【正文】 型事例。以余杭電信局為例，整個PAS業(yè)務收入由入網(wǎng)費、月租費和通話費三部分組成，到1998年底共發(fā)展用戶4000戶，收取入網(wǎng)費700萬元，月租費和通話費352萬元，共計1052萬元；按該期網(wǎng)絡覆蓋面積每年發(fā)展用戶3500戶計算，1999年回收初裝費576萬元，；2000年回收初裝費490萬元。由此可見，PAS使整個固定電話網(wǎng)絡的運行有了很大的提高，初步解決電話熱裝冷用的局面。余杭電信局在2001年3月至4月份，對PAS的話務量進行抽樣測試。而PAS業(yè)務兼有移動性和固定電話自費的特點，用戶可以隨身攜帶、隨心所欲地通信。PAS業(yè)務的出現(xiàn)，因其兼有GSM的移動性與固定電話相同資費，加上單向收費，滿足了大部分人對移動通信的需求，市場潛力很大。一、 市場需求大、產(chǎn)出率高、回收期短隨著經(jīng)濟的發(fā)展和生活節(jié)奏的提高，人們已不滿足在家里或辦公室中使用固定電話，而要求是能隨時隨地獲取信息。其他電信局PAS成本估算如下表。以余杭電信局為例，現(xiàn)在每線固定電話成本4000元（其中交換1200元/線，線路1300元/線，其他配套設施1500元/線），扣除960元/線初裝費的收入，綜合多種生產(chǎn)成本的累加，按每月平均50元的業(yè)務收入計算，要5到6年才能收回投資。整個PAS系統(tǒng)有本地市話網(wǎng)、無線接入設備、無線電話（手機）三部分組成，同時通過ATC來實現(xiàn)本地區(qū)PAS之間的漫游。杭州PAS容量為20萬線，覆蓋約56平方公里，共設基站6000多個，從施工到放號也僅有三個月左右。綜上所述，PAS系統(tǒng)技術特點決定了其在組網(wǎng)時無需像GSM一樣，要進行頻率規(guī)劃、基站選址、機房建設等大量繁瑣問題，同時又避免建設固定電話網(wǎng)時要進行大面積架設電纜的尷尬，大大縮短了建設周期，一般2至3個月就能完成施工并開始放號?；九c基站控制器通過現(xiàn)有銅纜連接，無需架設新電纜，加上10mW基站采用電纜遠供方式，使PAS基站的選址、電源等問題迎刃而解，一個熟練的線務員平均一天能安裝6到7個基站。因而PAS系統(tǒng)組網(wǎng)之初無需進行頻率規(guī)劃，可以根據(jù)當?shù)厝丝诿芏?、建筑物分布等實際情況來靈活組網(wǎng)。一、PAS建網(wǎng)周期短、組網(wǎng)靈活PAS系統(tǒng)采用無線通信方式解決最后一公里問題，在PAS基站覆蓋范圍內(nèi)用無線通信方式為用戶提供高質(zhì)量的接入服務，避免向安裝固定電話時要花費大量人力、物力、財力去架設電纜、室內(nèi)布線的傳統(tǒng)做法，省去了有線主桿和分支到戶工程，大大降低了工程量。通過以上分析，小靈通無論在技術上、政策上還是市場都是一個好的項目。據(jù)最新報道，英國生物物理學家阿蘭—普里斯9月21日表示，使用手機會導致用戶大腦反應速度加快，從而對人體健康造成負面影響。“小靈通”之所以受到消費者的青睞，不外乎其性能價格貼近消費者——單向收費、價廉、便捷、質(zhì)優(yōu)，消費者買得起用得起；更為重要的是“小靈通”的輻射幾乎為零，是綠色產(chǎn)品，于人體無害，因而受到電信用戶的喜愛，畢竟身體好是最重要的。盡管在“小靈通”的發(fā)展道路上有關它的是是非非的評說從未間斷過，但是其所受消費者的歡迎程度卻是毋庸置疑的，尤其是在低端用戶那里。市場前景：　　市場是衡量一切產(chǎn)品及服務好壞的最終標準。有消息稱，實際上深圳的“市話通”所采用的技術，是一種便于發(fā)展3G的先進技術，只是屬于規(guī)范之列，2002年后，其頻段仍可申請續(xù)用，目前深圳“市話通”仍在正常放號開通運行，且用戶數(shù)量還在大量增加?！　∑鋵?，早在去年6月29日，信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)出的《關于規(guī)范PHS無線市話建設與經(jīng)營的通知》里，就明確規(guī)定了“小靈通”在我國發(fā)展的基本原則和范圍，“小靈通”是為市話服務，屬于固定網(wǎng)絡牌照的經(jīng)營范圍，“小靈通”名正言順。顯然，“小靈通”的頻段不在清理之列。“小靈通”迎來了自其誕生以來極佳的發(fā)展新機遇。有人說，“小靈通”的生死簿已被翻開，明年就將停辦。所有這些都表明：小靈通已經(jīng)在數(shù)據(jù)通信領域走在了GSM的前面?！　∧壳盎贕PRS傳輸?shù)臄?shù)據(jù)業(yè)務，其速率不過幾十K，而小靈通現(xiàn)已達到128K了，在日本今年將實現(xiàn)512K，這已經(jīng)位于3G的速率區(qū)間之內(nèi)?！　≈信d通訊認為，移動通信的WAP、GPRS還是CDMA的市場定位都是高端用戶，而小靈通在數(shù)據(jù)方面的應用更貼近于普通的消費群體，在對現(xiàn)有網(wǎng)絡和終端進行很小改變的情況下，用戶很容易采用低廉的資費實現(xiàn)32K、64K乃至128K的數(shù)據(jù)上網(wǎng)，更加適應廣大網(wǎng)民的需求和上網(wǎng)習慣。由于在網(wǎng)絡覆蓋范圍內(nèi)用戶可以隨時隨地享受32K、64K、128K數(shù)字到數(shù)字高速上網(wǎng)沖浪的樂趣，并且無線互聯(lián)網(wǎng)/無線信息服務(WiWi服務：Wireless Internet Wireless Information)、短消息及定位跟蹤等業(yè)務也相繼為社會開放。鑒于此，臺灣大眾電信公司在臺灣電信行業(yè)競爭最激烈的臺北市，于去年7月推出了小靈通業(yè)務。　　目前，在我國臺灣已經(jīng)有超過8家移動通信運營公司和幾家固定電話公司分別以模擬、GSM、CDMA以及固定電話方式為用戶提供電話與數(shù)據(jù)業(yè)務。目前，面向大眾的64K數(shù)據(jù)業(yè)務已經(jīng)推出，這比目前的2G手機的上網(wǎng)速度快得多，也更經(jīng)濟，更能被大眾所接受?！　×硪环矫妫§`通是目前國內(nèi)所能提供的最快的數(shù)據(jù)傳輸方式，專家學者、運營商、設備制造商也都紛紛看好小靈通的“數(shù)據(jù)亮點”?！　】梢哉f，“小靈通”在全球固話市場日趨低迷萎縮的情況下，使百年固話再煥青春，獲得了新生?！　　靶§`通”屬無線市話，作為固定電話的3G(如果可以這樣認為的話)，帶來了劃時代的變革。但由于農(nóng)村用戶距離交換點遠，用戶分布零散，采用傳統(tǒng)的有線解決零散的農(nóng)村用戶，一個村實際需求只有很少幾部電話，往往采用幾部甚至幾十倍的線路資源來解決，而且農(nóng)村用戶話務量很少，因此發(fā)展農(nóng)村電話關鍵是要解決離用戶最近一公里遠的線路連接問題?！　×硗?，小靈通將成為農(nóng)村通信網(wǎng)絡建設的主流技術之一。小靈通作為有線電話的補充和延伸，在討證其技術是否落后時，也自然只能同固定電話、無繩電話相比較，而不應該同移動通信技術相比較。對于運營商來說，有了FSU，可以不用再掘地、埋管和拉線；而對用戶來說，辦公地點或住宅在搬遷更換地址時，不需去電信局辦理移機手續(xù)和更改電話號碼，更不要交移機費，只要將FSU帶到新搬場所即可使用，絕不耽誤工作和影響生活。它的外觀、功能與固定電話都相似，只是免去了電話線的約束，只要是建設了無線市話網(wǎng)的地區(qū)，便可以接進FSU無線固定電話，一個母機還以拖34個子機。這句話雖然有些夸張，但不可否認最后1公里有線電纜最終讓位于無線的發(fā)展方向，有線與無線技術相融合是未來通信網(wǎng)絡的趨勢。所謂延伸，就是將原來固定電話只能在辦公室，住宅范圍內(nèi)通電話，通過小靈通無線市話系統(tǒng)擴大到室外，一個城市內(nèi)以及城市與城市之間的通信?！　∷^補充，就是今后將固定電話的最后幾百米由電纜連接逐步為無線連接，實現(xiàn)無線代替銅纜，它可以改變城市、農(nóng)村裝電話時需要外架電纜、室內(nèi)布線的繁鎖傳統(tǒng)做法，用戶只要到電信局辦理裝機手續(xù)后，就可以使小靈通在任何位置撥打國內(nèi)、國際電話，包括發(fā)送傳真、三方通話等所有在固定電話開展的業(yè)務。二、未來發(fā)展前景 技術前景：眾所周知，小靈通依托的是現(xiàn)有的固定電話基礎網(wǎng)絡，是市話系統(tǒng)的補充和延伸。發(fā)展優(yōu)勢減少劣勢，把握機會消除威脅。B、移動電話有可能在未來幾年內(nèi)實現(xiàn)單項收費。B、移動電話仍沒有實現(xiàn)單項收費，低端市場的發(fā)展仍有拓展空間。C、資源利用率低，信道少，在通話繁忙時段，容易造成擁塞。劣勢（weakness）A、使用范圍小、流動性差，只能在部分區(qū)域?qū)崿F(xiàn)漫游。C、發(fā)射功率小，電磁輻射小，綠色環(huán)保。優(yōu)勢（strength）A、與移動電話相比，話費低廉。 （2）、PAS采用微蜂窩技術，每個基站覆蓋半徑在100m—200m之間，因此在移動中通話會感到較多的切換，并有一秒左右的無音，一般它的移動速度不能超過35公里/小時。三、 “小靈通”本身的缺點： 任何事物都不是完美無缺的，PAS也不例外，雖然它由上述諸多優(yōu)點，但在使用中存在以下問題。近兩年來PAS的數(shù)據(jù)業(yè)務一直以超乎想象的速度增長，基站可支持64kb/s的數(shù)據(jù)傳輸速率，年底可支持128kb/s，可同時傳送1000個文字左右的信息，在數(shù)據(jù)傳輸和性能價格比方面連CDMA也無法比擬。在數(shù)據(jù)傳輸方面PAS有著其它無線產(chǎn)品所無法比擬的優(yōu)勢。小孩兒、老人和癡呆病人外出帶有PS手持機如迷路或與家人走散，只要撥打他所帶的電話，即使不接電話也可以從電信局或110中心查到他所在的位置。用戶可以先輸入110或120號碼，碰到緊急情況只要按發(fā)送鍵，不用講話，110或120 中心就能在屏幕上顯示報警或急救任當時所處的位置、時間以及戶主的姓名、性別、年齡等。目前余杭電信局與清華大學合作開發(fā)的PAS定位報警系統(tǒng)已在余杭公安局投入試運行，能實現(xiàn)對銀行系統(tǒng)的運鈔車進行實時跟蹤，定位精確度在5～30米，大大提高了公安部門應付緊急事件的能力。（3）、PAS定位系統(tǒng)。同時它也具備主叫號碼顯示和短信息服務功能，用戶能在手機上直接發(fā)送和接收文字或數(shù)字信息，它類似BP機尋呼業(yè)務。二、小靈通的功能：（1）、PAS無論是無限固定電話機FSU還是手持機PS，凡是固定電話具有的轉(zhuǎn)移呼叫、免打擾、三方通話、語音信箱等新業(yè)務功能它們都具備。（4）、手機小巧輕便、便于攜帶。小靈通”是名副其實的“綠色手機”。隨著電信業(yè)的技術改進，“小靈通”的建網(wǎng)成本在兩年內(nèi)可再降７０％?！靶§`通”系統(tǒng)建設十分簡便，一個線務員一天可安裝４個基站。投資小、見效快、收益大，是“小靈通”在我國能迅速發(fā)展并保持旺盛的生命力的直接原因。（2）、用戶辦公地點或住宅在搬遷更換地址時，不需去電信局辦理移機手續(xù)和更改電話號碼，只要將FSU帶到新搬場所即可使用，決不耽誤工作和影響生活。它有兩種制式的電話機：一種是固定無線電話FSU，在基站覆蓋范圍內(nèi)，用戶終端采用固定無線電話及FSU,它可以改變城市、農(nóng)村裝電話時 需要室外架設電纜、室內(nèi)布線的繁瑣傳統(tǒng)做法。一、小靈通的特點：小靈通之所以發(fā)展如此之快，是因為其具備以下優(yōu)點：（1）、PAS是我國專家在原有的固定電話系統(tǒng)上根據(jù)市場需求，經(jīng)過挖潛改造而開發(fā)的新的業(yè)務系統(tǒng)。出現(xiàn)后，在中國電信市場上顯示出極強的生命力。第二節(jié) “小靈通”產(chǎn)品特性和功能“小靈通”又稱“無線市話”，是個人無線接入系統(tǒng)PAS(Personal Access Phone System)的俗稱，是我國電信工程技術人員融合固定電話和PHS技術的優(yōu)點，在低軌道衛(wèi)星通信、GSM、CDMA、無繩電話、無線環(huán)路等眾多通信方式的基礎上，選擇無線環(huán)路技術通過V5接口，并充分利用固定電話網(wǎng)的充裕資源來實現(xiàn)的一種個人通信接入手段。中國電信未來的業(yè)務增長可以是數(shù)據(jù)及多媒體業(yè)務，但近幾年的利潤增長還要靠傳統(tǒng)話音業(yè)務。中國是個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口比重大，農(nóng)村電話普及率較低，因此農(nóng)村電話將是中國電信的發(fā)展重點。通過以上資料，可以得出以下結(jié)論：本地電話業(yè)務是一項收入比重大、穩(wěn)步發(fā)展的業(yè)務，2001年底的電話普及率為 ，普及率較高，話費收入業(yè)務潛力大。圖210 19952001年電信業(yè)務構成變化圖從上圖1995—1998年四年的業(yè)務構成圖比較來看，移動通信業(yè)務的發(fā)展速度高于其他業(yè)務；長途電話、本地電話所占比重也較大，但發(fā)展速度低于移動通信；電報業(yè)務處于萎縮階段；其他業(yè)務處于穩(wěn)步發(fā)展階段。下面就從各主要年份電信業(yè)務構成圖作詳細分析。發(fā)展情況見下圖：圖21 中國移動電話用戶發(fā)展情況圖隨著中國移動從中國電信的剝離，對于中國電信而言，相當于將一個處于高速發(fā)展、高投資收益的產(chǎn)品人為拿走，但因為這是政府行為，作為一個國有企業(yè)必須服從和遵守，只能從可經(jīng)營的服務項目中尋找新的業(yè)務增長點，將有限的資金投入到收益高的業(yè)務中去?！鞍宋迤陂g”中國電信的業(yè)務發(fā)展重點在固定電話業(yè)務，因此中國電信是圍繞著“放號”為中心建設長途交換機、市話交換機、長途傳輸網(wǎng)、本地傳輸網(wǎng)等建設項目，局用交換機容量與固定電話用戶數(shù)以前所未有的速度發(fā)展。然后，再對“小靈通”的技術支持（現(xiàn)在、未來），產(chǎn)品特征、投資效益等方面進行分析，此為市場研究的前提條件。整體戰(zhàn)略的其它元素（財務、生產(chǎn)、研究開發(fā)、質(zhì)量）必須支持企業(yè)的市場營銷任務。商業(yè)的存在就是為了向市場提供產(chǎn)品。我們對產(chǎn)品和服務的質(zhì)量目標是什么？我們將給自己的雇員什么工具和訓練，以保證他們工作的質(zhì)量？我們?nèi)绾魏饬抗靖鱾€職能部門的工作質(zhì)量？我們?nèi)绾巫钣行У剡\用有關顧客滿意度的信息以提高產(chǎn)品和服務的質(zhì)量？根據(jù)經(jīng)營活動的特點，戰(zhàn)略還可以有其它多種劃分方式。我們應該生產(chǎn)什么以及應該從外部供應商那里購買什么？我們應該擁有幾個大的工廠還是幾個小的？應當如何設計這些工廠？如何安排它們的位置？l 研究開發(fā)戰(zhàn)略。公司的整體戰(zhàn)略通常包括幾個元素，它們是：l 財務戰(zhàn)略。在商業(yè)以及市場營銷中，所涉及的領域是具體的市場和從總體上而言的經(jīng)濟、政治、社會、法律、道德和技術環(huán)境。此外，時間也是一個重要因素，在戰(zhàn)爭中需要與其可能發(fā)生那些重大變化，它將影響到雙方力量的制衡，因此，時間就成為一個必不可少的條件。戰(zhàn)略制訂必須基于對下述情況的了解：敵方的兵力和位置、戰(zhàn)場的自然條件、該地區(qū)的居住者持友好還是敵對的態(tài)度。正如辭典中的定義所指出的那樣，戰(zhàn)略一詞最初產(chǎn)生于軍事領域。（2）與戰(zhàn)術相對而言由上述活動產(chǎn)生的行動計劃。在這里十分感謝我的導師給予我的大力的指導與支持。在現(xiàn)階段和今后“小靈通”的市場究竟如何？ “小靈通”在現(xiàn)階段的市場口碑究竟如何？在今后“小靈通”還能否保持比較高的增長速度？它的市場前景到底如何？我們又該如何進行“小靈通”的市場營銷？ 在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，中國電信應該如何揚長避短地去發(fā)展“小靈通”業(yè)務？“小靈通”的市場戰(zhàn)略應該怎么制定？ 筆者作為中國電信負責“小靈通”業(yè)務的一員，也常常在思考這些問題。首先是信息產(chǎn)業(yè)部對其態(tài)度始終不明確，數(shù)月之內(nèi)連下4道文件，對小靈通的發(fā)展做出了一系列前后互相矛盾的判斷：先是限制在全國范圍內(nèi)發(fā)展，后又允許中國電信有條件地“小靈通” ；其次，國內(nèi)外對“小靈通”的技術爭論也甚囂塵上，有人認為技術落后應被逐步淘汰，有人認為技術發(fā)展前景看好應予