【正文】 確追蹤結(jié)果。操作專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者服務(wù)委員會(huì)是最佳的選擇。而小業(yè)主卻喜歡得到返貨和旅游獎(jiǎng)勵(lì)，包括得到與其他地區(qū)的同仁會(huì)面機(jī)會(huì)等。 明確你的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng) 根據(jù)你的目標(biāo)和受眾，你可以采用現(xiàn)金、合作營(yíng)銷(xiāo)金，以及其他一些非現(xiàn)金的手段，比如返貨、旅游、獎(jiǎng)券來(lái)給予獎(jiǎng)勵(lì)。促銷(xiāo)人員會(huì)在某個(gè)特定的季節(jié)開(kāi)展促銷(xiāo)以獲得最佳效果。 客戶(hù)親善計(jì)劃 很多公司僅邀請(qǐng)主要經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商參加包括培訓(xùn)、激勵(lì)和娛樂(lè)的聚會(huì)。收集有價(jià)值的客戶(hù)名單最終能使你的渠道商受惠。但是這樣做可能會(huì)對(duì)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售造成損害，因此你的次級(jí)目標(biāo)應(yīng)該對(duì)完成總的銷(xiāo)售目標(biāo)提出要求。比如說(shuō)，如果他們能鋪貨或參加銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)項(xiàng)目，就可以得到獎(jiǎng)勵(lì)積分。學(xué)習(xí)“高原項(xiàng)目”（Plateau programs，指針對(duì)無(wú)進(jìn)步和退步的停滯時(shí)期所采取的措施）獎(jiǎng)勵(lì)中間商不斷提高銷(xiāo)售增幅的間距，比如在去年的基礎(chǔ)上提高5%、10%或15%，這個(gè)方法鼓勵(lì)人們更加努力地完成任務(wù)，比籠統(tǒng)要求提高銷(xiāo)售量對(duì)人們?cè)诟蓜派系拇賱?dòng)更大。公司按照中間商的不同義務(wù)來(lái)授予他們不同的資格。 封閉的方法 獎(jiǎng)勵(lì)向品類(lèi)銷(xiāo)售或地區(qū)銷(xiāo)售表現(xiàn)卓越者傾斜，這也容易安排，但容易偏向本來(lái)就可以發(fā)揮得很好的高績(jī)效者。把激勵(lì)計(jì)劃同基本的培訓(xùn)和交流結(jié)合在一起，可以使參與者的效率更高。 開(kāi)放式策略 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商在去年的銷(xiāo)售指標(biāo)之上設(shè)定目標(biāo)，從而更多地進(jìn)貨和銷(xiāo)售。 最后，要防止人為地刺激銷(xiāo)售，使得經(jīng)銷(xiāo)商只在激勵(lì)計(jì)劃實(shí)施的前后這段時(shí)期內(nèi)大量地進(jìn)貨或積極地促銷(xiāo)。 需要指出的是，只有你把目標(biāo)設(shè)成可以達(dá)到的程度，你才會(huì)得到響應(yīng)。 八種激勵(lì)方案 現(xiàn)在，到了討論你需要中間商做些什么的時(shí)候了。記住，試圖讓批發(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商儲(chǔ)存滯銷(xiāo)的貨品根本無(wú)助于激勵(lì)他們。 大多數(shù)中間商都會(huì)說(shuō)，銷(xiāo)售和利潤(rùn)是他們最關(guān)心的，這并不是說(shuō)，增加多少傭金就能提高銷(xiāo)售量。 在拋出任何激勵(lì)計(jì)劃之前，你可以考慮召集經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和批發(fā)商開(kāi)會(huì)，會(huì)議的所有費(fèi)用都由你來(lái)支付。但是，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商采取的卻是最符合消費(fèi)者和他們公司利益的措施，而這些措施對(duì)你公司來(lái)說(shuō)并不見(jiàn)得最優(yōu)。 了解經(jīng)銷(xiāo)商的意愿和需要 除非你能有力控制那些代理團(tuán)體，讓他們依靠你公司，否則，你將同其他公司為獲得這些代理群體的青睞而大動(dòng)干戈。因此，如果你要以銷(xiāo)售人員為獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象的話(huà)，別忘記把經(jīng)銷(xiāo)商的利益也考慮進(jìn)去。因此，激勵(lì)計(jì)劃不僅要喂飽這些經(jīng)銷(xiāo)商，而且要吸引表現(xiàn)平平者更多地加入到公司的活動(dòng)中來(lái)。 此外，準(zhǔn)確辨別出你的目標(biāo)客戶(hù)對(duì)實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)也有幫助：儲(chǔ)備更多存貨、參加市場(chǎng)和培訓(xùn)計(jì)劃、鋪貨、參加合作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、提供消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。同樣，消費(fèi)品廠商發(fā)現(xiàn)，用促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)影響大零售商已經(jīng)格外困難。 確定經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 如果公司是通過(guò)中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品，那么明確中間商是哪種類(lèi)型就很有必要。次級(jí)目標(biāo)衡量的是各參與者為完成主要目標(biāo)所采取的步驟。通常講，你需要有一個(gè)主要目標(biāo)，然后輔之以一到兩個(gè)有關(guān)聯(lián)的次級(jí)目標(biāo)。為了有效地設(shè)計(jì)合適的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，如下關(guān)鍵步驟必不可少。因而，這類(lèi)激勵(lì)計(jì)劃是否有效就變得復(fù)雜許多。John Bogert、Gary Breissinger、Cliff Grevler、Katrina Helmkamp 著經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)計(jì)劃不同于其他激勵(lì)計(jì)劃的一個(gè)主要原因：獲獎(jiǎng)?wù)卟皇悄愎竟蛦T。當(dāng)然，最終的目標(biāo)是提高客戶(hù)在彰化銀行的存款率。 張伯欣希望，一旦技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施建成，銀行可以獲得更多的收益。而運(yùn)營(yíng)費(fèi)用每年大約降低了10%，實(shí)現(xiàn)了明顯的直接改善。核心業(yè)務(wù)的收入開(kāi)始增長(zhǎng)。通過(guò)把上述業(yè)務(wù)分配到各專(zhuān)業(yè)中心，張伯欣的管理團(tuán)隊(duì)希望實(shí)現(xiàn)更高的運(yùn)營(yíng)效率、更有力的風(fēng)險(xiǎn)和資產(chǎn)管理以及更低的運(yùn)營(yíng)成本。 設(shè)立專(zhuān)業(yè)中心為了滿(mǎn)足企業(yè)客戶(hù)的需求，彰化銀行還建立了六個(gè)地區(qū)商務(wù)中心。彰化銀行的措施還不止這些，它還建立了一個(gè)新的呼叫中心，以更好地管理客戶(hù)來(lái)電。 彰化銀行還采用一個(gè)新的技術(shù)設(shè)施來(lái)支持銀行的外匯系統(tǒng)。一個(gè)核心銀行業(yè)務(wù)解決方案和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行了整合，為一些交易提供技術(shù)支持，比如本外幣存款、貸款、記賬、匯款、國(guó)際融資業(yè)務(wù)和貿(mào)易融資業(yè)務(wù)等。隨后，將數(shù)據(jù)從老化的主機(jī)轉(zhuǎn)存到優(yōu)利系統(tǒng)公司ClearPath 服務(wù)器上。 在信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的轉(zhuǎn)型方面，彰化銀行將其技術(shù)設(shè)施升級(jí)到最先進(jìn)的水平。“我們的目標(biāo)是根除陳舊的銀行業(yè)務(wù)慣例和文化。很快他們發(fā)現(xiàn)，這些戰(zhàn)略的實(shí)施要求對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行變革，并使信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施更新?lián)Q代?！? 該研究的最大發(fā)現(xiàn)是：臺(tái)灣的消費(fèi)者群體比以往任何時(shí)候都要壯大得多，這將影響到銀行將以何種方式提供產(chǎn)品、參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以及銀行如何服務(wù)于客戶(hù)。 “許多制造企業(yè)已經(jīng)搬遷到臺(tái)灣以外，”張伯欣說(shuō)道，“臺(tái)灣的經(jīng)濟(jì)正逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)和消費(fèi)為支柱。” 私有化之后不久，在張伯欣的領(lǐng)導(dǎo)下，新的管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)始分析銀行的經(jīng)營(yíng)以及銀行所在市場(chǎng)的狀況。 確定變革目標(biāo)“我們生活在一個(gè)無(wú)邊界的世界里，人員、商品、貨幣和信息在國(guó)家之間自由地流動(dòng)。在評(píng)估結(jié)果的基礎(chǔ)上，為了更好地服務(wù)客戶(hù)，他們對(duì)銀行的業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品和技術(shù)進(jìn)行了徹底的組織重組。 幾年前，股權(quán)的私有化使一個(gè)新的管理團(tuán)隊(duì)從政府手中接管了銀行。該銀行提供了超過(guò)20種的金融產(chǎn)品，在美國(guó)、英國(guó)、荷蘭、日本、香港和新加坡等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。這些詞語(yǔ)貫穿于彰化銀行的戰(zhàn)略和行動(dòng)中。效率。劉頌杰譯?！?原文經(jīng)許可摘自Exec Magazine，優(yōu)利系統(tǒng)公司于2003年登記版權(quán)。“要做到這些，必須進(jìn)行廣泛的變革。更重要的是，行政人員在和客戶(hù)打交道時(shí)不再需要銷(xiāo)售人員的幫助。” 這就意味著員工們不再是彼此孤立地工作，公司不再需要幾個(gè)員工來(lái)管理同一項(xiàng)業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在新系統(tǒng)的各部分是相似的，它可以從頭到尾負(fù)責(zé)一個(gè)客戶(hù)的管理。在實(shí)施一個(gè)月之后，新系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)平穩(wěn)。”紐德克尋求了六家頂級(jí)咨詢(xún)公司的建議，最終選擇了優(yōu)利系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行員工訪(fǎng)談，把業(yè)務(wù)要求進(jìn)行技術(shù)實(shí)現(xiàn)，開(kāi)發(fā)模型和培訓(xùn)，并進(jìn)行系統(tǒng)整合。 紐德克知道，外部的幫助對(duì)RSL公司而言是必須的。” 當(dāng)然，變革的決定必須由最高管理層做出?！八麄?cè)诘谝粫r(shí)間見(jiàn)證了什么可行，什么不可行。難怪有75%的公司認(rèn)為，變革管理是它們最希望獲得幫助的業(yè)務(wù)流程?！彼f(shuō)，“此外，從董事長(zhǎng)到普通員工，每個(gè)人都參與到項(xiàng)目中來(lái)。該公司的紐德克認(rèn)為，成功的關(guān)鍵是始終以目標(biāo)為核心，保持高昂的斗志。要記住，在項(xiàng)目之間，是調(diào)整還是完全改變進(jìn)程，取決于運(yùn)營(yíng)的實(shí)際情況?！耙秧?xiàng)目拆分成幾個(gè)部分。“實(shí)施時(shí)間超過(guò)一年的技術(shù)項(xiàng)目，其中的三分之二都失敗了，”馬戈把變革措施和績(jī)效評(píng)估統(tǒng)一起來(lái)，并激勵(lì)積極支持新業(yè)務(wù)流程和行為模式的員工?！白兏锕芾硎强?jī)效管理的一種形式，”蒙登霍爾說(shuō)，“必須通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)同來(lái)強(qiáng)化變革的效果。然后，制定培訓(xùn)計(jì)劃，編制培訓(xùn)材料，最后開(kāi)辦培訓(xùn)課程。培訓(xùn)必須同時(shí)以使用技術(shù)的“硬技能”和采用新的行為模式的“軟技能”為重點(diǎn)?！白畲蟮奶魬?zhàn)不是技術(shù)本身，而是使用技術(shù)的員工。就在項(xiàng)目啟動(dòng)和系統(tǒng)啟用之間，必須進(jìn)行變革的管理。“技術(shù)變革可能會(huì)帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊，因?yàn)橹灰藗円恢痹谑褂迷瓉?lái)的系統(tǒng)，就沒(méi)有進(jìn)行變革的需求?！泵傻腔魻栒f(shuō)?，F(xiàn)在，標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案的實(shí)施成本更低，而且維護(hù)起來(lái)更簡(jiǎn)單。事實(shí)上，各種組織越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，如果它們希望信息技術(shù)投資能夠獲得可觀的回報(bào)，通常就需要進(jìn)行變革。這有助于減少員工產(chǎn)生無(wú)謂的失落和憤怒情緒的可能。歐肖內(nèi)西（Marty O’Shaug hnessy）贊同比爾的觀點(diǎn)，“你必須和受影響的員工進(jìn)行溝通，向他們表明經(jīng)理層對(duì)變革計(jì)劃的缺陷了如指掌，并解釋將對(duì)變革措施進(jìn)行哪些調(diào)整?！? “任何新系統(tǒng)或變革計(jì)劃都會(huì)有其缺陷?！白兏锞褪且粋€(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。 同樣重要的是，企業(yè)要堅(jiān)持進(jìn)行變革。“一旦員工變得悲觀失望，組織體系的活力就會(huì)消失殆盡?！盎叵胍幌履阕畛醯脑妇?，問(wèn)問(wèn)自己：‘我們?cè)谧鍪裁?？為什么要這樣做？’”科特說(shuō)，“要使愿景簡(jiǎn)單易懂，這樣員工就會(huì)更專(zhuān)注于變革目標(biāo)。” 此外，要始終專(zhuān)注于變革目標(biāo)?！眱?yōu)利系統(tǒng)的客戶(hù)關(guān)系管理經(jīng)理帕蒂要真正使變革觸及到公司上上下下的各個(gè)層面；提供必要的資源，比如新技術(shù)和培訓(xùn)等；要讓中層經(jīng)理支持變革措施，并獎(jiǎng)勵(lì)積極參與的員工。這是非常關(guān)鍵的，因?yàn)樽鳛橛脩?hù)的員工如果想讓一個(gè)項(xiàng)目失敗的話(huà)，他們是完全可以做到這一點(diǎn)的?！坝袝r(shí)系統(tǒng)沒(méi)有滿(mǎn)足員工的要求，我們就要調(diào)整系統(tǒng)設(shè)計(jì)?！奔~德克說(shuō)，“然后我們將意見(jiàn)匯總，提煉成對(duì)系統(tǒng)供應(yīng)商的要求?！? 公司還向員工廣泛征求前期意見(jiàn)和使用反饋意見(jiàn)。紐德克（Frank Newdeck）說(shuō)，“在過(guò)去的三年中，每期發(fā)給員工的時(shí)事通訊里都有一篇關(guān)于新系統(tǒng)的