【正文】 時(shí)尚的、支出較高的消費(fèi)，因此，投資健身俱樂部要選擇經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市，按照目前中國(guó)的實(shí)際情況，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市大約在70個(gè)左右，每個(gè)城市的平均人口約300萬(市區(qū))高收入人群的比率大約占每個(gè)城市的1%，而正在參加健身的和想要參加健身的群體大約占1%的30%左右，考慮到市場(chǎng)容量等因素，我公司在每個(gè)城市的市場(chǎng)占有率為大約為15%,這樣在每個(gè)城市大約會(huì)有1350人成為英派斯健身俱樂部的會(huì)員，如果每個(gè)英派斯健身俱樂部的會(huì)員最大的承載量為12001500人，那么英派斯健身俱樂部在每個(gè)城市開12家健身俱樂部，結(jié)合公司目前的實(shí)際情況，英派斯健身俱樂部在全國(guó)的發(fā)展量為100家左右。很多韓國(guó)會(huì)員反映對(duì)俱樂部的一些有氧健身項(xiàng)目不適合，所以韓國(guó)會(huì)員的續(xù)會(huì)率比較低。所以應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)教練的培訓(xùn)工作，有力的人力資源保證是連鎖經(jīng)營(yíng)的重要條件。根據(jù)2002年費(fèi)用明細(xì)表拋除固定資產(chǎn)折舊攤銷的費(fèi)用，2002年俱樂部毛利為6,288，%, 2002年俱樂部純利為4,464, ，%。(1)英派斯健身器材專賣店租金120,(2)其他備品銷售(鎖具、冷飲、健身護(hù)具、健身服)19,(3)運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)品93,。B 截至12月22日福州路館在冊(cè)外籍會(huì)員428人，其中韓籍會(huì)員最多達(dá)319人次，達(dá)到俱樂部提出的年終前韓籍會(huì)員300名的既定目標(biāo)。 ,平均成交價(jià)基本符合當(dāng)?shù)厥忻竦膬r(jià)格承受能力,因此這一價(jià)格應(yīng)該在一段時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定,以求發(fā)展。(1)俱樂部收入情況:英派斯健身俱樂部2002年總收入11,888,，%.售卡的銷售收入(截止2002年12月22日)一月份:613, 二月份:1347, 三月份：1340，四月份:777, 五月份:784, 六月份：742，七月份:744, 八月份:826, 九月份：761，十月份:853, 十一月:1,547, 十二月：1290，全年總計(jì):11,630,，見圖315圖315銷售柱型圖(單位:元)(2)福州路館各卡銷售量統(tǒng)計(jì)年卡:2000張 半年卡:1000張 季卡:500張 如意卡:800張 月卡:100張(3) 銷售情況分析,售卡情況良好,這表明俱樂部開業(yè)的時(shí)機(jī)選擇合適,另外開業(yè)前的宣傳、預(yù)售工作形式較為恰當(dāng)從而為俱樂部連鎖發(fā)展提供了理論基礎(chǔ)。英派斯集團(tuán)第一家健身俱樂部由于準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勢(shì)的促銷、成功的策劃、合理的價(jià)格、完美的服務(wù)、高檔的享受，迎合了青島市東部市區(qū)高消費(fèi)人群的健身需求，取得了巨大的成功。(3)活動(dòng)促銷，利用節(jié)假日在各大廣場(chǎng)上做有氧操的現(xiàn)場(chǎng)表演、免費(fèi)測(cè)脂肪、讓顧客親身體驗(yàn)健身等。(1)開業(yè)前一個(gè)月，在青島的報(bào)紙上做8001000字的軟文鋪墊，開業(yè)前10天及開業(yè)后，持續(xù)的在報(bào)紙上做促銷廣告，%的健身信息是通過報(bào)紙獲得的。年卡: 3680元/年居民期望的年卡在3000元以下的為70%3 %.半年卡: 2160元/年居民期望 %2 %如意卡: 2400/80次居民期望的記次卡為800元一100元/%.100元以上/%.季卡: 1000元/月月卡: 400元/月一次性健身券:100元/次因俱樂部把一次性健身券主要當(dāng)作免費(fèi)饋贈(zèng)的禮品，很少進(jìn)行銷售，故價(jià)格定的較高而月卡、季卡也不是銷售的重點(diǎn)，故價(jià)格定的較高。全套由美國(guó)引進(jìn)的體適能檢測(cè)系統(tǒng)主要是對(duì)俱樂部會(huì)員進(jìn)行全方位的體能測(cè)試，精確地測(cè)出會(huì)員目前的身體狀況以及目前會(huì)員最需要加強(qiáng)和改進(jìn)的地方，由教練做出適合會(huì)員的運(yùn)動(dòng)處方，以保持或改善會(huì)員的健康狀況。健身俱樂部由專業(yè)的教練隊(duì)伍組建，聘請(qǐng)了著名美籍華人運(yùn)動(dòng)保健專家宋杰翰先生與資深教練張英女士全職負(fù)責(zé)運(yùn)動(dòng)指導(dǎo)。英派斯健身俱樂部的市場(chǎng)定位應(yīng)為國(guó)內(nèi)中高檔會(huì)員制健身會(huì)所。根據(jù)青島東部的居民月收入有一半在2000元一3000元之間，%。圖313 考慮因素在158人中,影響去與否的因素有以下兩點(diǎn):時(shí)間和價(jià)格?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及速度的確有目共睹,但對(duì)于普通居民來講,并不是所有人都經(jīng)常接觸,見圖312:圖312 前往本項(xiàng)目健身的可能性從圖313中可以看出,在158人中,%,%的受訪者認(rèn)為自己不一定、或有可能會(huì)去本項(xiàng)目健身。在158人中,%的人認(rèn)為他們是通過電視來了解健身信息,雜志和報(bào)紙選擇率相當(dāng),人際傳播作為一種相當(dāng)重要的信息傳播渠道,%的比例。如何利用自身的形象和實(shí)力將這些挑剔的消費(fèi)者說服成為自己的固定顧客,也是各個(gè)專業(yè)健身場(chǎng)所的營(yíng)銷目標(biāo),見圖38:圖38(3)消費(fèi)價(jià)格圖33311分別表示健身群體(49人)的消費(fèi)者認(rèn)為自己所能接受的最高價(jià)格。(2) 消費(fèi)方式在名目繁多的健身卡中,健身群體(49人)的消費(fèi)者的選擇較為分散,相比之下,較為石灰的年卡選擇比例較高,%。同樣在重要性上,這四個(gè)功能也被列在前四位?？梢钥闯?目前實(shí)際會(huì)去專業(yè)健身場(chǎng)所健身的人群比例為31%,見圖36:圖36 消費(fèi)金額調(diào)查表明,在31%的健身群體中(49人),38%的人表示愿意每年付出的健身成本為20003000元,另外少數(shù)人愿意每年在健身方面的花費(fèi)超過4000元,說明,青島東部的健身市場(chǎng)前景是非常好的,見圖37:期望年健身消費(fèi)金額圖37 健身需求(1)設(shè)施和功能 提到一個(gè)好的健身場(chǎng)所應(yīng)具備的設(shè)施和功能,在健身群體(49)中,%的健身群體的人認(rèn)為健身器械是必備之設(shè)施,%的受訪者所鐘愛,另外,雖然時(shí)值冬季,%的人認(rèn)為一個(gè)好的健身場(chǎng)所應(yīng)該具備恒溫泳池。而余下的人中,真正的健身群體(指每月至少去一次專業(yè)健身場(chǎng)所健身)%。而調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,青島全市該比例為25%左右,說明從收入上講,青島東部海邊一帶的住戶明顯高于全市平均水平,見圖35:圖35 健身習(xí)慣分析據(jù)此次調(diào)查顯示,青島東部海邊的住戶中,多數(shù)都有良好的健身習(xí)慣,另外,青島市近6萬的韓國(guó)人,而韓國(guó)太太大多不工作,在早上丈夫上班后,她們大都喜歡到健身場(chǎng)所去健身,這部分人基本上都有依賴器械健身的習(xí)慣。第三章 英派斯健身俱樂部—福州路館的經(jīng)營(yíng)分析 市場(chǎng)調(diào)研為了能夠近似推斷青島東部高檔住宅新區(qū)的消費(fèi)者的整體情況,我們采用分層抽樣的抽樣方法,在青島東部各高檔住宅小區(qū),我們共隨機(jī)訪問了158位年齡在1850歲之間的受訪者,樣本的性別比例、年齡組成、文化程度分布分別如圖3圖3圖33: 文化程度分布 工作地點(diǎn)分布英派斯健身俱樂部具有良好的外部機(jī)會(huì)和有利的內(nèi)部條件，全世界已經(jīng)形成了一股健身潮流，并且英派斯集團(tuán)擁有明顯的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(器材、品牌、經(jīng)驗(yàn))，可以采用增長(zhǎng)型戰(zhàn)略，所以英派斯集團(tuán)決定開發(fā)健身俱樂部市場(chǎng)。C類型企業(yè):此類企業(yè)內(nèi)部存在劣勢(shì)，外部面臨巨大的威脅，可以采用防御型戰(zhàn)略，設(shè)法避開威脅和消除劣勢(shì)。如圖22所示，通過研究環(huán)境，認(rèn)識(shí)到外界在變化過程中可能對(duì)組織的存在造成什么樣的威脅或提供什么樣的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)根據(jù)組織自身在資源擁有和利用能力上有何優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，依此兩方面的結(jié)合點(diǎn)，就能制定出指導(dǎo)企業(yè)生存和發(fā)展方向的戰(zhàn)略方案，見圖22:A類型企業(yè):此類企業(yè)具有良好的外部機(jī)會(huì)以及有利的內(nèi)部條件，可以采用增長(zhǎng)型戰(zhàn)略(如市場(chǎng)開發(fā)、增加產(chǎn)量等)來充分掌握提供的發(fā)展良機(jī)。如果存在于環(huán)境中的機(jī)會(huì)并不與本企業(yè)的資源和能力狀況相適應(yīng)，那么組織就必須著眼于改善和提高自身的內(nèi)部條件。企業(yè)不能孤立的看待外部環(huán)境和威脅，而必須結(jié)合自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和內(nèi)部條件來識(shí)別適合于本組織的機(jī)會(huì)。所以根據(jù)英派斯集團(tuán)的特性和總體組合的情況，可以確定以下經(jīng)營(yíng)和發(fā)展戰(zhàn)略，把“金牛業(yè)務(wù)”的健身路徑產(chǎn)品作為企業(yè)近期利潤(rùn)和資金的主要來源加以保護(hù)，但不作為重點(diǎn)投資對(duì)象，本著有選擇和集中運(yùn)用企業(yè)有限資源的原則，將資金重點(diǎn)投放到“明星業(yè)務(wù)”健身房用器材和“幼童業(yè)務(wù)”健身俱樂部上，見圖21:圖21并且公司原有的業(yè)務(wù)都是制造業(yè)，公司在戰(zhàn)略上有意向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)移，進(jìn)軍健身俱樂部業(yè)務(wù)正好符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展，同時(shí)又可以成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。由于銷售前景和市場(chǎng)份額都比較小，經(jīng)營(yíng)這類業(yè)務(wù)只