【正文】 的影響。作為父母和老師，我們可能對于子女或者學(xué)生親身經(jīng)歷的或者觀察得到的各種體驗(yàn)產(chǎn)生重大的影響。這可能包括榜樣作用，我們將自己努力引導(dǎo)他人的行為具體化，也可能涉及談話，這能創(chuàng)造互動(dòng)體驗(yàn)，提醒人們接受新的觀點(diǎn)；也可能涉及安排海外夏令營以豐富人們的體驗(yàn)，拜訪已經(jīng)在實(shí)施我們想要的變革的其他人或者組織，這些能夠讓人形象地感受到該做什么；也可能要練習(xí)角色扮演和模仿，這樣人們可以去體驗(yàn)以不同方式行事的感受，模仿比真實(shí)的經(jīng)歷更能提供頻繁的反饋，如果再加上訓(xùn)練，更能幫助參與者采取矯正行為來克服認(rèn)知偏見；也可能涉及快速原型設(shè)計(jì)，能幫助人們大致體驗(yàn)臨時(shí)版本的新產(chǎn)品，這樣他們就能體會(huì)到使用它的感覺。通過直接或者觀察的體驗(yàn)去改變我們能越快將他人拉進(jìn)現(xiàn)實(shí)的或者觀察的事件當(dāng)中，人們對學(xué)習(xí)的體驗(yàn)就會(huì)越多，也就越有可能對他們產(chǎn)生影響。讓他人改變主意（1）截至目前，我一直在談?wù)撟屓藗冏约喝绾胃淖冎饕?。對兒子死亡的直接觀察體驗(yàn)讓她充分領(lǐng)會(huì)到了所有這些事實(shí)的意義，所以她變成了道路安全的倡導(dǎo)者。這一經(jīng)歷留下的感情疤痕致使她成為提高對交通安全重視程度的熱情倡導(dǎo)者。正像威廉?詹姆斯（William James）所說：“印象可以讓人感情興奮到足以在大腦組織上留下疤痕。但是，以符號的方式溝通想法產(chǎn)生的影響通常不及直接體驗(yàn)?zāi)菢訌?qiáng)烈。身體對符號性學(xué)習(xí)的生理反應(yīng)與體驗(yàn)和觀察學(xué)習(xí)很相似。我們發(fā)展了一套符號性溝通工具，即語言。我母親和我不一定要親身經(jīng)歷交通事故而去感受其影響，單從發(fā)生在我們身邊的人身上的交通事故就足以改變我們的看法。觀察到的體驗(yàn)我們不需要為了從真實(shí)事件中學(xué)習(xí)而去實(shí)際體驗(yàn)，只要觀察事件就能從中得到與親身體驗(yàn)同樣的效果。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，這幫助我決定去做其他的事情，即去從事國際發(fā)展。相反，我因?yàn)樽约簠⑴c助長了非正義的行為而感到很沮喪。對我來說就是這樣。實(shí)踐的體驗(yàn)我們對一個(gè)事件的實(shí)際體驗(yàn)可能讓我們改變主意，常常因?yàn)榕c事件的情感聯(lián)系使得它對我們的生活影響要比其他情況下更加突出。公元前330年亞里士多德在《動(dòng)物志》（History of Animals）一書中描述過這一現(xiàn)象。他們在覓食成功回到蜂房后，通過一種被稱為“擺尾舞”的奇怪舞蹈來溝通。雖然有時(shí)據(jù)說動(dòng)物只能通過直接的體驗(yàn)或者觀察事件來學(xué)習(xí)，實(shí)際上蜜蜂也可以通過符號性溝通來學(xué)習(xí)。一條路能找到食物，被標(biāo)上與迷宮入口同樣的顏色，另外一條路則標(biāo)上其他的顏色。蜜蜂也通過觀察來學(xué)習(xí)。蜜蜂通過經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)。這三者遵循與蜜蜂學(xué)習(xí)時(shí)同樣的路線?？吹揭鹆宋覀冏⒁獾哪骋惶囟ǖ男袆?dòng)過程時(shí)，我們的眼睛就為之一亮，然后很快就找出了為何采取一系列行動(dòng)的原因。理解人們?yōu)楹胃淖冎饕馐穷I(lǐng)導(dǎo)力的核心。第二件就是在贏得一次我的客戶本不該勝訴的案子時(shí)沮喪的感覺。然而，如果沒有此前所發(fā)生的兩件事情，這一談話也可能不會(huì)起到任何作用。隨后就開始了在世界銀行長達(dá)31年的職業(yè)生涯。他們在積極地招募年輕的專業(yè)人士。但是這次談話引起了我的興趣，所以我開始想盡辦法查找該領(lǐng)域的一切相關(guān)信息。事情就是這么簡單，僅僅是在牛津公共休息室偶然間聽到一次奇怪的談話。當(dāng)我更加深入地學(xué)習(xí)法律知識(shí)的同時(shí)，一直在關(guān)注著其他有意義的事情。但是，其他的選擇尚未出現(xiàn)。所以我繼續(xù)工作以取得律師資格，但是我一直在到處尋找其他有意義的事情。我想，如果用一生的時(shí)間一直這么做下去，我不就是在為濫用公正而不是維護(hù)公正而獻(xiàn)身嗎？哥哥的死在我腦海里仍然難以忘卻，如何度過一生的問題依舊縈繞在我心頭，我決定離開法律的圈子。另一個(gè)想法是對社會(huì)公正模糊的關(guān)注。我?guī)е鴥蓚€(gè)朦朧的想法進(jìn)入法律行業(yè)。盡管所有人都?xì)g呼雀躍，認(rèn)為肯定能贏得訴訟勝利，但是能洞察到問題主要是因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)正在研究這個(gè)晦澀難懂的法律方向，所以主題在我頭腦中還很清晰。結(jié)果，這位老人的財(cái)富將歸其女兒所有，而不是投入到他自己選擇的事業(yè)。由契約確定的托管超越了法律設(shè)定的限度。按照模糊又復(fù)雜的英國法律中的一個(gè)被稱為“禁止永久權(quán)規(guī)則”的條款，這份委托是無效的。然而，在案件審判進(jìn)行當(dāng)中，我偶然間看到那位老人剝奪女兒財(cái)產(chǎn)繼承權(quán)的一份契約。因?yàn)槲掖饲霸?jīng)只是個(gè)雇員，沒有人就我們所做的事情問及我的意見。因?yàn)槿魏胃惺艿讲环ㄇ趾Σ⑶夷苤Ц断嚓P(guān)費(fèi)用的人都有訴諸法律的權(quán)利，于是我們繼續(xù)訴訟，但是這顯然是不可能成功完成的任務(wù)。對我來說，關(guān)于他處理自己財(cái)產(chǎn)的行為實(shí)際上證明他完全是一個(gè)心智健全的人。律師個(gè)人對此沒有任何興趣。據(jù)大家說，這位老人當(dāng)時(shí)的行為很鎮(zhèn)靜，也經(jīng)過深思熟慮。在簽字的當(dāng)天，兩人還去吃了午飯?？瓷先ニ呀?jīng)仔細(xì)考慮了這樣做的好處。我在他寫的東西中偶爾會(huì)發(fā)現(xiàn)不合邏輯的推論，就像你能想到任何一位上年紀(jì)的人所犯的毛病那樣。她聘請我們法律事務(wù)所是為了證明她父親精神有問題，所以才立下契約，不讓她繼承其大部分遺產(chǎn)。她總是戴著深色眼鏡。她是一位極端乖僻、愛挑刺、偏執(zhí)、令人討厭的中年婦女。在我們律師事務(wù)所，我被安排協(xié)助辦理一個(gè)即將審判的案子。當(dāng)時(shí)，我白天在悉尼一家律師事務(wù)所擔(dān)任雇員，晚上在悉尼大學(xué)攻讀法律學(xué)位。對于我父親、姐姐和我以及其他家庭成員來說，雖然這一事件讓我們更加注意高速公路的安全問題，但是沒有直接改變我們的生活。通過這樣的方式――一件真實(shí)的事件改變了我母親的想法。沒有人能阻止她去游說議員為強(qiáng)制性系安全帶去立法。哥哥的死已經(jīng)無法挽回，但是我母親開始意識(shí)到，為了那些無謂地在澳洲道路上喪命的人們可以做些什么事情。系安全帶并非強(qiáng)制，限速不被重視，醉酒駕車問題也很普遍。她發(fā)現(xiàn)澳大利亞很多的年輕人都死于交通事故。我的母親深深地悲痛了好幾個(gè)月。他的去世自然對我們的家庭――父母、妹妹和我，都是一個(gè)不小的打擊。他的大動(dòng)脈因?yàn)槭艿降臎_擊太大而破裂，導(dǎo)致立刻身亡。不過，恰恰在這段路上有一根很深的水泥管道，他的車跌入管道后，撞上了一堵水泥墻后戛然而止。但是，當(dāng)這輛車離自己只有幾碼遠(yuǎn)的時(shí)候，他突然意識(shí)到另外一輛車正在試圖以更快的速度超越它，所以現(xiàn)在就有兩輛車在雙車道的馬路上并行著直沖他開過來。黃昏過后，隨著他驅(qū)車前行，澳大利亞鄉(xiāng)間茶青色的田野靜靜地融入黑夜。他在悉尼與母親、妹妹和弟弟在游泳池玩得很放松，度過了快樂、愉悅的一天。到2006年，戈?duì)栆呀?jīng)學(xué)會(huì)了領(lǐng)導(dǎo)力的語言。他激起人們對變革的興趣以后，用理由對此給予強(qiáng)化。他的肢體語言變得平靜而果斷，而不再盛氣凌人，他還能夠表現(xiàn)出自己詼諧幽默的一面。我們所看到的2006年的戈?duì)枌ψ兏锏睦砟钍智逦軌蛞l(fā)人們持續(xù)的熱情，對該理念他本人也真心實(shí)意地做出承諾。將來如果整個(gè)地球面臨危機(jī)，我們就該站出來保護(hù)我們的未來。這些行動(dòng)是可行的。世界各國和政府相互合作解決了這些重大問題。當(dāng)我們越來越明顯地看到所面臨的問題影響的規(guī)模越來越大時(shí)，他提問道：“我們能做哪些切之可行的事情？”他列舉了許多已經(jīng)決定采取行動(dòng)的城市、州和公司。紀(jì)錄片一開始，他就抓住了我們的注意力，講述了一系列令人震驚的故事，關(guān)于全球變暖的規(guī)模、范圍和原因，以及為何尚未采取行動(dòng)。這有助于讓他在公眾演講時(shí)不再顯得華而不實(shí)，還能夠適度自嘲一番?，F(xiàn)在他不只是像2000年競選時(shí)那樣重復(fù)他的政治指導(dǎo)者們讓他講述的內(nèi)容。然而在2006年，戈?duì)栕阋宰岓w育館座無虛席，人們愿意買票來傾聽他講述變革。他的肢體語言表現(xiàn)得盛氣凌人、不受歡迎，而沒有讓人感到可以與之互動(dòng)。他沒能夠通過講述恰當(dāng)?shù)墓适伦屗麄兏冻鲆欢ǖ那楦袇⑴c。大部分時(shí)間，他對于自己提到的案例，在努力使用抽象的論點(diǎn)、論據(jù)和問題分析，然后提出解決方案。學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力的語言這里所說的一切，其目的不是給戈?duì)柼舸蹋且赋鲎兏镄皖I(lǐng)導(dǎo)者常犯的錯(cuò)誤。讓他在四年時(shí)間內(nèi)向變革的反對者開戰(zhàn)，而不是繼續(xù)談話。他不是盡力鼓舞人和組織愿意去改變，而是通過抗?fàn)巵硪笏麄兏淖?。他?huì)將社會(huì)保障和醫(yī)療“鎖進(jìn)鐵箱子”。戈?duì)栐诳偨y(tǒng)競選辯論上的演講未能做到這樣，因?yàn)樗难葜v未能激起觀眾變革的愿望。能進(jìn)展為談話是因?yàn)槿藗儗ψ兏锏某掷m(xù)熱情得到了鼓舞。錯(cuò)誤六：談話逐漸止息領(lǐng)導(dǎo)力溝通始于個(gè)人獨(dú)白。沒有將戈?duì)柡退淖兏锓桨冈谇楦猩下?lián)系起來，他的理由就缺乏吸引力。如果他們已經(jīng)積極地與主題聯(lián)系起來，他們對你所說內(nèi)容的反應(yīng)就會(huì)與沒有這一聯(lián)系時(shí)的反應(yīng)產(chǎn)生很大的不同。他的觀點(diǎn)如果不是建立在感人的赤貧和巨富的人生故事基礎(chǔ)上，聽起來就顯得很糟糕。首先是推薦書，然后是演講，最后才是個(gè)人介紹。首先，他發(fā)現(xiàn)無法破壞人們對佩羅的支持，他的支持率很高。該廣告共有三條，分別是個(gè)人介紹、佩羅的演講和他人的推薦書。這種方法的價(jià)值在于從自由進(jìn)行的小組討論中得到一些意想不到的發(fā)現(xiàn)。主持人負(fù)責(zé)組織討論。這是為什么？弗蘭克?倫茲（Frank Luntz）的工作給了我們一個(gè)提示。一個(gè)充滿了問題的未來和與問題抗?fàn)幉皇沁x民所期望的。如果講述得好，這樣的故事就能讓聽眾頭腦中產(chǎn)生正面的關(guān)于未來的故事，從而激起人們對其他變革的熱情。這些故事不能激發(fā)人們對改變未來采取行動(dòng)的熱情。但是可信度值得懷疑，而且都是負(fù)面的故事，對于刺激人們的變革愿望來說都是錯(cuò)誤的故事。再有，戈?duì)枦]有說清楚他要如何著手去做，只是說采用政府計(jì)劃或者抗?fàn)幍姆绞?，這無法引起選民對未來的期望。其次是講述他計(jì)劃要做的，以及他將如何改善這些不好的局面，即未來的故事。要引起變革的愿望，他需要訴諸心靈。他們心滿意足，為何還要變革呢？那么反問一下，要以一個(gè)變革者的形象勝出，戈?duì)柖加心男┻x擇？其一是描繪在經(jīng)濟(jì)方面不如意者的問題。事實(shí)上，和大多數(shù)變革型領(lǐng)導(dǎo)一樣，戈?duì)柕睦щy在于社會(huì)現(xiàn)實(shí)對他所計(jì)劃的變革沒有明顯的需求。后來評論員曾說過，戈?duì)柸绻軐⒆约赫故緸樵谌蔚母笨偨y(tǒng)，詳細(xì)描述克林頓戈?duì)栒〉玫闹T多成功，在邊緣補(bǔ)充增量變革，并像老布什在1988年所做的，強(qiáng)調(diào)對手缺乏經(jīng)驗(yàn)可以參加在職培訓(xùn)，而他們卻沒有時(shí)間參加，這樣戈?duì)柨赡芨袡C(jī)會(huì)獲勝。◎ 所以你們得選我當(dāng)總統(tǒng)。◎ 過去7年我擔(dān)任了副總統(tǒng)。正如一位評論員所說，這些故事“讓失望看上去充滿陽光”。所以這個(gè)故事增強(qiáng)了對手觀點(diǎn)的力度，即戈?duì)柼庇趯⒄慕疱X投入到這些問題上，從而造成大量的浪費(fèi)。更有甚者，當(dāng)戈?duì)栔v述凱麗?埃利斯的故事來爭取聯(lián)邦教育基金時(shí)，取得的效果恰好相反。從該故事可以看出醫(yī)療服務(wù)的確存在問題，但是這讓人們的注意力集中到了另一個(gè)對戈?duì)柌焕膯栴}上。除了15歲的凱麗?埃利斯站著上科學(xué)課、79歲的威妮弗蕾德?斯金納為了能夠享受到處方藥品的福利去撿易拉罐等故事，他還講述了密爾沃基市（Milwaukee）身患高血壓70歲的病人喬治?麥肯尼的故事。但是從他背誦那些讓人頭暈的計(jì)劃概要開始，他可能就失去了很多觀眾的注意。當(dāng)9 000萬觀眾同時(shí)觀看的時(shí)候，首場總統(tǒng)辯論才引起選民的真正關(guān)注。舉國安寧，經(jīng)濟(jì)繁榮，國家沒有特別緊迫的事情。到了那時(shí)，觀看10月3日辯論的9 000萬觀眾當(dāng)中的大多數(shù)人已經(jīng)得出結(jié)論，戈?duì)柌恢v真話。”一如所有有效的自嘲，戈?duì)柕囊馑际钦f：“我自己能拿這些問題開玩笑，你們也就沒必要擔(dān)心。于是他上了一個(gè)叫做“周六晚間直播”的特別節(jié)目，拿自己喜歡說教式的傾向開玩笑，他說：“我是最先因‘周六晚間直播’節(jié)目內(nèi)容而生氣的人之一。戈?duì)柹踔铃e(cuò)誤地為自己辯解說凱麗?埃利斯的故事算是基本屬實(shí)。后來，他的競選過程在一定程度上不能傳達(dá)給人一個(gè)信息，即他不當(dāng)?shù)谋硎鰧矣绊懮跷?。事?shí)上，戈?duì)柋救耸且粋€(gè)堅(jiān)持原則、受人尊敬的公務(wù)員，他十分關(guān)注做正確的事情。但是戈?duì)査v的故事實(shí)際存在的或者表現(xiàn)出來的夸大成分讓人無法忘記，深深地留在了人們的腦海之中。雖然威妮弗蕾德?斯金納的故事沒有被證實(shí)不真實(shí)，但是放在一起很不協(xié)調(diào)的那些細(xì)節(jié)――一位79歲高齡的婦女每天花數(shù)小時(shí)時(shí)間去撿易拉罐，駕駛著溫尼巴哥房車驅(qū)車1 300英里來聽辯論，養(yǎng)著一條小狗等，讓人感覺故事不真實(shí)，同樣也加深了人們對他不可信的印象。我同意，這個(gè)組織現(xiàn)在運(yùn)轉(zhuǎn)得非常好。當(dāng)發(fā)生火災(zāi)的時(shí)候，我陪同詹姆斯?李?維特到了德克薩斯。布什回答了在處理1996年肆虐德克薩斯州的火災(zāi)時(shí)做出的緊急反應(yīng)，他贊揚(yáng)了聯(lián)邦應(yīng)急管理局（FEMA）的詹姆斯?李?維特（James Lee Wit）在處理危機(jī)時(shí)所做的工作。戈?duì)柾瑯涌浯罅俗约涸谔幚淼驴怂_斯州火災(zāi)時(shí)所發(fā)揮的作用。但是事實(shí)上，學(xué)校有一個(gè)嶄新的校園――據(jù)說是全國最好的學(xué)校之一。錯(cuò)誤四：錯(cuò)誤地解讀聽眾（3）事實(shí)上，學(xué)校并非每天都讓凱麗?埃利斯站著上科學(xué)課。但是在現(xiàn)場，盡管戈?duì)枒?yīng)該知道布什會(huì)突然出擊，但是他對此也未做回應(yīng)。太可怕了，他想方設(shè)法地嚇唬要投票的人。我不免開始想他不僅發(fā)明了互聯(lián)網(wǎng)，而且一定還發(fā)明了計(jì)算器。所以，當(dāng)戈?duì)栙|(zhì)疑他的一些數(shù)據(jù)時(shí)，布什回答說：大家注意，這位仁兄的數(shù)據(jù)多得驚人。通常，觀眾是無法判斷誰的數(shù)據(jù)是正確的。按照政治辯論的慣例，兩位候選人會(huì)針對不同的方案拋出很多數(shù)字。2000年8月民主黨代表大會(huì)之后，此事漸漸平息。競選中他沒能夠有效地阻止大家去提及信用問題。但是實(shí)際上，戈?duì)柺且粋€(gè)認(rèn)真的公務(wù)員，他承諾做正確的事情。他曾在1988年競選時(shí)處于孤立無援的境地，他的下屬認(rèn)為這是個(gè)嚴(yán)重的問題，所以提醒他戈?duì)栆欢ㄗ⒁膺@個(gè)問題。這就進(jìn)一步證實(shí)了人們的感覺，選他做候選人是個(gè)錯(cuò)誤――他努力用毫不相關(guān)的、難以令人信服的故事牽動(dòng)觀眾的心。這些被怪異地整合在一起的細(xì)節(jié)――79歲高齡，驅(qū)車1 300英里，養(yǎng)了只小狗，以及為了花錢享受醫(yī)療福利每天花數(shù)小時(shí)時(shí)間去撿易拉罐等，讓這個(gè)故事顯得不真實(shí)，所以也就變成了對手最容易攻擊的目標(biāo)。從理論上講，即使是關(guān)于個(gè)人的一個(gè)可信的故事，也能增加一些分量。戈?duì)枦Q定用這個(gè)故事結(jié)束辯論產(chǎn)生了多重問題。為了參加今晚的辯論會(huì)，她帶著小狗從艾奧瓦駕駛著溫尼巴哥汽車來到這里。我不是要削減她的福利或者去支持任何這樣的提議。今晚有位來自艾奧瓦州名叫威妮弗蕾德?斯金納的女士也在現(xiàn)場。他在總結(jié)的時(shí)候，選擇了以講述她的故事來結(jié)束。幾天前網(wǎng)絡(luò)新聞曾對她有過專題報(bào)道。錯(cuò)誤四：錯(cuò)誤地解讀聽眾（2）戈?duì)栐诳偨Y(jié)時(shí)講了第二個(gè)故事，產(chǎn)生的效果比預(yù)想的更為糟糕。最后，故事的主人公凱麗?埃利斯，佛羅里達(dá)州這個(gè)沒有課桌的女孩，并不能代表整個(gè)國家的教育有問題。包括在薩拉索塔的飯館用午餐，那幫人在波士頓幫他準(zhǔn)備辯論時(shí)過得很愉快，以及后來給他寫了一封信等。首先，戈?duì)栭_始就講這僅僅是個(gè)“故事”，仿佛預(yù)示了這件事本身就是不完全真實(shí)的，后來也證實(shí)了的確如此。我想，按照地方控制和新義務(wù)規(guī)定，聯(lián)邦政府應(yīng)該將改善學(xué)校作為第一要?jiǎng)?wù)，好讓凱麗能擁有一張課桌，能讓她在教室坐著學(xué)習(xí)。我收到一張她在教室里拍的照片。他有一個(gè)15歲大的女兒，