【文章內(nèi)容簡介】 爭性； 結(jié)果：銷售數(shù)量大幅下降；進(jìn)而要求撤機(jī)； 對策：（1)在此類事情發(fā)生時(shí)，立即采取對策；（2）引入新型自動(dòng)售貨機(jī)；④自動(dòng)售貨機(jī)與競爭對手相比，沒有競爭性；⑤點(diǎn)位的布局發(fā)生變化，設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)的場所對使用者來說不便。……位置變遠(yuǎn)，如增加了20M的距離，或者從1樓變到2樓。僅此原因可導(dǎo)致銷售數(shù)量大幅變化。這個(gè)問題在設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)至關(guān)重要。（后面還會再次說明）……最高經(jīng)營者，及最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人要充分認(rèn)識這一點(diǎn)。⑥運(yùn)營員的水平低?！u空及故障的處理情況如何？銷量最差的北本%。自動(dòng)售貨機(jī)的設(shè)置臺數(shù)還是8臺沒有變化。上述的原因都有。…………這是相當(dāng)殘酷的狀態(tài)。無論是好是壞，運(yùn)營員要經(jīng)營確認(rèn)前述各原因，在此基礎(chǔ)上訪問點(diǎn)位時(shí)，思考對策。如果可能的話馬上實(shí)行。這類事情，“運(yùn)營員的一天之返回公司一項(xiàng)(Page 7)”中，和領(lǐng)導(dǎo)交流一項(xiàng)中已涉及到。根據(jù)前面所述各項(xiàng)①是否有賣空發(fā)生？………商品補(bǔ)充頻度是否正確？②設(shè)置的自動(dòng)售貨機(jī)是否清潔而且在正常工作？③暢銷商品引入后的銷售情況………在“第3章商品政策”中會涉及到。我們認(rèn)為，點(diǎn)位管理的重要性應(yīng)該理解了吧。本資料中銷售前15名點(diǎn)位的銷售數(shù)量，%.有時(shí)，前15個(gè)點(diǎn)位占全體銷售數(shù)量的50%的情形也有發(fā)生。最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，應(yīng)把握各營業(yè)所銷售前15名點(diǎn)位的情況。運(yùn)營經(jīng)理，應(yīng)把握各營業(yè)所銷售前100名點(diǎn)位的情況。還有，一點(diǎn)位所在銷售比重過高的話，有障于經(jīng)營上的穩(wěn)定。想一想，如果銷售前15名的點(diǎn)位要求把機(jī)器移走的話？？？和點(diǎn)位（負(fù)責(zé)人）經(jīng)常保持溝通是非常重要的。25 自動(dòng)售貨機(jī)的設(shè)置位置布放自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，在選擇位置時(shí)應(yīng)留意以下事項(xiàng)：運(yùn)營經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常出現(xiàn)在現(xiàn)場，把握市場的動(dòng)向和現(xiàn)場的情況，致力于提高運(yùn)營效率，增加銷售數(shù)量。所謂“現(xiàn)場情況”是指：①在點(diǎn)位設(shè)置的自動(dòng)售貨機(jī)，對客戶來說是否在明顯的位置；②辦公室等客戶工作的地點(diǎn)是否離自動(dòng)售貨機(jī)的擺放位置較遠(yuǎn)？使用是否不方便？③同一點(diǎn)位其他自動(dòng)售貨機(jī)的設(shè)置情況及銷售情況？從客戶的角度來看的自動(dòng)售貨機(jī)，沒有必要是很大的東西，但必須是明顯的“對人來說，雖沒必要出風(fēng)頭，但要突出” 使用自動(dòng)售貨機(jī)的客戶，大都是想喝飲料→有自動(dòng)售貨機(jī)→購買。在安放自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，要說服點(diǎn)位負(fù)責(zé)人，將自動(dòng)售貨機(jī)放在自己希望放的位置。 不管怎么說，經(jīng)常觀察點(diǎn)位的人流量及人經(jīng)常滯留的地方。上述情況發(fā)生變化時(shí)，銷售數(shù)量也會發(fā)生顯著變化，不合格的點(diǎn)位變成合格點(diǎn)位的事情時(shí)有發(fā)生。 這也是點(diǎn)位開發(fā)者所必備的條件。 對現(xiàn)有的自動(dòng)售貨機(jī)不斷下功夫，銷售量也會增長。幸運(yùn)會連綿不斷。26 庫存管理工作流程（1）從飲料廠商訂購商品……………通過進(jìn)貨帳簿進(jìn)行管理（2）商品入庫l 送貨單與進(jìn)貨單進(jìn)行確認(rèn)l 送貨單與商品數(shù)量的確認(rèn)…………發(fā)生缺貨時(shí)，確定預(yù)計(jì)入庫時(shí)間。（3）商品出庫l 根據(jù)出庫單進(jìn)行出庫………………嚴(yán)格遵守先進(jìn)先出的原則倉庫負(fù)責(zé)人需監(jiān)督確認(rèn)，并簽字。參照“出入庫憑證”后面也會敘述到，庫存商品的責(zé)任如下所示：①倉庫內(nèi)庫存的責(zé)任……………倉庫管理員（以下稱“倉庫庫存”）②自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi)庫存的責(zé)任……運(yùn)營員（以下稱“機(jī)內(nèi)庫存”）③當(dāng)日出庫的商品在自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行補(bǔ)充，回到公司后，車上商品的余量……運(yùn)營員（以下稱“機(jī)內(nèi)庫存”）明確區(qū)分管理該庫存應(yīng)和倉庫庫存是非常重要的。車內(nèi)庫存重要的是每天運(yùn)營員和倉庫管理員一起進(jìn)行確認(rèn)。運(yùn)營員的商品補(bǔ)充數(shù)=前一天車內(nèi)庫存+當(dāng)天出庫商品數(shù)當(dāng)天車內(nèi)庫存商品數(shù)l 如果沒有車內(nèi)庫存部分，車內(nèi)庫存的商品應(yīng)開具入庫單，將商品返回到倉庫內(nèi)。一般來說，倉庫庫存的管理是以箱為單位的，車內(nèi)庫存商品是以個(gè)為單位，管理起來有些煩瑣。給點(diǎn)位負(fù)責(zé)人提供試飲商品，贈(zèng)送商品時(shí)，應(yīng)將商品名稱、數(shù)量記在單機(jī)日報(bào)表（R002）上，并向運(yùn)營經(jīng)理匯報(bào)。運(yùn)營經(jīng)理要檢查贈(zèng)送有無過度，掌握1 個(gè)月贈(zèng)送商品的種類、數(shù)量。l 罐裝飲料會出現(xiàn)因破損而不適合銷售的情況，一定要將該商品帶回來，并與倉庫管理員交換。（4）倉庫庫存的確認(rèn)倉庫管理員在運(yùn)營員領(lǐng)貨完成后，進(jìn)行庫存商品確認(rèn)，核對帳面余額與實(shí)際余額有無出入。（5）商品采購倉庫管理員，應(yīng)留意以下問題，向飲料廠商定購商品。①掌握商品銷售情況，不讓商品斷貨；②在讓商品長期滯留在倉庫；倉庫出庫非常慢時(shí)，要督促運(yùn)營員積極銷售該商品；③庫存商品數(shù)量不要過多；④與運(yùn)營員交換過的不適合銷售的商品，要與飲料廠商無償交換。（6）商品保質(zhì)期的掌握………機(jī)內(nèi)庫存與倉庫庫存27 營業(yè)額日報(bào)表（RM010）在“運(yùn)營員的一天（返回公司）之點(diǎn)錢與上繳營業(yè)款(Page 7)”中進(jìn)行了說明，通過此報(bào)表，每天要把握公司的實(shí)際銷售數(shù)量與銷售額。參照營業(yè)額日報(bào)表（RM010）。為了防止盜竊發(fā)生，核對后的銷售額，每天都要存入銀行。管理人員要核對銀行帳面金額與營業(yè)額之間是否吻合。營業(yè)額日報(bào)表，每天都要以郵件或傳真的形式發(fā)給最高負(fù)責(zé)人。有關(guān)找零硬幣的管理新增自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，總公司準(zhǔn)備找零硬幣，運(yùn)營經(jīng)理將其直接交給運(yùn)營員。找零硬幣，根據(jù)商品價(jià)格設(shè)定不同，不同的自動(dòng)售貨機(jī)的數(shù)量有所不同，從管理和運(yùn)營員的工作時(shí)間方面考慮，零錢放滿硬幣管道比較好。因?yàn)檎伊阌矌攀怯煽偣矩?cái)務(wù)部門管理，運(yùn)營經(jīng)理要正確把握自己所管理的全部自動(dòng)售貨機(jī)的找零硬幣金額，每月底必須上報(bào)財(cái)務(wù)部并與其進(jìn)行核實(shí)。實(shí)例1 找零硬幣管理有5個(gè)硬幣管道的儲幣盒如下所示： 1元硬幣管道：3個(gè)（A72枚，C72枚，E72枚） 合計(jì)216枚； ：2個(gè)（B82枚，D82枚） 合計(jì)164枚；上面的A、B、C管道是通過自動(dòng)的，D、E管道是通過手工進(jìn)行補(bǔ)充硬幣的。硬幣充滿時(shí)一臺機(jī)器的硬幣金額為1元X216枚+=298元，運(yùn)營經(jīng)理所管理的全部自動(dòng)售貨機(jī)臺數(shù)X298元即為全部的找零硬幣金額。實(shí)例2 與營業(yè)額核實(shí)用5元紙幣購買了一罐2元的商品，運(yùn)營員回收了5元紙幣。這時(shí)，必須補(bǔ)充零錢；因?yàn)榛厥战痤~=銷售額，現(xiàn)在上用1張5元的紙幣購買了一罐2元的商品，同時(shí)，找回了3元硬幣，所以要補(bǔ)充3元硬幣，回收金額就是2元。這樣，回收金額=銷售額=2元；從上面的例子來看，零錢保持定額非常重要。還有，找零硬幣不是放滿，而是放到1元硬幣放100枚的放，銷售過程中的硬幣自動(dòng)落入硬幣管道中，直到補(bǔ)滿為止，（前述的硬幣管道A與C是140枚）140枚100枚（找零硬幣規(guī)定數(shù)量）=40枚；將其取出作為營業(yè)額上繳。28 銷售及庫存情況表（RM011）本資料是從經(jīng)營管理的角度制作的，所以是最重要的資料。（1）檢查實(shí)際銷售數(shù)量（伴隨營業(yè)額回收產(chǎn)生的銷售數(shù)量）與根據(jù)庫存情況計(jì)算出的理論銷售數(shù)量之間的差異。A：理論銷售數(shù)量本資料中，理論銷售數(shù)量為14250罐。本資料P的理論銷售數(shù)量=上個(gè)月全部庫存數(shù)量+當(dāng)月進(jìn)貨數(shù)量本月全部庫存數(shù)量使用上面的公式計(jì)算出使用數(shù)量。按照“庫存管理之運(yùn)營員的出庫(Page 17)”中說明，庫存分為倉庫庫存、機(jī)內(nèi)庫存、車上庫存。B：實(shí)際銷售數(shù)量為“銷售日報(bào)表（RM010）中的實(shí)際銷售數(shù)量本資料中是14000罐。C：誤差A(yù)B 1425014000=250罐D(zhuǎn)：贈(zèng)送在“庫存管理之運(yùn)營員的出庫(Page 17)”中所述，為贈(zèng)送給客戶的商品數(shù)量。E：核實(shí)實(shí)際誤差CD 本資料為250罐核實(shí)順序 1）核對每個(gè)運(yùn)營員的差異 參見“運(yùn)營員銷售誤差核對表（RM012）”，本資料中，運(yùn)營員B產(chǎn)生了誤差。 ①確認(rèn)電腦輸入的誤差 “單機(jī)銷售報(bào)表（R002）”、“出入庫憑證（RM009）”、機(jī)內(nèi)庫存、車內(nèi)庫存的輸入如無誤差，進(jìn)行下面的工作。 ②車內(nèi)庫存的確認(rèn) 車內(nèi)庫存應(yīng)該是倉庫管理員與運(yùn)營員B相確認(rèn)，要再確認(rèn)（參見庫存管理之運(yùn)營員的出庫(Page 17)）。例如：把7罐當(dāng)成7箱計(jì)算，毫無疑問會發(fā)生錯(cuò)誤，車內(nèi)庫存確認(rèn)完成后，如無誤差，進(jìn)行下面的工作。 ③機(jī)內(nèi)庫存的確認(rèn) 機(jī)內(nèi)庫存因?yàn)槭且赃\(yùn)營員申報(bào)為基礎(chǔ)的，但也有說不清的地方。（這里面最容易出問題）。 因此，每一臺自動(dòng)售貨機(jī)都要根據(jù)“單機(jī)銷售報(bào)表（R002）”中的補(bǔ)充數(shù)與運(yùn)營員提交的機(jī)內(nèi)庫存數(shù)相核對。 ④根據(jù)以上步驟，哪一臺自動(dòng)售貨機(jī)發(fā)生誤差的話，就可以弄清楚。 接下來，與運(yùn)營員B核實(shí)發(fā)生問題的原因； 最后，根據(jù)規(guī)定制度，就庫存誤差責(zé)任進(jìn)行相應(yīng)處理。l 因?yàn)橛羞\(yùn)營員虛報(bào)機(jī)內(nèi)庫存的情況發(fā)生，所以，做為對策，將自動(dòng)售貨機(jī)的機(jī)內(nèi)庫存保持在固定的值較妥。（機(jī)內(nèi)庫存固定的原則）采取這種方式后，因?yàn)檠a(bǔ)充數(shù)=銷售數(shù)，所以比較容易管理。運(yùn)營員開始自動(dòng)售貨機(jī)補(bǔ)貨工作時(shí)，先打印清單，按照清單上的數(shù)量補(bǔ)充商品。但是，商品變更、料道調(diào)整時(shí)，機(jī)內(nèi)庫存也發(fā)生變化。2）倉庫庫存誤差的確認(rèn)倉庫管理員，每天要確認(rèn)倉庫庫存數(shù)量(Page 18)，庫存發(fā)生異常時(shí)，向運(yùn)營經(jīng)理報(bào)告，再次確認(rèn)當(dāng)天運(yùn)營員出庫數(shù)量與出入庫憑證差額有無異常。 還有，如果有商品入庫，要進(jìn)行再確認(rèn)。（2）有關(guān)“庫存管理之商品采購(Page 18)”中的①…②…③，以本資料（RM011）可以進(jìn)行靈活運(yùn)用。 ①銷售情況可以用銷售量（P）就可以把握大部分的銷售動(dòng)向，根據(jù)本資料得知，機(jī)內(nèi)庫存占（全部庫存）最大比重，所以要根據(jù)倉庫庫存數(shù)量，決定采購商品的頻度。 ②對于滯銷商品，要根據(jù)商品周轉(zhuǎn)率（W）進(jìn)行每種商品的核查。銷售新商品時(shí)，可能會短時(shí)間內(nèi)庫存商品數(shù)量增加。 ③倉庫庫存過多時(shí)，根據(jù)上述中的（W），多的話，要控制進(jìn)貨。根據(jù)日常的經(jīng)營活動(dòng)，請決定適當(dāng)?shù)纳唐分車?。進(jìn)貨量應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)用光。（3）跟蹤新商品引入情況 作為公司的方針，決定重點(diǎn)銷售新商品Z。本資料也能用于大概該商品在自動(dòng)售貨機(jī)上的使用情況。具體舉例如下： ①公司決定將70%的自動(dòng)售貨機(jī)引入戰(zhàn)略商品Z； ②商品Z占自動(dòng)售貨機(jī)的一根料道； ③假定商品Z的一根料道的容量為22罐； ④工作臺數(shù)………………100臺； ⑤商品Z的布放臺數(shù)……70臺； ⑥商品Z的料道數(shù)………70道； ⑦商品Z的機(jī)內(nèi)庫存數(shù)1540罐（料道裝滿時(shí)）。 將⑦與當(dāng)月商品庫存數(shù)（I）做比較。還有，與上個(gè)月機(jī)內(nèi)庫存比商品數(shù)（U）量的增減進(jìn)行比較。 與上個(gè)月比機(jī)內(nèi)庫存的增減（U）比較，月初決定引入戰(zhàn)略商品Z，上述（U）的數(shù)量就是全部自動(dòng)售貨機(jī)數(shù)量與引入臺數(shù)之間的差[（B）（A）]X22。（理論上）。 將上述數(shù)值（即750）與（U）間的差進(jìn)行核實(shí)。決定引入新商品時(shí)，為了調(diào)查銷售情況，要考慮自動(dòng)售貨機(jī)布放點(diǎn)位的行業(yè)、消費(fèi)人群的年齡及男女構(gòu)成比以后，進(jìn)行試銷售。（4）有關(guān)成本價(jià) 成本價(jià)是由單位商品的成本價(jià)與銷售數(shù)量（理論銷售數(shù)量P）的加權(quán)平均來決定的。因此，掌握各種商品的銷售比例非常重要（構(gòu)成比Q）。 市場價(jià)格（零售價(jià)）相同的商品的成本價(jià)有高有低。 如把本資料中的商品AF作為同一商品群的話，請看成本價(jià)（O）。 由于商品B所占商品銷售比例較大，所以總體成本價(jià)升高。 接下來看一看成本價(jià)較便宜的商品A和商品D。 比較商品A、商品D及商品B的銷售情況。注意事項(xiàng)（1） 僅僅以成本價(jià)高而取消該產(chǎn)品的銷售，有時(shí)銷售數(shù)量會大幅下降。 商品A比商品B便宜5日元，在所有的自動(dòng)售貨機(jī)上都已經(jīng)布放，無法再增加； 商品D比商品B便宜4日元，與商品D屬于不同類別商品，也無法再增加D； 如此一來： ①尋找與商品B屬于同一類別（果汁類飲料），且成本價(jià)便宜的商品； ②計(jì)劃引入新商品G； ③商品G的成本價(jià)是47日元； ④%%，商品G的銷售比例設(shè)定為10%； ⑤全體銷售數(shù)量（14250罐）沒有變化；。 根據(jù)本資料： 商品B的成本價(jià)（55日元）商品G的成本價(jià)（47日元）=8日元 將成本價(jià)便宜了8日元的商品引入10%。 如此這般，分析每一個(gè)商品的成本價(jià)格，用心考慮降低每一罐飲料的成本價(jià)。注意點(diǎn)（2）如果不考慮市場動(dòng)態(tài)，把商品B全部換成商品G的話，非常危險(xiǎn)。還有，在“第5章 經(jīng)營管理”中涉及到，運(yùn)營商事業(yè)所瞄準(zhǔn)的目標(biāo)應(yīng)該是：單機(jī)毛利的最大化。單機(jī)毛利=單位商品毛利X單機(jī)銷售數(shù)量，如果以月來看的話，如下所示。①②③④一罐的毛利一臺機(jī)器的銷售數(shù)量1000罐875罐1000罐1120罐一臺機(jī)器的毛利560元560元640元560元如上所述，成本價(jià)的降低與銷售數(shù)量間的關(guān)系要好好理解。如果是1000臺的話，公司的毛利就會是：①…②…④是560千元，③是640千元，給公司的損益會帶來很大影響。這里所說的毛利是指銷售價(jià)成本價(jià)點(diǎn)位費(fèi)29 運(yùn)營經(jīng)理實(shí)務(wù)（匯總） （1）線路編制………………………節(jié)約