【正文】 者，擴(kuò)大汽車銷量。一般，有三種策略可供選擇：緊縮策略、收縮策略和鞏固策略。（4）衰退期：衰退期中很多汽車企業(yè)選擇降價(jià)，但遺憾的是，這樣的降價(jià)往往不能刺激起足夠的需求，結(jié)果反而降低企業(yè)的盈利能力。這時(shí)候注意不要再使用捆綁式的銷售，因?yàn)槟菢又粫菇M合汽車產(chǎn)品中一個(gè)或幾個(gè)性能更好的汽車產(chǎn)品難以打開市場。如美、日、韓三國的汽車企業(yè)就是在美國汽車市場走向成長期時(shí)才爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)的。但對于那些對價(jià)格并不敏感的市場，不應(yīng)使用滲透定價(jià)。一般來說，成長期的汽車價(jià)格最好比導(dǎo)入階段的價(jià)格低。但不同的汽車新產(chǎn)品進(jìn)入市場，反應(yīng)是有很大差異的。（1）導(dǎo)入期：汽車消費(fèi)者在起初接觸汽車新產(chǎn)品的價(jià)格敏感性與他們長期的汽車價(jià)格敏感性之間是沒有聯(lián)系的。以上兩種汽車定價(jià)策略各有利弊，選擇哪一種策略更為合適，應(yīng)根據(jù)市場需求、競爭情況、市場潛力、生產(chǎn)能力和汽車成本等因素綜合考慮。（2）投放市場的汽車新產(chǎn)品，在市場上已有同類汽車產(chǎn)品，但是，生產(chǎn)汽車新產(chǎn)品企業(yè)比生產(chǎn)同類汽車產(chǎn)品企業(yè)擁有較大的生產(chǎn)能力，并且該產(chǎn)品的規(guī)模效益顯著，大量生產(chǎn)定會降低成本，收益有上升趨勢。這種汽車定價(jià)策略一般適應(yīng)于以下幾種情況：（1）制造這種汽車新產(chǎn)品所采用的技術(shù)已經(jīng)公開，或者易于仿制，競爭者容易進(jìn)入該市場。這種汽車定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是：一方面，可以利用低價(jià)迅速打開新產(chǎn)品的市場銷路，占領(lǐng)市場，從多銷中增加利潤；另一方面，低價(jià)又可以阻止競爭者進(jìn)入，有利于控制市場。（3）高價(jià)可以使汽車新產(chǎn)品一投入市場就樹立起性能好、質(zhì)量優(yōu)的高檔品牌形象。（2）這種汽車新產(chǎn)品有較大市場需求。 如果高價(jià)投放市場銷路旺盛，很容易引來競爭者，從而使汽車新產(chǎn)品的銷路受到影響。 在汽車新產(chǎn)品尚未建立起聲譽(yù)時(shí)，高價(jià)不利于打開市場，一旦銷售不利，汽車新產(chǎn)品就有夭折的風(fēng)險(xiǎn)。 定價(jià)較高，便于在競爭者大量進(jìn)入市場時(shí)主動降價(jià)，增強(qiáng)競爭能力，同時(shí)，也符合顧客對價(jià)格由高到低的心理。 由于汽車價(jià)格較高，因而可以使汽車企業(yè)在較短時(shí)期內(nèi)取得較大利潤。這種汽車定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是：汽車新產(chǎn)品剛投放市場，需求彈性小，尚未有競爭者，因此，只要汽車新產(chǎn)品能超群、質(zhì)量過硬，就可以采取高價(jià)，來滿足一些汽車消費(fèi)者求新、求異的消費(fèi)心理。一、汽車新產(chǎn)品定價(jià)策略在激烈的汽車市場競爭中，汽車企業(yè)開發(fā)的汽車新產(chǎn)品能否及時(shí)打開銷路、占領(lǐng)市場和獲得滿意的利潤，除了汽車新產(chǎn)品本身的性能、質(zhì)量及必要的汽車市場營銷手段和策略之外，還取決于汽車企業(yè)是否能選擇正確的定價(jià)策略。在激烈的汽車市場競爭中，汽車企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)，必須根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場需求及競爭情況，采取各種靈活多變的汽車定價(jià)策略，使汽車定價(jià)策略與汽車市場營銷組合中的其他策略更好地結(jié)合，促使和擴(kuò)大汽車銷售，提高汽車企業(yè)的整體效益。這就涉及到汽車定價(jià)技巧了。從這個(gè)案例中，不難看出多種定價(jià)方法是可以同時(shí)運(yùn)用的，汽車企業(yè)可以根據(jù)自身的需要，有重點(diǎn)地采用某種定價(jià)方法。此定價(jià)法主要在政府處理走私?jīng)]收汽車和企業(yè)處理多余汽車時(shí)采用。其顯著特點(diǎn)是招標(biāo)方只有一個(gè)，處于相對壟斷的地位；而投標(biāo)方有多個(gè)，處于相互競爭的地位。相關(guān)商品比價(jià)法相關(guān)商品比價(jià)法，即以同類汽車產(chǎn)品中消費(fèi)者認(rèn)可某品牌汽車的價(jià)格作為依據(jù)，結(jié)合本企業(yè)汽車產(chǎn)品與認(rèn)可汽車的成本差率或質(zhì)量差率來制定汽車價(jià)格。此外，采用隨行就市定價(jià)法，其汽車產(chǎn)品的成本與利潤要受同行業(yè)平均成本的制約。這種方法適合汽車企業(yè)既難于對顧客和競爭者的反應(yīng)作出準(zhǔn)確的估計(jì)，自己又難于另行定價(jià)時(shí)運(yùn)用。這是一種汽車企業(yè)為了應(yīng)付汽車市場競爭的需要而采取的特殊的定價(jià)方法。但這種定價(jià)法不利于成本控制，且需求的差別不易精確估計(jì)。（3）按汽車的不同銷售時(shí)間采用不同價(jià)格同一種汽車因銷售時(shí)間不同，其需求量也不同，汽車企業(yè)可據(jù)此制定不同的價(jià)格，爭取最大銷售量。（2）按汽車的不同花色、樣式確定不同價(jià)格因?yàn)閷ν黄放?、?guī)格汽車的不同花色、樣式，消費(fèi)者的偏好程度不同，需求量也不同。主要有以下四種情況：（1）按汽車的不同目標(biāo)消費(fèi)者采取不同價(jià)格因?yàn)橥簧唐穼τ诓煌M(fèi)者，其需求彈性不一樣。因此，在汽車定價(jià)前要搞好市場調(diào)研。其方法是：（1）先從汽車的質(zhì)量、提供的服務(wù)等方面為汽車在目標(biāo)市場上定價(jià)；（2）決定汽車所能達(dá)到的售價(jià)；（3）估計(jì)在此汽車價(jià)格下的銷量；（4）由汽車銷量算出所需的汽車生產(chǎn)量、投資額及單臺汽車成本；（5）計(jì)算該汽車是否能達(dá)到預(yù)期的利潤，以此來確定該汽車價(jià)格是否合理，并可進(jìn)一步判明該汽車在市場上的命運(yùn)如何。對汽車價(jià)值的理解定價(jià)法所謂對汽車價(jià)值的理解定價(jià)法，就是汽車企業(yè)按照汽車消費(fèi)者對汽車價(jià)值的理解來制定汽車價(jià)格，而不是根據(jù)汽車企業(yè)生產(chǎn)汽車的實(shí)際價(jià)值來定價(jià)。采用汽車目標(biāo)成本定價(jià)法有助于汽車企業(yè)開拓市場，降低成本，提高設(shè)備利用率，從而提高汽車企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。按照許多汽車企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，汽車目標(biāo)成本一般是在保本點(diǎn)往后直到設(shè)備利用率達(dá)到左右的產(chǎn)量區(qū)間內(nèi)確定的。預(yù)期的成本降低便可將汽車價(jià)格定到能吸引消費(fèi)者的水平，從而為汽車打開銷路。通常，企業(yè)成本可劃分為固定成本和變動成本這兩大類。此外，汽車目標(biāo)成本還要充分考慮原材料、工資等成本價(jià)格變化的因素。因此，按汽車企業(yè)內(nèi)部新增成本的一定比例計(jì)算自身勞動耗費(fèi)和利潤，按汽車企業(yè)新增價(jià)值部分上述表明，汽車目標(biāo)成本的確定要同時(shí)受到價(jià)格、稅率和利潤要求的多重制約。汽車加工成本定價(jià)法汽車加工成本定價(jià)法是將汽車企業(yè)成本分為外購成本與新增成本后分別進(jìn)行處理，并根據(jù)汽車企業(yè)新增成本來加成定價(jià)的方法。因此，根據(jù)這種方法制定的汽車價(jià)格必然缺乏對汽車市場供求關(guān)系變化的適應(yīng)能力，不利于增強(qiáng)汽車企業(yè)的市場競爭力；其次，汽車企業(yè)成本純屬是企業(yè)的個(gè)別成本，而不是正常生產(chǎn)合理經(jīng)營下的社會成本，因此，有可能包含不正常、不合理的費(fèi)用開支。計(jì)算公式如下：汽車成本加成定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是：第一，能使汽車企業(yè)的全部成本得到補(bǔ)償，并有一定的盈利，使汽車企業(yè)的再生產(chǎn)能繼續(xù)進(jìn)行；第二，這種計(jì)算方法簡便易行；第三，有利于國家和有關(guān)部門通過規(guī)定成本利潤率，對汽車企業(yè)的汽車價(jià)格進(jìn)行監(jiān)督；第四，如果汽車行業(yè)都采用此法，就可緩解汽車價(jià)格競爭，保持汽車市場價(jià)格的穩(wěn)定。售價(jià)與成本之間的差額，就是利潤。這是一種按汽車賣方意圖定價(jià)的方法。由此產(chǎn)生了汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法、汽車需求導(dǎo)向定價(jià)法和汽車競爭導(dǎo)向定價(jià)法等三種汽車定價(jià)方法。汽車產(chǎn)品的成本規(guī)定了汽車價(jià)格的最低基數(shù)，汽車市場的需求決定了汽車需求的價(jià)格彈性，競爭對手的價(jià)格提供了制定汽車價(jià)格時(shí)的參照點(diǎn)。第三節(jié)汽車定價(jià)方法汽車定價(jià)方法是指汽車企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給汽車產(chǎn)品制定一個(gè)基本價(jià)格或浮動范圍的方法。最后經(jīng)分析、判斷以及計(jì)算活動，為汽車產(chǎn)品確定合理的價(jià)格。這三種方法能適應(yīng)不同的汽車定價(jià)目標(biāo)，汽車企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況擇優(yōu)使用。（四）選擇汽車定價(jià)方法汽車定價(jià)方法是在特定的汽車定價(jià)目標(biāo)指導(dǎo)下，根據(jù)對成本、供求等一系列基本因素的研究，運(yùn)用價(jià)格決策理論，對汽車產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行計(jì)算的具體方法。不同的汽車企業(yè)、不同的汽車經(jīng)營環(huán)境和不同的汽車經(jīng)營時(shí)期，其汽車定價(jià)目標(biāo)是不同的。（三）確定汽車定價(jià)目標(biāo)汽車定價(jià)目標(biāo)是在對汽車目標(biāo)市場和影響汽車定價(jià)因素綜合分析的基礎(chǔ)上確定的。政府的政策和法規(guī)國家的經(jīng)濟(jì)政策和法規(guī)對汽車企業(yè)定價(jià)有約束作用，因此，汽車企業(yè)在定價(jià)前一定要了解政府對汽車定價(jià)方面的有關(guān)政策和法規(guī)。在分析貨幣價(jià)值量對汽車定價(jià)的影響時(shí)，主要分析通貨膨脹的情況，一般，是根據(jù)社會通貨膨脹率的大小對汽車價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。貨幣價(jià)值汽車價(jià)格是汽車價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，汽車價(jià)格不僅取決于汽車價(jià)值量的大小，而且還取決于貨幣價(jià)值量的大小。產(chǎn)品的壽命周期、汽車性能、汽車的質(zhì)量、汽車對購買者的吸引力、汽車成本水平和汽車需求彈性等。分析汽車目標(biāo)市場一般要分析：該汽車市場消費(fèi)者的基本特征、需求目標(biāo)、需求強(qiáng)度、需求潛量、購買力水平和風(fēng)俗習(xí)慣等情況。汽車目標(biāo)市場是汽車企業(yè)生產(chǎn)的汽車所要進(jìn)入的市場———具體來講，就是誰是本企業(yè)汽車的消費(fèi)者。掌握汽車定價(jià)的一般程序，對于制定合理的汽車價(jià)格是十分重要的。二、汽車定價(jià)程序汽車企業(yè)在汽車新產(chǎn)品投放市場，或者在市場環(huán)境發(fā)生變化時(shí)需要制定或調(diào)整汽車價(jià)格，以利于汽車企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在現(xiàn)代汽車市場經(jīng)濟(jì)中，中間商是現(xiàn)代汽車企業(yè)營銷活動的延伸，對宣傳汽車、提高汽車企業(yè)知名度有十分重要的作用。（六）汽車銷售渠道導(dǎo)向目標(biāo)對于那些需經(jīng)中間商銷售汽車的汽車企業(yè)來說，保持汽車銷售渠道暢通無阻，是保證汽車企業(yè)獲得良好經(jīng)營效果的重要條件之一。（五）汽車企業(yè)生存導(dǎo)向目標(biāo)當(dāng)汽車企業(yè)遇到生產(chǎn)能力過?；蚣ち业氖袌龈偁幰淖兿M(fèi)者的需求時(shí)，它要把維持生存作為自己的主要目標(biāo)———生存比利潤更重要。從完善的汽車市場體系來看，高價(jià)格的汽車自然代表或反映著汽車的高性能、高質(zhì)量及其優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（四）汽車質(zhì)量導(dǎo)向目標(biāo)這是指汽車企業(yè)要在市場上樹立汽車質(zhì)量領(lǐng)先地位的目標(biāo)，而在汽車價(jià)格上作出反應(yīng)。在現(xiàn)代市場競爭中，價(jià)格戰(zhàn)容易使雙方兩敗俱傷，風(fēng)險(xiǎn)較大。汽車企業(yè)在遇到同行價(jià)格競爭時(shí)，常常會被迫采取相應(yīng)對策。 高于競爭者的價(jià)格；216。通常采用的方法有：216。在汽車