【正文】 和平穩(wěn)的需求才能產(chǎn)生平穩(wěn)的價格。因此，對農(nóng)產(chǎn)品期貨市場產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)進(jìn)行分析，以揭示出農(nóng)產(chǎn)品期貨對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和流通所具有的重大意義就顯得十分必要。目前國際上仍然在交易的農(nóng)產(chǎn)品期貨有21大類、192個品種，其中相當(dāng)一部分交易非?；钴S，在世界農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通、消費(fèi)中，發(fā)揮了無可替代的重要作用，成為相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的核心。農(nóng)產(chǎn)品期貨市場營銷策略分析 農(nóng)產(chǎn)品期貨是世界上最早上市的期貨品種，期貨市場最先產(chǎn)生于農(nóng)產(chǎn)品市場，并且在期貨市場產(chǎn)生之后的120多年中，農(nóng)產(chǎn)品期貨一度獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，成為期貨市場的主流。另外，客戶服務(wù)也是市場開發(fā)成果能否鞏固、發(fā)展并不斷壯大的關(guān)鍵。具體來講，CRM是通過建立客戶數(shù)據(jù)庫，對客戶的信息進(jìn)行采集、整理、分類、提煉和統(tǒng)計(jì)分析，然后根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶信息管理、市場營銷管理、銷售管理、客戶服務(wù)管理、工作任務(wù)管理和知識管理等市場活動。　?、谝?、貫徹CRM(以客戶服務(wù)為中心)的核心理念，提高客戶服務(wù)水平，使客戶服務(wù)具有連續(xù)性、系統(tǒng)性；在維護(hù)現(xiàn)有客戶的同時，為客戶的“二次開發(fā)”做堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。針對我國農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的特點(diǎn)，利用現(xiàn)有的期貨營銷理論，將品牌策略、產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略、有形展示策略、過程策略、人員策略等營銷理論務(wù)實(shí)性應(yīng)用于市場開發(fā)實(shí)踐不失為最好的選擇?！　?2)、中短期策略　?、倮矛F(xiàn)有期貨營銷理論，務(wù)實(shí)性的將理論應(yīng)用于市場開發(fā)實(shí)踐。就國內(nèi)的發(fā)展水平來講，現(xiàn)階段無論是物流配送體系、市場價格機(jī)制還是交易所的交割制度和國外相比都存在一定的差距，但其發(fā)展方向乃是大勢所趨，而且需要經(jīng)過長期的努力才能達(dá)到。　?、芊e極推進(jìn)期貨、現(xiàn)貨價格體系的進(jìn)步融合，使期貨這一價格風(fēng)險管理工具的本質(zhì)可以深入人心，從而獲得更為廣泛的參與度和信任度。尤其對于機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)，成熟的期現(xiàn)操作模式、準(zhǔn)確到位的價格趨勢判斷和可以有效增強(qiáng)客戶獲利能力的交易模型將是市場競爭的重要籌碼，也是市場開發(fā)的有力武器。　?、墼鰪?qiáng)研發(fā)投入力度，著力專業(yè)化研究。在人性貪婪的背后，筆者認(rèn)為套保企業(yè)缺乏嚴(yán)格的風(fēng)險控制體制和成熟的期現(xiàn)運(yùn)作模式是釀成此次災(zāi)難的根本原因，期貨這一風(fēng)險管理工具讓眾多套保企業(yè)科學(xué)、合理的應(yīng)用還尚需時日?！　、谂c套保企業(yè)廣泛交流、合作，幫助其建立嚴(yán)格的風(fēng)險控制體系和成熟的期現(xiàn)運(yùn)作模式?！　?1)、長期策略　?、倥嘤袌龌A(chǔ)，提高市場主體的整體認(rèn)知水平。作為期貨市場的重要組成部分，商品期貨也面臨著進(jìn)步拓展市場的良好時機(jī)，尤其在從前嚴(yán)重阻礙期貨市場發(fā)展的政策束縛解除之后。 　　四、市場營銷策略在農(nóng)產(chǎn)品期貨市場開發(fā)中的應(yīng)用　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融市場發(fā)展不配套的矛盾日益突出，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險日趨放大，形成完備的金融避險體系成為我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)步發(fā)展的迫切需求。從營銷的角度來看，一種好的服務(wù)，有了合理的價格，基本就具備了市場競爭力，但是，沒有好的渠道和好的促銷，這個服務(wù)很難得到推廣，更重要的是，對于期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)來說，沒有高素質(zhì)的服務(wù)人員去承擔(dān)服務(wù)工作，則必然會對服務(wù)創(chuàng)造的成效產(chǎn)生嚴(yán)重影響。　　我國由于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)起步較晚，高素質(zhì)服務(wù)人員還比較缺乏，所以國內(nèi)絕大多數(shù)的期貨公司都應(yīng)該加大培養(yǎng)高素質(zhì)期貨服務(wù)人員的力度?！　、提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高服務(wù)人員素質(zhì)(人員策略)　　期貨公司提供的服務(wù)由于具有“不可視”這一特殊性，絕大多數(shù)情況下客戶只有依靠自身感受來評價它的優(yōu)劣。這個過程也是期貨經(jīng)紀(jì)公司細(xì)化客戶和市場的過程，只有了解和把握了這個過程，期貨經(jīng)紀(jì)公司才能夠把握住市場的命脈和客戶的需求心理，然后進(jìn)一步做到為客戶的需求提供更加完善的服務(wù)。為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該尋求建立強(qiáng)大的業(yè)務(wù)和技術(shù)伙伴關(guān)系的途徑。　　現(xiàn)階段，期貨經(jīng)紀(jì)公司的很多客戶都不再愿意受過去傳統(tǒng)營業(yè)時間和呆板固定服務(wù)的束縛。期貨產(chǎn)品不同于冰箱、彩電或者房地產(chǎn)等任何一種實(shí)體產(chǎn)品，它提供給客戶的是一種新的金融觀念、方法、技巧等等，要讓這些觀念、方法、技巧等進(jìn)入客戶心中，期貨公司就必須以后臺開發(fā)出來的投資策略、操作技巧等內(nèi)容作為基礎(chǔ)，并融入公司的企業(yè)文化、價值理念、服務(wù)策略，最終通過專業(yè)的包裝，例如設(shè)計(jì)出紙質(zhì)的計(jì)劃書、電子的規(guī)劃書等將其轉(zhuǎn)變?yōu)橛行位慕鹑诋a(chǎn)品，使期貨公司服務(wù)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢得到全面體現(xiàn)，進(jìn)而讓客戶可以有直觀的比較，并做出他們認(rèn)為最明智的選擇?！　、將無形產(chǎn)品有形化和可視化(有形展示策略)?，F(xiàn)階段，我國期貨經(jīng)紀(jì)公司除了建立營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)外，還同證券、銀行、IT 等行業(yè)結(jié)成了同盟合作關(guān)系，部分期貨經(jīng)紀(jì)公司還組建了“智囊團(tuán)”(服務(wù)咨詢隊(duì)伍)?！　奈覈谪浗?jīng)紀(jì)行業(yè)興起至今，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司都在致力于渠道建設(shè)工作，建設(shè)營業(yè)部成為期貨經(jīng)紀(jì)公司最主要的市場擴(kuò)張行為。　　市場的拓展需要多樣化的渠道，尤其在必須主動出擊方能有所斬獲的現(xiàn)代市場營銷競爭當(dāng)中。另外，期貨公司在做好市場定位以后，還要基于自身的特色期貨品種和服務(wù)進(jìn)行宣傳，激發(fā)客戶對其的興趣，然后通過客戶教育和培訓(xùn)，獲得較穩(wěn)定的客戶群?！　∧繕?biāo)客戶的選擇包括市場細(xì)分與市場定位兩個方面?！　∑谪浗?jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)應(yīng)當(dāng)通過提高管理水平、降低管理運(yùn)作成本、積極利用高新技術(shù)等手段達(dá)到降低成本的目的；與此同時，還需要根據(jù)不同客戶對象的特點(diǎn)來對各種服務(wù)進(jìn)行有效細(xì)分，即根據(jù)不同的顧客層次和不同的服務(wù)水平來設(shè)計(jì)出不同的價格層次，以達(dá)到既滿足不同客戶的服務(wù)需求又有效降低服務(wù)成本的目的；最后，期貨公司還應(yīng)該采取提供捆綁服務(wù)等手段提高期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)的附加值，使客戶充分感知服務(wù)價值的存在。　　在為顧客提供核心服務(wù)產(chǎn)品時，更應(yīng)該注意經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)一致，共同努力，比如研發(fā)部提供良好的咨詢服務(wù)，市場部提供良好的服務(wù)環(huán)境等?！　≡跒轭櫩吞峁┎煌瑢哟蔚姆?wù)產(chǎn)品時，要注意投機(jī)客戶和機(jī)構(gòu)客戶的核心需求是不同的，所以與其對應(yīng)的核心服務(wù)產(chǎn)品也是不同的，投機(jī)客戶是為了盈利，所以投資指導(dǎo)就是其需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該根據(jù)客戶需求為顧客提供多層次的服務(wù)產(chǎn)品?！　、健全服務(wù)產(chǎn)品體系，通過創(chuàng)新開辟個性化之路(產(chǎn)品策略)。隨著2007年金融業(yè)的全面開放，以及國內(nèi)金融市場的加速發(fā)展，7P 服務(wù)營銷策略的研究和應(yīng)用就更為迫在眉睫?！　∽鳛榻鹑诜?wù)行業(yè)的期貨業(yè)，7P 服務(wù)營銷策略在競爭日益激烈的市場中起到舉足輕重的作用。7P 服務(wù)營銷理論是以經(jīng)典營銷理論中的4P 營銷理論為基礎(chǔ)發(fā)展而來的，它結(jié)合服務(wù)自身的特點(diǎn)，將產(chǎn)品(product)、渠道(place)、促銷(promotion )、價格(price)的4P 理論進(jìn)一步拓展為包含人員(people)、有形展示(physical evidence)、過程(process)的7P 理論，基于此的營銷策略就是7P 服務(wù)營銷策略?！　、?P 營銷策略概述。所以，期貨公司可以通過加大研發(fā)投入，培養(yǎng)期貨人才，打造多樣化、多層次的信息產(chǎn)品為目標(biāo)來形成期貨公司的核心競爭力，進(jìn)而打造自己的品牌?！　、以培養(yǎng)核心競爭力打造期貨經(jīng)紀(jì)公司品牌?！　∑谪浌颈举|(zhì)上屬于金融服務(wù)業(yè)，客戶服務(wù)自然就成為其經(jīng)營本體，高質(zhì)量的服務(wù)水平是打造期貨公司品牌的重要前提。比如一家具有現(xiàn)貨貿(mào)易背景的期貨公司可以把市場競爭的重點(diǎn)集中在自己熟悉的商品期貨品種之上，集中力量為該群組內(nèi)重點(diǎn)目標(biāo)客戶提供專業(yè)化服務(wù)，將這一市場做精、做專、做大，形成讓市場廣泛共知的、具有明顯競爭優(yōu)勢的特色交易品種，進(jìn)而樹立企業(yè)鮮明的品牌效應(yīng)?！　、以準(zhǔn)確的市場定位、特色的交易品種打造期貨經(jīng)紀(jì)公司品牌。　　一個知名的品牌可以使期貨公司在諸如吸引新客戶并縮短新客戶選擇時間，穩(wěn)定已有客戶、形成忠實(shí)客戶群體，吸引人才、投資、融資，一定程度避免手續(xù)費(fèi)的惡性競爭等方面為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢?！　τ谄谪浌?，良好的信譽(yù)，周到、細(xì)致的專業(yè)化服務(wù)，滿足不同客戶需求的多樣化、多層次的信息產(chǎn)品成為凝練良好品牌的重要因素?！　∑放拼淼氖钱a(chǎn)品在市場的知名度，以及在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度和可信度，它是產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀、服務(wù)優(yōu)良的一種象征，是對客戶的一種保證，也是一種品味的表現(xiàn)?！　【蜕唐菲谪泚碇v，期貨公司沒能根據(jù)行業(yè)自身所具有的“貿(mào)易屬性”去廣泛融入期貨品種的貿(mào)易環(huán)節(jié)之中，所進(jìn)行的營銷活動也缺乏應(yīng)有的針對性，光是把一些其它營銷模式的形式照搬過來，如廣告宣傳、期評文化等，卻未能與本行業(yè)的屬性有機(jī)結(jié)合，致使期貨市場的營銷活動沒有自己的特色，游離于自身特點(diǎn)之外。其次，我國期貨市場參與市場營銷的部門市場開發(fā)費(fèi)用有限，在市場大環(huán)境整體不好的背景下收入難以保證，造成期貨市場開發(fā)人員流動性過大，進(jìn)而妨礙了我國期貨市場開發(fā)有效性和連續(xù)性的發(fā)揮?！　、跔I銷組織結(jié)構(gòu)不健全且人員穩(wěn)定性較差。　　我國期貨公司營銷活動主要有條幅宣傳、開培訓(xùn)會、推介會、打廣告宣傳公司、在媒體上發(fā)表文章提高公司的知名度以及培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)市場等形式，但相比于證券、保險營銷而言，缺乏詳細(xì)、周密、完整的營銷計(jì)劃，往往一個營銷活動舉辦完成后缺乏后續(xù)的有效的營銷跟進(jìn)措施，使得營銷活動的最終效果大打折扣。但隨著金融政策的逐步放開，相關(guān)法律制度的逐步完善，我國期貨市場從前受到政策發(fā)展限制的格局將有所改變，期貨市場面臨新的發(fā)展機(jī)遇。 　　三、我國農(nóng)產(chǎn)品期貨市場開發(fā)現(xiàn)狀分析　　現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品市場開發(fā)(市場營銷)面臨的主要問題　　(1)、市場營銷缺乏政策、法律支持。就現(xiàn)階段期貨公司的服務(wù)水平和研發(fā)力量來講，客戶所得到的服務(wù)主要是交易服務(wù)、基本信息服務(wù)、大眾化的咨詢服務(wù)等滿足客戶附加需求和渴望需求的服務(wù)，而對于滿足客戶最需要的、更深層次的，諸如專業(yè)咨詢以及高技術(shù)含量的投資組合設(shè)計(jì)等核心需求的服務(wù)卻不能得到有效滿足，客戶服務(wù)的深度明顯不夠。　?、诳蛻舴?wù)深度不夠且服務(wù)結(jié)構(gòu)缺乏系統(tǒng)性?！　、倏蛻舴?wù)流程簡單且服務(wù)內(nèi)容缺乏針對不同客戶需求的“個性化服務(wù)”。與前兩個需求層次相比，第三個需求層次不會主導(dǎo)客戶對期貨公司服務(wù)水平的評價，但也會對其產(chǎn)生影響，尤其在前兩者水平接近的情況下?！　、鄹郊有枨蠓治觥！　】蛻粜枨蟮牡诙€層次是客戶的渴望需求，主要表現(xiàn)為渴望實(shí)現(xiàn)核心需求的背景下對期貨公司提供相應(yīng)服務(wù)需求的渴望。客戶的核心需求在不同類型的客戶上有不同的體現(xiàn)，一般來講，機(jī)構(gòu)客戶的核心需求是規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，而個人客戶的核心需求是投機(jī)盈利。大體來講，客戶的需求分為三個層次：　?、俸诵男枨蟆！　?2)、客戶需求分析　　期貨公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的本質(zhì)屬于金融服務(wù)業(yè)，如何有效滿足客戶的服務(wù)需求自然成為各期貨公司經(jīng)營中的重中之重?！　‰S著金融期貨的逐步推出，金融市場體系的不斷健全，國內(nèi)金融衍生品市場面臨巨大的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展機(jī)遇?！　?2005年全國期貨公司代理量分布結(jié)構(gòu)圖（來源：大連商品交易所）　　從以上數(shù)據(jù)可以看出，我國排名前10位期貨公司的代理額已經(jīng)超過了后142名期貨公司代理額的總和，期貨公司的兩極分化已非常嚴(yán)重；而排名前50名位的期貨公司占據(jù)了我國期貨市場大部分市場份額，排名后142位期貨公司的生存愈加艱難，隨著后期金融衍生品市場的不斷擴(kuò)大，規(guī)模效應(yīng)的逐顯現(xiàn)，全國期貨公司的兩極分化將不斷加劇。　　據(jù)期貨日報(bào)2006年初統(tǒng)計(jì)，2005年全國共有期貨經(jīng)紀(jì)公司192家，較上年()%，有6家代理額超過3000億元的公司，其中有4家公司代理額超過4000億元，1家公司代理額超過5000億元。由此可以看出，境況如此的期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)，距離“國九條”中提出的“打造成有競爭力的現(xiàn)代金融企業(yè)”的目標(biāo)在還相距甚遠(yuǎn)?！　∥⒂^環(huán)境分析 　　(1)、市場競爭分析　?、俳灰琢?交易額)持續(xù)萎縮，期貨業(yè)面臨全行業(yè)虧損，距現(xiàn)代金融企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。不過，加入世貿(mào)組織對期貨市場促進(jìn)作用加大，隨著金融市場的不斷開放，在側(cè)重于市場整體風(fēng)險監(jiān)管與控制的前提下，政府監(jiān)管部門也致力于市場體系的建設(shè)與完善，致力于期貨市場功能的發(fā)揮，而在具體的市場監(jiān)管上，將更多考慮按國際慣例，這都為我國期貨市場創(chuàng)造了有利的發(fā)展環(huán)境。1999 年國務(wù)院頒布了《期貨交易管理暫行條例》，并相繼出臺了與其配套的四個管理辦法，最近，中國證監(jiān)會還對有關(guān)管理辦法進(jìn)行了修改。但客觀來講，金融業(yè)的全面開放將有利于我國金融資本市場體系的健全和完善，也會帶來國外先進(jìn)的現(xiàn)代金融企業(yè)發(fā)展、管理的先進(jìn)理念，從長遠(yuǎn)來講，將有利于推動我國金融衍生品市場的快速發(fā)展，從而加速期貨市場的進(jìn)步成熟?！　、陂_放的金融市場將給我國期貨市場的發(fā)展帶來巨大挑戰(zhàn)，但總體會推動我國期貨市場的加速成熟。企業(yè)如果在期貨市場中以2100 元/噸買入期貨合約則可以有效避開這種成本驟增的風(fēng)險。與此同時，我國企業(yè)的價格風(fēng)險管理觀念卻相對落后，企業(yè)的粗放式經(jīng)營沒有隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的大潮而積極轉(zhuǎn)變，再加上發(fā)展相對滯后的金融避險體系，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險日趨放大，企業(yè)的發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)。　　WTO的成功加入使我國企業(yè)的市場拓展?jié)摿τ行Х糯?，但也面臨著更加激烈的市場競爭，首先就表現(xiàn)為制造業(yè)企業(yè)對原材料的爭奪上?！　≡谛畔⑹占⑻幚砩?，個人客戶多數(shù)依據(jù)自我判斷能力自己在網(wǎng)站等媒體上收集信息，%的個人客戶依賴于經(jīng)紀(jì)公司提供信息；而機(jī)構(gòu)客戶則更注重利用經(jīng)紀(jì)公司的專業(yè)特長以汲取信息進(jìn)行投資，尤其是獨(dú)立研究能力較弱的中小機(jī)構(gòu)客戶。除此外，%%?！　?jù)調(diào)查結(jié)果顯示，業(yè)內(nèi)企業(yè)交流成為眾多機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)入期市最主要的途徑，%。從個人客戶入市的途徑來看，目前親朋好友間互相介紹仍是廣大投資者認(rèn)識期貨的主要途徑，但隨著期貨市場的不斷成熟和拓展，媒體宣傳，經(jīng)紀(jì)人的推薦將會發(fā)揮越來越重要的作用?！　?3)、入市途徑分析　?、賯€人客戶。當(dāng)然，也有部分以營利為目的的經(jīng)營型企業(yè)，在充分利用期貨的發(fā)現(xiàn)價格功能降低風(fēng)險之外，也會直接在期貨市場上進(jìn)行投機(jī)交易，但主要以套利交易為主。　?、跈C(jī)構(gòu)客戶。%的客戶是目睹投資期貨的朋友發(fā)財(cái)而入行的，%%是看中期貨的高收益率和賺錢快的特點(diǎn)而進(jìn)入期市的，這些動機(jī)都是出于對期貨的一種投機(jī)心理?！　、賯€人客戶。交易額突破1 %，交易額在500010000 萬的企業(yè)數(shù)最低，%?！　、?企業(yè)每年套期保值的交易額普遍不大。國有企業(yè)參與套期保值的比例最大，%；%%；國有控股企業(yè)和外資企業(yè)占機(jī)構(gòu)客戶的比例較低，%%?！　、?參與期貨交易的企業(yè)經(jīng)濟(jì)類型呈現(xiàn)多樣化，但外資企業(yè)比例偏低。其中，注冊資本在1000 %，擁有10005000 %。② 機(jī)構(gòu)客戶主要