【正文】 歧；成交階段； ３．檢查確認(rèn)階段：檢查成本協(xié)議文本；簽字認(rèn)可；小額交易的處理；禮貌道別。 u 三、采購談判的特點和內(nèi)容？（１９９） 答：采購談判的特點：（１）合作性與沖突性（2）原則性和可調(diào)整性（３）經(jīng)濟利益中心性　 采購談判的內(nèi)容：（1）產(chǎn)品條件談判（2）價格條件談判（3）其他條件談判：交貨時間、付款方式、違約責(zé)任、仲裁等條件談判。 （9）要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸。并留有可進退的余地 （7）注意信息的搜集，分析和保密。 （4）不要急于向?qū)Ψ綌偱苫蛘故咀约旱膶嵙?（5）要為對手制造競爭氣氛，讓對手們批次之間競爭。 人們經(jīng)常采用兩種談判方法： （１） 立場性談判（２） 原則性談判 u 二、采購談判的原則？（197） 答：基本原則：合作原則、禮貌原則 具體原則： （1）不輕易給對方討價還價的余地。 （4）與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)商品采購績效的提升。 （2）強化內(nèi)部管理，提升物品采購績效。u 采購績效評估方式:定期的績效評估和不定期的績效評估.采購績效評估方法: (1)排序法 (2)兩兩比較法 (3)等級分配法。 （4）目標(biāo)績效標(biāo)準(zhǔn)。 （2）預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績效。 6． 提高人員的士氣。 三．采購績效評估的原因？ 答：1． 確保采購目標(biāo)的實現(xiàn) 2． 提供改進績效的依據(jù)。（7）簽訂合同和履行合同過程中的風(fēng)險防范。（5）建立健全采購作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和請示制度。 （3）建立健全供應(yīng)商選擇和管理制度。 2．企業(yè)采購風(fēng)險的防范，主要包括如下8條措施： （1）建立健全企業(yè)采購組織。（3）保證采購成本核算正確。 （1）保證采購業(yè)務(wù)合法有效。 6．政治變動和自然災(zāi)害影響企業(yè)采購的風(fēng)險。（3）簽訂合同過程中的風(fēng)險。 4．企業(yè)在采購過程中操作不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險 （1）招標(biāo)、投標(biāo)過程風(fēng)險。（4）職業(yè)道德風(fēng)險。 （2）技術(shù)資源風(fēng)險。u 企業(yè)采購的風(fēng)險是多方面的，按來源可分為以下6個方面： 1．供應(yīng)商造成的風(fēng)險。6）雙贏合作關(guān)系 為什么要進行供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā)（意義） ①降低購買成本；②降低運輸成本；③降低生產(chǎn)成本；④提高產(chǎn)品質(zhì)量；⑤改進產(chǎn)品設(shè)計；⑥減少產(chǎn)品抵達市場所花費的時間；⑦提高顧客滿意度；⑧減少存貨成本；⑨引進新產(chǎn)品或新工序。 （3）建立對供應(yīng)商的評價標(biāo)準(zhǔn) （4）確定選擇供應(yīng)商的方法：直觀判斷法，線性權(quán)重法，層次分析法，多目標(biāo)學(xué)習(xí)規(guī)劃法，采購成本法，作業(yè)成本法，數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法 u 對供應(yīng)商評估分析？ 答：價格因素；2質(zhì)量因素 3交貨提前量因素 4交貨準(zhǔn)時性因素 5品種柔性因素 6設(shè)計能力因素 7 特殊工藝能力因素 8供應(yīng)商的信譽 9其他影響因素 u 對供應(yīng)商選擇的實施步驟 1）環(huán)境分析的內(nèi)容 2）制定供應(yīng)商選擇規(guī)劃3）建立供應(yīng)商選擇和實施的團隊組織 4）市場調(diào)研和數(shù)據(jù)的采集 5）在現(xiàn)有供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商中選擇 6）建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系u 供應(yīng)商的認(rèn)證程序及內(nèi)容？ 答：它包括以下步驟 （1） 對供應(yīng)商進行初步的調(diào)查：信息的收集；初步分析 （2） 對供應(yīng)商的樣品進行測試：評估供應(yīng)商的產(chǎn)品；嚴(yán)格控制供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量（3） 對供應(yīng)商質(zhì)量體系的認(rèn)證 （4） 供應(yīng)商認(rèn)證方法：確定供應(yīng)商資格審定要素；確定審定要素的權(quán)數(shù)；供應(yīng)商資格審定 u 如何進行供應(yīng)商的管理？1）建立準(zhǔn)入制度；2）建立供應(yīng)商會見制度；3）定期評價供應(yīng)商；4）供應(yīng)商的資質(zhì)管理（供應(yīng)商的資質(zhì)可以劃分為以下幾部分：持續(xù)經(jīng)營能力；產(chǎn)品質(zhì)量控制能力；服務(wù)能力。 3）定量采購控制法。u 8．采購成本控制的方法 答：1）ABC控制法。 5）降低采購物流成本的主要途徑： 加快物流速度，擴大物流量。 4）降低采購成本的方法。通過對現(xiàn)有供應(yīng)商的改進提高來降低采購成本， 2）改善采購技術(shù)。含義為：隨著產(chǎn)品的累計產(chǎn)量增加，單位產(chǎn)品的成本會以一定的比例下降。 （6）交易條件采購量大，價格較低；進貨檢驗非常嚴(yán)格，價格應(yīng)提高；付款期較長，價格也應(yīng)提高。 （4）經(jīng)濟循環(huán)。 （2）物料供求關(guān)系。請購所花費的人工費用，事務(wù)用品費用，主管審查費用，估價，詢價，比價，議價，通信聯(lián)絡(luò)，驗收貨物，進庫搬運等成本。 （3）缺貨成本：因為采購不及時而造成的物料中斷，帶來的損失，包括停工損失，延期交貨及其成本、失去銷售機會的、失去客戶的成本、商譽損失。向供應(yīng)商發(fā)出采購合約的成本費用。保持物料原樣而發(fā)生的成本，分類固定和變動成本，如倉庫折舊、倉庫員工的工資等，與采購的數(shù)量無關(guān)。最常用的方式，也是最復(fù)雜成本最高的方式。一般適用于大批量的采購，優(yōu)點在于公平合理。采購方根據(jù)需要采購的物品向供應(yīng)商發(fā)出詢價函，請其正式報價的方法。 （7）付款條件。 （5）采購數(shù)量多少。 （3）采購物品的供需關(guān)系。u 影響采購價格的因素？ 答：（1）供應(yīng)商成本的高低。（4）參加展覽會或參加研討會。（2）信息網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)。（3）水平法。 信息收集方式：（1）上游法。 （5）波動性物質(zhì)、器材采購。 （3）性能比較特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供應(yīng)脫節(jié)，可導(dǎo)致生產(chǎn)中斷。第六章 采購價格及成本管理 u 簡述調(diào)查采購價格的方法？ 答：選定調(diào)查的主要范圍（6大項目） （1）主要原材料20~30種，其價值占全體總值的70%~80%。又稱為重點管理法或ABC分析法，基本原理是把品種繁多的庫存物資按其重要性、占用金額的大小等情況進行分類排列，然后分別采用不同的庫存控制方法，以使庫存控制的有效性得以最大限度的發(fā)揮。 （2）訂貨點法，又叫定量訂購法，指對庫存狀況進行連續(xù)的記錄，觀察，核對，當(dāng)發(fā)現(xiàn)庫存量下降到一定標(biāo)準(zhǔn)時，就進行固定數(shù)量的訂貨，是訂貨數(shù)量確定、時間不固定的方法。1儲存的分類？1）按儲存狀態(tài)，可以分為倉庫儲存和臨時堆放；2）按儲存性質(zhì)，可以分為安全儲備、中轉(zhuǎn)儲備和周轉(zhuǎn)儲備。 3）提高企業(yè)動作效率。 簡述庫存的作用？ 答：庫存的主要作用在于能夠有效地促進供需平衡，保證生產(chǎn)正常進行，具體作用如： 1）企業(yè)提高對顧客服務(wù)的反應(yīng)速度，保證正常供應(yīng)，改善服務(wù)質(zhì)量。 1)周轉(zhuǎn)庫存。對于成品來說，則盡量放置在靠近用戶附近的倉庫。對于原材料庫存，應(yīng)盡量放置在供應(yīng)商處。庫存管理通常采用的指標(biāo)是庫存周轉(zhuǎn)率。 簡述庫存的管理策略。 u 采購質(zhì)量管理保證體系的建立？（1）采購質(zhì)量目標(biāo)：就是盡可能降低采購質(zhì)量成本（2）采購質(zhì)量管理機構(gòu)和制度（3）采購質(zhì)量控制采購質(zhì)量管理保證體系的內(nèi)容①明確的采購質(zhì)量目標(biāo)、采購質(zhì)量計劃和采購質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；②嚴(yán)格的采購質(zhì)量責(zé)任制；③專職的采購質(zhì)量管理機構(gòu)；④采購管理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和管理流程程序化；⑤高效、靈敏的采購信息反饋系統(tǒng)；⑥供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動。因果分析圖是可以整理和分析出影響采購質(zhì)量（果）各因素（因）之間關(guān)系的一種工具。 3）因果分析法。 2）分類法。是利用統(tǒng)計圖表進行數(shù)據(jù)收集，數(shù)據(jù)整理何粗略原因分析得一種工具。3）采購標(biāo)準(zhǔn)化原則： 1)以需定進（偏重于采購數(shù)量的控制 ）2)擇優(yōu)選購。2）采購需求規(guī)格：是指產(chǎn)品的描述方式。 (3)物料的驗收工作。 (4)物料采購供應(yīng)的控制工作。(2)物料采購的組織工作。采購質(zhì)量管理的定義？答：采購質(zhì)量管理就是指對采購質(zhì)量的計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制，通過對供應(yīng)商進行質(zhì)量評估和認(rèn)證，從而建立起采購質(zhì)量保證體系，保證企業(yè)的物資供應(yīng)活動的總稱。③由于另一方在合同約定的期限內(nèi)沒有履行合同采購合同變更或解除的條件：①當(dāng)事人雙方經(jīng)協(xié)商同意，并且不因此損害國家利益和社會公共利益。 (4)合同的執(zhí)行臺賬2）合同的變更和解除：采購合同的變更，是指采購合同沒有履行或沒有完全履行時，由當(dāng)事人依照法律規(guī)定的條件和程序，對原采購合同的條款進行修改、補充，使之更加精確等。(2)合同的整理。（1）要約 （2）承諾3）合同的草簽與正式簽約4）合同的公正與簽證u 采購合同管理？ 1）內(nèi)容：(1)合同的核對。 采購合同簽訂流程：1）合同簽訂前的準(zhǔn)備工作：調(diào)查雙方的資信能力，了解對方是否具有簽訂合同的資格。包括：（1）商品名稱 （2）品質(zhì)規(guī)格（3）數(shù)量 （4）單價與總價 （5）包裝及運輸方法（6）付款方法 （7）交貨時間（8）交貨地點 （9）交貨方式 （10）交單單位或交貨人名稱 （11）物資的驗收 （12）違約責(zé)任 （13）不可抗力的處理 （14）合同的附則及其他條款 3尾部。 采購合同的內(nèi)容： 1首部。 合同執(zhí)行后的跟蹤：合同規(guī)定的支付條款對供應(yīng)商進行付款后需要進行合同跟蹤。 采購訂單的制定：（1）準(zhǔn)備訂單計劃 （2）評估訂單需求（3）計算訂單容量 （4）制定訂單計劃 采購訂單的跟蹤：（1）合同執(zhí)行前訂單的跟蹤，確認(rèn)可以供應(yīng)本次物料的供應(yīng)商。（3）運用預(yù)測技術(shù)（數(shù)學(xué)模型）計算采購需求量 采購計劃與預(yù)算的影響因素？ 答：（1）年度銷售計劃 （2）年度生產(chǎn)計劃 （3）用料請單 （4） 物料標(biāo)準(zhǔn)成本的規(guī)定 （5）生產(chǎn)效率 （6）價格預(yù)期 u MRP下采購需求量的確定：（1）根據(jù)物料需求計劃確定采購清單。該系統(tǒng)在MRP系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，增加了對企業(yè)生產(chǎn)中心，加工工時，生產(chǎn)能力等方面的管理。如果零部件需要從企業(yè)外部采購，則要根據(jù)各自的訂貨提前期發(fā)出各自訂貨的時間，采購的數(shù)量，形成采購計劃。這個計劃被稱做物料需求計劃。 1． 組織訂貨與采購 2． 慎重選擇合適的供貨單位 3． 加強訂貨合同管理 MRP在采購中的應(yīng)用？ 答：MRP應(yīng)用的目的：除了可以進行庫存的控制和管理外，還可以確定主產(chǎn)品所需原材料和零部件的需求量和需求時間。 3． 各期的庫存儲備量的預(yù)計有無高估和低估現(xiàn)象。它大體可以分為以下3個階段，（1）準(zhǔn)備階段 （2）平衡階段 （3）編制采購計劃 采購計劃的審批：采購計劃的審批，是上級主管物質(zhì)采購的部門對采購計劃的審查和批準(zhǔn)。（2）以書面的方式提出（3）確定需求的內(nèi)容（4）以規(guī)格表明需求水準(zhǔn) （5）預(yù)算的限制 （6）采購調(diào)查 簡述采購市場調(diào)查的作用？ 答：采購市場調(diào)查含義：是指企業(yè)運用科學(xué)的方法，記錄，整理，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)況及其發(fā)展趨勢，從而為市場預(yù)測提供客觀的，正確的資料。 （2） 通過各種途徑降低采購成本 （3） 不斷開發(fā)優(yōu)秀的新開發(fā)商 （4） 對現(xiàn)在供應(yīng)商進行管理 （5）