【正文】 即設(shè)問式和列賬單式。對于雙方緊張情況下的續(xù)場，其開場時(shí)要講求技巧。續(xù)場開場的駕馭洽談在進(jìn)入第二輪、第三輪會談的開場時(shí)，不外乎是兩種可能：一種是無尖銳分歧的正常開場；另一種是分歧比較嚴(yán)重情況下的緊張開場。首場開場要努力制造友好、合作的氣氛；首場開場白的內(nèi)容要依談判繁簡而定，時(shí)間一般是可長可短，切忌給人以松垮懈怠之感。接下去，即需要回顧雙方往來的背景，包括信函往來和電傳往來等，以反映雙方所持的立場。準(zhǔn)備階段的駕馭為了能夠避免不良現(xiàn)象的出現(xiàn)，應(yīng)抓好以下兩項(xiàng)工作：1. 始終抓住談判對手，以保證信息暢通；2. 請對方將具體要求寫成“正式的文字”從現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理理論上得知，要想有效地回避商務(wù)活動中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，通?？刹扇∫韵麓胧?. 完全回避風(fēng)險(xiǎn)2. 風(fēng)險(xiǎn)損失的控制3. 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)4. 風(fēng)險(xiǎn)自留 駕馭談判進(jìn)程作為主談人，其在駕馭談判進(jìn)程各階段中的策略與技巧是不同的。我們對商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評價(jià)主要應(yīng)集中在對損失程度的估計(jì)和對事件發(fā)生幾率大小的估計(jì)兩個(gè)方面。純風(fēng)險(xiǎn)是指純粹造成損失卻沒有任何獲益機(jī)會的風(fēng)險(xiǎn)；投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是指會帶來受益機(jī)會又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。 預(yù)測與控制商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)所謂風(fēng)險(xiǎn)的回避并不意味著完全消滅風(fēng)險(xiǎn)，我們所要回避的是風(fēng)險(xiǎn)可能給我們的商務(wù)活動所造成的損失。（3） 強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)：發(fā)展中國家在國際商務(wù)談判中采取“強(qiáng)迫”的做法是與“過分奢求”的思想一脈相承的。特別是對于那些重要的、敏感的工程，我們更要尋找信譽(yù)良好、有實(shí)力的合作伙伴，而且為此承擔(dān)稍高的合同價(jià)格也是完全值得的。（1） 技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)；（2） 由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)。比如技術(shù)項(xiàng)目本身的風(fēng)險(xiǎn)、過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)、合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)等。1. 素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)人員素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：（1） 有些談判人員在談判中表現(xiàn)出急躁情緒；（2） 有些談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任；（3） 有些談判人員剛愎自用，自我表現(xiàn)欲望過強(qiáng)；（4） 有些談判人員缺乏必要的知識，又沒有充分地調(diào)查與研究，也沒有虛心地向?qū)＜艺埥?，因此也會帶來風(fēng)險(xiǎn)。它撇開了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)問題。利率的變動制約著資金的供給與需求的方向和數(shù)量。2. 市場性風(fēng)險(xiǎn)國際商場上各種因素的交互變化，不可避免地給市場參與者帶來各種損益的可能性。商務(wù)活動中的非人員風(fēng)險(xiǎn)非人員風(fēng)險(xiǎn)包括政治風(fēng)險(xiǎn)、市場性風(fēng)險(xiǎn)等。我們一方面要努力尋找增加雙方共同收益，共同減少風(fēng)險(xiǎn)的途徑；另一方面要虛心學(xué)習(xí)，謹(jǐn)慎從事，盡可能避免由于商務(wù)活動經(jīng)驗(yàn)不足、自身企業(yè)機(jī)制不夠完善等原因所帶來的風(fēng)險(xiǎn)；再就是要提高警惕，提倡公平合理地分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)防范某些國內(nèi)外客商趁機(jī)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的意識，最終使風(fēng)險(xiǎn)能降低到最低程度。以攻對攻洽談實(shí)踐告訴我們：只靠防守是不能有效地阻止對方的進(jìn)攻的，因此，有時(shí)還需要以進(jìn)攻來對付對方的進(jìn)攻，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的目的。3. 其他方面的限制因素除了常用的權(quán)利限制和資料限制以外，人們還常用自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間因素等來作為阻止對方進(jìn)攻的工具，在運(yùn)用得當(dāng)?shù)臅r(shí)候，效果也非常不錯(cuò)。2. 資料限制因素當(dāng)對方要求我們就某一個(gè)問題進(jìn)行進(jìn)一步解釋，或要求我方讓步時(shí)，我們可以用抱歉的口氣告訴對方：實(shí)在對不起，有關(guān)這個(gè)問題方面的詳細(xì)資料我方手頭暫時(shí)沒有，或者沒有備齊，或者這屬于本公司的商業(yè)機(jī)密，概不透露，因此暫時(shí)還不能作出答復(fù)。洽談經(jīng)驗(yàn)告訴我們，任何一位在洽談桌上聲明自己可以作出一切決定的洽談?wù)?，都是不聰明、不理智的舉動，是很危險(xiǎn)的。在商務(wù)洽談中，受到限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力。這種權(quán)力的的矮小主要取決于3個(gè)方面：一是上司的授權(quán)；二是國家的法律和公司的政策；三是一些貿(mào)易慣例。在商務(wù)洽談過程中，如果碰到對方的有力進(jìn)攻而又無法充分地予以反駁時(shí)，為了避免讓步，保衛(wèi)本方的利益，可以以受到某種客觀因素或條件的制約而無法滿足對方的要求為理由，拒絕對方的要求，從而使得這種客觀因素對本方的限制，轉(zhuǎn)變成為對對方進(jìn)攻的限制，因而成為本方阻止對方進(jìn)攻的上策。利用限制性因素限制性因素是人們用以阻止對方進(jìn)攻的上策，實(shí)可謂堅(jiān)固的盾牌。但事實(shí)上，洽談的任何一方都不可能一味地讓步，因?yàn)檫@是根本不現(xiàn)實(shí)的，也是有害于己方利益的，因此，必須掌握一些能夠阻止對方進(jìn)攻的常規(guī)策略。1． 洽談對手的洽談經(jīng)驗(yàn)；2． 準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略；3． 期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)。實(shí)際上，洽談往往是雙方或多方討價(jià)還價(jià)的過程。實(shí)際商務(wù)洽談過程中，讓步是客觀存在的，也是不可避免的。第八種讓步策略這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的洽談策略。此種是在初期讓出絕大部分可讓的利益，以表示自己方的誠意的一種技巧。第六種讓步策略這是一種由大到小、漸次下降的讓步策略。這種讓步策略往往可以顯示出賣主的立場越來越堅(jiān)定，表示著賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會輕易讓步；也告示買主，可擠的東西越來越少了，到最后，以一個(gè)適中的讓步結(jié)束洽談。第三種讓步策略這是一種等額地讓出可讓利益的讓步策略。第二種讓步策略這是一種一次性讓步的策略，即一開始就拿出全部可讓利益的策略。這種策略在運(yùn)用時(shí)，買賣雙方往往都要冒著形成僵局的危險(xiǎn)和可能。該策略給對方的感覺是一直沒有什么妥協(xié)的希望，因此也有人稱之為堅(jiān)定的讓步策略。下面介紹常見的8種讓步策略：總的來講，我方作出讓步給對方的影響和反應(yīng)不外乎有3種情況：一是對方很看重我方所作出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜雍妥尣絹碜鳛榛貓?bào)；二是對方對我方所作的讓步不以為然，因而在態(tài)度上及其方面沒有任何改變或松動的表示；三是我方的讓步使對方認(rèn)為，我方報(bào)價(jià)中有很大水份，甚至認(rèn)為只要他們再經(jīng)過一番努力，我方還會作出新的重大的讓步。不同的讓步策略給對方傳遞的信息不同。洽談中的讓步是要達(dá)到某種預(yù)期的目的和效果，為此，必須把握好讓步的尺度和時(shí)機(jī)。讓步，無可非議，也是不可避免的，但是怎樣讓步就大有學(xué)問了。下面介紹幾種洽談過程中常用的談判策略以及預(yù)測、控制和回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的方法。因此，銷售人員在向顧客銷售時(shí)，應(yīng)采用平時(shí)而通俗易懂的語言，易于為顧客理解和接受。4. 使用顧客語言銷售人員在向顧客銷售的過程中，不要過多地采用專業(yè)性過強(qiáng)的詞語，以此向顧客現(xiàn)實(shí)自己的知識豐富。3. 幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖一般來說，顧客對于額外的收獲還是樂于接受的。2. 用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果廣告語言具有簡練、感染力強(qiáng)的特點(diǎn)。用語言說服顧客1. 引用別人的話試試有時(shí)你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評價(jià)商品的效果好。這時(shí)就需要你根據(jù)顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力。主動招商顧客去銷售與顧客去商店選購在這一點(diǎn)上是不同的?！笨傮w來說，它起到兩大作用：讓顧客有說話機(jī)會；無形中強(qiáng)迫顧客講話。適度沉默，讓顧客說話沉默在銷售上有很多不同的功效。銷售人員要開動腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。進(jìn)行精彩的示范在發(fā)現(xiàn)了面前的顧客的興趣集中點(diǎn)后，可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。8. 經(jīng)濟(jì)性強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量價(jià)格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟(jì)不寬裕的顧客的承受能力加強(qiáng)。6. 保健性如食品、服裝、用具，針對老年人要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。4. 美觀性青年顧客及年輕夫婦多重視商品的美觀性，女性顧客對男性顧客更重視這一點(diǎn)。2. 流行性流行性是愛慕虛榮的顧客的一個(gè)重要的興趣集中點(diǎn)，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點(diǎn)。把握興趣集中點(diǎn)銷售人員在與顧客接觸過程中要判定顧客的類型，根據(jù)顧客類型，結(jié)合自己對產(chǎn)品的了解快速斷定針對特定顧客的興趣集中點(diǎn)，圍繞一至兩個(gè)興趣集中點(diǎn)來展開銷售，做到有的方式。他要告訴顧客，他一定可以從這筆買賣中獲得利益及利益的具體內(nèi)容，讓顧客相信該交易是值得的。（Who did it）這里的“誰”指曾購買過銷售人員的商品并從中獲益的人，若這位顧客與銷售人員原先的顧客是舊識，那么這種方法往往更能發(fā)揮效用。這5個(gè)“W”是：1. 你為何來（Why）這個(gè)問題具體包括：（1）銷售人員為什么來拜訪顧客？（2）顧客為什么要騰出時(shí)間聽銷售人員介紹所銷售的產(chǎn)品？（3）顧客為什么要買產(chǎn)品？（What is it）銷售人員在與顧客面試時(shí)，應(yīng)向顧客說明產(chǎn)品與顧客的利益之間關(guān)系及其重要性，顧客才有可能精心下來專注于銷售人員對產(chǎn)品的銷售。如果銷售人員不給以解答，顧客未必會主動要求解答。解答5個(gè)“W”通常，銷售人員在策劃如何介紹產(chǎn)品時(shí)，可以考慮以下5個(gè)“W”（這些都是每個(gè)顧客非常關(guān)心的問題。清楚并技巧地將產(chǎn)品的種種特性介紹給準(zhǔn)顧客，引發(fā)顧客的興趣，是銷售過程中不可缺少的一個(gè)步驟。首先就應(yīng)該向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。銷售對象有資格成為顧客的條件就是有購買該商品的需求，如此銷售工作才有意義。具有商品購買決定權(quán)（Authority）即能夠決策購買，有商品的采購權(quán)，可以支配貨幣的投放。首先，銷售人員應(yīng)從考察經(jīng)濟(jì)環(huán)境入手；其次，銷售人員還要認(rèn)真分析客觀消費(fèi)環(huán)境。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，購買商品的關(guān)鍵就是購買力，缺乏購買力的準(zhǔn)顧客不能立即成為現(xiàn)實(shí)的銷售對象。具有商品購買力（Money）即具有購買商品的貨幣支付能力。一種常用的認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”。主要是判斷顧客是否具備購買所銷售商品的條件，以確定是否又繼續(xù)進(jìn)行銷售工作的必要。調(diào)查接近法調(diào)查接近法是指銷售人員利用市場調(diào)查的機(jī)會接近顧客的方