)買。 消費(fèi)者的購(gòu)房行為是一個(gè)程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時(shí)間較長(zhǎng)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，而且還要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。因此，忘掉渠道策略，盡可能地考慮如何給消費(fèi)者最大的方便，成為不少開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷致勝的一大法寶。如何全面清楚地提供信息資料、傳播項(xiàng)目信息，開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行雙向式交流，以及進(jìn)行全程服務(wù)代理，成為廣大開(kāi)發(fā)商不得不慎重思考的問(wèn)題。只有不斷完善改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)的每一細(xì)節(jié)，給予消費(fèi)者最大限度的方便，才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。(4) 忘掉促銷策略，研究如何與消費(fèi)者溝通 在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式而進(jìn)行的教育后，消費(fèi)者們?nèi)找娉墒炖暇?、?duì)樓宇綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評(píng)判斷標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說(shuō)辭、概念設(shè)計(jì)已難以讓他們動(dòng)心。開(kāi)發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進(jìn)，而應(yīng)該注重與消費(fèi)者的有效溝通，徹底放棄過(guò)去“教師爺式”的強(qiáng)加于人的促銷行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。過(guò)去的銷售促進(jìn)更多地使市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸升級(jí)為一些房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者被排除在這一競(jìng)爭(zhēng)之外，倍受冷落，而4C理論則使以消費(fèi)者為中心的觀念得以回歸。事實(shí)上，顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客，因此，建立和維持與消費(fèi)者的良好關(guān)系便成為企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。如果開(kāi)發(fā)商能置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，清醒地認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)營(yíng)銷乃至開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，并把建立和發(fā)展與消費(fèi)者的良好關(guān)系作為房地產(chǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量，采取多種形式與消費(fèi)者有效溝通，必將成為未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的贏家。“大盤地產(chǎn)”我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展。目前已進(jìn)入“火山噴發(fā)期”，處于活躍和繁榮的市場(chǎng)景象之中。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、銷售和管理的操作運(yùn)營(yíng)能力也隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的逐步成熟而不斷增強(qiáng)，開(kāi)發(fā)理念和經(jīng)營(yíng)理念也日趨理性和成熟。房地產(chǎn)業(yè)在歷經(jīng)了散兵游勇、零打碎敲式的小規(guī)模開(kāi)發(fā)(開(kāi)發(fā)面積5千平方米—10萬(wàn)平方米)和中等規(guī)模開(kāi)發(fā)(開(kāi)發(fā)面積10萬(wàn)平方米—30萬(wàn)平方米)之后，近幾年出現(xiàn)了大規(guī)模、成片開(kāi)發(fā)(開(kāi)發(fā)面積在30萬(wàn)平方主以上，甚至超100萬(wàn)平方米)的“大盤地產(chǎn)”(此處規(guī)模界定并非是絕對(duì)科學(xué)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，只是為說(shuō)明問(wèn)題而加以的初步界定)。由于中小規(guī)模房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，具有開(kāi)發(fā)地塊相對(duì)較小、項(xiàng)目選址較為優(yōu)越、投資規(guī)模較小、營(yíng)銷策略較為靈活等優(yōu)點(diǎn)，使很多開(kāi)發(fā)商從中小規(guī)模開(kāi)發(fā)中受益。而“大盤地產(chǎn)”卻往往不具備上述優(yōu)點(diǎn)，操作起來(lái)難度和風(fēng)險(xiǎn)極大，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要正確認(rèn)識(shí)和把握好“大盤地產(chǎn)”，并掌握行之有效的“操盤”策略?！按蟊P地產(chǎn)”的出現(xiàn)有其必然性準(zhǔn)確地說(shuō)，“大盤地產(chǎn)”的出現(xiàn)是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種必然，從以下幾點(diǎn)便可窺一斑：一是最初房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行開(kāi)發(fā)地塊選址時(shí)，往往注重于“地段”，而良好的地段往往可利用空間有限，所以只能利用可能的空間做文章，于是便出現(xiàn)了幾千平方米的樓盤。隨著中心區(qū)域地塊越來(lái)越少，加之借鑒國(guó)外房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，很多開(kāi)發(fā)商便把目光轉(zhuǎn)向近郊區(qū)或城市副中心地帶，這就給開(kāi)發(fā)商提供了極為廣闊的開(kāi)發(fā)空間，為“大盤地產(chǎn)”的出現(xiàn)在土地資源上提供了可能；二是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝劣汰和政府主管部門對(duì)開(kāi)發(fā)商的清理整頓，使一些缺乏資金能力、技術(shù)力量、人力資源和經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的中小開(kāi)發(fā)商走上了不歸路，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)得到了凈化，那些經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的大型房地產(chǎn)企業(yè)擁有了更大的發(fā)展空間，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)“大盤地產(chǎn)”提供了市場(chǎng)環(huán)境保障；其三房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)過(guò)程中逐漸成熟起來(lái)，尤其那些頗具經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)能力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)“大盤地產(chǎn)”具有很多優(yōu)點(diǎn)，確切地說(shuō)是利大于弊，操業(yè)經(jīng)驗(yàn)為“大盤地產(chǎn)”出現(xiàn)提供了思想上和運(yùn)作上的保障，于是“大盤地產(chǎn)”應(yīng)運(yùn)而生。“大盤地產(chǎn)”在北京、上海、廣州等地已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，北京玫瑰園、廣州碧桂園、祈福新村等諸多樓盤在操作、運(yùn)營(yíng)、銷售上都取得了巨大成功?！按蟊P地產(chǎn)”的市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略“大盤地產(chǎn)”營(yíng)銷是開(kāi)發(fā)商能否快速收回投資并獲利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以必須針對(duì)“大盤地產(chǎn)”的特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境采取獨(dú)特的市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷理念和營(yíng)銷策略，以盡可能縮短“大盤地產(chǎn)”的銷售周期，提高資金周轉(zhuǎn)速度和地產(chǎn)銷售率。適宜“大盤地產(chǎn)”采取的市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略如下：(1) 市場(chǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，戰(zhàn)略規(guī)劃一定要先行。“大盤地產(chǎn)”由于投資開(kāi)發(fā)的規(guī)模較大，往往要分期來(lái)完成，一般至少要二期、三期，甚至要超過(guò)十期?；谶@個(gè)現(xiàn)實(shí)，很多“大盤地產(chǎn)”都采取了“組團(tuán)開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展”的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。盡管如此，還需要對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，包括對(duì)地產(chǎn)產(chǎn)品(設(shè)計(jì)、施工、建筑材料、環(huán)境、配套等)、文化(社區(qū)主題、建筑文化等)、服務(wù)(銷售服務(wù)、物業(yè)服務(wù)等)和市場(chǎng)(市場(chǎng)定位、市場(chǎng)等)進(jìn)行規(guī)劃。更重要的是對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力和調(diào)整能力，即根據(jù)市場(chǎng)變化不斷修訂和調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃，使戰(zhàn)略規(guī)劃更具現(xiàn)實(shí)性、超前性和示范性。①　品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略品牌是營(yíng)銷的靈魂和主線，更是“大盤地產(chǎn)”成功營(yíng)銷的利器。品牌企業(yè)和品牌物業(yè)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在良好的口碑，以及良好的知名度、信任度和美譽(yù)度，通過(guò)傳播(大眾傳播、社會(huì)傳播和媒介傳播)來(lái)激發(fā)房地產(chǎn)買家的購(gòu)買欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。品牌就應(yīng)該這樣，前期促進(jìn)后期銷售，后期帶動(dòng)前期升值。所以品牌戰(zhàn)略對(duì)“大盤地產(chǎn)”營(yíng)銷具有至關(guān)重要的意義，要使品牌成為一條主線貫穿于開(kāi)發(fā)、銷售與管理的各環(huán)節(jié)之中；②　差異化戰(zhàn)略房地產(chǎn)業(yè)正趨于成熟，樓盤產(chǎn)品同質(zhì)化已成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)擺在開(kāi)發(fā)商面前，于是開(kāi)發(fā)商或代理商采取了賦予地產(chǎn)以不同概念、主題等措施營(yíng)造賣點(diǎn)，以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該肯定，這種運(yùn)作思路是正確的。地產(chǎn)硬件上優(yōu)勢(shì)已漸漸隱去，所以要在軟件上做文章，即形成一種文化差異，這就需要地產(chǎn)同產(chǎn)業(yè)、科技、文化的對(duì)接與融合，以形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；③　技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略綠色、科技、人文已經(jīng)成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的三大要素，科技就是生產(chǎn)力，就是銷售力，通過(guò)新材料、新產(chǎn)品和新技術(shù)提高樓盤科技含量而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已為廣大開(kāi)發(fā)商所重視，在采用技術(shù)時(shí)很重視技術(shù)的超前性和領(lǐng)先性。“大盤地產(chǎn)”開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，在一期時(shí)就要注意采用領(lǐng)先技術(shù)，否則在后期開(kāi)發(fā)中前期將明顯缺乏優(yōu)勢(shì)。廣州保利花園大量采用新技術(shù)、新材料，住宅造價(jià)比普通住宅高10％左右，但住宅各項(xiàng)性能和樓盤形象也會(huì)同時(shí)提高，其銷售價(jià)格也要比普通住宅高15％左右，盡管價(jià)格比同類物業(yè)偏高，但一期泌泉居2個(gè)月即售出9成，回籠資金2億元，不能不說(shuō)是個(gè)奇跡；④ 合作戰(zhàn)略房地產(chǎn)業(yè)具有上下游關(guān)系單位較多的特點(diǎn)，在這里強(qiáng)調(diào)合作也是理所當(dāng)然的。合作主要是指與城市建設(shè)、規(guī)劃、土地、工商、設(shè)計(jì)單位、施工單位、規(guī)劃單位、景觀設(shè)計(jì)單位、媒體和全程策劃、銷售代理公司等機(jī)構(gòu)或部門合作，通過(guò)與這些單位建立良好的合作關(guān)系，可以獲得良好的開(kāi)發(fā)軟環(huán)境、優(yōu)秀的樓盤產(chǎn)品、周密的策劃和中介代理服務(wù)，為開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)；⑤　信息化戰(zhàn)略房地產(chǎn)業(yè)與信息工作密切相關(guān)，房地產(chǎn)業(yè)最終將要過(guò)渡為服務(wù)產(chǎn)業(yè)，而非開(kāi)發(fā)?！按蟊P地產(chǎn)”更需要信息，包括行業(yè)的、市場(chǎng)的、消費(fèi)者的相關(guān)信息，所以一定要把信息工作拿到一個(gè)戰(zhàn)略的高度來(lái)看待，加強(qiáng)信息化建設(shè)，建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平臺(tái)，以增強(qiáng)對(duì)樓盤的最終定位能力、設(shè)計(jì)能力、建設(shè)能力、銷售能力、管理能力和服務(wù)能力，而這些能力將服務(wù)于市場(chǎng)。(2) 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略是戰(zhàn)術(shù)，是產(chǎn)品銷售戰(zhàn)役的打法，正確地制定并執(zhí)行策略是成功營(yíng)銷的關(guān)鍵，以下策略可供“大盤地產(chǎn)”參考：①　定制營(yíng)銷策略市場(chǎng)需要房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中把工作做得越來(lái)越細(xì)，“大盤地產(chǎn)”有必要建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)展“一對(duì)一”營(yíng)銷，為房地產(chǎn)買家提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù)，包括為買家“量身定做”，對(duì)于拓展市場(chǎng)大有益處。②　機(jī)動(dòng)營(yíng)銷策略機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運(yùn)用，以及延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運(yùn)用和組合。機(jī)動(dòng)靈活對(duì)于“大盤地產(chǎn)”來(lái)說(shuō)具有非常的意義，“船”大也要爭(zhēng)取好“掉頭”。③　借力借勢(shì)策略借力借勢(shì)關(guān)鍵要正確理解“力”和“勢(shì)”，“力”為外力，“勢(shì)”為優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)，都是來(lái)自于企業(yè)外部的資源，借力借勢(shì)就是要整合外部資源。外力可能表現(xiàn)為專業(yè)公司、行業(yè)主管部門、媒介、專家、同行業(yè)和消費(fèi)者，優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)則可能表現(xiàn)為區(qū)位優(yōu)勢(shì)、節(jié)假日、重大活動(dòng)等方面，要善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和借助外部力量，開(kāi)展事件行銷，以促進(jìn)和推動(dòng)營(yíng)銷工作的深入開(kāi)展。保利花園在國(guó)慶節(jié)期間舉辦“國(guó)寶回歸，國(guó)慶廣州特展”活動(dòng)，可謂應(yīng)時(shí)應(yīng)景，刮起了一股“保利”旋風(fēng)，產(chǎn)生了“保利—保國(guó)—利民—保利花園—品牌、品質(zhì)保證”的巨大社會(huì)效應(yīng)，提升了品牌形象。在此之后又開(kāi)展了“軍火營(yíng)銷”，也與“保國(guó)利民”緊緊相扣。無(wú)可爭(zhēng)辯，保利花園的營(yíng)銷笄者是事件行