【正文】 使客戶在互動過程中培養(yǎng)品牌體驗、深入了解銳捷的品牌長期理念、提高品牌忠誠度，另一方面，企業(yè)也應(yīng)通過與客戶的互動更深刻地了解客戶和市場。豐富品牌營銷推廣方式全方位打造品牌勢在必行。運用一切傳播工具為品牌加分，也就是說，無論做的是終端促銷活動，還是各類高空廣告，乃至企業(yè)網(wǎng)站上的信息，都應(yīng)該向外界傳播一個品牌信息，而這一品牌信息就是品牌的整合點，只有聚焦才能準確的向目標人群，傳遞我們的品牌與友商有什么不同，品牌核心價值的所在。加大品牌投入的力度，使其在人們心中有一定的影響力，形成客戶忠誠度的一個體現(xiàn)。當(dāng)您的員工和同行的人在聊天時，在談到自身品牌的時候，都能夠深入的傳遞給對方銳捷網(wǎng)絡(luò)的品牌，這樣就達到一說到銳捷，就會讓人們想起那是一個“網(wǎng)絡(luò)專家”。首先，數(shù)通行業(yè)還沒有一家公司做電視廣告，我覺得銳捷應(yīng)該獨樹一幟建設(shè)品牌，重投入一次大部分資金規(guī)劃，投入到與體育事件相關(guān)聯(lián)的廣告，告訴所有公眾銳捷網(wǎng)絡(luò)是您的網(wǎng)絡(luò)專家，把這項工作做深做透，從不同的方式進入到有網(wǎng)絡(luò)就有你的專家銳捷網(wǎng)絡(luò)。加強品牌建設(shè)投入力量，會使品牌這一決定性滋生價值傳遞達到最終目的：強大影響力的品牌是銳捷網(wǎng)絡(luò)的保護神，擁有更多更忠誠的顧客，降低長期經(jīng)營的風(fēng)險，使企業(yè)在競爭性營銷活動中受到的影響程度較低。比如，某運營商客戶（處于開拓市場階段，很注重價格），信息部的業(yè)務(wù)網(wǎng)和辦公網(wǎng)兩張網(wǎng)是銳捷的設(shè)備全包攬，這依靠的是絕對的銷售能力， 銳捷和該公司合作好長時間了，可見客戶關(guān)系比較透，但是前一陣子該公司出現(xiàn)過大事故影響很大，雖然說是因為服務(wù)器之間出現(xiàn)了環(huán)路，主要責(zé)任不在銳捷這里，但是該公司的領(lǐng)導(dǎo)還是很不滿意，這些就是客戶關(guān)系方面出現(xiàn)了嚴重的問題，而其傳送部我們的設(shè)備用的很少，因為那些都是該公司的主干網(wǎng)，跑的都是非常深的技術(shù)，這需要設(shè)備有很強的穩(wěn)定性，這里面具體的廠家肯定思科華為肯定占一大部分，這些就是產(chǎn)品質(zhì)量方面有關(guān)，但是在客戶關(guān)系方面起到一定的主導(dǎo)作用，每一項交易都會有很長遠的合作機會，如果客戶關(guān)系不牢固不穩(wěn)定，帶來的影響顯而易見。直接影響的就是服務(wù)，服務(wù)是無形的，在公司服務(wù)過程中，企業(yè)同客戶廣泛接觸，客戶也直接或間接的參與服務(wù)過程，他們之間直接營銷服務(wù)效果，而良好牢固的客戶關(guān)系，以及完善的客戶關(guān)系管理能夠提高服務(wù)質(zhì)量，增加營銷業(yè)績，實現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)造價值。另外，華為新推出的 “秘制波分”的技術(shù)，也是當(dāng)前運營商市場非常有需求的一項技術(shù)，而銳捷只能用設(shè)備組成的“環(huán)網(wǎng)”方案來抵抗這項技術(shù)，而出于長遠的需求的考慮，客戶認可的是 “秘制波分”其中的影響顯而易見了。 產(chǎn)品品質(zhì)與對手有一定差距品質(zhì)決定品牌價值的高低與品牌影響力的大小，由于銳捷網(wǎng)絡(luò)的公司本身決定，產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性、安全性、復(fù)雜性等多方面因素決定，銳捷與成熟的數(shù)通企業(yè)有一定的技術(shù)差距，導(dǎo)致沒有高強度的競爭性品牌，在產(chǎn)品種類上也比競爭對手的略少了一些，有些產(chǎn)品客戶非常注重，也是技術(shù)的指標要求必須的，而我們卻不能滿足這樣的技術(shù)指標，顯然在技術(shù)層次上，遜于友商的一個重要一點，這也是銳捷在做品牌營銷時很避諱的一個內(nèi)容，影響著品牌建設(shè)的很關(guān)鍵的一個因素；銳捷確實擁有比較完善的產(chǎn)品線：交換機、路由器、安全、軟件、無線、存儲及IP語音等以及為客戶量身定制的解決方案，覆蓋從核心到終端的全線產(chǎn)品。我認為，在品牌建設(shè)中要注意避免出現(xiàn) “木桶效應(yīng)”：決定木桶裝水多少的是最短的那塊木板。品牌是客戶對與產(chǎn)品相關(guān)要素的綜合體驗，包括：產(chǎn)品性能、品質(zhì)、外型設(shè)計、價格、廣告風(fēng)格、服務(wù)、員工行為、企業(yè)聲望、媒介評價、大眾口碑等等。品牌推廣缺乏整合規(guī)劃，沒有形成有效的品牌積累。企業(yè)做品牌營銷活動贏取短暫利益也是其中在營銷活動過程中比較看重的一點，但是不是最終的目的。 品牌推廣方式單一品牌營銷策略注重的是“營銷”而不是“策略”銳捷網(wǎng)絡(luò)的品牌推廣方式還比較單一、不夠豐富，而且大部分都是很有針對性的實現(xiàn)即時效益的活動，主要以活動營銷為主。品牌營銷投入的力度強弱決定品牌滲透能力的大小，也決定著品牌在廣大目標客戶群體心目中的印象，銳捷始終在做品牌建設(shè)、營銷推廣，但是力度不夠，理想效果的實現(xiàn)性就會小很多。21世紀是一個品牌競爭的時代，企業(yè)間在產(chǎn)品品質(zhì)、價格、服務(wù)等要素方面的競爭，最終表現(xiàn)為品牌競爭，但縱觀整個行業(yè)的品牌發(fā)展，水平還有待提高。銳捷出于生存和發(fā)展的需要，采取了各種各樣方法來適應(yīng)市場的變化:產(chǎn)品推陳出新，價格也不斷走低，產(chǎn)品的利潤越來越薄，如何應(yīng)對這種變化？這是銳捷急于解決的問題。 銳捷網(wǎng)絡(luò)公司品牌營銷存在的問題社會經(jīng)濟情況的良好運行，促進了中國工業(yè)品行業(yè)的高速發(fā)展。(TW組合)從SWOT分析可以看出，高效率的企業(yè)文化和性價比構(gòu)成了銳捷內(nèi)部的資源優(yōu)勢，這兩個方面綜合起來則形成了銳捷能夠迅速發(fā)展并不斷增長的力量，但銳捷的品牌還不是一個完全成熟的品牌。(OW組合)防御型發(fā)展戰(zhàn)略，減少不足，防御威脅，走保守的創(chuàng)新，提高研發(fā)能力，增大高端市場進入，開拓新業(yè)務(wù)由單一業(yè)務(wù)流程過渡到綜合業(yè)務(wù)運營。(OS組合)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略，利用優(yōu)勢，抵御威脅，將國家政策和自身企業(yè)文化的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為競爭的優(yōu)勢，實行品牌戰(zhàn)略；“以追求客戶滿意”爭取承諾的100%兌現(xiàn)的理念建立以客戶為導(dǎo)向跟蹤的服務(wù)流程體系，增強品牌聲譽與實力，形成多品牌策略做到讓客戶滿意。我提出下面的幾點組合策略：增長型策略、多元化經(jīng)營策略、扭轉(zhuǎn)型策略、防御性策略。我覺得銳捷應(yīng)當(dāng)認真對待每一個機會，評價每一個機會的成長和利潤前景，結(jié)合自身的資源情況選取可與公司財務(wù)和組織資源相匹配、使銳捷能夠獲得更大的競爭優(yōu)勢。同時，根據(jù)對銳捷核心競爭力的分析，構(gòu)造SWOT分析矩陣。對銳捷網(wǎng)絡(luò)公司的內(nèi)外部環(huán)境資源SWOT方法分別分析，確定銳捷網(wǎng)絡(luò)在當(dāng)前數(shù)通行業(yè)的競爭激烈下的競爭優(yōu)勢，競爭劣勢，機會和威脅基本的內(nèi)容分析，從而將銳捷的戰(zhàn)略與銳捷的內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合。尤其是在中低端產(chǎn)品市場，由于中低端市場技術(shù)門檻相對較低，而且需求量較大，因此競爭程度也就非常激烈。? 中國市場中，各廠商都在不斷的加大技術(shù)研發(fā)、渠道建設(shè)等工作，廠商間的競爭越來越激烈[9]。華為2010年開始涉入政府教育等企業(yè)網(wǎng)，會搶占原來銳捷的一部分市場。? 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)好，市場潛力大，雖然只是剛剛成立近十年的公司，卻有著身后的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，在數(shù)通領(lǐng)域僅是跟隨學(xué)習(xí)別人的階段，但是銳捷的成長速度很快，有利于有效地開展品牌營銷活動，保持業(yè)務(wù)持續(xù)增長，市場占有率會不斷上升。? 信息化高速發(fā)展，而我國國情決定的很多網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還不完善，數(shù)字鴻溝、信息孤島、信息煙囪、信息技術(shù)壁壘等問題需要解決。隨著社會經(jīng)濟發(fā)展，信息化已經(jīng)滲透到社會生活的各個角落。? 資金實力相對較低，本身性質(zhì)決定銳捷網(wǎng)絡(luò)的資金較薄弱，現(xiàn)在發(fā)展勢頭很好年銷售額只是17億元，顯然，不能與其他大競爭廠家抗衡。? 銳捷品牌明顯價值低，作為民營企業(yè)的榜樣，卻一直在競爭中一低價占據(jù)著市場，相比華為在2006年品牌價值大57億元。? 銳捷起步晚，現(xiàn)處于企業(yè)生命周期的成長期，在技術(shù)成熟度低，產(chǎn)品線還不豐富，不能快速的滿足信息化時代的多功能需求，低端市場份額大，中高端及國外市場剛攝入不穩(wěn)定，高端品牌營銷經(jīng)驗還不豐富，制約著公司的發(fā)展。在銷售產(chǎn)品同時，把服務(wù)價值也增加進來。? 國家有一定的股份控制，在一定程度上受政策保護，現(xiàn)在國家推出扶持國產(chǎn)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不允許使用國外的網(wǎng)建設(shè)備。? 自主研發(fā)能力日益增強，并高端產(chǎn)品在市場中有一定的應(yīng)用，以相對較高的性價比得到很多的客戶稱贊。部門權(quán)力(事業(yè)部)和公司總部權(quán)力劃分很科學(xué)。讓員工持股，股權(quán)激勵作用越來越強大，使得銳捷在成立初期迅速成長，把知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)化為資本產(chǎn)權(quán)。以下是銳捷網(wǎng)絡(luò)公司的SWOT分析。由此對銳捷網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部與外部環(huán)境做出全面整體的SWOT分析，給出自己認為可以從品牌實力上提升綜合競爭力的相對方法。所以，在滿足綜合利益的前提下，選擇適合銳捷的可增殖的代理商，為客戶和企業(yè)還有代理商共創(chuàng)價值達到雙贏共贏是很有必要的。銳捷現(xiàn)在的業(yè)務(wù)和品牌都沒有做得像友商那樣完美，就是因為沒有鐵桿資深的代理商，而非常優(yōu)秀的代理商銳捷又往往駕馭能力不足。主要是運營商無線通信市場，僅涉足少量的企業(yè)網(wǎng)市場，而且主要側(cè)重大型企業(yè)。在中國市場中，各廠商都在不斷的加大進行技術(shù)研發(fā)，渠道建設(shè)等工作，廠商間的競爭越來越激烈。在此一片大好的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場發(fā)展情況下，作為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場重要組成部分的以太網(wǎng)交換機市場、路由器市場以及寬帶接入設(shè)備市場更是顯示快速增長的勢頭。3 銳捷網(wǎng)絡(luò)公司品牌營銷發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題 國內(nèi)數(shù)據(jù)通訊市場發(fā)展現(xiàn)狀全球數(shù)據(jù)通訊市場在經(jīng)歷了幾年的低迷后，最近兩年開始出現(xiàn)復(fù)蘇態(tài)勢。其目的在意消費者心中占領(lǐng)一個有利位置，是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，品牌營銷成功的前提。品牌定位并非確定產(chǎn)品真正是什么，而是期望客戶對品牌產(chǎn)生什么樣的認知。屈特于1970年代提出來的。 品牌營銷定位“定位”(Positionning)，最初是由美國著名營銷專家A體現(xiàn)在企業(yè)通過對品牌的專有和壟斷獲得的物質(zhì)文化等綜合價值以及消費者通過對品牌的購買和使用獲得的功能和情感價值。邁克爾品牌建設(shè)遠非為企業(yè)創(chuàng)造知名度或?qū)︻櫩统兄Z，而是建立一種企業(yè)靈魂并在企業(yè)內(nèi)外部都富有感染力，以便使顧客真正地獲得品牌所承諾的所有價值的過程。美國市場營銷協(xié)會對品牌的定義：“品牌是一種名稱、術(shù)語、標記、符號或設(shè)計，或是他們的組合運用，其目的是藉以辨認某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。早期的人們利用這種方法來標記他們的家畜，后來發(fā)展到手工品的標記，他們在其制作的手工品上打上某種標記以利于顧客識別產(chǎn)品的來源，這種標記主要是一些抽象的符號。產(chǎn)品形象差異價格差異低高高 圖11 品牌化與價格差異希望本文