【正文】 所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的 價值 要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。 價格的 定位 ，也是影響營銷成敗的重要因素。任何 銷售要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。 銷售促進是廣告和人員推銷這兩 種促銷方式的有力補充，在一些傳播媒體不發(fā)達的國家或地區(qū)，開展銷售促進活動往往可以替代廣告的作用。 國際營銷企業(yè)的產(chǎn)品進入國際市場初期，廣告通常是促銷的先導，它可以幫助產(chǎn)品實現(xiàn)預期定位，也有助于樹立形象。 廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 7 人員推銷是促銷策略中的傳統(tǒng)方式，在國際營銷中也能起到重要作用。廣告和銷售促進四種形式，國際市場營銷中的促銷策略也不例外。 （ 四 ） 促銷策略 市場銷售中的促銷策略包含公共關(guān)系。 長渠道策略是指國際營銷企業(yè)選擇兩個或兩個以上環(huán)節(jié)的中間商來銷售企業(yè)的產(chǎn)品。寬渠道策略的缺點是；一是中間商不愿意為產(chǎn)品承擔廣告宣傳費 用；二是可能造成中間商互相銷假競爭，損害產(chǎn)品在國際場的形象。與窄渠道銷售策略相反，寬渠道策略強調(diào)選擇中間商的廣泛性，要求在特定目標市場上形成眾多中間商銷售特定產(chǎn)品的格局。其中又包括獨家報銷和獨家代理兩種形式。企業(yè)可根據(jù)不同國度的市場狀況，采用不同的渠道策略。 （三） 分銷策略 國際營銷企業(yè)的產(chǎn)品從本國轉(zhuǎn)移到國外市場的最終銷售者，形成國際市場營銷渠道。 傾銷 當產(chǎn)品在海外市場的售價低于國內(nèi)市場的售價時，就會被認為是傾銷。優(yōu)點是使公司廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 6 得到最大化利益，但越來越多國家的政府已開始關(guān)注由此對所在國造成的損失，并為此制定相關(guān)法律。采用這種策略是偽劣利用統(tǒng)一定價與多元定價的優(yōu)點，客服缺點，這一策略即使定價適應了市場變化，又避免了公司內(nèi)部的盲目競爭，但采用這一策略也會增大管理難度和成本。采用這一策略時，企業(yè)對國外子公司的定價不加干預，各子公司完全根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r做出價格決策。這一方式簡便易行，但難以適應國際市場的需求差異和競爭變化。 二、 國際 與國內(nèi)銷售策略的發(fā)展概況 （一） 國際的產(chǎn)品銷售策略 1． 定價策略 由于國際營銷環(huán)境復雜多變，這給國際企業(yè)在海外銷售的產(chǎn)品定價增加許多困難，其價格的構(gòu)成更復雜，影響其變動的因素也更多。因此，對于一個企業(yè)來說。 （二） 銷售和營銷的區(qū)別 銷售就是把商品賣給最終的消費者。實現(xiàn)產(chǎn)品價值的主要體現(xiàn)。 綜上所述： 銷售 策略是一種結(jié)合經(jīng)濟營銷和思想戰(zhàn)略的集合體。 ③ 銷售計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業(yè)較差時期的目標。 (5)制定銷售計劃要遵循的原則 ① 銷售計劃的擬定要貫徹落實企業(yè)營銷的整體戰(zhàn)略，具有相對穩(wěn)定性，同時 ,根據(jù)市場的變化要具有一定的靈活性。不僅量化 了銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，細化到每個人和每一天。 (4)制定銷售計劃可達到的效果 ① 明確店鋪 營銷計 劃 及其發(fā)展方向，通過銷售計劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了銷售計劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。 (3)店鋪的銷售行動計劃 店鋪的銷售行動計劃是指為了實現(xiàn)店鋪既定目標而制定的各種可實施性計劃，為實現(xiàn)目標所制定的具體行動步驟和周密的布置，換句話說就是店鋪日常工作的指導書。 定性目標：通常是指店鋪的市場形象、店員的 服務質(zhì)量 、 市場競爭 地位等目標?？梢杂枚ㄐ院投績煞N方式表現(xiàn)。它主要是對所 經(jīng)營 的零售店的 市場 、 產(chǎn)品 、競爭狀況、 消費行為 特點等的過往銷售史、現(xiàn)狀以及未來發(fā)展的高度概括和總結(jié)。一份切實有效的銷售計劃應包括 以下幾項內(nèi)容： ① 市場分析 市場分析即專家性總結(jié)，是指店鋪所作決策的指導性綱要。除了 公司 的 經(jīng)營方針 和 經(jīng)營目標 需要詳細的 商品銷售 計劃廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 4 外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎。銷售計劃是各項 計劃 的基礎。 銷售策略即公司產(chǎn)品，服務投放市場的理念。 綜上所述，市場營銷就是為滿足顧客需要而進行的各種商務活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營活動。它不僅包括生產(chǎn)、經(jīng)營之前的具體經(jīng)濟活動，如收集市場信息、開展市場調(diào)研、分析市場機會、進行市場細分、選擇目標市場、設計開發(fā)新產(chǎn)品等，而且包括生產(chǎn)過程完成之后進入銷售過程的一系列具體的經(jīng)濟活動，如產(chǎn)品定價、選擇分銷渠 道、開展促銷、提供售后服務等。只有企業(yè)能夠很好的了解顧客的需要，才能開發(fā)出具有較高價值的產(chǎn)品，并能通過有效的定價、分銷等行為把產(chǎn)品銷售出去。它不僅尋找已存在的需要并滿足它，而且通過企業(yè)的營銷行為，影響顧客的需求，創(chuàng)造顧客的需求。對于市場營銷的確切含義，國外學者做過多種不同的解釋和表述，其中具有代表性的是世界著名營銷專家菲利普 ?科特勒與加利 ?阿姆斯特朗在其合著的《市場營銷原理》中提到：“市場營銷是指通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價值，從而使個人或群體滿足欲望和需求的社會和管理過程。 再以這些存在的問題為基礎進行相關(guān)分析研究，提出解決相應問題的方 法，希望此文的觀點對客車企業(yè)的銷售尤其是二三梯隊的企業(yè)銷售提供幫助提高競爭力。結(jié)合自身在企業(yè)里實習的情況?！澳嫠?舟，不進則退 ，在大好的政策環(huán)境下，針對客車企業(yè)的現(xiàn)狀和存在問題，國內(nèi)客車行業(yè)只有及時制定現(xiàn)實可行的銷售戰(zhàn)略，不斷創(chuàng)新，開拓新的生存空間，才能促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。近年來，無論是汽車產(chǎn)量還是銷售量都保持了較快增長，國內(nèi)汽車行業(yè)的市場占有率整體上呈上升趨勢，作為汽車工業(yè)重要組成部分的客車行業(yè)也得到了巨大發(fā)展，客車的產(chǎn)量和銷售量在不斷地增加，出口量和出口地在不斷擴大。在汽車市場快速發(fā)展的同時，作為汽車產(chǎn)業(yè)重要組成部分的客車市場，也取得了巨大發(fā)展。 （二） 客車行業(yè) 銷售策略 的 重要 意義 汽車行業(yè)是中國經(jīng)濟發(fā)展中的支柱產(chǎn)業(yè)之一。但是我國也存在著一些銷售誤解。難以與國際同類活動接軌，我國的市場經(jīng)濟尚在發(fā)展與培養(yǎng)中，而且有我國的社會主義特色。結(jié)合中國國情去認真學習西方市場營銷的基本原理，在學習過程中，對銷售策略的研究范圍不盡相同。 20 世紀 90 年代末提出的 4Vs 營銷策略旨在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)核心競爭能力的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的新著眼點。 20 世紀 90 年代中期，美國學者舒爾茨提出的 4Rs 闡述了一個全新的市場營銷策略的 4 個新要素。 40 多年來，每位營銷經(jīng)理在 策劃 營銷活動時，都基本從 4Ps 理論出發(fā)考慮問題， 1990 年美國學者勞特朋 ,首次提出了用 4Cs 取代傳統(tǒng) 4Ps，為營銷策略研究提供了新的思路，相比而言， 4Cs 更注重以 消費者 需求為導向，與市場導向的 4Ps 相比， 4Cs 在理念上有了很大進步與發(fā)展。麥卡錫提出的， 4Ps 營銷策略能從復雜的營銷變數(shù)中找到最為重的因素，并從單純的因素上升為一 組策略 ，從而更好地適應日益復雜的營銷 環(huán)境 。任何企業(yè)要想成功進入、占領、鞏固和擴展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要。 市場 營銷 策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客 需求 量以及 購買力 的信息、 商業(yè) 界的期望值，有計劃地 組織 各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、 渠道 策略和 促銷 策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的 過程。產(chǎn)品的銷售工作，在企業(yè)中的作用是極其重要的，這項工作開展得好．就能夠不斷地促進企業(yè)的競爭能力，推動企業(yè)的發(fā)展。 以這些存在的問題為基礎進行相關(guān)分析研究，提出解決問題的方法，希望此文的觀點 能對客車企業(yè)銷售 ， 尤其是二三 梯隊的企業(yè)銷售提供幫助。了解并且熟練的運用這些 營銷 策略 ， 對企業(yè)自身的發(fā)展都有著戰(zhàn)略意義。廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 各專業(yè)全套優(yōu)秀畢業(yè)設計圖紙 廣西工學院鹿山學院 畢業(yè)論文 題 目： 色彩營銷在汽車營銷 中的應用研究 系 別： 汽車工程 系 專業(yè)班級： 汽服 082 姓 名： 學 號： 20201701 指導教師： 廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 二〇 一 一 年 月 日 摘 要 摘要： 企業(yè)的產(chǎn)品采取何種銷售策略能迅速打入市場，是一個企業(yè)保證自身生存和發(fā)展的關(guān)鍵。產(chǎn)品的銷售在企業(yè)中是 很 重要的 環(huán)節(jié) ，這 項工作開展得 好，就能夠 提高 企業(yè)的競爭能力 ,使 企業(yè)的 持續(xù) 發(fā)展 ,使企業(yè)不斷地獲得生機和活力。 本文通過現(xiàn)有企業(yè)銷售策略模式和方法的研究， 結(jié)合自身在企業(yè)的 實習情況 ， 分析現(xiàn)階段國內(nèi)客車企業(yè)銷售策略尤其是其中二三梯隊企業(yè)的銷售策略存在的問題。 關(guān)鍵詞 ： 企業(yè) ； 銷售策略 ； 客車銷售； 研究 廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 ABSTRACT Abstract： The key of a pany to ensure itself to exist and development is taking what marketing strategies. Production marketing is an important step for the enterprise. If done it well will be benefit for the sustainable development and improve its vigor and vitality. Understand and used skillfully these marketing strategies will have deep significance for enterprise’s development. This thesis through research the enterprise’s sales strategies and methods and bine its reality situation to analyses the domestic coach sales strategies, especially the second and third classes enterprise’s problems. Based on these problems to make analyses and research and find out the dealt way. Hope this thesis could give some help for coach sales, especially for the second and third classes. Key words: enterprise； sales strategies； coach sales； research 廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 目 錄 第一章 緒 論 ...................................................................................................................... 1 1． 2 研究背景及意義 ...................................................................................................... 1 客車行業(yè)銷售策略的重要意義 ................................................................................... 2 （三）研究主要內(nèi)容 ....................................................................................................... 2 第二章 企業(yè)產(chǎn)品營銷策略理論及概述 ................................................................................... 3 （一）營銷策略 .............................................................................................................. 3 1．營銷策略定義 .......................................