【正文】 開(kāi)店，吸引了大批投資者的加盟。究其迅速打開(kāi)市場(chǎng)的原因，有以下幾點(diǎn)：（1）準(zhǔn)確的消費(fèi)人群定位，吸引了大量的目標(biāo)消費(fèi)人群。 劍奴99褲業(yè)格策略分析“廣州劍奴99褲業(yè)”的產(chǎn)品因其獨(dú)到的市場(chǎng)定價(jià)而迅速發(fā)展，現(xiàn)已經(jīng)在全國(guó)的多個(gè)城市發(fā)展了加盟商。（3）由于產(chǎn)品更新快，需要更多的促銷費(fèi)用，而且也容易形成舊產(chǎn)品的積壓，增大企業(yè)的庫(kù)存成本。（2）“美好挺”主營(yíng)襯衫產(chǎn)品，襯衫的款式相對(duì)來(lái)變化比較慢，而且消費(fèi)者大多都有自己的襯衫穿著風(fēng)格。（2）產(chǎn)品款式多樣，能夠滿足各類消費(fèi)者的購(gòu)買需求。 美好挺襯衫的產(chǎn)品策略優(yōu)缺點(diǎn)分析通過(guò)對(duì)“美好挺”襯衫產(chǎn)品策略的分析，總結(jié)出“美好挺”襯衫產(chǎn)品策略的優(yōu)缺點(diǎn)?！懊篮猛Α币r衫注重顏色與條紋的變化，種類繁多，其產(chǎn)品范圍覆蓋多個(gè)消費(fèi)層次，能滿足各種不同消費(fèi)者的胃口，而且由于樣式多，又刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望?！懊篮猛Α币r衫的產(chǎn)品策略是服裝市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的一個(gè)典型案例。 美好挺的產(chǎn)品策略分析自從“美好挺”襯衫在臺(tái)灣出售以來(lái)，在較短的時(shí)間內(nèi)，改變了消費(fèi)者對(duì)穿白襯衫的習(xí)慣，同時(shí)，也促使產(chǎn)品樣式發(fā)生了很大變化。第三章 服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略的成功經(jīng)驗(yàn)分析 美好挺襯衫的產(chǎn)品策略分析“美好挺”是一個(gè)襯衫品牌，其準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位使它迅速成功。任何服裝產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前都要進(jìn)行市場(chǎng)策劃，服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略是服裝企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)策劃的依據(jù)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究，企業(yè)可以找到提升品牌影響力和改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的方法，從而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)的核心，產(chǎn)品再好也要通過(guò)營(yíng)銷。服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略通過(guò)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到顧客購(gòu)買之間的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，能夠指導(dǎo)服裝企業(yè)設(shè)計(jì)什么樣的產(chǎn)品、制定什么樣的價(jià)格、通過(guò)什么樣的渠道、通過(guò)什么樣的促銷方式來(lái)滿足顧客的需求。 市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用在服裝企業(yè)中的作用市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即企業(yè)從滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需要出發(fā)，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者，以促進(jìn)并引導(dǎo)企業(yè)不斷發(fā)展。好的促銷廣告對(duì)企業(yè)和其品牌的宣傳起著積極的作用，不好的促銷廣告則有可能損壞一個(gè)產(chǎn)品。一部好的廣告片往往會(huì)使人難以忘懷，一張優(yōu)美的廣告畫(huà)，人們也會(huì)像珍品一樣收藏。 各類廣告媒體的優(yōu)缺點(diǎn)媒體長(zhǎng)處短處報(bào)紙柔軟性、及時(shí)性、傳達(dá)力廣泛、可靠性好壽命短、畫(huà)報(bào)質(zhì)量低、信息再現(xiàn)傳達(dá)力低TV刺激視聽(tīng)覺(jué)、誘發(fā)高的興趣、高的傳達(dá)力高的廣告費(fèi)、瞬間暴露、低聽(tīng)眾選擇力、高的雜音廣播可以選擇地理?人口統(tǒng)計(jì)學(xué)聽(tīng)眾、低費(fèi)用、大量傳達(dá)只能提示聽(tīng)覺(jué)、比TV關(guān)心度低、瞬間暴露雜志聽(tīng)眾挑選能力、可靠度和名聲、好的材質(zhì)、長(zhǎng)的廣告壽命、信息再傳達(dá)力高廣告等待時(shí)間長(zhǎng)。服裝企業(yè)在促銷策劃師應(yīng)認(rèn)真各類廣告媒體的優(yōu)缺點(diǎn)，然后結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)際情況，找出適合自己產(chǎn)品宣傳的廣告平臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳。服裝廣告按照目的可以分為形象廣告和商品促銷廣告兩類，形象廣告的目的是吸引消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注，以建立品牌知名度為目的；促銷廣告是為了促進(jìn)特定產(chǎn)品的銷售。(2)廣告促銷服裝最常見(jiàn)的促銷方式是廣告，服裝廣告計(jì)劃一般在服裝銷售季節(jié)之前開(kāi)始。4).視覺(jué)傳播媒介是其主要促銷媒介。3).促銷規(guī)劃常以季節(jié)為周期和主題。2).提高品牌知名度和顧客忠誠(chéng)度是服裝促銷的目標(biāo)。服裝的穿著意義，主要已不在于保暖、遮體等功能性方面，而是一種象征，表達(dá)了自我價(jià)值、理想和追求。其感知手段主要依靠視覺(jué)、觸覺(jué)，服裝產(chǎn)品流行周期短，款式變化快，市場(chǎng)定位較為嚴(yán)格和細(xì)致。下表列舉了促銷中的各個(gè)要素，以對(duì)企業(yè)促銷策劃人員進(jìn)行服裝產(chǎn)品促銷策劃時(shí)提供促銷策劃依據(jù)。促銷還需要注意社會(huì)影響，要適合社會(huì)的風(fēng)俗習(xí)慣，要注意民族禁忌等各種因素[10]。服裝商品的特殊性決定了服裝促銷手段需要通過(guò)視覺(jué)傳媒向消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)形象及品牌理念。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程中，品牌服裝企業(yè)必須掌握現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)際情況，積極整合自身企業(yè)的營(yíng)銷渠道，以便于增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。目前，電視購(gòu)物在全國(guó)商品銷售額中的比例尚不足1%，而在發(fā)達(dá)國(guó)家，這個(gè)比例高達(dá) 810%。（9）電視購(gòu)物、郵購(gòu)。消費(fèi)者可以在家中進(jìn)行購(gòu)物，即節(jié)省時(shí)間，又有更多的選擇。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷可由商品信息提供至收款、售后服務(wù)一氣呵成, 因此也是一種全程的營(yíng)銷渠道[9]。以上兩種方式形成了目前電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)中的兩大模式：“品牌專賣模式”和“賣場(chǎng)平臺(tái)模式”。通過(guò)種種營(yíng)銷方式，吸引消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買自己的服裝。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是指服裝企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站銷售自己的產(chǎn)品。隨著超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展，服裝品種也豐富起來(lái)，襯衫、西裝、時(shí)裝也開(kāi)始進(jìn)入超級(jí)市場(chǎng)。（7）超級(jí)市場(chǎng)。（6）小型服裝店。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，90 年代末，企業(yè)從粗放式經(jīng)營(yíng)逐步加大渠道力度，根據(jù)自身品牌定位進(jìn)行渠道品牌化。具有融資的效能、能快速增加市場(chǎng)份額，然而代理也存在傭金較高等問(wèn)題?？梢蕴岣叻椘放屏餍械男畔⒖煽啃?。利用代理商可以降低銷售成本。一般和買主建立有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，為其采購(gòu)商品，經(jīng)常為買主收貨、驗(yàn)貨、存貨和送貨。制造商在契約上授予銷售代理商銷售其產(chǎn)品的權(quán)利，在這種情況下銷售代理商好比一個(gè)銷售部門，他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、交易條件等有很大影響。他們熟悉每個(gè)制造商的產(chǎn)品線，并用廣泛的接觸面來(lái)推銷制造商的產(chǎn)品。他們代表兩家以上產(chǎn)品線相互補(bǔ)充的制造商。代理商可以分為制造代理商、銷售代理商、采購(gòu)代理商。（4）代理銷售的模式。 連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)是可以統(tǒng)一的規(guī)劃，便于打造品牌，對(duì)消費(fèi)者售后有保障。加盟連鎖店是指加盟一個(gè)大的品牌，由其提供技術(shù)指導(dǎo)和店面設(shè)置，并由品牌商統(tǒng)一調(diào)配貨物。但直營(yíng)店新店開(kāi)張投入大，前期準(zhǔn)備復(fù)雜，需要企業(yè)集團(tuán)有雄厚的資金、技術(shù)和人才實(shí)力，各分店經(jīng)理對(duì)總部依賴心理大，在市場(chǎng)開(kāi)拓方面也比較緩慢。直營(yíng)店，亦稱為正規(guī)連鎖，其分店的所有權(quán)屬于同一公司。服裝連鎖經(jīng)營(yíng)是有一定實(shí)力的服裝企業(yè)在一個(gè)城市或者不同城市開(kāi)設(shè)的一個(gè)品牌的多個(gè)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)。批發(fā)商靈活性強(qiáng)，通常以經(jīng)營(yíng)大眾服裝為主，這類市場(chǎng)的特點(diǎn)是銷量多、價(jià)格低、利潤(rùn)小等特點(diǎn)，存在產(chǎn)品的保修和售后服務(wù)等方面的問(wèn)題。（2）服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式。代銷就是服裝企業(yè)把自己所屬的商品提供給商店，商店把商品銷售給消費(fèi)者后收取一定的費(fèi)用作為活動(dòng)的補(bǔ)償代價(jià)；租賃是指服裝企業(yè)租賃商店貨柜臺(tái)，直接派售貨員銷售自己的服裝。商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境優(yōu)越，容易樹(shù)立品牌良好形象，而且商場(chǎng)主體消費(fèi)人群比較穩(wěn)定，擁有較強(qiáng)的購(gòu)買能力。我國(guó)的服裝業(yè)常用的渠道結(jié)構(gòu)模式有商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式、服裝批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式、連鎖經(jīng)營(yíng)模式、代理銷售的模式、服裝專賣店、品牌專賣店、小型服裝店、超級(jí)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，以下介紹各種渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。企業(yè)的渠道是打造品牌的關(guān)鍵，沒(méi)有良好渠道資源，再好的產(chǎn)品都賣不出去。通常來(lái)說(shuō)，一個(gè)良好的渠道資源應(yīng)該是企業(yè)可以調(diào)控的渠道結(jié)構(gòu)。服裝產(chǎn)品只有通過(guò)合理的渠道才能到達(dá)消費(fèi)者手中，渠道設(shè)計(jì)是否合理，是企業(yè)是否能夠可持續(xù)發(fā)展和獲取利潤(rùn)的關(guān)鍵。服裝市場(chǎng)往往為多品種、小批量、范圍廣、周期短、更新快，更要求流通順暢，結(jié)構(gòu)層次多樣，以適應(yīng)不同的市場(chǎng)需求。只有合理定位的服裝商品，才能獲取消費(fèi)者持久的支持。同時(shí)，能及時(shí)回籠資金，保證企業(yè)進(jìn)行正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)并獲取合理的銷售額和利潤(rùn)。2).向國(guó)外推銷或降價(jià)處理，這一方法發(fā)達(dá)國(guó)家采用較多；3).拆除商標(biāo)，特價(jià)處理。但高檔、名牌服務(wù)若采用大幅度降價(jià)會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格混亂的感覺(jué)，造成消費(fèi)者對(duì)這些商品的不信任感。因此，何時(shí)降價(jià)，降幅多少，企業(yè)應(yīng)事先制定計(jì)劃，以保持合理的價(jià)格水準(zhǔn)。降價(jià)應(yīng)根據(jù)服裝商品的特殊性來(lái)采取降價(jià)措施，否則會(huì)有可能出現(xiàn)損壞品牌行為。試著讓你的標(biāo)價(jià)中出現(xiàn)零頭結(jié)尾的非整數(shù)，但這個(gè)方法適合減少一些零頭，而不適用加一些零頭，比如，原本你要賣30元的衣服．你定成29．8元和定成30．2元．效果就不一樣?；蛘咧苯泳椭贿M(jìn)一個(gè)檔次的衣服，把你的服裝做成一個(gè)X元品牌，這樣的一個(gè)品牌，往往能吸引更多顧客[7]。根據(jù)服裝檔次分類定價(jià)，以免價(jià)格混亂。一般來(lái)說(shuō)，整數(shù)定價(jià)策略適用于名牌優(yōu)質(zhì)商品。整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)相反，即按整數(shù)而非尾數(shù)定價(jià)，是指企業(yè)把原本應(yīng)該定價(jià)為零數(shù)的商品價(jià)格該定為高于這個(gè)零數(shù)價(jià)格的整數(shù)，一般以“0”作為尾數(shù)。但是使用起來(lái)還是屢試不爽，市場(chǎng)上相當(dāng)多的服裝以98元、198元的價(jià)格出售，而不是標(biāo)價(jià)100元或200元，以達(dá)到“比較便宜”的效果。(4)特殊定價(jià)法1).尾數(shù)定價(jià)法。服裝價(jià)格受商品需求量變動(dòng)的影響較大，當(dāng)某一類服裝商品供不應(yīng)求時(shí)，企業(yè)指定的價(jià)格容易被消費(fèi)者接受，利潤(rùn)有保證。在對(duì)流行或高檔商品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，企業(yè)若以獲取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，可采用取脂定價(jià)策略。5). 撇脂定價(jià)策略，也叫取脂定價(jià)策略。4).滲透定價(jià)策略，又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。3).需求導(dǎo)向定價(jià)法。而有的商家為了追求成交率，積累人氣，以零利潤(rùn)甚至倒貼的價(jià)格出售產(chǎn)品。服裝店在現(xiàn)實(shí)運(yùn)行也出現(xiàn)了這種現(xiàn)狀產(chǎn)品價(jià)格定得很低也不一定就好賣。便宜無(wú)好貨。2）.競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，亦稱為成本減法，利潤(rùn)=市場(chǎng)價(jià)成本。這里的成本價(jià)不單指產(chǎn)品買來(lái)或生產(chǎn)的價(jià)格，還要把拿貨時(shí)的交通費(fèi)用，交貨時(shí)的交通費(fèi)用（有的是去郵局寄的郵寄費(fèi)用），電話費(fèi)用等計(jì)算在內(nèi)，然后計(jì)算好自己心理的期利潤(rùn)。（2）定價(jià)步驟服裝企業(yè)具體定價(jià)過(guò)程包括六個(gè)步驟：選定定價(jià)目標(biāo)、確定需求、估計(jì)成本、分析競(jìng)爭(zhēng)情況、選擇定價(jià)方法和選定最終價(jià)格。 服裝產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)價(jià)格定價(jià)依據(jù)定位目標(biāo)需求分析成本分析競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估價(jià)格區(qū)域價(jià)格匹配價(jià)格與品牌定位相符價(jià)格與促銷方式相符價(jià)格與目標(biāo)顧客購(gòu)買能力相符價(jià)格調(diào)整與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手性價(jià)比較根據(jù)顧客反映調(diào)整據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整根據(jù)產(chǎn)品生命周期調(diào)整根據(jù)內(nèi)部資源調(diào)整服裝價(jià)格定位是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的因素之一，它與企業(yè)的利益息息相關(guān)。為企業(yè)的產(chǎn)品制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，服裝產(chǎn)品的定價(jià)需要綜合考慮企業(yè)目標(biāo)、成本基礎(chǔ)、需求彈性、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，在動(dòng)態(tài)組合中尋求平衡點(diǎn)。影響服裝供求關(guān)系的主要因素有服裝廠商的競(jìng)爭(zhēng)程度、服裝需求價(jià)格彈性和服裝的季節(jié)轉(zhuǎn)換。（1）定價(jià)依據(jù)對(duì)服裝價(jià)格制定起影響的因素一般可以概括為成本、品牌、檔次、流行周期、競(jìng)爭(zhēng)、需求價(jià)格彈性、季節(jié)等幾方面。如果把價(jià)格定得太低，將會(huì)使買方覺(jué)得該產(chǎn)品的質(zhì)量低劣，而過(guò)高的價(jià)格，將會(huì)使顧客轉(zhuǎn)向其他類似的但價(jià)格要便宜的產(chǎn)品。俗話說(shuō):“一分錢一分貨”，不同檔次和定位的時(shí)裝品牌應(yīng)有相應(yīng)的價(jià)格定位。（3）產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品組合經(jīng)營(yíng)與單一產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)相比有以下五個(gè)優(yōu)點(diǎn):增強(qiáng)品牌形象、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、組合間取長(zhǎng)補(bǔ)短和順應(yīng)市場(chǎng)需求、擴(kuò)大市場(chǎng)及占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額、增強(qiáng)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力[6]。產(chǎn)品產(chǎn)品品質(zhì)規(guī)格齊全，穿著舒適款式符合功能要求面料特征符合服裝品類產(chǎn)品特色色彩符合品牌理念做工精細(xì)款式獨(dú)特產(chǎn)品有自己的風(fēng)格傳達(dá)品牌個(gè)性產(chǎn)品包裝保護(hù)產(chǎn)品促進(jìn)銷售增加附加價(jià)值便于銷售管理產(chǎn)品組合各項(xiàng)產(chǎn)品間避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)明確產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品數(shù)量與顧客購(gòu)買力一致性（2）服裝產(chǎn)品組合產(chǎn)品是營(yíng)銷中最基本的因素之一,在銷售終端，服裝產(chǎn)品以產(chǎn)品組合的形式出現(xiàn)，產(chǎn)品組合是營(yíng)銷中的重要手段。開(kāi)發(fā)一個(gè)服裝產(chǎn)品，首先應(yīng)考慮服裝產(chǎn)品策劃的要求。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品是以產(chǎn)品組合的形式出現(xiàn)的，它是一個(gè)企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)提供的所有產(chǎn)品的組合。因此，產(chǎn)品企劃是關(guān)系到企業(yè)前途與命運(yùn)的大事。要想用好的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，就必須在產(chǎn)品策劃開(kāi)始時(shí)了解消費(fèi)者需要那種產(chǎn)品，在研究消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求中，產(chǎn)品企劃是不可或缺的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。（1）服裝產(chǎn)品要求一切營(yíng)銷的動(dòng)力都來(lái)自消費(fèi)者的需求，只有深度挖掘消費(fèi)者的需求，才能找到產(chǎn)品暢銷的秘密。 服裝產(chǎn)品策略產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)以滿足顧客需要和欲望的任何東西。企業(yè)結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的把握，采取相應(yīng)的營(yíng)銷組合措施，可以達(dá)到改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，發(fā)展企業(yè)品牌的目的。服裝營(yíng)銷策略組合是綜合考慮企業(yè)的自身和市場(chǎng)狀況后，對(duì)自身的可控因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。所以市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心就在于制定并實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位分析