【正文】 無論是何種行業(yè)，掌握自動售貨機(jī)的使用率，作為接下來點(diǎn)位開拓資料，并數(shù)據(jù)化。帶錢的父母與想喝飲料的幼兒形成一體，需要就明顯化了。1）從年齡層來看，與高齡層相比，年輕人群的利用頻度較高；2）幼兒對飲料的需求度非常高，但是幼兒本身沒有購買飲料的錢。第4章 點(diǎn)位開發(fā)41 有關(guān)點(diǎn)位性質(zhì)的選擇因?yàn)槿毡臼袌龊椭袊袌鲇邢喈?dāng)大的區(qū)別，在此只列舉基本的思想。價(jià)格的多樣化使客戶有了多樣的選擇。l 所謂“滿足利潤”，是將低降進(jìn)來的商品，通過各種手法，高價(jià)賣出的商業(yè)行為。銷售價(jià)格的制定，即使在某個區(qū)間內(nèi)可以委托給運(yùn)營經(jīng)理來執(zhí)行，但是，應(yīng)設(shè)定各種商品的最低銷售價(jià)格，這是商品政策的制定者以及組織應(yīng)該做的決策性事項(xiàng)。商品政策制定者，如前所述是考慮如何使有限的料道數(shù)量最大限度地使用，從而獲得最大的利益的最終決定人，所以有必要做到如下各項(xiàng)；1）掌握本公司所經(jīng)營各種商品的銷售情況；2）掌握本公司所經(jīng)營各種商品的成本價(jià)格；3）掌握市場商品的銷售情況，雖然目前該商品沒有經(jīng)營，但要有正確判斷是否本公司引入該商品的能力。根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，各種商品銷售數(shù)量有所偏離。“SS001”。料道的變更，無論是過早還是過晚都會有銷售的機(jī)會損失。l 特別是冬季和夏季，料道情況發(fā)生較大變化。 （1）自動售貨機(jī)設(shè)置地的性質(zhì) ①車站、機(jī)場； ②展館會場； ③商業(yè)區(qū)、旅游景點(diǎn)； ④大街、廣場； ⑤大學(xué)、高中； ⑥中學(xué)、小學(xué)； ⑦醫(yī)院； ⑧辦公室、工廠； ⑨其他。33 掌握商品銷售情況 料道管理中重要的事情是完全把握各種商品的銷售情況。然后引入其它商品。 不進(jìn)行料道管理，商品種類過多，會造成商品補(bǔ)充頻度過多，且發(fā)生商品賣空的現(xiàn)象。上述70%的情況，剩余的7根料道（2518）的處理，作如下考慮。 《防止銷售機(jī)會損失、降低運(yùn)營成本》參照“運(yùn)營經(jīng)理實(shí)務(wù)(Page 11)”本運(yùn)營手冊，將自動售貨機(jī)料道數(shù)的70%，即25道自動售貨機(jī)的商品種類為18種?！睹脑黾印穮⒄铡斑\(yùn)營經(jīng)營實(shí)務(wù)(Page 22)”在這里學(xué)習(xí)銷售量的增加與單罐毛利的關(guān)系。通過自動售貨機(jī)進(jìn)行商品銷售（運(yùn)營商）和上述的便利店是同樣的。便利店為彌補(bǔ)此不足，進(jìn)行了徹底的商品銷售情況的分析管理，努力使賣空現(xiàn)象消除，使銷售機(jī)會損失最小化。不必說，25根道的自動售貨機(jī)，最多只能放25種商品，一根道的商品容量雖然根據(jù)商品的形狀及規(guī)格有所不同，只不過能容納20罐左右。 按照經(jīng)營計(jì)劃所展開的市場開拓活動的速度，直接左右公司經(jīng)營方向。 前述圖表中假定的營業(yè)區(qū)域，是假定運(yùn)營管理20臺自動售貨機(jī)的情況。如果是1000臺的話，公司的毛利就會是：①…②…④是560千元，③是640千元，給公司的損益會帶來很大影響。單機(jī)毛利=單位商品毛利X單機(jī)銷售數(shù)量，如果以月來看的話，如下所示。注意點(diǎn)（2）如果不考慮市場動態(tài)，把商品B全部換成商品G的話，非常危險(xiǎn)。 根據(jù)本資料： 商品B的成本價(jià)（55日元）商品G的成本價(jià)（47日元）=8日元 將成本價(jià)便宜了8日元的商品引入10%。注意事項(xiàng)（1） 僅僅以成本價(jià)高而取消該產(chǎn)品的銷售，有時銷售數(shù)量會大幅下降。 接下來看一看成本價(jià)較便宜的商品A和商品D。 如把本資料中的商品AF作為同一商品群的話，請看成本價(jià)（O）。因此，掌握各種商品的銷售比例非常重要（構(gòu)成比Q）。決定引入新商品時，為了調(diào)查銷售情況，要考慮自動售貨機(jī)布放點(diǎn)位的行業(yè)、消費(fèi)人群的年齡及男女構(gòu)成比以后，進(jìn)行試銷售。（理論上）。還有，與上個月機(jī)內(nèi)庫存比商品數(shù)（U）量的增減進(jìn)行比較。具體舉例如下： ①公司決定將70%的自動售貨機(jī)引入戰(zhàn)略商品Z； ②商品Z占自動售貨機(jī)的一根料道； ③假定商品Z的一根料道的容量為22罐； ④工作臺數(shù)………………100臺； ⑤商品Z的布放臺數(shù)……70臺； ⑥商品Z的料道數(shù)………70道； ⑦商品Z的機(jī)內(nèi)庫存數(shù)1540罐（料道裝滿時）。（3）跟蹤新商品引入情況 作為公司的方針，決定重點(diǎn)銷售新商品Z。根據(jù)日常的經(jīng)營活動，請決定適當(dāng)?shù)纳唐分車省ｄN售新商品時，可能會短時間內(nèi)庫存商品數(shù)量增加。 ①銷售情況可以用銷售量（P）就可以把握大部分的銷售動向，根據(jù)本資料得知，機(jī)內(nèi)庫存占（全部庫存）最大比重，所以要根據(jù)倉庫庫存數(shù)量，決定采購商品的頻度。 還有，如果有商品入庫，要進(jìn)行再確認(rèn)。但是，商品變更、料道調(diào)整時，機(jī)內(nèi)庫存也發(fā)生變化。（機(jī)內(nèi)庫存固定的原則）采取這種方式后，因?yàn)檠a(bǔ)充數(shù)=銷售數(shù)，所以比較容易管理。 接下來，與運(yùn)營員B核實(shí)發(fā)生問題的原因； 最后，根據(jù)規(guī)定制度，就庫存誤差責(zé)任進(jìn)行相應(yīng)處理。 因此，每一臺自動售貨機(jī)都要根據(jù)“單機(jī)銷售報(bào)表（R002）”中的補(bǔ)充數(shù)與運(yùn)營員提交的機(jī)內(nèi)庫存數(shù)相核對。 ③機(jī)內(nèi)庫存的確認(rèn) 機(jī)內(nèi)庫存因?yàn)槭且赃\(yùn)營員申報(bào)為基礎(chǔ)的，但也有說不清的地方。 ②車內(nèi)庫存的確認(rèn) 車內(nèi)庫存應(yīng)該是倉庫管理員與運(yùn)營員B相確認(rèn)，要再確認(rèn)（參見庫存管理之運(yùn)營員的出庫(Page 17)）。E：核實(shí)實(shí)際誤差CD 本資料為250罐核實(shí)順序 1）核對每個運(yùn)營員的差異 參見“運(yùn)營員銷售誤差核對表（RM012）”，本資料中，運(yùn)營員B產(chǎn)生了誤差。B：實(shí)際銷售數(shù)量為“銷售日報(bào)表（RM010）中的實(shí)際銷售數(shù)量本資料中是14000罐。本資料P的理論銷售數(shù)量=上個月全部庫存數(shù)量+當(dāng)月進(jìn)貨數(shù)量本月全部庫存數(shù)量使用上面的公式計(jì)算出使用數(shù)量。（1）檢查實(shí)際銷售數(shù)量（伴隨營業(yè)額回收產(chǎn)生的銷售數(shù)量）與根據(jù)庫存情況計(jì)算出的理論銷售數(shù)量之間的差異。還有，找零硬幣不是放滿，而是放到1元硬幣放100枚的放，銷售過程中的硬幣自動落入硬幣管道中，直到補(bǔ)滿為止，（前述的硬幣管道A與C是140枚）140枚100枚（找零硬幣規(guī)定數(shù)量）=40枚；將其取出作為營業(yè)額上繳。這時，必須補(bǔ)充零錢；因?yàn)榛厥战痤~=銷售額，現(xiàn)在上用1張5元的紙幣購買了一罐2元的商品，同時，找回了3元硬幣，所以要補(bǔ)充3元硬幣，回收金額就是2元。硬幣充滿時一臺機(jī)器的硬幣金額為1元X216枚+=298元，運(yùn)營經(jīng)理所管理的全部自動售貨機(jī)臺數(shù)X298元即為全部的找零硬幣金額。因?yàn)檎伊阌矌攀怯煽偣矩?cái)務(wù)部門管理，運(yùn)營經(jīng)理要正確把握自己所管理的全部自動售貨機(jī)的找零硬幣金額，每月底必須上報(bào)財(cái)務(wù)部并與其進(jìn)行核實(shí)。有關(guān)找零硬幣的管理新增自動售貨機(jī)時，總公司準(zhǔn)備找零硬幣，運(yùn)營經(jīng)理將其直接交給運(yùn)營員。管理人員要核對銀行帳面金額與營業(yè)額之間是否吻合。參照營業(yè)額日報(bào)表（RM010）。①掌握商品銷售情況，不讓商品斷貨；②在讓商品長期滯留在倉庫；倉庫出庫非常慢時，要督促運(yùn)營員積極銷售該商品；③庫存商品數(shù)量不要過多；④與運(yùn)營員交換過的不適合銷售的商品，要與飲料廠商無償交換。（4）倉庫庫存的確認(rèn)倉庫管理員在運(yùn)營員領(lǐng)貨完成后，進(jìn)行庫存商品確認(rèn)，核對帳面余額與實(shí)際余額有無出入。運(yùn)營經(jīng)理要檢查贈送有無過度，掌握1 個月贈送商品的種類、數(shù)量。一般來說，倉庫庫存的管理是以箱為單位的，車內(nèi)庫存商品是以個為單位，管理起來有些煩瑣。車內(nèi)庫存重要的是每天運(yùn)營員和倉庫管理員一起進(jìn)行確認(rèn)。（3）商品出庫l 根據(jù)出庫單進(jìn)行出庫………………嚴(yán)格遵守先進(jìn)先出的原則倉庫負(fù)責(zé)人需監(jiān)督確認(rèn)，并簽字。幸運(yùn)會連綿不斷。 這也是點(diǎn)位開發(fā)者所必備的條件。 不管怎么說，經(jīng)常觀察點(diǎn)位的人流量及人經(jīng)常滯留的地方。所謂“現(xiàn)場情況”是指：①在點(diǎn)位設(shè)置的自動售貨機(jī)，對客戶來說是否在明顯的位置；②辦公室等客戶工作的地點(diǎn)是否離自動售貨機(jī)的擺放位置較遠(yuǎn)？使用是否不方便？③同一點(diǎn)位其他自動售貨機(jī)的設(shè)置情況及銷售情況？從客戶的角度來看的自動售貨機(jī)，沒有必要是很大的東西，但必須是明顯的“對人來說，雖沒必要出風(fēng)頭，但要突出” 使用自動售貨機(jī)的客戶，大都是想喝飲料→有自動售貨機(jī)→購買。想一想，如果銷售前15名的點(diǎn)位要求把機(jī)器移走的話？？？和點(diǎn)位（負(fù)責(zé)人）經(jīng)常保持溝通是非常重要的。運(yùn)營經(jīng)理，應(yīng)把握各營業(yè)所銷售前100名點(diǎn)位的情況。本資料中銷售前15名點(diǎn)位的銷售數(shù)量，%.有時，前15個點(diǎn)位占全體銷售數(shù)量的50%的情形也有發(fā)生。根據(jù)前面所述各項(xiàng)①是否有賣空發(fā)生？………商品補(bǔ)充頻度是否正確？②設(shè)置的自動售貨機(jī)是否清潔而且在正常工作？③暢銷商品引入后的銷售情況………在“第3章商品政策”中會涉及到。如果可能的話馬上實(shí)行。…………這是相當(dāng)殘酷的狀態(tài)。自動售貨機(jī)的設(shè)置臺數(shù)還是8臺沒有變化。⑥運(yùn)營員的水平低。這個問題在設(shè)置自動售貨機(jī)時至關(guān)重要?！恢米冞h(yuǎn)，如增加了20M的距離，或者從1樓變到2樓。在這里列舉引起自動售貨機(jī)銷售數(shù)量下降的原因。l 點(diǎn)位銷售數(shù)量下降時是和上述的上升相反的現(xiàn)象，在此列舉。《銷售數(shù)量增加的階段》銷售數(shù)量一般會在以下階段增加?？赡軐?dǎo)致所有的機(jī)器都被要求撤走。（2）雖然由于使用人數(shù)的增加使銷售數(shù)量增加了，可能是由于其它公司的營業(yè)導(dǎo)致我公司的一臺機(jī)器被撤走。原因：①…②…③…④…⑤…⑥（1）所有的因素都要考慮。從這點(diǎn)看，運(yùn)營員的調(diào)整也非常必要。在這里，列舉現(xiàn)促使現(xiàn)有點(diǎn)位自動售貨機(jī)銷售數(shù)量上升的各因素：《促使現(xiàn)有點(diǎn)位自動售貨機(jī)銷售數(shù)量上升的各因素》①點(diǎn)位的自動售貨機(jī)使用人數(shù)增加；②競爭對手的機(jī)器撤走，或故障過多無法滿足需要時；③新引入的商品的銷售量好；這時，應(yīng)在其它的機(jī)器上迅速推廣此商品；④舊的自動售貨機(jī)被新的自動售貨機(jī)取代；這種情況下，雖然毫無疑問營業(yè)數(shù)量會提高，但是隨便地更換機(jī)器，會使機(jī)器的折舊費(fèi)增加，給經(jīng)營上造成壓力，應(yīng)該更注重通過開拓新點(diǎn)位，提高營業(yè)額；⑤自動售貨機(jī)放置的地點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)整： 這也是影響銷售數(shù)量的重大因素，在后面還要詳細(xì)論述。參照“各點(diǎn)位銷售數(shù)量及與上年度對比分析表（RM008）”，%%、%；%、%、%。RM0071的特點(diǎn)是重視銷售數(shù)量的平均化，RM0072的特點(diǎn)是重視管理臺數(shù)的平均化，通過本編制，孰優(yōu)孰劣，非常清晰。注意事項(xiàng)編制補(bǔ)貨線路時，不是要求運(yùn)營員所管理自動售貨機(jī)以臺數(shù)的平均化。研究每臺的銷售數(shù)量，以“點(diǎn)位補(bǔ)貨計(jì)劃表”進(jìn)行判斷，進(jìn)行極其大膽的分割的話：①日補(bǔ)貨臺數(shù)：……………………………………………（市外營業(yè)所平均）②單次補(bǔ)貨數(shù)：……………………………………………140瓶③從單機(jī)銷售量看理論補(bǔ)貨頻度…………………………4次/月（）④工作天數(shù)：………………………………………………20天⑤總訪問臺數(shù)：……………………………………………490（*20）⑥從現(xiàn)有臺數(shù)試算理論訪問臺數(shù)…………………………308臺（77臺*4）⑦過剩訪問臺數(shù)……………………………………………182臺（490308）⑧如與③同樣的補(bǔ)貨頻度為4次/月的話，182臺/4次…45臺因而，13號運(yùn)營員所管理的臺數(shù)理論上應(yīng)為122臺（77+45）。此外，可以說是非常差的商品補(bǔ)充頻度。單次銷售量中。單機(jī)銷售量中。見資料RM0071及RM0072 RM0071為郊外的營業(yè)所，有9組運(yùn)營員； RM0072為市內(nèi)的營業(yè)所，有16組運(yùn)營員； 讓我們列舉一下運(yùn)營經(jīng)理A所管的RM0072的區(qū)域的注意事項(xiàng)：l 讓我們看一下工作臺數(shù)（運(yùn)營員所負(fù)責(zé)的臺數(shù)）相似的4名運(yùn)營員運(yùn)營員2號6號7號13號市內(nèi)（平均）市外（平均）工作臺數(shù)777878777165總訪問臺數(shù)745432697622605540月銷售量636164257952159438765470979193日訪問臺數(shù)單次銷售量單機(jī)銷售量l 運(yùn)營員6號、13號和2號的銷售數(shù)量，如果把2號作為100的話，效率的差別非常明顯。運(yùn)營經(jīng)營有必要通過分析各個運(yùn)營員的工作，經(jīng)常檢查所負(fù)責(zé)的運(yùn)營區(qū)域是否正常工作。 23 運(yùn)營員的工作分析以“運(yùn)營員工作分析表（RM006），分析每個人的工作?？梢钥紤]配備臨時工。但是，如果點(diǎn)位E周邊有準(zhǔn)備進(jìn)攻的大型點(diǎn)位，要優(yōu)先考慮在點(diǎn)位E的區(qū)域內(nèi)編制一組?！隙〞龅竭@樣的矛盾。點(diǎn)位E的銷售情況如果好的話，每天不補(bǔ)貨的話可能來不及。特殊點(diǎn)位的處理l 大點(diǎn)位的處理一個點(diǎn)位如果設(shè)置50臺以上自動售貨機(jī)時，讓運(yùn)營員常駐會減少運(yùn)營成本，同時，發(fā)生故障及賣空時，也能快速處理，確實(shí)的提高效率。要經(jīng)?？紤]如何縮短行駛距離和駕駛時間。理想的區(qū)域，如下所示： A君 B君E君 C君 D