【正文】 性能、質(zhì)量及必要的汽車市場營銷手段和策略之外，還取決于汽車企業(yè)是否能選擇正確的定價策略。在激烈的汽車市場競爭中，汽車企業(yè)為了實現(xiàn)自己的營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)，必須根據(jù)產(chǎn)品特點、市場需求及競爭情況，采取各種靈活多變的汽車定價策略，使汽車定價策略與汽車市場營銷組合中的其他策略更好地結(jié)合，促使和擴大汽車銷售，提高汽車企業(yè)的整體效益。這就涉及到汽車定價技巧了。從這個案例中，不難看出多種定價方法是可以同時運用的，汽車企業(yè)可以根據(jù)自身的需要，有重點地采用某種定價方法。此定價法主要在政府處理走私?jīng)]收汽車和企業(yè)處理多余汽車時采用。其顯著特點是招標(biāo)方只有一個，處于相對壟斷的地位；而投標(biāo)方有多個，處于相互競爭的地位。相關(guān)商品比價法相關(guān)商品比價法，即以同類汽車產(chǎn)品中消費者認(rèn)可某品牌汽車的價格作為依據(jù)，結(jié)合本企業(yè)汽車產(chǎn)品與認(rèn)可汽車的成本差率或質(zhì)量差率來制定汽車價格。此外，采用隨行就市定價法，其汽車產(chǎn)品的成本與利潤要受同行業(yè)平均成本的制約。這種方法適合汽車企業(yè)既難于對顧客和競爭者的反應(yīng)作出準(zhǔn)確的估計，自己又難于另行定價時運用。這是一種汽車企業(yè)為了應(yīng)付汽車市場競爭的需要而采取的特殊的定價方法。但這種定價法不利于成本控制，且需求的差別不易精確估計。（3）按汽車的不同銷售時間采用不同價格同一種汽車因銷售時間不同，其需求量也不同，汽車企業(yè)可據(jù)此制定不同的價格，爭取最大銷售量。（2）按汽車的不同花色、樣式確定不同價格因為對同一品牌、規(guī)格汽車的不同花色、樣式，消費者的偏好程度不同，需求量也不同。主要有以下四種情況：（1）按汽車的不同目標(biāo)消費者采取不同價格因為同一商品對于不同消費者，其需求彈性不一樣。因此，在汽車定價前要搞好市場調(diào)研。其方法是：（1）先從汽車的質(zhì)量、提供的服務(wù)等方面為汽車在目標(biāo)市場上定價；（2）決定汽車所能達(dá)到的售價；（3）估計在此汽車價格下的銷量；（4）由汽車銷量算出所需的汽車生產(chǎn)量、投資額及單臺汽車成本；（5）計算該汽車是否能達(dá)到預(yù)期的利潤，以此來確定該汽車價格是否合理，并可進(jìn)一步判明該汽車在市場上的命運如何。對汽車價值的理解定價法所謂對汽車價值的理解定價法，就是汽車企業(yè)按照汽車消費者對汽車價值的理解來制定汽車價格，而不是根據(jù)汽車企業(yè)生產(chǎn)汽車的實際價值來定價。采用汽車目標(biāo)成本定價法有助于汽車企業(yè)開拓市場，降低成本，提高設(shè)備利用率，從而提高汽車企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。按照許多汽車企業(yè)的實踐經(jīng)驗，汽車目標(biāo)成本一般是在保本點往后直到設(shè)備利用率達(dá)到左右的產(chǎn)量區(qū)間內(nèi)確定的。預(yù)期的成本降低便可將汽車價格定到能吸引消費者的水平，從而為汽車打開銷路。通常，企業(yè)成本可劃分為固定成本和變動成本這兩大類。此外，汽車目標(biāo)成本還要充分考慮原材料、工資等成本價格變化的因素。因此，按汽車企業(yè)內(nèi)部新增成本的一定比例計算自身勞動耗費和利潤，按汽車企業(yè)新增價值部分上述表明，汽車目標(biāo)成本的確定要同時受到價格、稅率和利潤要求的多重制約。汽車加工成本定價法汽車加工成本定價法是將汽車企業(yè)成本分為外購成本與新增成本后分別進(jìn)行處理，并根據(jù)汽車企業(yè)新增成本來加成定價的方法。因此，根據(jù)這種方法制定的汽車價格必然缺乏對汽車市場供求關(guān)系變化的適應(yīng)能力，不利于增強汽車企業(yè)的市場競爭力；其次，汽車企業(yè)成本純屬是企業(yè)的個別成本，而不是正常生產(chǎn)合理經(jīng)營下的社會成本，因此，有可能包含不正常、不合理的費用開支。計算公式如下：汽車成本加成定價法的優(yōu)點是：第一，能使汽車企業(yè)的全部成本得到補償，并有一定的盈利，使汽車企業(yè)的再生產(chǎn)能繼續(xù)進(jìn)行；第二，這種計算方法簡便易行；第三，有利于國家和有關(guān)部門通過規(guī)定成本利潤率，對汽車企業(yè)的汽車價格進(jìn)行監(jiān)督；第四，如果汽車行業(yè)都采用此法，就可緩解汽車價格競爭，保持汽車市場價格的穩(wěn)定。售價與成本之間的差額，就是利潤。這是一種按汽車賣方意圖定價的方法。由此產(chǎn)生了汽車成本導(dǎo)向定價法、汽車需求導(dǎo)向定價法和汽車競爭導(dǎo)向定價法等三種汽車定價方法。汽車產(chǎn)品的成本規(guī)定了汽車價格的最低基數(shù)，汽車市場的需求決定了汽車需求的價格彈性，競爭對手的價格提供了制定汽車價格時的參照點。第三節(jié)汽車定價方法汽車定價方法是指汽車企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實現(xiàn)定價目標(biāo)，而給汽車產(chǎn)品制定一個基本價格或浮動范圍的方法。最后經(jīng)分析、判斷以及計算活動，為汽車產(chǎn)品確定合理的價格。這三種方法能適應(yīng)不同的汽車定價目標(biāo)，汽車企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況擇優(yōu)使用。（四）選擇汽車定價方法汽車定價方法是在特定的汽車定價目標(biāo)指導(dǎo)下，根據(jù)對成本、供求等一系列基本因素的研究，運用價格決策理論，對汽車產(chǎn)品價格進(jìn)行計算的具體方法。不同的汽車企業(yè)、不同的汽車經(jīng)營環(huán)境和不同的汽車經(jīng)營時期，其汽車定價目標(biāo)是不同的。（三）確定汽車定價目標(biāo)汽車定價目標(biāo)是在對汽車目標(biāo)市場和影響汽車定價因素綜合分析的基礎(chǔ)上確定的。政府的政策和法規(guī)國家的經(jīng)濟(jì)政策和法規(guī)對汽車企業(yè)定價有約束作用，因此，汽車企業(yè)在定價前一定要了解政府對汽車定價方面的有關(guān)政策和法規(guī)。在分析貨幣價值量對汽車定價的影響時，主要分析通貨膨脹的情況，一般，是根據(jù)社會通貨膨脹率的大小對汽車價格進(jìn)行調(diào)整。貨幣價值汽車價格是汽車價值的貨幣表現(xiàn)，汽車價格不僅取決于汽車價值量的大小，而且還取決于貨幣價值量的大小。產(chǎn)品的壽命周期、汽車性能、汽車的質(zhì)量、汽車對購買者的吸引力、汽車成本水平和汽車需求彈性等。分析汽車目標(biāo)市場一般要分析：該汽車市場消費者的基本特征、需求目標(biāo)、需求強度、需求潛量、購買力水平和風(fēng)俗習(xí)慣等情況。汽車目標(biāo)市場是汽車企業(yè)生產(chǎn)的汽車所要進(jìn)入的市場———具體來講，就是誰是本企業(yè)汽車的消費者。掌握汽車定價的一般程序，對于制定合理的汽車價格是十分重要的。二、汽車定價程序汽車企業(yè)在汽車新產(chǎn)品投放市場，或者在市場環(huán)境發(fā)生變化時需要制定或調(diào)整汽車價格，以利于汽車企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。在現(xiàn)代汽車市場經(jīng)濟(jì)中，中間商是現(xiàn)代汽車企業(yè)營銷活動的延伸，對宣傳汽車、提高汽車企業(yè)知名度有十分重要的作用。（六）汽車銷售渠道導(dǎo)向目標(biāo)對于那些需經(jīng)中間商銷售汽車的汽車企業(yè)來說，保持汽車銷售渠道暢通無阻，是保證汽車企業(yè)獲得良好經(jīng)營效果的重要條件之一。（五）汽車企業(yè)生存導(dǎo)向目標(biāo)當(dāng)汽車企業(yè)遇到生產(chǎn)能力過?；蚣ち业氖袌龈偁幰淖兿M者的需求時，它要把維持生存作為自己的主要目標(biāo)———生存比利潤更重要。從完善的汽車市場體系來看，高價格的汽車自然代表或反映著汽車的高性能、高質(zhì)量及其優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（四）汽車質(zhì)量導(dǎo)向目標(biāo)這是指汽車企業(yè)要在市場上樹立汽車質(zhì)量領(lǐng)先地位的目標(biāo)，而在汽車價格上作出反應(yīng)。在現(xiàn)代市場競爭中，價格戰(zhàn)容易使雙方兩敗俱傷，風(fēng)險較大。汽車企業(yè)在遇到同行價格競爭時，常常會被迫采取相應(yīng)對策。 高于競爭者的價格；216。通常采用的方法有：216。在汽車定價時，不得以低于變動成本的價格銷售汽車來排擠競爭對手；有獎銷售的最高獎的金額不得超過5000 元（三）以競爭為導(dǎo)向的汽車定價目標(biāo)這是指汽車企業(yè)主要著眼于競爭激烈的汽車市場上以應(yīng)付或避免競爭為導(dǎo)向的汽車定價目標(biāo)。我國鼓勵和保護(hù)公平競爭，保護(hù)汽車經(jīng)營者和汽車消費者的合法權(quán)益，制止不正當(dāng)競爭行為。增加汽車銷售量這是指以增加或擴大現(xiàn)有汽車銷售量為汽車定價目標(biāo)。許多資金雄厚的大汽車企業(yè)，喜歡以低價滲透的方式來保持一定的汽車市場占有率；一些中小企業(yè)為了在某一細(xì)分汽車市場獲得一定優(yōu)勢，也十分注重擴大汽車市場占有率。因為，汽車市場占有率一般比最大利潤容易測定，也更能體現(xiàn)汽車企業(yè)的努力方向。（二）銷量導(dǎo)向的汽車定價目標(biāo)這種汽車定價目標(biāo)是指汽車企業(yè)希望獲得某種水平的汽車